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« Clay nous a permis d’atteindre un niveau que nous n’aurions jamais cru possible : simplification des processus, hausse de l’engagement et capacité d’expérimentation inédite. »
Rippling est une plateforme qui permet aux entreprises de gérer leurs collaborateurs, leurs dépenses et leur informatique, le tout depuis un seul et même espace. L’entreprise compte des dizaines de milliers de clients à travers le monde.
Forte d’une équipe growth de 30 personnes chargée de développer l’activité via des leviers comme l’e-mail personnalisé et l’envoi postal, Rippling faisait face à un défi courant. S’il était déjà compliqué de trouver des données fiables sans intervention manuelle, tester rapidement de nouvelles idées de croissance l’était encore davantage. Le responsable growth a alors mis l’équipe au défi de doubler les résultats du canal cold email, ce qui impliquait de personnaliser des centaines de milliers d’envois chaque mois.
« Faire de la personnalisation et de l’expérimentation à grande échelle, tout en conservant notre niveau de précision, représentait un obstacle majeur. Il nous fallait un outil flexible, capable de prendre en charge aussi bien des opérations massives que des expérimentations créatives et ponctuelles », explique Davison Chung, Growth Lead
Centralisation de l’enrichissement des données pour les campagnes e-mails et postales, automatisation des processus répétitifs, liberté de tester et d’itérer à la volée : Clay a permis à toute l’équipe de Rippling de travailler plus rapidement et de gagner en autonomie.
Ce qu’il faut retenir
- Doublement des performances du canal cold email d’une année sur l’autre en 2023
- Déploiement à grande échelle des campagnes d’e-mails outbound, avec une personnalisation et un enrichissement entièrement automatisés
- Vérification de milliers d’adresses chaque mois, afin de garantir la précision des campagnes d’envoi postal
- Totale autonomie de l’équipe pour tester de nouvelles idées de croissance, sans avoir à solliciter les ressources techniques
Clay a permis à Rippling de monter en puissance sur trois cas d’usage clé : la prospection et la personnalisation d’e-mails, l’enrichissement et la validation d’adresses pour les envois postaux et l’expérimentation à grande échelle. En voici le détail.
Personnaliser les e-mails
L’e-mail outbound est l’un des leviers d’acquisition les plus efficaces chez Rippling pour soutenir la croissance. Toutefois, la personnalisation des messages à grande échelle posait un véritable défi. L’équipe avait certes mis en place une personnalisation de base, segmentant les prospects par persona et par taille d’entreprise, mais elle s’est heurtée à un plafond de verre au moment d’augmenter les volumes d’envoi.
« Nous devions tester différentes approches de personnalisation, faire remonter des données fiables dans Salesforce et industrialiser la mécanique qui fonctionnait », raconte Noah Adelstein, Manager of International Growth.
L’équipe s’est donc tournée vers Clay pour automatiser et consolider son système. Elle a commencé par créer un flux de données simplifié. L’objectif : importer automatiquement les leads dans des Clay Tables, enrichir ces données, stocker les résultats dans Snowflake, puis envoyer des séquences personnalisées directement via Outreach.
Une fois cette infrastructure en place, l’équipe a pu se concentrer sur l’approche éditoriale adaptée à chaque audience. En segmentant les séquences par persona et en ajustant le contenu grâce aux données enrichies par Clay, elle a conçu plus de douze variantes ciblées qui ont considérablement amélioré les taux d’engagement.
« En 2023, grâce à la personnalisation offerte par Clay, nous avons doublé les performances de notre canal cold email par rapport à l’année précédente, et ce alors que nos objectifs étaient déjà très ambitieux », poursuit Noah Adelstein. « Tester de nouvelles accroches et de nouvelles variables est devenu d’une grande simplicité : nous pouvons les intégrer très rapidement à notre outil d’envoi. »
« Clay nous permet de maintenir le niveau d’exigence qu’imposent nos campagnes outbound, à des volumes que nous n’aurions jamais crus possibles. C’est un véritable tournant pour notre équipe », souligne Davison Chung.
Fiabiliser les adresses pour les campagnes postales
Rippling expédie des milliers de courriers chaque mois.
