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"Clay nous a permis d’automatiser et de simplifier en profondeur l’enrichissement des données de toute l’équipe growth. Les tâches qui nécessitaient une semaine sont maintenant accomplies en quelques minutes ou en quelques heures."
Verkada propose aux grands comptes des solutions de sécurité cloud regroupées sur une plateforme unique, avec vidéosurveillance intelligente, contrôle d’accès, capteurs environnementaux et alarmes. Son équipe growth combine plusieurs leviers (publicités, campagnes outbound et mailing postal) pour cibler des ICP de niche, tels que les directeurs informatiques, les associations de propriétaires ou les industriels.
Sécurité physique et surveillance
San Mateo, Californie
L’équipe growth de Verkada se heurtait à un obstacle majeur. Elle avait beaucoup d’idées pour cibler des audiences de niche, mais manquait souvent de ressources pour mener des recherches manuelles approfondies, ce qui limitait sa capacité à lancer de nouvelles campagnes.
"Auparavant, nous nous appuyions sur plusieurs sources de données et sur une équipe de prestataires externes pour rechercher nos prospects. C’était un processus pénible, mais important, qui exigeait des heures de déduplication, de formation et de reprises", confie Davide Grieco, Head of Growth chez Verkada.
"Clay permet à notre équipe GTM de mener des campagnes sophistiquées sans attendre les ressources techniques. C’est un outil no-code qui nous a aidés à lancer nos meilleurs produits marketing et à générer un vrai chiffre d’affaires", explique Talia Schleifer, Growth Associate et collègue de Davide.
Ce qu’il faut retenir
Plus besoin de travail manuel ni de recherche externe pour l’enrichissement des données, grâce notamment à :
- un ciblage automatisé des publicités LinkedIn pour les entreprises de niche grâce au scraping d’annuaires sectoriels ;
- un enrichissement automatisé des données de mailing postal pour obtenir des adresses professionnelles exactes ;
- une création automatique de landing pages personnalisées pour les prospects.
Identifier les profils LinkedIn des prospects pour un meilleur ciblage des campagnes publicitaires
Verkada cible par des publicités LinkedIn les prospects inscrits sur sa liste de diffusion marketing. Jusqu’ici, ce ciblage reposait sur le nom et l’adresse e-mail, avec un taux de correspondance qui ne dépassait pas 50 %. Talia a importé ces listes dans Clay pour rechercher sur le web les profils LinkedIn de ces prospects et les utiliser à la place comme critères. Le taux de correspondance a ainsi presque doublé.
"Chaque fois que nous parvenons à relier un prospect ou une entreprise à un profil LinkedIn, nous débloquons des centaines d’options. Nous pouvons leur diffuser des publicités, les intégrer à des groupes d’intention d’achat, et bien d’autres choses encore", explique Talia.
Clay aide aussi l’équipe de Verkada à rendre plus efficaces ses campagnes publicitaires axées sur les compétences. Une fois les profils LinkedIn des prospects retrouvés, elle a pu repérer des régularités dans les compétences que seuls ses ICP cibles mentionnaient sur leur profil.
Cibler des secteurs de niche dans les campagnes publicitaires grâce au scraping de sites d’entreprises locales
Chaque entreprise propose des produits ou services qui lui sont propres et qui exigent un ciblage sur mesure. Pourtant, lorsqu’elles exploitent des données sectorielles, la plupart n’ont accès qu’à des filtres génériques et préétablis.
"Chez Verkada, nous voulons cibler des ICP de niche par des publicités LinkedIn, mais les filtres natifs de LinkedIn ne sont généralement pas assez précis pour atteindre les bonnes personnes", détaille Talia. "Les filtres classiques par secteur, intitulé de poste ou taille d’entreprise sont trop larges. Certaines de nos cibles portent par exemple le titre de président, alors qu’il nous faut précisément des présidents d’associations de propriétaires ou d’associations de gestion immobilière."
Sid, collègue de Talia au sein de l’équipe APAC, a utilisé Clay afin de construire des audiences plus fines pour ses campagnes publicitaires, en scrapant les pages des sites d’organismes australiens du secteur minier et du logement. Cette démarche a inspiré Talia, qui a adopté une approche similaire aux États-Unis.
