Comment Hex a augmenté son taux de réussite inbound de 50 % grâce à Clay

Multiplier le taux de réussite par 1,5 grâce aux signaux de visiteurs qualifiés sur le site web

Pour une entreprise qui fonctionne selon une approche hybride grands comptes et self-serve, dans un rapport 80/20, c’est là le principal gisement de pipeline inexploité. Lorsqu’un acheteur grand compte consulte la page de tarifs de Hex, il est en phase d’évaluation active. La fenêtre pour l’aborder avec un contexte pertinent se compte en minutes, pas en jours.

Hex disposait de peu d’infrastructure pour exploiter cette fenêtre. Avant Clay, l’équipe avait évalué plusieurs outils spécialisés dans la désanonymisation des visiteurs, mais aucun ne s’articulait avec ses besoins plus larges en matière d’enrichissement et de workflow. Les commerciaux n’avaient aucun moyen systématique de savoir quand un compte cible se renseignait sur Hex, et encore moins sur quoi portaient ces recherches.

Bryanna a conçu dans Clay un workflow qui surveille les pages à plus forte intention de Hex, telles que les tarifs, les fonctionnalités grands comptes et la page de contact, puis enrichit automatiquement chaque visiteur ICP. Lorsqu’un compte cible visite le site, le workflow déclenche une alerte dans un canal Slack public, en mentionnant à la fois le commercial affecté au compte et le SDR. Chaque alerte contient le nom du compte, le nombre de sessions sur une période donnée, les pages clés visitées, un résumé, généré par IA, de ce qui semble intéresser le prospect d’après les pages consultées, ainsi que des liens directs vers les contacts les plus pertinents et leurs profils LinkedIn.

Le canal public relevait d’un choix délibéré. Au lieu d’acheminer les alertes vers des messages privés, cette visibilité partagée a créé une énergie que l’équipe n’avait jamais connue avec les autres leads générés par le marketing. Les commerciaux ont commencé à réagir en quelques minutes. Ils l’ont surnommé le canal "Avalanche de leads" en raison du volume et du sentiment d’urgence concurrentielle qu’il a suscité.

Les résultats ont confirmé l’approche. Depuis la mise en place de ce workflow, Hex a constaté une hausse de 50 % des taux de réussite sur les comptes d’abord identifiés par un signal de visite sur le site web, par rapport à ceux qui ne l’étaient pas.

La rapidité de réponse a entraîné un effet boule de neige inattendu. Il est même arrivé qu’un SDR appelle un prospect quelques minutes seulement après un signal. Le prospect a été tellement impressionné par cette réactivité qu’il a demandé à échanger avec l’équipe GTM Ops de Hex pour comprendre comment l’entreprise gérait ses données pour agir aussi vite. Son intérêt pour le produit s’est renforcé précisément parce que l’exécution GTM de Hex démontrait elle-même le type de maîtrise des données que l’entreprise vend. "Nous générons littéralement de l’intérêt pour le produit parce que nos équipes réagissent très vite à ces signaux", explique Bryanna.

Ce qui n’était au départ qu’un workflow opérationnel est devenu un argument de preuve en faveur du produit Hex lui-même : la vitesse et l’intelligence de son système GTM faisaient la démonstration, en conditions réelles, de ce qu’est une gestion des données mature. Le workflow de visite du site web a prouvé la valeur de l’information en temps réel, mais il a également mis en évidence un problème plus profond. Quand les commerciaux donnaient suite aux alertes, ils constataient parfois que les données de contacts dans Salesforce étaient obsolètes ou incomplets, ce qui révélait des lacunes dans les données de comptes de l’entreprise.

Combler les lacunes dans les données grâce aux signaux uniques propres aux cycles de vente techniques auprès des grands comptes

Vendre une plateforme de données exige de comprendre comment les prospects les utilisent réellement. Les données firmographiques de base, comme la taille de l’entreprise, le secteur et la localisation, ne révèlent pas si une organisation dispose d’une infrastructure de données mature ou de la capacité technique d’adopter des outils d’analytique avancée.

Hex avait besoin d’un enrichissement capable de répondre à des questions stratégiques, au-delà de ce qu’un géant historique des données GTM pouvait fournir : cette société possède-t-elle une équipe data dédiée, dirigée par un CDO ? Développe-t-elle de véritables capacités d’IA ? Quelle est son tech stack ? Qui sont tous les décideurs à atteindre pour une approche multicontacts ?

