À l'intérieur du laboratoire GTM Engineering de Clay : jeux, principes et automatisation

Il y a quelques années, quand notre équipe GTM a commencé à construire les moteurs de revenus de Clay avec des outils d’IA et de l’automatisation, on les a appelés GTM engineers. Au cours des deux dernières années, des entreprises comme Cursor, Lovable et Webflow ont adopté ce poste, et chaque mois plus de 100 offres avec ce titre sont publiées.

Aujourd’hui, nous ouvrons le laboratoire GTM Engineering de Clay pour montrer comment nous utilisons les changements d’état afin de déclencher des actions de revenu, et comment chaque problème résolu en interne devient une fonctionnalité sur laquelle nos clients comptent.

En bref :

• L’équipe GTM Engineering de Clay transforme les problèmes internes en fonctionnalités pour les clients en considérant le parcours utilisateur comme une machine à états et en automatisant les réponses aux changements d’état.
• Quatre principes guident l’approche : le parcours utilisateur vu comme une machine à états, le GTM comme un exercice d’apprentissage, une conception modulaire réfléchie, et les équipes GTME comme multiplicateurs de force.
• Quatre Action concrètes illustrent cela : utiliser les offres d’emploi comme Signal de Pipeline, convertir les utilisateurs en période d’essai grâce à une Enrichir outreach, automatiser le passage des ventes au service client, et orienter les conversations de support vers les offres entreprises.
• Aucune de ces pièces n’est statique. L’itération et l’expérimentation sont notre mode de fonctionnement, pas une construction ponctuelle.

Des solutions internes pour la réussite client

Clay est l'outil de référence pour les équipes GTM, et nos expérimentations internes deviennent souvent de puissants cas d’usage client. En même temps, nous apprenons à la fois de ce que veulent nos clients et de ce que nous devons développer.

Nous passons souvent du problème interne → à la solution → à la fonctionnalité client appréciée :

• Notre équipe commerciale voulait automatiser les notes pré‑réunion → Intégration Notion
• Nous avions besoin de pages d’atterrissage personnalisées → intégration Webflow
• Nous devions convertir plus d’utilisateurs en essai → e‑mails de conversion automatisée
• Temps de réponse Inbound était en train de tuer les conversions → routage et messagerie automatisés

Cette approche, qui transforme nos besoins en solutions pour les clients, repose sur quatre principes fondamentaux.

Les quatre principes de GTM Engineering chez Clay

Quatre principes guident l’ingénierie GTM Engineering chez Clay.

1. Le parcours client est une machine à états. Les clients passent d’une étape à l’autre au fur et à mesure qu’une affaire progresse. Le rôle du GTME est de comprendre ce qui déclenche ces changements d’état et comment les activer. Connaître l’état d’un client nous indique comment faire évoluer notre relation.

2. Le go‑to‑market est un exercice d’apprentissage. Le marché évolue sans cesse, de nouveaux entrants arrivent en continu et les changements sont permanents. Aucune tactique ne dure indéfiniment ; il faut expérimenter.

3. Un design réfléchi libère la liberté. Des systèmes bien pensés vous permettent d’itérer rapidement. Nous construisons de façon modulaire pour éviter le verrouillage fournisseur et offrir des fonctionnalités mix‑et‑match.

4. Les bonnes équipes GTME sont un multiplicateur de force. Nous aidons les équipes GTM à faire évoluer efficacement leur travail et leurs idées. La grande idée d’un vendeur doit toujours devenir le super‑pouvoir de toute une équipe.

Ces principes s’appuient sur la conviction fondamentale que toute fonction GTM doit être un processus adaptable et expérimental : suffisamment solide pour fonctionner sans accroc et assez agile pour changer de vitesse. Cela se voit tant dans la façon dont nous avons construit Clay comme produit et dans la manière dont nous utilisons Clay au sein de l’équipe GTM Engineering.

Le premier principe – considérer le parcours utilisateur comme une machine à états – est le point de départ. Dès que vous repérez le moment où un utilisateur change d’état, vous pouvez mettre en place des systèmes qui réagissent automatiquement.

Tous les problèmes GTM sont des problèmes de données

Ces principes prennent vie dans notre façon d’aborder chaque défi GTME chez Clay. Chaque problème GTME débute avec des données. Le parcours utilisateur est une machine à états, et nous utilisons Clay pour repérer les bons signaux afin de savoir quand et comment un utilisateur passe d’un état à l’autre. Nous avons construit tout notre mouvement GTM autour de l’identification de ces changements d’état et de l’automatisation de notre réponse.

