.avif)
« Clay a changé notre façon de gérer le RevOps. Nous faisons des choses que nous pensions impossibles, et notre équipe peut se concentrer sur ce qui compte plutôt que sur la saisie de données. »
Fondée en 2021, Anthropic est une entreprise pionnière de la recherche sur l’IA et de sa sécurité. Elle est à l’origine du célèbre LLM Claude et s’est donné pour mission de concevoir des systèmes d’IA fiables, interprétables et pilotables.
Intelligence artificielle (IA)
San Francisco, Californie
Anthropic s’appuie sur une équipe go-to-market réduite pour absorber un volume spectaculaire de demandes inbound. Lors de notre première rencontre, le formulaire de contact inbound datait de quelques semaines à peine. Il générait pourtant déjà un flot considérable de leads, auquel s’ajoutaient les inscriptions depuis Amazon Bedrock, Google Vertex AI et sa propre API. Clients satisfaits de ses produits, nous avons été ravis d’aider Adam Wall, premier Head of Sales Ops chez Anthropic. Avec Clay, nous avons bâti de toutes pièces le pipeline d’enrichissement et de scoring des données de cette entreprise en pleine croissance. Plus besoin de fournisseurs externes ni de travail manuel.
Ce qu’il faut retenir
- Une couverture de l’enrichissement des données triplée : coordonnées, données firmographiques et autres critères
- Un meilleur scoring des leads grâce à des champs personnalisés (générés par Claude dans Clay)
- Quatre heures gagnées par semaine en automatisant les créations et mises à jour d’opportunités dans SFDC
- D’innombrables heures gagnées par semaine en automatisant tout l’enrichissement et le scoring des leads inbound
- Une rationalisation des fournisseurs et résiliation du contrat avec le principal fournisseur de données
Une petite équipe GTM face à un afflux massif de leads
Avec des effectifs limités, l’équipe commerciale d’Anthropic devait concentrer ses efforts sur les leads inbound. Les identifier et les contacter rapidement était essentiel pour saisir les opportunités ouvertes.
Face à ce problème, les entreprises choisissent en général l’une de ces deux options. La première, renoncer et ignorer leurs leads inbound. La seconde, recruter de vastes équipes qui passent des heures à trier et documenter des listes de leads à la main. Avec son appétit de croissance et une poignée d’AE, Anthropic ne pouvait se permettre ni l’une ni l’autre.
Avant Clay, une seule personne qualifiait et répartissait les leads entre les commerciaux de la startup. Tout se faisait à la main, y compris le chargement des entreprises dans Salesforce. L’équipe s’appuyait sur un fournisseur de données de référence, mais les données restaient lacunaires et la déduplication manuelle pesait lourd.
Adam Wall a déployé Clay pour automatiser intelligemment l’enrichissement et le scoring de tous les leads. Son équipe commerciale peut ainsi réserver son temps à l’activité à plus forte valeur ajoutée : échanger directement avec les prospects intéressés.
Enrichir automatiquement tous les leads inbound
Adam Wall a utilisé Clay pour enrichir automatiquement tous les leads inbound d’Anthropic. Les critères retenus : e-mail, numéro de téléphone, domaine de l’entreprise, taille, tour de financement et bien d’autres. Il a ensuite envoyé les enregistrements enrichis dans Salesforce, où ces données ont alimenté le pipeline commercial scoré de l’entreprise. « Même en enrichissant chaque lead, nous n’aurions pas la capacité de tous les traiter, explique-t-il. Le scoring est donc devenu déterminant. »
« Clay nous a permis de tester très facilement différentes solutions d’enrichissement des données au même endroit, poursuit-il. En combinant plusieurs sources via Clay, nous avons multiplié par trois notre taux de correspondance par rapport à notre ancien prestataire unique. » Anthropic a ainsi pu rationaliser ses fournisseurs. Désormais, avec ses crédits Clay, l’entreprise accède à plus de 100 autres fournisseurs de données.
Il s’est aussi servi de Clay pour nettoyer plusieurs types de données. Il normalise les données firmographiques et les coordonnées avant de les injecter dans Salesforce. Formules et IA lui permettent notamment de convertir des fourchettes de chiffre d’affaires en nombres entiers ou d’imposer un format précis aux noms d’entreprise.
Construire une segmentation client unique avec des catégories sectorielles sur mesure
Chaque entreprise a une offre qui lui est propre et qui appelle un ciblage et une segmentation tout aussi spécifiques. La plupart se contentent pourtant des filtres standards appliqués aux données sectorielles. Or, ces catégories sont notoirement peu fiables. Elles sont aussi trop larges pour dire grand-chose. Par exemple, Anthropic et Ulta Beauty peuvent se retrouver côte à côte sous l’étiquette « entreprises technologiques ». Les fournisseurs, enfin, n’emploient pas les mêmes terminologies. Certains utilisent « IT », d’autres « technologie logicielle » ou encore « technologie Internet ».
Pour cerner son ICP réel, Anthropic fait appel à Claude dans Clay. Le modèle range le secteur de chaque prospect dans l’une des dizaines de catégories que l’entreprise a définies elle-même.
