.avif)
"Sans Clay, extraire notre volume de données personnalisées aurait pris des mois. Désormais, nous pouvons construire une nouvelle infrastructure GTM en quelques jours seulement. Ainsi, mon équipe peut se concentrer à 100 % sur la stratégie commerciale plutôt que sur les aspects techniques liés aux données." — Zach Baumgarten, ingénieur GTM
Pendo est une plateforme dédiée à l’expérience produit qui aide les entreprises de logiciels à comprendre comment leurs produits sont utilisés, à recueillir l’avis des utilisateurs et à les guider.
Analytique produit
Raleigh, Caroline du Nord
Lorsque Pendo a lancé sa nouvelle suite de produits d’IA, l’équipe GTM devait identifier les entreprises à cibler. Or, les prestataires traditionnels ne parvenaient pas à fournir les données spécifiques et de qualité dont elle avait besoin sur les prospects. Par exemple, elle devait savoir si une entreprise construisait ses propres agents IA ou trouver des mentions précises dans des documents financiers.
Pendo s’est alors tournée vers Clay pour intégrer l’IA dans un processus structuré afin d’accéder à ces précieuses informations. Grâce à cette décision, Zach Baumgarten, ingénieur GTM, a gagné des mois en faisant l’impasse sur la recherche manuelle. Au lieu de cela, il a mis en place des univers de comptes personnalisés et un cadre d’analyse des signaux pour déployer une stratégie de lancement multi-produits.
Définir et prioriser les comptes pour le lancement de nouveaux produits
Quand Pendo a lancé Agent Analytics, l’équipe GTM devait cibler les entreprises qui construisaient des agents IA personnalisés intégrés à leurs propres produits, et non celles qui utilisaient des outils tiers. Or, aucun fournisseur standard d’enrichissement ne proposait ce filtre.
Zach Baumgarten a utilisé Claygent pour rechercher des points de données personnalisés à partir de différentes sources. La consultation des offres d’emploi a mis en lumière les entreprises qui recrutaient pour des postes liés au développement d’agents, et un point de données personnalisé a résumé chaque offre pour extraire exactement ce que l’entreprise construisait. Clay a analysé les rapports annuels et les sites web pour trouver des sociétés anonymes mentionnant les agents IA. Ces mentions pouvaient signaler une priorité stratégique et donc une adéquation avec l’offre de Pendo. Les supports marketing et les annonces produit ont révélé quelles entreprises construisaient leurs propres agents plutôt que d’acheter une solution prête à l’emploi.
Le résultat ? Une liste d’environ 13 000 comptes à cibler pour chaque produit, la hiérarchisation étant établie en fonction de l’adéquation avec l’ICP. Ces listes ont été intégrées dans Salesforce comme source de vérité pour l’ensemble de l’organisation commerciale, avec des champs personnalisés pour classifier les comptes (basé sur l’IA, avancé en matière d’IA, et ainsi de suite). Les Business Development Representatives (BDR) chargés de vendre des produits spécifiques pouvaient alors aborder les appels avec toutes les informations nécessaires sur les objectifs de l’entreprise grâce aux signaux publics.
Pour le lancement d’Agent Analytics, chaque compte cible a été enrichi par des informations sur les agents qu’il construit et là où le produit pouvait s’intégrer. Les listes créées par Clay ont contribué à plus de 55 % du chiffre d’affaires réalisé avec les ventes d’Agent Analytics au cours de son premier trimestre, représentant les deux tiers de son pipeline total. Avec 200 %, le lancement a surpassé les objectifs de vente du premier trimestre.
"En une semaine, nous avions les comptes que nous voulions cibler, classés par ordre de priorité, avec des messages personnalisés spécifiques au compte et au contact", explique Zach Baumgarten. "Nous consacrons désormais beaucoup plus de temps à la stratégie plutôt qu’aux aspects techniques de l’extraction des données."
La même architecture a été reproduite sur l’ensemble des nouvelles offres de Pendo. Chaque produit dispose de sa propre liste de comptes créée par Clay, qui classe les entreprises selon des critères ICP propres au produit. Avec des recherches manuelles, ce travail aurait pris des mois. Zach Baumgarten a construit la première version dans Clay en deux jours.
Réduire le délai de rentabilisation dans l’inbound et le suivi des événements
Du côté inbound, Evan crée des Clay Tables qui transforment en quelques heures la participation à des événements et les signaux de forte intention d’achat en séquences prêtes pour l’outbound. Auparavant, le suivi des événements impliquait le travail sur des séquences génériques ou la rédaction d’e-mails semi-personnalisés à une échelle qui n’était pas réaliste compte tenu du volume.
Désormais, Evan peut créer un tableau de campagne qui intègre les points de données enrichis pour chaque prospect et génère des messages personnalisés. Les BDR n’ont plus qu’à relire les e-mails avant l’envoi, ce qui leur fait gagner des heures de relances manuelles. Evan teste différents modèles d’IA avec les mêmes prompts pour identifier celui qui produit le texte le plus efficace pour différents types de campagnes.
Pour la release d’automne de Pendo, cette approche a contribué à une hausse de 110 % de l’impact sur le pipeline. La différence ne tenait pas seulement à la vitesse. "Le contenu de l’e-mail est beaucoup plus humain", explique Evan. "C’est le plus grand changement du côté inbound."
Les données personnalisées comme base pour de nouveaux GTM Plays
Pendo a utilisé Clay pour mettre en place un système reproductible permettant de lancer des initiatives GTM pour de tout nouveaux produits. Quand l’entreprise avait besoin d’identifier et de prioriser les comptes pour Agent Analytics, Clay lui a fourni une liste de 13 000 comptes classés par ordre de priorité, intégrable dans Salesforce, en deux jours. Quand elle devait assurer le suivi d’un événement pour accélérer la conversion, Clay lui a permis de doubler son pipeline inbound.
Cette même architecture sous-tend désormais chaque lancement de nouveau produit, offrant ainsi aux responsables commerciaux une voie directe reliant la stratégie à l’exécution. Les recherches manuelles et les fournisseurs de données traditionnels appartiennent au passé.
.svg){kind=icon}