Dorothy Huynh, GTM Engineer chez Hex, a élaboré ue méthode d’enrichissement complet qui traite les comptes selon plusieurs dimensions. Le workflow récupère les données standard d’identité et les données firmographiques de l’entreprise, puis y superpose des points de données personnalisés issus d’agents IA.

Pour identifier le groupe d’achat, le workflow repère automatiquement le CTO, le CDO et le responsable de l’analytique. Il calcule la maturité de l’équipe data en analysant les effectifs et les rôles précis qui la composent. Un modèle de maturité orienté IA distingue les entreprises réellement nativement IA de celles qui se contentent d’évoquer l’IA dans leur marketing, ce qui oriente la manière dont les commerciaux positionnent les capacités de Hex.

Cette méthode traite plus de 50 000 contacts via des workflows en cascade. Elle remplace les profils issus de l’ancien fournisseur de données de Hex par une évaluation multidimensionnelle qui donne aux équipes commerciales et marketing le contexte nécessaire pour personnaliser chaque interaction dès le premier contact.

Grâce à Clay, Hex a comblé 88 % des lacunes de données laissées par son précédent fournisseur de données, et amélioré de 7 % la couverture totale des comptes.

Les commerciaux commencent désormais leurs appels en sachant déjà si un prospect a la maturité data nécessaire pour adopter la plateforme de Hex, quels décideurs impliquer et quelles capacités techniques mettre en avant. Le passage des données démographiques à l’intelligence stratégique a fondamentalement changé la manière dont Hex qualifie les comptes et les aborde.

"Nous avons choisi Clay pour gagner en flexibilité et tirer davantage de nos données. Nous voulons nous assurer que nous utilisons les meilleures données pour équiper nos commerciaux."
– Bryanna Clancy, Marketing Strategy et GTM Engineering Leader

Centraliser l’orchestration des signaux : une source de vérité unique pour l’ABM

Une fois les alertes en temps réel et l’enrichissement stratégique opérationnels, Hex est allée au-delà de l’engagement réactif pour hiérarchiser ses comptes de façon proactive. L’équipe devait suivre les signaux d’achat sur plusieurs canaux :

• Engagement social avec le contenu Hex et les publications des dirigeant
• Responsables data recrutés dans les comptes cibles
• Annonces de levée de fonds indiquant une dynamique de croissance
• Entreprises comptant d’anciens collaborateurs de Hex

Mais suivre ces signaux dans des outils et des canaux Slack distincts submergeait les commerciaux au lieu de les aider à hiérarchiser efficacement.

Dorothy a conçu dans Clay des workflows qui suivent les signaux sociaux, les levées de fonds et les mouvements de dirigeants, en remplacement d’un outil autonome de détection des changements de poste. Au lieu d’envoyer ces signaux directement aux équipes commerciales via des canaux séparés, le système achemine toutes les données de signaux vers une application native de Hex qui repose sur l’entrepôt de données de l’entreprise.

Cette vue centralisée associe les signaux Clay aux données d’engagement des campagnes et attribue un score aux comptes en fonction de leur propension à l’achat. Cette approche reflète la philosophie de Hex en tant qu’entreprise d’analytique de données : tout centraliser dans l’entrepôt, puis en tirer des renseignements.

Les commerciaux s’appuient désormais sur un tableau de bord de priorisation unique, plutôt que de jongler entre plusieurs flux de signaux. Le marketing utilise les mêmes signaux pour élaborer des actions ABM adaptées à la position des comptes dans le parcours de découverte.

"Nous analysons les signaux sectoriels, d’entreprise et de persona", explique-t-elle. "Nous les combinons pour établir un score ABM, décider quelles actions mener et suivre leur position dans le parcours de découverte."

Le système crée ce que Dorothy appelle des "actions à grande échelle" : pas une automatisation complète, mais de quoi amener les commerciaux et les spécialistes du marketing à 90 % du chemin vers un engagement personnalisé à grande échelle. Au lieu de choisir entre personnalisation manuelle et prospection générique, Hex a construit une voie intermédiaire qui préserve la qualité tout en augmentant la vitesse.