Comment Coverflex utilise Clay pour automatiser la prospection déclenchée par signal auprès de plus de 3 millions d’entreprises, avec plus de 200 démos supplémentaires par mois

Automatiser l’enrichissement des données, la collecte de signaux et la personnalisation à l’échelle d’un TAM immense

Coverflex part d’un TAM de plus de 3 millions d’entreprises au Portugal, en Espagne et en Italie, puis s’appuie sur l’agent de recherche par IA de Clay pour affiner et qualifier cette liste.

Chaque mois, Coverflex soumet l’ensemble de ces entreprises à Clay pour y détecter les principaux signaux d’achat : évolutions des effectifs, visites sur le site web, offres d’emploi, engagement sur LinkedIn, etc.

Pour les entreprises pertinentes, Clay identifie les principaux décideurs (RH, Finance, CEO) et enrichit leurs profils avec des données de contact : adresses e-mail, URL de profil LinkedIn, numéros de mobile, publications récentes sur LinkedIn, changements de poste ou promotions récentes. Si le contact existe déjà, son profil est enrichi et mis à jour, et l’équipe commerciale est alertée. Dans le cas contraire, Clay crée un nouveau lead.

Après avoir identifié et enrichi les comptes qualifiés avec Clay, Coverflex lance une campagne de prospection multicanale qui comprend :

• des séquences d’e-mails automatisées et personnalisées via Lemlist ;
• des présentations et des visites guidées du produit adaptées aux besoins spécifiques du prospect ;
• une lettre manuscrite automatisée et personnalisée envoyée par voie postale ;
• des landing pages sur mesure, avec des simulateurs personnalisés et des vidéos de démonstration.

Les workflows de Pedro font en sorte que la prospection ne se déclenche que lorsque des signaux spécifiques sont détectés, ce qui permet à Coverflex de hiérarchiser et de gérer efficacement ses actions. Pour identifier des comptes, l’équipe enrichit les données de base tirées de LinkedIn et des sites web afin d’obtenir des données de contact (e-mail, téléphone), suit les évolutions des effectifs et repère les nouvelles offres d’emploi. Elle les croise également avec des bases de données locales via des API, afin de les compléter par d’autres informations (localisation du siège social, numéro de TVA, etc.).

"Clay est devenu notre principale source d’enrichissement. Nous avons mis en place un processus automatisé qui détecte les signaux, enrichit les données et transmet les leads à notre équipe commerciale uniquement lorsque c’est le plus pertinent. Au lieu de submerger HubSpot de données, nous ne transmettons les leads que lorsqu’ils ont montré des signaux forts. Cela permet à notre équipe commerciale de rester concentrée et réduit le bruit", explique Pedro.

Cibler automatiquement les publicités et personnaliser les messages en fonction des interactions pertinentes

Coverflex personnalise les publicités LinkedIn en fonction des signaux d’achat reçus de Clay. Par exemple, lorsqu’elle sait qu’une entreprise augmente ses effectifs, Coverflex diffuse auprès des collaborateurs de cette entreprise des publicités expliquant comment elle peut aider celles qui recrutent rapidement.

L’équipe de Pedro aide également les MDR à personnaliser les messages destinés aux personas cibles, en fonction de leurs interactions avec des publications LinkedIn pertinentes. Pour automatiser ces messages auprès des personnes qui ont aimé une publication, l’équipe MDR en sélectionne une qui traite d’un sujet pertinent (par exemple, les avantages salariaux). Elle l’importe dans Clay pour repérer, parmi les personnes qui ont interagi, celles qui correspondent à son persona cible, et créer une fiche HubSpot pour chacune. Une fois qu’elle a identifié le bon persona cible ou les décideurs dans les entreprises pertinentes qui ont interagi avec la publication, elle utilise l’IA pour créer un message personnalisé.

Par exemple :

1. Justin, responsable des ressources humaines chez Nike, a commenté une publication au sujet des avantages salariaux. Comme il correspond au persona cible de Coverflex, il recevra un message tel que "J’ai vu que vous avez commenté la publication de Mishti sur le sujet [X]."
2. Timberlake, un employé de magasin chez Nike, a aimé une publication. Comme il ne correspond pas au persona cible, Coverflex utilisera Clay pour trouver son responsable hiérarchique et lui envoyer un message tel que "J’ai vu que Timberlake, qui travaille dans votre entreprise, a aimé une publication sur les avantages salariaux. Peut-être aimerait-il en bénéficier. Souhaitez-vous en discuter ?"

"Je travaille en partenariat avec les équipes commerciales et marketing, et je peux m’appuyer sur Clay pour créer des workflows qui répondent à tous leurs besoins, qu’il s’agisse d’identifier des décideurs ou des signaux d’achat, d’enrichir les prospects avec des données de contact, ou autre chose", indique Pedro.

Automatiser la prospection pour les équipes MDR et BDR

Grâce au stack d’automatisation de Pedro, les équipes qui n’ont pas un profil technique, telles que les MDR et les BDR, peuvent prospecter plus efficacement que jamais. Il a créé une interface simplifiée dans Clay où les commerciaux peuvent importer des fichiers CSV contenant leurs entreprises cibles. Le workflow prend ensuite le relais, en enrichissant les contacts, en identifiant les décideurs et en transmettant les données directement dans HubSpot.

"Nos MDR n’ont pas de profil technique, alors j’ai mis en place des workflows qui font le gros du travail", explique-t-il. "Ils n’ont qu’à importer une liste, à sélectionner leurs critères de ciblage, et Clay s’occupe du reste, de l’enrichissement à la création de supports de prospection personnalisés."

Grâce à cette méthode, son équipe peut se consacrer à la prise de décisions stratégiques plutôt qu’à la saisie manuelle des données. Cela accroît la productivité et réduit le temps passé sur les tâches administratives.

Ces automatisations permettent aux équipes commerciales et marketing de Coverflex de fonctionner désormais avec une capacité cinq fois plus importante qu’auparavant, favorisant ainsi une croissance rapide sur ses marchés cibles.