Recharge s’est appuyé sur Clay pour automatiser ses leviers de croissance, générant 20 % d’opportunités transformées et 12 % de rendez-vous pris en plus

Problème : la fragmentation des données GTM du self-serve ralentissait les Growth Operations

Recharge disposait de dix ans de données produit et CRM inexploitées, sans aucun moyen de les utiliser pour alimenter ses campagnes.

"Notre produit était riche de 10 ans de données clients", rappelle Evan Rosenstein, Head of Growth chez Recharge. "Faute de pouvoir les exploiter, nous devions nous en remettre aux contacts spontanés qui cliquaient sur nos CTA ou convertissaient depuis nos landing pages."

Le défi de Recharge n’était pas d’accéder aux bonnes données, mais de les traduire en GTM plays réplicables à grande échelle.

Données cloisonnées

Les données de Recharge étaient éparpillées dans plusieurs systèmes, sans aucun moyen de les orchestrer pour déclencher des actions proactives au bon moment. Chaque outil stockait un contexte client précieux, mais aucun ne communiquait avec les autres.

Entrepôt de données (Snowflake)

• Forge : données de transaction (GMV, nombre d’abonnés, seuils de revenus)
• FullStory : analyse comportementale (pages vues, adoption des fonctionnalités, signaux d’attrition)
• Données d’utilisation du produit : comportements d’engagement client et utilisation de la plateforme

Outils de vente

• Salesforce : profils de comptes, historique des transactions, informations clients
• Outreach : séquences d’engagement commercial

Fournisseurs de données tiers

• Store Leads : données d’enrichissement spécifiques au e-commerce
• Différents fournisseurs d’enrichissement : coordonnées, données firmographiques, données technographiques

Le coût des données fragmentées

Sans possibilité de connecter ces systèmes de données GTM, l’équipe Growth de Recharge faisait face à des obstacles constants dans l’exécution de ses campagnes, générant ainsi plusieurs points de blocage majeurs :

1. Il n’y avait aucun moyen systématique d’exploiter les signaux comportementaux.
   ‍Recharge savait qu’il existait des opportunités de croissance sur son segment self-serve, mais était incapable de les saisir à grande échelle. L’entreprise devait compter sur l’initiative de ses clients, auxquels elle ne pouvait pas proposer de solutions de manière proactive.
   
   Par exemple, les clients qui visitaient leur "page de rétention" (outils de prévention de l’attrition) plus de cinq fois rencontraient manifestement des difficultés de rétention. Pourtant, le seul parcours de conversion se résumait à espérer qu’ils cliquent sur des CTA ou des landing pages. ‍
2. La création de campagnes était particulièrement lente et la moindre initiative mettait des mois à voir le jour.
   Chaque campagne nécessitait l’intervention des équipes Data Science pour extraire des segments clients précis, des équipes Marketing Ops pour construire les séquences, ainsi qu’une minutieuse coordination manuelle entre les outils. Avec de tels délais, toute itération rapide ou réactivité face aux opportunités du marché était inenvisageable.‍
3. Quand les équipes sont débordées, cela entraîne inévitablement des occasions manquées.
   Les événements généraient des listes interminables de participants, mais les BDR n’avaient aucun moyen de prioriser les contacts. Sans possibilité de qualifier correctement l’ensemble des prospects, ces leads prometteurs ne menaient à rien.

Recharge avait tous les atouts pour bâtir un moteur GTM sophistiqué et piloté par les données, mais ne disposait pas des outils et de l’infrastructure nécessaires pour en tirer des campagnes.

Solution : Clay a unifié les données GTM et accéléré l’expérimentation

Clay a réuni les sources de données fragmentées de Recharge, permettant de créer des audiences précises fondées sur l’usage du produit, les transactions, le CRM et l’enrichissement par des sources tierces. Ces audiences ont ensuite alimenté des séquences Outreach personnalisées. "En centralisant tous nos signaux (usage, CRM, données firmographiques), Clay nous permet de composer des listes ultra-ciblées et d’adapter nos messages à grande échelle", a déclaré Jane Yu, Growth Operations Lead.

Recharge a utilisé Clay pour accélérer l’exécution de ses campagnes de bout en bout, de la constitution des audiences au lancement d’une prospection personnalisée :

1. Création d’audiences unifiées. Clay a connecté les systèmes cloisonnés de Recharge en extrayant les signaux comportementaux depuis Snowflake pour les croiser avec les données CRM de Salesforce et des sources d’enrichissement tierces. Ainsi, chaque donnée devient un critère de filtrage, ce qui permet d’affiner la segmentation. Par exemple, il est possible de cibler les clients qui consultent les pages d’attrition plus de cinq fois, génèrent plus de 50 000 $ de GMV et affichent une baisse d’adoption des fonctionnalités.
2. Des messages pertinents et personnalisés grâce à l’IA. Les agents IA de Clay ont mis en avant la valeur concrète du produit en montrant exactement aux prospects les revenus qu’ils pouvaient sécuriser ou générer, grâce à des calculs basés sur leurs propres données d’usage. "Puisque vous étudiez nos outils de prévention de l’attrition, vous aimeriez peut-être savoir que nos clients le réduisent de Y % en moyenne. Pour votre entreprise, cela représenterait environ X $ de revenus mensuels préservés."
3. Exécution automatisée des campagnes. Les audiences ciblées et les messages contextuels alimentaient directement les séquences Outreach. Grâce aux liens de prise de rendez-vous Chili Piper intégrés, les prospects pouvaient réserver un créneau instantanément, qui s’inscrivait automatiquement dans l’agenda des commerciaux sans aucune coordination manuelle.

Exemples de campagnes Growth déployées avec Clay

Clay a permis à Recharge de lancer des campagnes Growth sur l’ensemble du parcours client, de l’acquisition de comptes au développement des revenus, jusqu’à la prévention de l’attrition :

• Acquisition : campagnes ABM ciblant de nouveaux comptes prospects qui utilisent des plateformes concurrentes et dépassent un certain seuil de revenus
• Développement : dès que les 50 000 $ de GMV sont franchis, un e-mail est automatiquement envoyé de la part d’un SDR pour proposer une offre supérieure
• Attrition (churn) : identification des clients à risque s’ils remplissent certains critères de GMV et d’abonnés tout en montrant une baisse d’engagement