Pour y parvenir, elle a d’abord trouvé un annuaire complet des associations de propriétaires aux États-Unis. Elle s’est ensuite servie de l’extension Chrome de Clay pour scraper les données d’entreprise des 50 pages de l’annuaire et les enrichir avec des noms de domaines, des secteurs d’activité et des profils LinkedIn. Comment ? En sélectionnant dans Clay les éléments de page qu’elle souhaitait capturer grâce à une recette d’extension Chrome, puis utilisé une formule IA pour créer l’URL hoa-usa.com de chacun des 50 États et ajouté un enrichissement "Find Data from Page" pour exécuter sa recette sur chaque URL d’État. (Pour partir d’une liste de noms d’entreprise et l’enrichir avec leurs domaines et leurs informations, cliquez sur ce template).
Dupliquer
Enfin, l’équipe a importé les données enrichies dans le gestionnaire de publicités de LinkedIn et a lancé une campagne ciblée sur les cadres dirigeants de ces associations de propriétaires.
"Il existe souvent des annuaires publics pour différents secteurs. Pouvoir les scraper et les utiliser pour lancer des campagnes outbound ou publicitaires, ça change tout", poursuit-elle. L’équipe a ainsi pu obtenir des leads pour une fraction du coût et du travail manuel exigés jusque-là.
"Sans Clay, j’aurais probablement passé quelques heures à copier-coller manuellement les données de l’annuaire dans un tableur. J’aurais peut-être fait la moitié avant d’abandonner. L’ensemble de cette tâche aurait pris une semaine et aurait été tout simplement irréalisable."
Automatiser la création de landing pages personnalisées pour tous les prospects
L’équipe growth de Verkada a constaté que la conversion des leads issus des campagnes ABM et outbound était meilleure lorsqu’ils recevaient une landing page personnalisée.
"La création de ces landing pages personnalisées occupait une part importante du travail d’un collaborateur, pendant tout un trimestre", se souvient Talia. "Il en a généré 600 manuellement. Quand il a quitté l’entreprise, nous avons eu le sentiment qu’il était impossible de continuer. Personne n’avait la capacité de prendre le relais."
C’est là qu’intervient Clay. Talia a utilisé Clay pour automatiser la création de landing pages personnalisées sur Webflow.
"Grâce à la façon dont nous avons connecté Clay à Webflow, un clic suffit pour générer 600 landing pages dès maintenant. Nous pouvons mentionner le poste d’une personne, le logo de son entreprise, et bien d’autres éléments. Nous pouvons utiliser ces pages pour des centaines de campagnes ABM, de séquences d’e-mails outbound, de relances inbound et même de campagnes publicitaires", ajoute-t-elle.
Voici un exemple du template et d’une page générée pour Steve Madden, sans aucune intervention humaine. Une seule modification apportée à un tableau Clay déclenche des mises à jour en temps réel sur toutes les landing pages publiées. Il n’est plus nécessaire de les suivre et de les mettre à jour manuellement.
Trouver automatiquement les adresses des entreprises locales pour améliorer les campagnes de mailing postal
L’équipe growth de Verkada aide souvent les commerciaux à signer des contrats pour des comptes prioritaires en leur envoyant par courrier des cadeaux personnalisés. Reste à savoir où les envoyer, ce qui constitue un obstacle majeur. "Les données d’adresse dans Salesforce étaient souvent inexactes. Nous avons donc gaspillé de l’argent par le passé en envoyant des colis qui n’arrivaient pas à destination", constate Davide.
Pour résoudre ce problème, Verkada a utilisé Clay pour enrichir automatiquement les contacts avec l’adresse professionnelle locale correspondante. Afin de déterminer le meilleur endroit où envoyer le colis, Claygent calcule la distance entre la ville indiquée sur le profil LinkedIn du contact et celle du siège de l’entreprise. Clay synchronise également la bonne adresse avec Salesforce.
"Rien que cela permet à certains membres de l’équipe d’économiser la moitié de leur temps. Ils peuvent le consacrer à travailler leurs deals ou à imaginer de nouvelles idées GTM. Nous pouvons faire livrer des milliers de colis de manière autonome et nous concentrer sur la suite."
L’impact de Clay sur les workflows growth de Verkada
Chez Verkada, Davide et Talia ont utilisé Clay pour éliminer entièrement le travail manuel d’enrichissement à l’échelle de l’équipe growth et améliorer nettement leur ciblage publicitaire sur LinkedIn, leurs campagnes de mailing postal et, surtout, leurs conversions de leads.
"À chaque fois que nous avons une idée qui implique un travail fastidieux, nous nous demandons si nous pouvons utiliser Clay", conclut Talia. "L’équipe growth n’a jamais à attendre après les équipes techniques pour mettre en place des workflows de campagne créatifs."
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