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Regency Supply, distributeur d’éclairage commercial et de matériel électrique auprès de milliers d’entreprises et d’artisans locaux, perdait trop de temps à exécuter des tâches manuelles : valider les nouveaux comptes clients, répertorier les électriciens de différents secteurs et enrichir leurs données de contact.
Éclairage professionnel
Chatsworth, Californie
Pour se développer sur le terrain, l’entreprise a vite constaté que ses outils existants, comme ZoomInfo et Apollo, ne permettaient pas de trouver efficacement des électriciens locaux. L’équipe commerciale passait des heures à chercher et vérifier manuellement ses contacts cibles, mais ne pouvait pas enrichir ces données dans ses workflows. Elle peinait aussi à valider, qualifier et orienter les leads inbound, car elle n’avait aucun moyen de savoir si ces profils correspondaient à son cœur de cible.
Jusqu’à ce qu’elle découvre Clay.
Bien plus qu’un simple enrichissement de données, Clay a permis à Regency Supply d’automatiser ses processus, qu’il s’agisse de créer des listes, de qualifier les leads inbound ou de dénicher des artisans invisibles, le tout sans recherche manuelle. L’équipe commerciale a ainsi pu se recentrer sur ce qu’elle fait de mieux : vendre.
"Clay simplifie la façon dont nous explorons de nouvelles idées et automatisons nos processus", déclare Andrew Thomas, directeur marketing de Regency Supply. "Que ce soit pour tester des workflows IA ou générer des listes de contacts, nous faisons systématiquement appel à Clay."
Ce qu’il faut retenir
- Identification d’électriciens locaux introuvables pour les autres fournisseurs de données
- Suppression des recherches manuelles grâce à l’automatisation de la vérification des entreprises
- Intégration HubSpot-Clay permettant d’enrichir les leads (profils LinkedIn, données firmographiques, mobilités), sans quitter le CRM
Cibler les électriciens difficiles à trouver
Beaucoup d’électriciens locaux sont peu actifs sur LinkedIn. Par conséquent, les sources d’enrichissement B2B traditionnelles comme ZoomInfo ou Apollo n’étaient pas en mesure de vérifier et d’enrichir leurs coordonnées de manière fiable. Avec l’intégration native de Google Maps dans Clay, ce problème ne se pose plus.
Pour recevoir des demandes d’intervention, les électriciens locaux ont tout intérêt à garder leur numéro de téléphone à jour sur leur fiche d’établissement Google. Sans cela, les clients ne peuvent tout simplement pas les contacter. Regency s’est donc appuyé sur l’intégration native de Google Maps dans Clay pour identifier des entrepreneurs et leurs coordonnées dans des zones géographiques précises.
Une idée judicieuse, puisque les informations obtenues étaient nettement plus fiables qu’avec les autres fournisseurs de données.
Comment ça fonctionne :
- L’intégration de Google Maps dans Clay identifie les prestataires dans les régions ciblées
- Clay extrait des numéros de téléphone vérifiés à partir de fiches régulièrement mises à jour
- Les commerciaux les contactent par téléphone, leur canal de communication privilégié
"Les entrepreneurs veillent à garder leur fiche Google Maps à jour pour pouvoir recevoir les appels des clients. Ce constat nous a permis de créer des listes de contacts beaucoup plus fiables qu’avec les fournisseurs de données B2B traditionnels. Nous n’aurions jamais pu y arriver dans ZoomInfo."
Automatiser la qualification en e-commerce
Avant d’utiliser Clay, Regency peinait à vérifier, qualifier et orienter les inscriptions sur sa plateforme e-commerce B2B. L’entreprise n’avait aucun moyen de savoir si ces comptes appartenaient à de véritables entreprises de son marché cible.
Elle n’avait d’autre choix que de vérifier manuellement les inscriptions, une par une, ce qui ralentissait énormément le processus de vente.
Aujourd’hui, Regency utilise Clay pour automatiser l’ensemble du parcours de qualification. Son équipe peut ainsi se concentrer sur la vente plutôt que sur la recherche de données.
Comment ça fonctionne :
- Un webhook réceptionne automatiquement les e-mails d’inscription
- L’IA de Clay recherche et vérifie les données d’entreprises depuis plusieurs sources
- Le système applique les critères personnalisés de Regency pour qualifier les leads :
- Adresse personnelle ou professionnelle
- Concordance de l’adresse avec les registres d’entreprises
- État d’activité
- Type et taille de l’entreprise
- Les leads qualifiés sont orientés vers les commerciaux appropriés
"Nous avons automatisé toute notre routine de qualification matinale. Ce processus, qui était complètement manuel, représentait des heures de travail chaque mois. Désormais, notre équipe se consacre à des tâches à plus forte valeur ajoutée plutôt qu’à la recherche d’informations."
Analyse des données dans HubSpot
Les petits détails font toute la différence en outbound. La configuration par défaut de HubSpot manquait toutefois de flexibilité pour le découpage des noms, de sorte que les e-mails personnalisés semblaient trop robotiques.
Même s’il est possible de saisir manuellement le prénom du propriétaire du contact dans HubSpot, il est impossible de l’insérer dynamiquement dans un template à l’aide d’un jeton comme {{Contact Owner First Name}}.
