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"Clay a changé notre façon de gérer les RevOps. Nous faisons aujourd’hui des choses que nous pensions impossibles, et notre équipe peut se concentrer sur des tâches plus valorisantes que la saisie de données."
Sendoso aide les équipes RevOps à alimenter leur pipeline grâce aux cadeaux personnalisés et aux envois postaux. Le service marketing pilote la génération d’opportunités qualifiées aux côtés de trois SDR, en collaboration étroite avec les commerciaux.
Cadeaux d’entreprise / mailing postal
Phoenix, Arizona
Avec le développement de l’activité outbound, l’équipe avait du mal à gérer plusieurs outils et à multiplier les recherches manuelles. L’objectif était de personnaliser la prospection à grande échelle tout en maintenant un fort niveau d’engagement auprès des comptes cibles.
Clay a rebattu les cartes.
Austin Sandmeyer (Head of Growth Marketing), Katie Penner (Head of Sender Relations) et Adrien Pearson (Senior SDR) se sont appuyés sur Clay pour transformer l’approche outbound de Sendoso, en automatisant la prospection personnalisée et en simplifiant les workflows de leurs commerciaux. Ce qu’il faut retenir
- Productivité outbound multipliée par 10 : un seul SDR abat désormais le travail d’une équipe entière
- Plus d’un million de dollars de pipeline générés en alliant prospection personnalisée et cadeaux stratégiques
- 20 % de taux de réponse en plus grâce à des données enrichies et des campagnes d’envois postaux sur mesure
- Stratégie outbound centralisée, comprenant l’enrichissement des contacts, la capture de signaux, la synchronisation des données, les recherches dans le CRM et la messagerie personnalisée dans Clay
Processus manuels et personnalisation limitée
Avant d’utiliser Clay, l’équipe outbound de Sendoso faisait face à plusieurs défis :
- Prospection manuelle : Adrien passait jusqu’à 10 minutes par prospect à faire des recherches et à personnaliser ses messages, de sorte qu’il ne pouvait pas envoyer plus d’une vingtaine d’e-mails par jour. Gérer plus de 500 comptes cibles demandait un effort manuel considérable, une grande partie du travail étant consacrée à la collecte de coordonnées et d’insights.
- Sources de données cloisonnées : l’équipe s’appuyait sur plusieurs outils de prospection, ce qui se traduisait par de fastidieuses recherches manuelles et des montagnes de coordination, un processus lourd qui ralentissait la cadence.
- Développer la personnalisation : Sendoso ne pouvait pas intégrer de cadeaux hautement personnalisés et d’envois postaux à grande échelle dans ses campagnes outbound, car la recherche manuelle sur les prospects et la saisie de données prenaient trop de temps.
L’équipe avait besoin d’une solution pour automatiser ses processus, fluidifier la prospection et intensifier ses efforts de personnalisation sans transiger sur la qualité de ses prises de contact.
La solution : une prospection commerciale automatisée et personnalisée grâce à Clay
Pour relever ces défis, Sendoso a déployé Clay afin d’amplifier sa stratégie outbound, y compris l’enrichissement des données, l’automatisation des workflows et la personnalisation des prises de contact.
Clay a permis à l’équipe d’automatiser des tâches telles que l’enrichissement des contacts, la capture de signaux, la synchronisation des données, les recherches dans le CRM et la personnalisation des e-mails, qui prenaient auparavant des heures à l’équipe Sendoso lorsqu’elles étaient réalisées manuellement.
"Automatiser les tâches répétitives avec Clay permet aux équipes RevOps de se concentrer sur les principaux comptes à forte intention et sur les ventes prioritaires, en optimisant le temps disponible chaque jour pour des activités plus critiques et impactantes", a déclaré Kris Rudeegrap, CEO de Sendoso. "Clay garantit qu’aucune étape du processus outbound n’est négligée, ce qui permet de résoudre un problème courant : lorsqu'ils sont débordés, les SDR s’autorisent parfois à zapper les étapes essentielles de recherche ou de personnalisation."
Transformer les opportunités au point mort en nouvelles perspectives de revenus
Le premier succès notable de Sendoso avec Clay a été d’automatiser son scénario "Wake the Dead", un workflow personnalisé qui a permis de réengager des leads dormants.
