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"Avant Clay, nous ne pouvions que deviner la composition de notre audience. Maintenant, nous pouvons montrer avec assurance aux sponsors les segments qui comptent le plus pour eux."
Exit Five, une communauté marketing B2B en ligne et en présentiel, faisait face à un défi commun à toutes les entreprises média, celui de faire croître ses revenus de sponsoring tout en travaillant avec des données limitées et une équipe réduite.
Communauté marketing B2B
Burlington, Vermont
Son audience de plus de 30 000 professionnels du marketing ne fournissait guère plus qu’une adresse e-mail, ce qui laissait d’importantes lacunes dans la connaissance qu’en avait Exit Five. Faute d’une compréhension solide de sa base de données, l’entreprise avait du mal à démontrer la valeur de son audience à des sponsors potentiels. Jusqu’à ce qu’elle découvre Clay.
En enrichissant sa base de contacts avec des informations de valeur, comme les intitulés de poste, la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires et les données géographiques, Exit Five a ouvert de nouvelles opportunités dans les ventes de sponsoring et le ciblage des événements.
"Clay nous a donné les moyens de comprendre notre audience comme nous ne pouvions pas le faire avant. Maintenant, nous abordons les sponsors avec plus d’assurance et de précision, et cela fait une énorme différence", dit Dan Murphy, COO chez Exit Five.
Des données limitées, source de blocages
Avant d’utiliser Clay, la prospection de sponsoring d’Exit Five était limitée par des données d’audience incomplètes et des processus manuels :
- Une connaissance parcellaire de l’audience : la plupart des membres ne fournissaient qu’une adresse e-mail, ce qui rendait difficile la compréhension de leurs fonctions, de leurs secteurs d’activité et de leurs localisations géographiques.
- Des opportunités de ciblage manquées : sans données enrichies, Exit Five ne pouvait pas segmenter efficacement son audience ni adapter son argumentaire de sponsoring aux priorités des sponsors.
- Une création de listes chronophage : recueillir des informations manuellement ou via des opérations d’enrichissement ponctuelles était inefficace et vite obsolète.
"Notre base de données était essentiellement une boîte noire. Nous n’avions aucun moyen de savoir qui se cachait derrière les adresses e-mail ni de démontrer la valeur de notre audience aux sponsors", explique Dan.
La solution : enrichir les données d’audience avec Clay
Exit Five a intégré Clay à HubSpot pour enrichir sa base de contacts avec des champs essentiels, comme les intitulés de poste, les noms d’entreprise, les effectifs, les tranches de chiffre d’affaires et les données géographiques.
Cela a transformé son approche des ventes de sponsoring et du ciblage des événements :
- Enrichissement des profils d’audience : Clay a étoffé la base de données d’Exit Five, en enrichissant 50 % de ses 27 000 contacts avec des informations exploitables.
- Propositions de sponsoring fondées sur les données : avec des profils enrichis, Exit Five a pu présenter des segments d’audience par tranche de chiffre d’affaires, niveau de poste et localisation, et en démontrer la valeur aux sponsors, données concrètes à l’appui.
- Segmentation des listes simplifiées : intégrées directement dans HubSpot, les données de Clay ont permis à Exit Five de segmenter facilement son audience pour des propositions de sponsoring ciblées et du marketing événementiel.
"Avant Clay, nous ne pouvions que deviner la composition de notre audience. Maintenant, nous pouvons montrer avec assurance aux sponsors les segments qui comptent le plus pour eux, comme les responsables marketing dans des entreprises qui réalisent plus de 10 millions de dollars de chiffre d’affaires", ajoute Dan.
Optimiser le ciblage des ventes de sponsoring
Clay a permis à Exit Five d’adapter son processus de vente de sponsoring en donnant accès à des informations clés, comme les tranches de chiffre d’affaires et les fonctions des dirigeants.
Par exemple, grâce aux données enrichies par Clay, Exit Five a constaté que plus de la moitié de son audience occupait des fonctions de direction (directeur et au-dessus) dans des entreprises réalisant plus de 10 millions de dollars de chiffre d’affaires. Ces profils clés ont trouvé un écho auprès des sponsors potentiels.
"Ce niveau de connaissance donne aux sponsors confiance dans la valeur de notre audience. Cela change la donne pour conclure des deals plus vite", poursuit Dan.
Optimiser le ciblage des événements grâce aux données géographiques
À mesure qu’Exit Five développe sa stratégie événementielle, les enseignements géographiques fournis par Clay sont devenus indispensables. Grâce aux données enrichies, elle peut repérer les régions où son audience se concentre, pour orienter ses décisions sur le lieu des événements et stimuler les ventes de billets.
Par exemple, avant une rencontre au Texas, l’enrichissement géographique de Clay a permis à Exit Five de concentrer sa prospection sur les utilisateurs qui s’y trouvaient, ainsi que de stimuler la participation locale sans gaspiller de ressources dans des campagnes non ciblées.
"Les données géographiques de Clay nous aident à déterminer où se trouve notre audience et qui inviter. C’est une aide précieuse à mesure que nous développons nos événements en présentiel", explique Dan.
L’impact de Clay sur l’offre de sponsoring et les événements d’Exit Five
En seulement quelques mois d’utilisation de Clay, Exit Five a obtenu des améliorations mesurables dans sa stratégie de sponsoring et sa stratégie événementielle :
- 50 % d’enrichissement de la base de données : la moitié des 27 000 contacts d’Exit Five incluent désormais des champs clés, comme l’intitulé de poste, la taille de l’entreprise et le chiffre d’affaires.
- Confiance renforcée des sponsors : une connaissance de l’audience fondée sur les données a accéléré la vélocité commerciale et renforcé les relations avec les sponsors.
- Marketing événementiel ciblé : les données géographiques ont permis à Exit Five de stimuler la participation aux événements régionaux tout en planifiant son expansion future avec précision.
Pour Exit Five, Clay s’est révélé bien plus qu’un simple outil d’enrichissement des données. C’est un levier stratégique qui permet à une petite équipe de fonctionner comme une équipe beaucoup plus grande.
"Nous n’avons fait qu’effleurer les possibilités de Clay, mais même à ce stade précoce, cela a fondamentalement changé notre façon d’aborder le sponsoring et les événements", conclut Dan.
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