« Déployer Claude dans Clay nous aide à personnaliser nos libellés sectoriels par programmation, détaille le responsable. Nous disposons désormais d’une cartographie automatisée et pérenne de la taxonomie sectorielle, qui ne demande jamais la moindre intervention. »
L’ICP évolue et l’entreprise affine ses types d’audience. Anthropic peut alors ajuster sa taxonomie avec des termes plus proches de sa nouvelle base de clients. Une seule modification dans sa table Clay redéfinit par programmation tous les enregistrements de son CRM.
Au-delà des noms de secteur, Anthropic mobilise Claude dans ses Clay Tables pour appliquer et structurer une segmentation plus subjective. Le modèle part d’éléments comme la description d’une entreprise, y ajoute ses propres connaissances, puis tranche : B2B ou B2C, orientation PC ou mobile. Il gère ainsi quantité de classifications qui n’existent pas forcément sous forme structurée.
Convertir les adresses personnelles en adresses professionnelles pour enrichir toutes les inscriptions PLG
Les produits en accès public d’Anthropic ont attiré un très grand nombre d’inscrits. Parmi cette masse de particuliers, d’étudiants et d’indépendants se cachent des utilisateurs intensifs issus d’entreprises intéressantes, mûres pour des offres supérieures. Les repérer relève du casse-tête : les inscriptions PLG passent souvent par une adresse personnelle, difficile à rattacher à une adresse professionnelle et à un domaine d’entreprise.
🕵️ Obtenir le template : retrouver l’adresse professionnelle d’une personne à partir de son adresse personnelle
Avec Clay, le Head of Sales Ops a converti ces inscriptions personnelles en adresses professionnelles. L’enrichissement des domaines d’entreprise a ensuite fourni la taille, les levées de fonds et d’autres informations utiles.
« Enchaîner les cascades de données de Clay nous a permis de passer des adresses personnelles aux adresses professionnelles. Nous avons ensuite pu mener des recherches d’entreprise sur mesure, avec une logique complexe et nos propres formats d’affichage. Sans Clay, le processus aurait été d’une lourdeur décourageante. Nous n’aurions même sans doute jamais essayé », confie-t-il.
Créer et mettre à jour les opportunités dans SFDC de façon conditionnelle
Dans beaucoup d’organisations, créer et mettre à jour des opportunités dans Salesforce se révèle plus complexe qu’il n’y paraît. Les listes de leads viennent de partout : salons professionnels, campagnes marketing, recommandations, bases de données achetées. Traditionnellement, un collaborateur confrontait minutieusement chaque liste aux opportunités et aux comptes déjà présents dans le CRM. Ce n’est qu’ensuite qu’il importait les leads dans Salesforce.
Le responsable a donc confié ce workflow à Clay, qui l’exécute automatiquement, étape par étape :
- Rechercher dans Salesforce l’opportunité correspondant au domaine de l’entreprise.
- Si elle existe déjà, la mettre à jour.
- Sinon, créer une opportunité, puis un enregistrement de compte à lui associer.
« Ce chargement de données vers Salesforce compte plusieurs étapes. En l’automatisant avec Clay, nous avons ramené à dix minutes un processus qui prenait trois à quatre heures », précise-t-il.
Les résultats de Clay sur les workflows GTM d’Anthropic
Clay a permis à Anthropic d’améliorer nettement l’enrichissement des leads et les pipelines de données commerciales. L’équipe a resserré son stack technique autour de l’essentiel, à savoir son CRM, Clay et ses outils d’e-mailing. Trois bénéfices majeurs en découlent :
- Un meilleur enrichissement des données : la couverture est multipliée par trois, champs sur mesure compris, pour une vision plus complète des clients potentiels.
- Du temps gagné : l’automatisation des créations et mises à jour dans SFDC libère 4 heures par semaine. L’enrichissement et le scoring des leads inbound, désormais fluidifiés, en dégagent bien davantage.
- Une rationalisation des fournisseurs : l’accès à plus de 100 fournisseurs de données via Clay a simplifié le stack technique. Anthropic n’a plus à évaluer sans cesse de nouvelles offres au fil de ses besoins d’enrichissement. L’équipe data interne de Clay s’en charge et élargit le catalogue en continu.
Avec des données plus complètes, Adam Wall aborde le pipeline commercial sous des angles inédits. « Clay m’a permis de débloquer quantité d’axes de reporting jusque-là inaccessibles, souligne-t-il. Nous analysons désormais sans peine notre pipeline selon le nombre de clients situés au-dessus ou en dessous d’un certain niveau de chiffre d’affaires. »
L’équipe GTM d’Anthropic continue d’alimenter une forte croissance. Les workflows bâtis dans Clay lui permettent de se développer sans sacrifier la qualité des données. Elle ajuste rapidement sa manière de les collecter et de les organiser, au fil de ses besoins.
L’équipe commerciale d’Anthropic, peu nombreuse, travaille en permanence dans Salesforce, où elle trouve des données enrichies et propres sans jamais quitter son CRM. Clay lui épargne le travail manuel et répétitif : elle peut ainsi consacrer son temps à échanger avec les clients potentiels.
.svg){kind=icon}
