Comment AlertMedia fait tourner dans Clay son scoring des comptes, la qualification des opportunités et son routage des leads

Scorer les comptes sur les données qui influencent le montant des contrats

Le modèle de scoring des comptes d’AlertMedia pondère un ensemble précis de signaux : le nombre de sites physiques d’une entreprise, leur localisation et leur secteur d’activité. Si ces données d’entrée sont justes, le modèle fait remonter les comptes où le produit d’AlertMedia apporte le plus de valeur. Si elles sont fausses, les commerciaux passent du temps sur ceux qui semblent correspondre sur le papier, mais qui ne tiennent pas la route en pratique.

Malheureusement, les fournisseurs de données précédents se trompaient systématiquement sur ces données d’entrée. Les classifications sectorielles retombaient sur des catégories larges qui ne reflétaient pas ce que les entreprises faisaient réellement. Le nombre de sites internationaux, l’un des plus forts prédicteurs du montant du contrat, n’était pas fiable. Chaque erreur de scoring se propageait en aval : des leads mal routés, des offres mal tarifées et du temps perdu.

Clay a servi de couche d’enrichissement pour permettre au modèle de scoring des comptes de fonctionner comme prévu. Owen a créé des workflows Clay qui recatégorisent les secteurs à l’aide de Claygent, renseignent le nombre de sites internationaux, comblent les lacunes dans les raisons sociales et les profils LinkedIn par enrichissement en cascade auprès de plusieurs fournisseurs de données. Le tout s’exécute en continu, avec réécriture dans Salesforce, afin que les données d’entrée du modèle restent exactes à mesure que les entreprises évoluent, se restructurent et s’étendent à de nouveaux marchés.

L’impact de données justes se lit dans les résultats commerciaux. Les grands comptes de premier rang se concluent avec un taux de réussite supérieur de 22 % et un montant de contrat supérieur de 50 % à ceux qui ont été mal scorés. "Notre modèle de scoring des comptes indique aux commerciaux où consacrer leur temps. Si les données d’entrée sont erronées, tout le modèle est erroné", explique-t-il. "C’est Clay qui nous permet de garantir la précision."

Structurer la qualification des opportunités à partir des conversations commerciales

L’approche grands comptes d’AlertMedia repose sur MEDDPICC. Après chaque conversation commerciale significative, les champs de qualification de l’opportunité doivent être mis à jour : Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Paper Process, Champion, Competition. Lorsque ces champs restent à jour, les prévisions tiennent la route et les managers peuvent accompagner les commerciaux à partir de l’état réel du dossier.

Toute la difficulté résidait dans leur mise à jour. Les commerciaux renseignaient les champs de façon très aléatoire entre deux appels, empêchant les managers d’assurer un bon suivi. Avec deux personnes en sales enablement pour accompagner une organisation commerciale mondiale en croissance, l’écoute manuelle des appels plafonnait à moins de 10 % de l’ensemble des conversations. Les informations étaient là, dans les transcriptions. Le goulot d’étranglement, c’était de les faire remonter dans la fiche de l’opportunité au rythme réel des dossiers.

Owen a créé un workflow qui importe dans une table Clay chaque appel enregistré depuis Gong. Des prompts Claygent spécifiques à la tâche analysent chaque transcription selon la grille MEDDPICC et en extraient des valeurs structurées pour chaque dimension, ainsi que les éléments de preuve tirés de l’appel. Clay réécrit automatiquement les champs extraits dans l’opportunité Salesforce. Les commerciaux vérifient et confirment au lieu de saisir de zéro les mises à jour de qualification.

Ce même socle décisionnel issu des appels ne sert pas qu’à MEDDPICC. Il génère à la demande, directement depuis Salesforce, plus de 1 800 résumés de comptes produits par IA. Les commerciaux les utilisent pour personnaliser leur approche outbound et affiner leur sectorisation. Il score également plus de 700 appels par mois au regard de l’approche commerciale d’AlertMedia, et transmet aux équipes et à leurs managers des retours structurés dans Slack.

Le travail de qualification à lui seul fait gagner à l’équipe commerciale plus de 200 heures par mois. Les managers ne consacrent plus de temps de coaching à l’hygiène des données, parce que le tableau de qualification est déjà renseigné au moment où ils s’installent avec un commercial. "Nous avons désormais l’infrastructure pour obtenir de nos appels toutes les réponses dont nous avons besoin", poursuit Owen. "Environ 30 minutes seulement suffisent pour mettre en place un nouveau workflow."

Router les leads qualifiés vers le bon commercial

Quand un lead remplit un formulaire sur le site web d’AlertMedia, son intitulé de poste détermine tout ce qui suit : score, séquence de relance, alerte prioritaire pour un commercial ou entrée dans un nurturing automatisé. Avant Clay, 27 % des leads inbound arrivaient sans aucun intitulé de poste. Ils obtenaient un score de zéro et basculaient dans le parcours de relance de plus faible qualité, quel que soit leur profil réel.

Clay enrichit désormais chaque lead inbound dans la fenêtre SLA existante de cinq minutes, avant de notifier le commercial. Pour les leads sans intitulé de poste, Clay en trouve un et le valide afin qu’il soit scoré et routé correctement. 15 % des leads inbound sont ainsi associés à des comptes existants dans Salesforce et routés directement vers le commercial attitré, au lieu de rester dans une file d’attente générale.

Le même problème se posait pour les webinaires. Après chaque événement, les équipes marketing ops exportaient les listes de participants, les nettoyaient, leur attribuaient un score, puis les transmettaient aux commerciaux. Le processus prenait deux à trois jours, pour ne relancer au final qu’environ la moitié des participants. Le marketing voyait des leads laissés de côté. Les équipes commerciales voyaient des leads qui n’étaient pas assez qualifiés pour être prioritaires.

Owen a créé un workflow Clay qui attribue automatiquement un score à chaque participant au webinaire et le classe dans les catégories "chaud", "tiède" ou "froid". Les leads froids sont intégrés dans des séquences au nom des commerciaux. Les leads chauds et tièdes déclenchent des alertes pour les commerciaux, avec du contexte sur le participant et son compte. La couverture est passée de 50 % à plus de 90 %, le délai de traitement est tombé de plusieurs jours à quelques heures, et le système a levé toute ambiguïté sur la personne responsable de la relance.

"Quand quelqu’un remplit un formulaire, il doit être mis en relation avec un commercial qui a déjà du contexte sur son compte", continue-t-il. "C’est vrai qu’il s’agisse d’un lead inbound, d’un participant à un webinaire ou d’un nouveau fil de discussion sur un dossier en cours."