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Automatiser l’enrichissement des leads inbound, la prospection des investisseurs et bien plus avec Clay
Harmonic, la base de données exhaustive de startups qui a la confiance des plus grands VC au monde, rencontrait des difficultés à gérer ses workflows SDR éclatés entre plusieurs outils. Pour fluidifier son approche outbound et gagner en productivité, Harmonic a entièrement reconstruit son workflow SDR avec Clay.
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New York
"Nous avons entièrement reconstruit notre workflow SDR sur Clay, et cela a complètement transformé notre façon de travailler", explique Darri Atlason, Head of Growth chez Harmonic. "Ce qui était auparavant manuel et fragmenté est désormais entièrement automatisé et centralisé, ce qui nous permet d’accélérer notre croissance et de traiter davantage de leads sans alourdir la charge de travail."
Ce qu’il faut retenir
- Passage d’une approche fragmentée à une approche centralisée, pilotée par les événements, avec Clay.
- Travail des SDR directement dans Clay, avec une gestion plus efficace des leads inbound, des actions de prospection déclenchées par des événements et des campagnes de réengagement.
- Hausse du volume de messages et des taux de conversion par SDR.
- Affinement des stratégies outbound grâce à l’expérimentation et à l’optimisation en continu.
Le défi : gérer des workflows SDR éclatés entre plusieurs outils
Avant Clay, l'équipe SDR d’Harmonic utilisait plusieurs outils pour gérer les campagnes outbound et suivre les signaux d'achat. Elle faisait face à plusieurs défis :
- Surabondance d’outils : les SDR jonglaient avec une douzaine d’outils pour collecter des signaux et enrichir les données.
- Processus manuels : les SDR identifiaient manuellement les prospects et renseignaient les cadences dans SalesLoft, ce qui les ralentissait.
- Répartition inégale de la charge de travail : certains déclencheurs outbound fonctionnaient mieux que d’autres, d’où des résultats irréguliers.
La solution : des workflows SDR centralisés avec Clayy
Pour résoudre ces problèmes, Harmonic a centralisé ses flux de données et automatisé ses workflows dans Clay. Cela a simplifié les opérations, permettant aux SDR de travailler plus efficacement et de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.
Automatiser l’enrichissement et le traitement des leads inbound
Avant Clay, les SDR traitaient manuellement les leads inbound, ce qui allongeait les délais de relance et laissait passer des opportunités. En intégrant Clay dans le workflow inbound, Harmonic a automatisé l’enrichissement et le routage des leads, ce qui a accéléré les relances et amélioré leur gestion.
Comment ça fonctionne :
- Enrichissement automatisé: lorsqu’un lead remplit un formulaire sur le site d’Harmonic, Clay l’ajoute automatiquement à une base et l’enrichit avec les données de contact.
- Routage des leads : chacun est attribué au SDR ou à l’AE concerné en fonction du territoire ou du compte rattaché, ce qui supprime toute intervention manuelle.
- Workflow de relance personnalisé : les SDR relancent plus vite, avec des messages personnalisés fondés sur les données enrichies, pour une communication plus pertinente.
Cette automatisation a permis d’accélérer les temps de réponse, d’augmenter les taux de conversion et de faire gagner un temps considérable aux SDR.
"Avec Clay, nous avons automatisé l’ensemble du traitement des leads inbound, de l’enrichissement au routage. Désormais, au lieu de perdre du temps à saisir manuellement les données, nos SDR peuvent se concentrer tout de suite sur la prise de contact avec les leads, avec toutes les informations dont ils ont besoin à portée de main. Cela nous a rendus plus rapides et plus efficaces", ajoute Darri.
Déclencher la prospection des co-investisseurs en utilisant les levées de fonds
Une prise de contact au bon moment est essentielle pour Harmonic lorsqu’elle s’adresse à ses clients principaux. Avant Clay, c’était un processus manuel qui utilisait plusieurs outils et laissait passer des opportunités. Désormais, Harmonic peut automatiser l’enrichissement des données et la prospection personnalisée déclenchée par ces événements.
Comment ça fonctionne :
- Identification des levées de fonds : la base de données d’Harmonic suit notamment celles de Série A ou B et envoie les données à Clay via API.