Auparavant, relancer des conversations avec d’anciens contacts nécessitait d’analyser les comptes cibles dans Salesforce avant de mener des campagnes d’outbound de manière entièrement manuelle. Avec Clay, Sendoso a pu automatiser ces processus.
Voici sa méthode :
- Identifier les comptes cibles : l’équipe a importé dans Clay les opportunités perdues de l’année précédente et les leads ayant atteint le stade du rendez-vous sans y donner suite au cours des deux dernières années.
- Enrichir les données avec des notes de préparation : les notes de préparation de Salesforce ont été injectées dans ChatGPT (intégré nativement à Clay) afin de générer de brefs résumés expliquant pourquoi les prospects avaient initialement interagi avec Sendoso.
- Générer des e-mails personnalisés : à partir de résumés standardisés, Clay a automatiquement généré des e-mails de prospection personnalisés mentionnant le nom de l’AE, la date de la dernière réunion et la raison pour laquelle le prospect semblait intéressé.
- Automatiser les campagnes : l’équipe a connecté les e-mails personnalisés à Instantly.ai, son outil de séquençage, afin d’en automatiser l’envoi.
Et les résultats dans tout ça ?
En seulement quelques heures de travail, Sendoso a décroché 16 rendez-vous, généré 23 leads et conclu un contrat dans les deux semaines suivant le lancement de la campagne, le tout avec un taux d’ouverture de 75 % et un taux de réponse de 11 %.
Déployer des cadeaux hyper-personnalisés à grande échelle
La stratégie GTM de Sendoso s’appuie sur SmartSend, son moteur de personnalisation de cadeaux optimisé par l’IA, pour engager les prospects, décrocher des rendez-vous et accélérer les transactions. Avant d’utiliser Clay, il était difficile d’automatiser des messages outbound et des cadeaux hyper-personnalisés à grande échelle.
En intégrant Clay à l’API SmartSend de Sendoso, l’équipe a automatisé l’ensemble du processus d’envoi de cadeaux personnalisés aux prospects. Chaque contact d’une liste pouvait ainsi recevoir automatiquement un message et un cadeau parfaitement adaptés à son profil.
Voici sa méthode :
- Importer une liste de contacts : l’équipe a importé une liste cible de contacts dans Clay à partir de son CRM (si vous n’en avez pas déjà une, Clay peut la créer pour vous).
- Enrichir avec des détails personnalisés : Clay a enrichi les contacts avec des coordonnées, des URL de profil LinkedIn, leurs dernières publications, des changements de poste ou avancements récents et d’autres signaux pertinents.
- Concevoir des campagnes d’envois postaux sur mesure : grâce aux données enrichies et à ChatGPT, Clay a personnalisé ses campagnes d’envois postaux avec des messages adaptés, comme l’offre de cadeaux en fonction d’étapes clés ou de changements de poste.
- Effectuer des envois postaux via l’intégration Sendoso : l’entreprise a utilisé son intégration avec Clay pour déclencher automatiquement l’envoi de cadeaux personnalisés, comme des tasses logotypées, des cartes-cadeaux de restaurants locaux ou des goodies aux couleurs de la marque, directement aux adresses des prospects.
Passée cette étape, les commerciaux se sont automatiquement vu attribuer des tâches de suivi, afin de garantir un engagement rapide et personnalisé. La possibilité de surveiller l’engagement et les performances directement dans Clay leur a permis d’optimiser les campagnes futures en fonction des résultats.
Ce workflow a aidé Sendoso à déployer des campagnes d’envois postaux sur mesure et à générer 14 opportunités en seulement quelques semaines.
Automatiser les campagnes de changement de poste avec Clay et UserGems
L’équipe Sendoso utilise Clay, combiné à UserGems, pour automatiser ses prises de contact personnalisées en fonction des changements de poste. Cela permet de gagner du temps sur la recherche manuelle tout en améliorant nettement les taux de réponse.
Voici sa méthode :
- Suivre les changements de poste avec UserGems : lorsque des contacts clés (anciens clients, opportunités perdues, décideurs ou autres) rejoignent de nouvelles entreprises, UserGems détecte automatiquement ces événements. (Bonne nouvelle, vous pouvez désormais le faire directement dans Clay !)