Regency a donc créé un workflow Clay qui permet d’isoler le prénom et le nom des responsables, avant de les renvoyer dans un champ HubSpot personnalisé. Par exemple, Regency peut aujourd’hui insérer automatiquement le prénom d’un commercial dans ses e-mails, sans devoir le saisir manuellement à chaque fois.
Cette astuce simple mais efficace a ouvert de nouvelles possibilités de personnalisation, sans modifier la configuration initiale du CRM.
Comment ça fonctionne :
- Clay extrait et sépare le prénom et le nom du propriétaire du contact
- Il injecte ensuite le prénom dans un champ personnalisé HubSpot
- Les commerciaux peuvent s’en servir pour personnaliser leurs e-mails
"Ce sont parfois les plus petites automatisations qui ont le plus d’impact", explique Andrew. "Ce qui n’était au départ qu’une simple astuce pour isoler les prénoms nous permet aujourd’hui de communiquer de façon plus naturelle et personnalisée dans toute notre organisation."
Enrichissement en libre-service dans HubSpot
L’équipe commerciale de Regency avait besoin de données enrichies, mais Andrew tenait à préserver le workflow existant, à la manière d’une fonctionnalité native de HubSpot.
Il a donc développé une intégration Clay-HubSpot sur mesure, un peu comme l’intégration native de Clay avec Salesforce, offrant aux commerciaux un enrichissement à la demande, sans avoir à se connecter ailleurs ni changer de plateforme.
Comment ça fonctionne :
- Les commerciaux cliquent sur "Enrichir maintenant" dans HubSpot
- Si le contact répond aux critères prédéfinis, un webhook l’envoie vers Clay
- Clay enrichit les contacts avec leurs profils LinkedIn, des données firmographiques et plus encore
- Les données mises à jour sont automatiquement transmises à HubSpot
- Un résumé automatique informe le commercial dès que l’enrichissement est terminé
"Notre intégration démocratise l’enrichissement des données tout en maintenant un contrôle qualité", explique Andrew. "Les commerciaux obtiennent les données nécessaires sans avoir besoin d’accéder à Clay, et grâce à notre surveillance automatisée des changements de poste, ils restent au courant des mouvements de leurs contacts."
Automatiser le suivi des changements de poste
Les changements de poste constituent un puissant signal d’achat. Ils révèlent souvent l’intention d’adopter de nouvelles solutions ou d’évaluer de nouveaux fournisseurs. Pourtant, leur suivi manuel prenait beaucoup de temps et manquait de fiabilité.
Pour y remédier, Regency a déployé un workflow propulsé par Clay qui suit plus de 5 000 contacts, met automatiquement à jour leurs fiches en cas de changement de poste et alerte les commerciaux en temps réel. Ce système s’adresse plus spécifiquement aux responsables des achats, de la construction et des services généraux, qui sont des rôles essentiels à la santé financière de Regency.
Comment ça fonctionne :
- Clay surveille une liste ciblée de plus de 5 000 contacts
- Les contacts sont filtrés selon leur présence sur LinkedIn et la pertinence de leur intitulé de poste
- Lorsqu’un changement de poste est détecté, Clay met automatiquement à jour HubSpot :
- Détails du nouveau poste et de l’entreprise
- Note horodatée pour les commerciaux
- Lien direct vers le contact mis à jour
- Alerte e-mail au commercial assigné
"Le système surveille en continu les personnes qui nous intéressent", explique Andrew. "Nous nous concentrons sur des équipes et des rôles précis, et ne suivons que les contacts pour lesquels nous disposons de données complètes, comme les intitulés de poste ou les profils LinkedIn. C’est l’assurance d’une surveillance efficace et pertinente."
L’impact de Clay sur les équipes commerciales et marketing de Regency Supply
Au-delà du gain de temps, Clay a transformé le fonctionnement de Regency Supply. L’automatisation des workflows, l’affinage des données et la simplification de la prospection ont permis à Regency d’identifier, de qualifier et d’approcher plus facilement ses clients :
- Cibler les électriciens difficiles à joindre : les fournisseurs de données traditionnels ont échoué, mais l’intégration Google Maps de Clay a permis d’obtenir des coordonnées fiables et vérifiées, rendant la prospection téléphonique bien plus efficace.
- Automatisation de la qualification en e-commerce : ce processus autrefois manuel et chronophage est désormais entièrement automatisé, pour vérifier et orienter instantanément les leads afin que les commerciaux puissent se concentrer sur la vente.
- Personnaliser les e-mails outbound dans HubSpot : une simple automatisation du traitement des noms a offert de nouveaux leviers aux commerciaux, sans modifier la configuration du CRM.
- Enrichissement en libre-service dans HubSpot : les commerciaux enrichissent désormais les contacts à la demande sans changer de plateforme, ce qui garantit la fluidité des workflows et l’exactitude des données.
- Automatisation du suivi des changements de poste : Clay surveille désormais plus de 5 000 contacts clés, met automatiquement à jour les fiches et alerte les commerciaux lorsqu’un prospect clé évolue.
"Clay excelle à faire vivre des expérimentations créatives", conclut Andrew. "Pour nos équipes techniques, il offre la familiarité d’un tableur avec de puissantes capacités d’intégration. Pour nos initiatives IA, il permet de traiter en masse sans coder. Cette flexibilité nous aide à nous adapter rapidement à l’évolution de notre marché."
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