- Enrichissement des co-investisseurs : Harmonic trouve les fonds qui investissent souvent aux côtés de l’investisseur principal d’une levée récente et les enrichit dans Clay avant de leur adresser une proposition de valeur pertinente.
- Prospection personnalisée : Clay automatise la prospection dans les 24 à 48 heures suivant l’événement, ce qui permet aux SDR de passer à l’échelle plus efficacement.
"Avec Clay, nous avons automatisé la façon dont nous suivons les levées de fonds et contactons les co-investisseurs", poursuit Darri. "Cela nous a donné la capacité de réagir rapidement, en envoyant des messages personnalisés dans les 24 à 48 heures suivant une annonce de levée de fonds, ce qui a nettement amélioré l’engagement."
Automatiser les workflows de relance des rendez-vous manqués
Les rendez-vous manqués sont fréquents, et gérer manuellement les relances prend du temps.
Harmonic a donc confié l’automatisation de ce processus à Clay, afin qu’aucun lead ne passe entre les mailles du filet.
Comment ça fonctionne :
- Détection automatisée : lorsqu’un rendez-vous est marqué comme un rendez-vous manqué dans Slack, les données sont automatiquement envoyées vers Salesforce et Clay.
- Déclenchement des tâches de relance : Clay les planifie immédiatement.
- Réengagement personnalisé : Clay génère des messages de relance personnalisés qui font référence au rendez-vous manqué et proposent de le reprogrammer.
Cette automatisation a entraîné une hausse du taux de rendez-vous reprogrammés, et les SDR se concentrent désormais sur des activités à forte valeur ajoutée plutôt que sur le suivi des rendez-vous manqués.
"Clay a complètement éliminé le travail manuel lié à la relance des rendez-vous manqués. Désormais, au lieu de nous soucier du suivi des rendez-vous manqués, nous avons un système automatisé qui planifie les relances et envoie des messages personnalisés, ce qui nous aide à remettre ces prospects sur les rails sans effort supplémentaire."
Créer des séquences de reconquête des leads
Avant Clay, la reconquête des leads était irrégulière et manuelle.
Désormais, Harmonic l’automatise et garantit des prises de contact pertinentes, au bon moment.
Comment ça fonctionne :
- Déclenchement automatique : Clay ajoute les prospects perdus à une file de reconquêtes après 6 à 12 mois sans contact.
- Enrichissement des données : Clay met à jour les données de contact et les signaux, comme les changements de poste, les promotions ou les levées de fonds.
- Prospection personnalisée : Clay déclenche des messages adaptés aux mises à jour récentes et aux interactions passées.
"Nous avons mis en place un flux de reconquête des prospects perdus, et cela s’est révélé vraiment efficace", s’enthousiasme-t-il. "Après six mois sans contact, Clay les réintègre automatiquement dans notre système, et nous pouvons les réengager en fonction de nouveaux déclencheurs, comme un changement de poste ou une levée de fonds. Cela nous aide à relancer des deals que nous pensions perdus."
L’impact de Clay sur les opérations SDR d’Harmonic
Les premiers résultats montrent des améliorations significatives avec Clay.
L’automatisation de l’enrichissement des données, du suivi des signaux et du routage des leads a permis à Harmonic d’en gérer davantage sans augmenter la charge de travail, ce qui a entraîné des temps de réponse plus rapides et de meilleurs taux de conversion.
- Gains d’efficacité : les SDR gèrent plus de leads et répondent plus vite, en donnant suite aux signaux clés, comme les changements de poste et les levées de fonds.
- Qualité des leads améliorée : Clay les enrichit avec des données exactes et à jour, ce qui permet une prospection plus personnalisée et un engagement plus élevé.
- Résultats mesurables : Harmonic a constaté une hausse du nombre d’opportunités créées par message envoyé, une productivité SDR plus élevée et des temps de réponse plus rapides.
"Clay nous a permis de faire passer notre prospection à une échelle que nous n’aurions jamais imaginée. Nous pouvons automatiser des processus clés, toucher davantage de leads et rester incroyablement efficaces sans sacrifier la qualité de nos interactions. Cela a tout changé pour nous", conclut Darri.
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