.avif)
.avif)
"Les plus sceptiques initialement à l’idée d’utiliser Clay comptent aujourd’hui parmi ses plus fervents soutiens."
Oyster est une plateforme mondiale dédiée à l’emploi qui aide les entreprises à recruter et gérer des équipes à distance dans plus de 180 pays.
Emploi international et technologies RH
San Francisco
Lorsque Petra Hajal a rejoint l’équipe Marketing Operations d’Oyster en mai 2023, elle faisait face à un défi majeur : son programme outbound axé sur l’intention était artisanal et sous-optimisé, ce qui limitait le nombre de comptes approchés et le volume de pipeline généré. Sa mission consistait à orchestrer les données provenant d’outils comme G2, Clearbit, MadKudu, Salesforce, HubSpot et LeanData pour transmettre à l’équipe commerciale des comptes hautement qualifiés.
Malgré quelques réticences au début, les initiatives portées par Petra avec Clay ont très vite convaincu toute l’équipe d’Oyster.
Quelques mois après avoir lancé ses campagnes Clay, Petra a obtenu une promotion. Aujourd’hui, forte de son succès chez Oyster, elle se consacre à temps plein à Revenue Hoop, son agence de RevOps et d’outbound, dont Oyster est le premier client.
Le défi : gérer une stack technologique complexe et un processus outbound fragmenté
L’équipe d’Oyster souhaitait optimiser son processus outbound axé sur l’intention, jusqu’alors manuel et chronophage. Elle s’appuyait sur une stack technologique complexe (G2, Clearbit, Salesforce et HubSpot), mais ces outils fonctionnaient en silos, ce qui dispersait les données sur différentes plateformes.
Au départ, l’équipe outbound et les responsables BDR voulaient s’assurer que l’automatisation préserverait l’efficacité de leurs processus clés, comme la sélection stratégique des comptes et la prospection personnalisée en fonction de l’ICP. Il y avait néanmoins un consensus : l’analyse, la qualification et l’enrichissement des comptes cibles pêchaient par leur aspect manuel, ce qui risquait de leur faire manquer de belles opportunités.
Petra a cartographié le workflow de prospection manuel d’un BDR type pour montrer à l’équipe comment Clay pouvait automatiser ces tâches, tout en préservant leurs processus stratégiques et leurs règles d’engagement.
Outbound ciblé sur les comptes à forte intention
Petra s’est d’abord attaquée aux comptes à forte intention, avec lesquels l’équipe commerciale obtenait généralement de moins bons résultats.
"L’un des canaux d’intention ne générant aucun pipeline immédiat, l’équipe a douté du bien-fondé de prioriser ces comptes. Le retour sur investissement allait-il être à la hauteur des efforts fournis ?", explique Petra. "Le problème n’était pas que les données d’intention ne fonctionnaient pas. Il fallait simplement intensifier la prospection sur ce canal pour commencer à voir des résultats."
Petra a commencé par automatiser la prospection de ces comptes à forte intention, ce qui a permis aux BDR de se concentrer sur d’autres priorités. Les résultats ne se sont pas fait attendre : en un mois seulement, ils ont généré plus de 34 000 $ de pipeline sur ces comptes jusque-là inexploités.
Petra n’en est pas restée là. Elle a appliqué la même méthode aux comptes secondaires. En intégrant l’enrichissement de données via Clay, l’équipe a pu requalifier ces comptes et les convertir.
"Toutes ces optimisations, tant l’automatisation dans Clay que l’accès à de nouvelles sources d’enrichissement, nous ont permis de convertir des comptes que nous n’aurions pas priorisés en temps normal", ajoute Petra.
Segmenter les comptes pour personnaliser les modèles de messages
L’une des applications de Clay qui a le plus servi à Petra concerne la segmentation des messages. Elle a créé des requêtes basées sur les signaux pour générer du contenu sur mesure qui parle à chaque prospect, selon l’étape où il se trouve.
"Nous savons ce que nous voulons dire", explique Petra. "Nous n’avons pas besoin que l’IA fasse preuve de créativité, mais qu’elle collecte des informations sur nos comptes pour nous aider à personnaliser nos messages à grande échelle."
De quoi rassurer l’équipe quant à la qualité des données et sa capacité à pousser la personnalisation à grande échelle.
Suivre les signaux pour relancer les comptes dormants à fort potentiel
En plus d’orienter l’outbound vers les comptes à forte intention et d’épauler l’équipe Customer Success, Petra a utilisé Clay pour relancer des leads dormants en ciblant des signaux bien précis. Par exemple, les intégrations de données de Clay ont permis à l’équipe de savoir qui recrutait à distance ou connaissait une croissance rapide. Clay a également contribué à déterminer si les comptes correspondaient au profil client idéal (ICP), en s’appuyant sur leur taille et leur localisation, tout en fournissant les coordonnées des contacts clés.
Grâce à ces données enrichies, l’équipe commerciale a pu relancer les leads dormants avec un niveau de personnalisation sans précédent.
Synchroniser le tout avec la stack technologique d’Oyster
Clay a rapidement trouvé sa place dans la stack technologique existante d’Oyster pour conserver le CRM comme source unique de vérité. Dès que Clay identifiait et enrichissait de nouveaux comptes ou contacts, les fiches correspondantes étaient automatiquement créées ou mises à jour. L’équipe n’avait plus qu’à les synchroniser avec le BDR concerné et son outil de prospection.
L’impact de Clay sur Oyster
Avant Clay, les commerciaux les plus performants de l’équipe outbound d’Oyster consacraient un temps considérable à la recherche, à l’enrichissement de données et à la personnalisation. Cela limitait aussi bien leur capacité de couverture des comptes que leur volume de prospection.
Grâce à l’implémentation de Clay et à l’automatisation de l’enrichissement, de la segmentation et de la prospection, Petra a permis à l’équipe de monter en puissance. D’après ses estimations, chaque commercial peut désormais réinvestir environ 40 heures par mois dans des tâches à plus forte valeur ajoutée et démultiplier son impact.
Par ailleurs, Clay a permis à Oyster de changer de dimension et d’explorer de nouveaux canaux jusque-là sous-exploités. Un certain nombre de solutions étaient écartées, faute de pouvoir les tester à plus grande échelle pour évaluer leur efficacité.
"Lorsque nous avons quadruplé le volume de comptes ciblés sur certains canaux, des opportunités concrètes se sont matérialisées, ce qui nous a convaincus de les adopter", explique Petra.
Comment Petra a réinventé sa carrière grâce à Clay
Dans les mois qui ont suivi le succès de ses initiatives avec Clay chez Oyster, Petra a ouvert un nouveau chapitre de sa vie professionnelle. L’utilisation de la plateforme a non seulement profité à Oyster, mais a aussi métamorphosé son propre avenir. Après avoir été promue, elle a rejoint la communauté d’experts Clay et a commencé à recevoir des sollicitations d’autres entreprises souhaitant optimiser leurs ventes grâce à l’outil.
"J’ai réalisé que toutes les tâches manuelles qui avaient rythmé ma carrière, et pour lesquelles je recrutais, comme la recherche de leads, la création de listes ou la rédaction de messages, étaient celles que Clay permettait d’automatiser et d’améliorer. C’était donc la suite logique de mon parcours professionnel." Oyster est désormais un client fidèle de Revenue Hoop, l’agence de Petra.
.svg){kind=icon}
