Comment Vanta utilise Clay pour fluidifier RevOps et développer le Prospecting basé sur Signal

Créer une "source de vérité" unique pour les points de données CRM

Avant Clay, Vanta utilisait plusieurs outils pour gérer son Enrichissement des données. "Nous avions un système complexe pour essayer de décider nous-mêmes des gagnants et des perdants", a déclaré Lail. "Nous avons construit une logique de routage entre différents outils, en essayant de les séquencer par ordre de priorité, ce qui créait une complexité inutile."

Clay a résolu ce problème en combinant et en croisant les données de plusieurs fournisseurs. La plateforme crée des cascades intelligentes entre les fournisseurs, en sélectionnant les points de données les plus fiables de chaque source. "Avec Clay, nous avons un point de données qui alimente un champ comme source de vérité. Cela simplifie nos propres outils et la vie de nos utilisateurs finaux", a déclaré Lail. "Nous ne sommes plus limités par la précision d’un seul fournisseur — à la place, nous obtenons le meilleur des forces de chaque fournisseur, automatiquement combiné en une seule sortie fiable."

Un exemple clé de cette approche unifiée est le processus d’Enrichissement des leads inbound de Vanta. Lorsqu’un Lead remplit un formulaire sur leur site web, HubSpot effectue des Enrichissements initiaux en direct et envoie automatiquement les données à Clay. Clay lance ensuite un workflow d’Enrichissement complet, en collectant et en vérifiant des informations supplémentaires comme les intitulés de poste, la taille de l’entreprise, les données de chiffre d’affaires et la localisation géographique. La plateforme valide les adresses e-mail, ajoute des numéros de téléphone et recoupe les profils LinkedIn pour garantir l’exactitude.

Cet enrichissement en temps réel signifie que les commerciaux disposent de données complètes et exploitables dès qu’un Lead arrive.

« Notre processus de lead Inbound est plus rapide et plus efficace avec Clay. Les commerciaux peuvent agir immédiatement, avec les données dont ils ont besoin pour faire une excellente première impression. » – Said Laid.

Utiliser les Signaux pour créer et prioriser les Comptes

Vanta utilise Clay pour suivre les signaux externes qui indiquent des opportunités commerciales :

• Les flux RSS surveillent les annonces de financement et les actualités
• Les sites d’emploi suivent les offres pour des postes clés comme les CISO
• Mises à jour du site liées à la conformité
• Utilise Clay pour identifier les entreprises similaires aux nouveaux clients

Voici comment cela fonctionne lorsque Clay détecte un signal pertinent — comme une annonce de financement ou un nouveau poste dans la sécurité :

1. Trouver ou créer un Compte : Lorsqu’un événement externe est détecté — comme une annonce de financement ou l’ouverture d’un nouveau poste en sécurité — Clay identifie automatiquement les Comptes pertinents et crée un signal correspondant dans Salesforce.
2. Enrichir les comptes : Clay enrichit chaque signal avec des détails supplémentaires, comme la taille de l’entreprise, les spécificités du poste, les levées de fonds récentes ou des recherches alimentées par l’IA, afin de fournir une vue complète de l’opportunité.
3. Routage des opportunités : les signaux enrichis sont routés vers le commercial ou le propriétaire du compte approprié dans Salesforce. Si le compte n’a pas de propriétaire, Clay déclenche le processus d’attribution au bon membre de l’équipe.
4. Vous aider avec la prospection basée sur les événements : pour les Signal à forte priorité, Clay automatise les workflows pour identifier les décideurs, résumer les informations clés et déclencher des tâches de prospection au bon moment. Par exemple, un nouveau Signal de financement peut conduire à des messages personnalisés, adaptés aux besoins de croissance de l’entreprise.
5. Notifications personnalisées : Clay alerte les commerciaux avec des mises à jour concises sur le Signal et fournit des liens vers les données de support, afin qu’ils disposent du contexte nécessaire pour agir rapidement et efficacement.

"Clay nous aide à identifier et à exploiter les Signal qui comptent le plus, comme les annonces de financement ou les changements de direction. Cela a rendu notre processus de Prospect plus rapide et plus efficace" – Said Lail.

Analyse des comptes cibles alimentée par l’IA

Avant Clay, les commerciaux de Vanta passaient des heures à rechercher manuellement des Comptes, à rassembler des informations à partir des sites web des entreprises, de LinkedIn et d’autres sources avant d’entrer en contact avec les Prospects. L’équipe RevOps a identifié une opportunité d’automatiser ce processus chronophage.

"Nous avons commencé par regarder ce que faisaient nos commerciaux avant de parler à un client", explique Lail. "Nous voulions automatiser ce processus pour leur faire gagner du temps et le consacrer à des tâches plus importantes."

L’agent IA de Clay analyse les sites web des entreprises à la recherche d’indicateurs précis de préparation en matière de sécurité et de conformité, comme :

• Badges SOC 2
• Pages de sécurité et de conformité
• Outils concurrents
• Offres d’emploi liées à la sécurité
• Historique récent des financements

"Quand un commercial revendique un Compte dans Salesforce, Clay recherche automatiquement ces points et résume les résultats directement dans le CRM. Clay nous aide à fournir aux commerciaux des recherches détaillées et Action en quelques minutes, pas en plusieurs heures. C’est un gain de temps énorme" – Said Lail.

Ce gain de temps va au-delà de la recherche avant l’appel. Le suivi après les conversations avec les Prospect, qui prenait auparavant 3 à 4 jours pendant que les commerciaux rassemblaient manuellement le contexte, se fait désormais immédiatement après l’appel, ou au plus tard en fin de journée. Vanta relie cette réduction du temps de suivi à des améliorations de la qualité des conversations, du taux de victoire et du délai de conclusion.

L’Intégration Salesforce alimente les workflows des commerciaux

Vanta a connecté Clay à Salesforce pour soutenir son équipe commerciale grâce à deux fonctions principales : l’enrichissement automatique des données de fond et la recherche à la demande.

Clay met continuellement à jour les données Salesforce en :

• Renseigner les champs clés (nombre d’employés, chiffre d’affaires, contacts) pour les nouveaux comptes et les comptes existants
• Suivi des signaux comme les levées de fonds, les recrutements de dirigeants et les mises à jour de conformité
• Créer des objets personnalisés pour aider les commerciaux à prioriser leurs prises de contact

Les commerciaux peuvent déclencher directement des workflows Clay dans Salesforce pour :

• Rechercher la posture de conformité du Compte
• Trouvez les décideurs
• Validez les informations de contact Tous les résultats apparaissent dans les enregistrements Salesforce pertinents.

"Les commerciaux peuvent profiter de toute la puissance de Clay sans aucune complexité", explique Lail. "Ils n'ont pas besoin d'apprendre un nouvel outil ni de passer d'une plateforme à l'autre – toutes les données enrichies et les insights apparaissent simplement là où ils travaillent déjà."

L’Intégration Salesforce de Clay a également amélioré la gouvernance des données. Clay automatise :

• Valide les mises à jour par rapport aux enregistrements existants
• Suit les règles métier de Vanta pour les mises à jour des données
• Trouve de meilleures données lorsque les commerciaux rejettent les mises à jour automatiques
• Élimine les tickets manuels et l’implication des opérations

"L’intégration Salesforce a été fluide et transformatrice. Elle nous a permis de déployer à grande échelle des workflows que nous n’aurions jamais imaginés possibles" – a déclaré Lail.