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"Je ne sais pas si nous aurions pu croître aussi vite sans Clay. C’est le cœur de notre stack GTM. C’est incroyable, et nous ne faisons que commencer." Stuart Lundberg, Head of Operations
Pump aide les entreprises à réduire leurs coûts d’infrastructure cloud, en utilisant l’achat groupé et l’IA pour optimiser les coûts cloud. Utilisé par plus de 2 000 clients, Pump génère automatiquement des économies sur les dépenses AWS, Google Cloud et Azure, sans nécessiter de travail d’ingénierie ni de changement d’engagement.
Optimisation des coûts cloud
San Francisco, Californie
Lorsque Stuart Lundberg a rejoint Pump en tant que Head of Operations il y a deux ans, la direction a fixé un objectif de croissance ambitieux : passer de 50 clients à des milliers, bâtir de zéro une équipe commerciale avec quota, et faire évoluer le GTM d’un modèle Inbound-only à un modèle Outbound-first.
Il est vite devenu clair pour Stuart qu’envoyer des commerciaux dans un TAM très large sans ciblage systématique ne les mènerait pas à leur objectif de croissance.
Les premières embauches commerciales ont indiqué que les nouveaux commerciaux passaient jusqu’à 12 semaines à comprendre par eux-mêmes comment prioriser leurs comptes et les contacter. Multipliez cela par une croissance rapide des effectifs, et Pump aurait fait évoluer l’inefficacité en même temps que le chiffre d’affaires.
Au-delà du problème de ciblage, les premières tentatives d’Outbound de Pump ne convertissaient pas. Les e-mails à froid génériques tombaient à plat, car ils ne passaient pas le test de crédibilité technique auprès de leurs acheteurs techniques.
Pump avait besoin d’une infrastructure capable d’identifier à grande échelle les détails techniques de leurs Comptes, de permettre une personnalisation rapide et de donner aux nouveaux commerciaux un ciblage clair dès le premier jour. Ils ont commencé avec Clay pour un Enrichissement de base, mais ont vite réalisé que cela pouvait alimenter l’ensemble de leur moteur GTM.
La recherche ICP automatisée permet aux nouveaux commerciaux de monter en compétence en moins de 2 semaines
Lorsque vous recrutez des commerciaux porteurs de quota dans un TAM massif, leur compteur de productivité démarre immédiatement. Mais s’ils ne savent pas qui cibler, ils passeront leurs 90 premiers jours à apprendre par essais et erreurs coûteux. Pour Pump, passer de 0 à plus de 30 commerciaux, c’était mathématiquement intenable.
Pump a utilisé Clay pour formaliser ses critères ICP et identifier automatiquement les entreprises qui correspondaient au profil de stack technologique, puis enrichir le Compte à l’aide des plus de 150 sources de données disponibles. Les nouveaux commerciaux recevaient des listes de territoires préconfigurées montrant exactement qui cibler, avec les contacts des parties prenantes et le contexte. Au lieu de passer des semaines à comprendre qui sont les clients de Pump, les nouveaux commerciaux généraient du chiffre d’affaires 6 fois plus vite qu’avant Clay.
Les nouveaux commerciaux sont passés de 90 à seulement 14 jours pour atteindre une productivité complète grâce à des listes de comptes cibles enrichies avec Clay. Cela a permis à Pump de faire monter en puissance les 30 commerciaux nécessaires pour atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires trimestre après trimestre.
Et comme les commerciaux n’ont plus besoin de faire leurs propres recherches, ils portent désormais un quota plus élevé, générant 25 % de revenus supplémentaires par commercial.
"Nous avons complètement éliminé le problème des commerciaux qui perdent du temps sur l’Analyse des comptes cibles. Avec Clay, chaque commercial reçoit une liste à jour de ses comptes cibles, des contacts clés et du contexte du Compte."
Stuart Lundberg, Head of Operations
Désormais, les responsables commerciaux ont une visibilité parfaite sur la couverture des territoires et des Comptes. L’équipe GTM Engineering évite les demandes constantes et ponctuelles de listes de la part des commerciaux qui construisent leurs propres territoires. Et, surtout, cette base a préparé leur prochaine évolution : passer à un mouvement GTM Outbound-first.
Enrichissement du Compte donne à Outbound une hausse de conversion de +30 %
Avec des listes cibles définies, Stuart a désormais concentré son attention sur l’amélioration des taux de prise de rendez-vous. Il disposait des données montrant que l’Outbound générique n’atteignait pas les taux exigés par leurs objectifs de croissance. Quand vous vendez de l’optimisation des coûts cloud, le fournisseur cloud de votre Prospect constitue tout le contexte qui permet de savoir si votre message a du sens. Un ingénieur DevOps qui utilise AWS pense en instances EC2 et en bases de données RDS. Envoyez-lui un e-mail mentionnant Google Cloud Run et vous avez immédiatement signalé que vous ne comprenez pas son environnement.
Pump a utilisé Clay pour créer des Template de messagerie dynamiques qui faisaient référence à des services spécifiques au fournisseur. Les clients AWS recevaient des messages mentionnant EC2, RDS et S3. Les clients Google Cloud voyaient des références à Cloud Run et à la terminologie GCP.