Avant Clay, des adresses inexactes et des données incomplètes compromettaient souvent l’efficacité de ces envois. Le processus reposait en grande partie sur une équipe basée en Inde, chargée de rechercher et de valider les adresses manuellement avant de transmettre des fichiers CSV aux prestataires. Cette approche chronophage ralentissait la mise en place des campagnes et multipliait les risques d’erreurs, dégradant ainsi les taux de distribution.
Aujourd’hui, Rippling a fait de Clay la pierre angulaire de son système d’enrichissement et de vérification d’adresses. L’équipe est désormais capable de sourcer, de compléter et de valider ces informations avec une très grande précision.
Elle a mis au point un processus de vérification en plusieurs étapes qui croise différentes sources de données afin d’identifier les différents bureaux d’une entreprise. Clay recoupe ensuite les coordonnées des prospects avec ces adresses physiques pour déterminer quel bureau est le plus proche de leur domicile.
Ce nouveau fonctionnement a radicalement transformé la gestion des campagnes postales chez Rippling. L’automatisation de l’enrichissement et de la vérification garantit un niveau de précision et de fiabilité inédit pour la prospection, ce qui représente un enjeu critique lorsqu’on expédie des milliers de courriers par mois.
« Clay nous garantit de toucher nos destinataires à la bonne adresse. C’est un processus devenu indispensable pour soutenir les volumes de notre programme d’envoi postal », explique Lee Alpert, Growth Lead chez Rippling.
Accélérer l’expérimentation de nouvelles idées
Clay est devenu l’outil de référence de l’équipe growth pour tester rapidement de nouvelles approches. Chacun de ses 30 membres peut y configurer de nouveaux workflows sans expertise technique particulière, sans mobiliser les développeurs et sans avoir à souscrire à des fournisseurs de données supplémentaires. L’équipe apprécie notamment la possibilité d’évaluer de nouvelles accroches et variables de personnalisation, puis de synchroniser automatiquement ces mises à jour avec son outil d’envoi. Cette agilité s’est révélée essentielle pour itérer vite et optimiser les actions de prospection.
Grâce à cette capacité d’expérimentation et à ces outils fonctionnant en libre-service, Clay s’est imposé comme un pilier chez Rippling, nourrissant une véritable culture de l’innovation et de l’agilité au sein de l’équipe.
« Clay est notre premier réflexe dès qu’il s’agit de lancer une nouvelle expérimentation. Avant même d’envisager d’intégrer un nouveau fournisseur de données ou de solliciter les équipes techniques, nous essayons de construire la solution par nous-mêmes dans Clay, où nous pouvons tester et ajuster le tir en quelques minutes », explique Davison Chung.
Comment Clay a transformé l’équipe growth de Rippling
Clay a transformé en profondeur les méthodes de travail de l’équipe growth de Rippling. Auparavant, les difficultés d’accès et d’activation des données freinaient la moindre tentative d’expérimentation rapide. Aujourd’hui, l’équipe n’a plus besoin d’attendre le soutien des développeurs, ni de passer des heures à transférer manuellement des informations d’un système à l’autre : elle avance vite et teste de nouvelles idées en totale autonomie. Au-delà des gains de vitesse et des performances chiffrées, c’est toute la manière d’aborder les nouveaux défis qui a évolué.
Voici les principaux changements :
- Une exécution accélérée : l’équipe valide de nouvelles idées en quelques jours, contre plusieurs semaines auparavant.
- Des taux de réponse en hausse : grâce à une personnalisation plus fine, les e-mails génèrent davantage d’engagement et, in fine, plus de démonstrations.
- Des campagnes postales fiabilisées : chaque mois, des milliers de courriers atteignent avec certitude les bons destinataires.
- Une réduction des tâches manuelles : les allers-retours entre les différents outils et les copier-coller fastidieux ont disparu.
- Une autonomie renforcée : l’équipe growth déploie ses campagnes par elle-même, sans dépendre du calendrier de l’équipe technique.
« Avec Clay, nous avons franchi un nouveau palier d’efficacité et de créativité. C’est un outil qui évolue avec nous et qui nous permet de faire beaucoup plus, avec moins de ressources », conclut Davison Chung.
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