- Déclencher un workflow dans Clay : une fois le changement de poste identifié, UserGems déclenche un workflow dans Clay afin d’initier le processus de prise de contact.
- Enrichir les coordonnées dans Clay : Clay a enrichi le profil du contact avec des informations actualisées, y compris des détails sur son nouveau poste, son entreprise et d’autres données pertinentes (par exemple, son activité sur LinkedIn).
- Rédiger des e-mails de prospection personnalisés : grâce aux données enrichies, Clay a généré des messages sur mesure pour féliciter chaque contact et lui présenter une solution adaptée à ses nouveaux enjeux.
- Inclure un cadeau personnalisé
- Automatiser et intensifier la prospection : les messages personnalisés ont été envoyés automatiquement via le workflow, ce qui a permis à l’équipe commerciale de réengager efficacement ces leads qualifiés à grande échelle.
Par exemple, si un décideur avait déjà échangé avec Sendoso avant de changer d’entreprise, il recevait automatiquement un e-mail de félicitations. Une façon de marquer le coup et d’expliquer comment Sendoso pouvait accompagner sa nouvelle équipe.
Ce workflow de prospection a permis à l’équipe Sendoso de réengager des leads qualifiés à grande échelle, avec à la clé de meilleurs taux d’ouverture et davantage d’opportunités de conversion, sans alourdir ses effectifs ni mobiliser de ressources supplémentaires.
Campagnes de prospection créatives, comme des offres géolocalisées
Dans le paysage commercial actuel, se démarquer de la concurrence féroce n’est pas chose facile. Chaque jour, les prospects sont inondés d’e-mails génériques et peu inspirés. Il est donc indispensable de se différencier en misant sur la créativité et la personnalisation.
"Le propre de l’outbound, c’est qu’il faut constamment se réinventer. Les boîtes de réception sont saturées d’e-mails en tout genre. Il est donc important de se démarquer par la créativité, ce que Clay nous a aidés à faire", a déclaré Adrien.
Sendoso a utilisé Clay pour insuffler personnalisation, humour et créativité dans sa campagne, ce qui a amélioré les taux de réponse et le succès des échanges. Par exemple, l’une d’elles proposait aux prospects des cartes-cadeaux pour d’excellents restaurants du coin.
Grâce à l’intégration directe de Clay avec l’API de Yelp, Sendoso a automatisé la recherche de restaurants cotés près de la ville de ses prospects, puis leur a envoyé des e-mails personnalisés incluant une carte-cadeau gourmande, ce qui a permis d’augmenter le nombre de démos réservées.
"C’était vraiment super, car les prospects ont adoré. Nous avons reçu des réponses du style : "J’y crois pas, c’est mon restaurant préféré !" ou "Ça alors, moi qui rêvais de le tester !"", a déclaré Austin.
L’impact de Clay sur les Revenue Operations de Sendoso
En intégrant Clay à ses processus commerciaux et marketing, Sendoso a considérablement renforcé l’efficacité de ses initiatives outbound. Clay a aidé l’entreprise à optimiser l’enrichissement des données, à personnaliser la prospection à grande échelle et à décharger son équipe commerciale des tâches manuelles.
Les résultats ont dépassé toutes les espérances :
- Plus d’un million de dollars de pipeline générés en alliant prospection personnalisée et cadeaux stratégiques.
- 20 % de taux de réponse en plus grâce à des données enrichies et des campagnes d’envois postaux sur mesure.
- 3 fois plus de prospects gérés à effectifs constants grâce aux workflows automatisés.
"Clay m’a permis d’intensifier ma prospection à un niveau que je n’aurais jamais cru possible. Je peux désormais envoyer des e-mails personnalisés et des cadeaux avec l’envergure d’une équipe entière. Cela a tout changé pour nous", a déclaré Adrien.
Les capacités d’automatisation et d’enrichissement de Clay ont aidé Sendoso sur plusieurs fronts : le réengagement des leads qualifiés et l’amélioration des taux de réponse, tout en générant des résultats tangibles pour la croissance de son pipeline. Alors que Sendoso continue d’affiner ses stratégies de prospection, Clay lui reste indispensable pour opérer à grande échelle. C’est la garantie d’un engagement personnalisé, cohérent et percutant auprès des prospects.
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