L’équipe a ensuite empilé des couches de contexte supplémentaires : les Signal de recrutement ont déclenché des prises de contact au bon moment, les données de localisation ont orienté les Prospect vers les commerciaux régionaux, et les textes générés par l’IA ont combiné tous ces Signal en messages au ton naturel.
Les taux de réponse ont augmenté de 25 % après la mise en place de la personnalisation du fournisseur cloud seule. Au total, la conversion de Lead Outbound vers rendez-vous s’est améliorée de 20 à 30 %. Les campagnes basées sur Signal ont atteint des taux de réponse supérieurs à 5 %, contre des références sectorielles inférieures à 2 %.
"Les données technographiques ont été le levier critique pour rendre l’Outbound à grande échelle possible", a déclaré Stuart. "Nous avons élaboré des messages très ciblés en fonction des fournisseurs cloud et du moment où les équipes d’ingénierie et de finance se développaient, ce qui a entraîné un taux de réponse supérieur de 25 %. Les plus grands gains sont venus de notre capacité à tester et itérer rapidement. Clay nous a permis de créer très vite des listes vraiment précises et volumineuses. Nous sommes passés d’un Outbound générique à une prospection hautement pertinente, ce qui s’est directement traduit par davantage de conversations qualifiées et plus de contrats remportés.
Le workflow automatisé récupère 26 % des absences aux réunions
Avec un outbound personnalisé qui convertissait à des taux plus élevés, Stuart a pu descendre dans le funnel de vente pour améliorer le suivi des no-shows aux réunions. L’un de leurs meilleurs AE avait mis au point un processus manuel de récupération, en intégrant le contexte du Lead et les informations sur l’entreprise dans ChatGPT pour rédiger des e-mails de suivi personnalisés. Cela fonctionnait bien, avec des taux de replanification élevés, mais c’était chronophage, fragmenté, et une seule personne s’en occupait.
Stuart a vu une opportunité de reproduire ce que leurs meilleurs commerciaux font manuellement et de l’automatiser pour tout le monde.
L’équipe GTM a rétroconçu le workflow et l’a automatisé dans Clay. Après un no-show, Clay enrichit l’entreprise du Lead, récupère les activités de recrutement récentes et les Signal de croissance, puis génère un e-mail de relance personnalisé expliquant pourquoi c’est le bon moment pour reconsidérer Pump. Les BDR reçoivent en parallèle une liste d’appels priorisée avec tout le contexte sur chaque no-show, remplaçant les notifications génériques « they didn't show up » par des profils enrichis expliquant pourquoi chaque Prospect compte.
Avec ce workflow automatisé, ils ont constaté un taux de récupération des no-shows de 23 à 26 %, sans investissement de temps marginal par Lead. Le processus qu’un commercial passait 20 minutes à exécuter manuellement se fait désormais automatiquement, à grande échelle.
"Clay nous a aidés à amplifier l’impact de RevOps aux côtés de notre chiffre d’affaires."
Stuart Lundberg, Head of Operations
Ce modèle consistant à capturer ce que font manuellement les meilleurs performeurs et à le systématiser a prouvé que les connaissances tacites n’ont pas à rester dans la tête d’une seule personne. Clay a fourni l’infrastructure pour codifier les meilleures pratiques et les diffuser à l’échelle de l’équipe.
Construire une infrastructure GTM qui évolue à la vitesse d’une startup
Avant Clay, faire monter en puissance l’équipe commerciale de Pump créait un arbitrage impossible. Pour accompagner plus de 30 commerciaux porteurs de quota avec de l’Outbound personnalisé à grande échelle, l’équipe GTM aurait dû recruter une énorme équipe dédiée à la constitution de listes et à la recherche, ce qui aurait détruit l’économie unitaire avant même de prouver le modèle. L’autre option consistait à accepter un Outbound générique avec des taux de conversion inférieurs à 2 %, ce qui n’aurait pas permis de tenir l’objectif de croissance agressif fixé par la direction.
Clay a éliminé ce compromis. L’équipe GTM Engineering fonctionne désormais avec seulement trois personnes pour soutenir plus de 30 commerciaux soumis à quota. Un ratio possible uniquement parce que Clay prend en charge l’Enrichissement, la personnalisation et l’automatisation des workflows.
Cette approche a permis à Pump de passer de 1 M$ à 25 M$ en 18 mois en utilisant Clay comme base GTM.
"Je ne sais pas si nous aurions pu croître aussi vite sans Clay. C’est le cœur de notre stack GTM. C’est incroyable, et nous ne faisons que commencer."
Stuart Lundberg, Head of Operations
Les gains d’efficacité se sont diffusés dans toute l’organisation. La direction a obtenu une visibilité claire sur le TAM pour la levée de fonds et la planification de la croissance. L’ingénierie a récupéré du temps auparavant consacré aux outils GTM. Les équipes commerciales ont cessé de débattre de l’adéquation avec l’ICP et ont commencé à exécuter selon des critères définis de manière centralisée. Ce qui nécessitait auparavant un alignement interfonctionnel et du développement sur mesure se fait désormais en quelques jours grâce aux workflows Clay.
"Clay a fait gagner un temps immense à notre équipe commerciale, à notre équipe d’ingénierie et à notre équipe de direction", a expliqué Stuart. "À mesure que nous montons en puissance, c’est ce qui nous permet de rester concentrés."
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