Explorons quatre jeux qui s’appuient sur des changements d’état :

• Jeu #1 : Offres d’emploi en intelligence de marché. Nous vous montrons comment transformer les offres d’emploi en un Pipeline qualifié en identifiant les entreprises prêtes à amorcer une transformation GTM.
• Play #2 : Convertir les utilisateurs d’essai à grande échelle. Voici comment nous transformons les utilisateurs gratuits en comptes professionnels grâce à une approche automatisée et personnalisée.
• Play #3 : des transferts fluides des ventes au succès. On vous montre comment automatiser le passage de contexte entre les équipes commerciales et de croissance pour éviter le churn.
• Séquence #4 : Exploiter les conversations de support pour développer. Voyez comment les tickets de support se transforment en opportunités commerciales grâce au routage piloté par l’IA.

Play #1 : annonces d’emploi → conversations de vente

Lors d’un hackathon interne, nous avons remarqué que Vanta recrutait pour un poste d’innovation GTM. C’était un **Signal** clair qu’ils repensaient leur approche de mise sur le marché. Nous les avons contactés, et ce partenariat est devenu l’un de nos plus réussis.

Mais une victoire ne constitue pas une stratégie. Pour démultiplier cette approche, nous avons créé des agents LLM capables d’identifier les vrais postes GTM sur les sites d’emploi. Grâce aux bons prompts et aux profils d’agents adaptés, les données sont passées du bruit à l’Action. Nous avons dressé des listes d’entreprises pour la prospection commerciale, compris leurs plans GTM et leurs besoins en recrutement, puis les avons accompagnés pour utiliser Clay une fois les postes pourvus.

Play #2 : utilisateurs d’essai → utilisateurs payants

Les utilisateurs d’essai sont des Leads inexploités qui profitent d’une prospection personnalisée et automatisée. Lorsqu’ils s’inscrivent à Clay, nous les enrichissons dans un tableau grâce à plus de 50 fournisseurs de données, du Web scraping et de l’IA. Nous collectons :

• Infos sur l’entreprise (description, effectif, chiffre d’affaires, réseaux sociaux)
• Détails individuels (titre du poste, date de début, profil professionnel)
• Effectifs des équipes commerciales et de croissance

Nous classons les entreprises en tech à forte croissance, en grands groupes ou en agences, et nous Score chaque Lead pour repérer les cadres prioritaires en croissance, marketing et ventes. Nous suivons les utilisateurs en période d’essai afin de détecter les Signal d’upgrade, et nous lançons des campagnes dès que les critères sont remplis.

• Entreprises qui ont plus de 2 inscriptions d’essai (engagement à l’échelle de l’équipe)
• Contacts de haut niveau (niveau A ou B) qui décident
• Responsables marketing, croissance et ventes disposant du pouvoir d’achat

Lorsqu’il est déclenché, le contact le mieux noté entre dans notre flux de prospection. Nous récupérons les informations de l’entreprise sur Gong pour rédiger un e‑mail personnalisé. (Par exemple, si plusieurs utilisateurs d’une même entreprise s’inscrivent à Clay, nous le mentionnons, demandons pourquoi et proposons un appel en citant des entreprises similaires que Clay a aidées.)

Action #3 : Ventes → transmission CX

Le passage d’un client signé du service commercial au CX n’est pas toujours fluide. Les stratèges de croissance ont besoin d’un contexte client approfondi, souvent indisponible. Nous avons automatisé cela avec Clay et Gong pour créer automatiquement les transferts dans Salesforce, offrant à notre équipe de croissance le contexte essentiel. Nous faisons aussi passer les critères de clôture de transaction et de qualification par Clay afin de générer des notes de synthèse, ce qui simplifie les transitions.

Play #4 : soutenir les conversations → accords d’entreprise

Les conversations de support sont une source sous‑estimée d’accords d’entreprise. Nous utilisons l’IA pour repérer les Comptes intéressés par les fonctionnalités d’entreprise et déclencher des liens de planification vers les GTME. Les Comptes sont automatiquement dirigés vers les bonnes personnes. En réduisant les frictions entre le support et les ventes, on booste la performance du canal support.

L’état d’esprit GTM Engineering : itérer sans cesse

Ces quatre pièces montrent comment GTM Engineering transforme chaque point de contact en opportunité de croissance. Mais l’essentiel, c’est que ces solutions ne sont jamais figées.

Comme nous l’avons écrit dans notre GTM Alpha, c’est la réalité de la croissance moderne : il n’existe pas d’avantage concurrentiel durable, seulement la quête permanente d’avantages temporaires. Le marché évolue, les concurrents reproduisent les tactiques qui fonctionnent, et les acheteurs se lassent des approches déjà vues. Les meilleures équipes ne s’accrochent pas à leurs méthodes actuelles : elles sont motivées à découvrir ce qui fonctionnera ensuite.

On sait que nos processus GTM ne sont jamais parfaits. L’itération, l’expérimentation et la flexibilité de Clay sont essentielles pour identifier notre GTM Alpha, et le vôtre.

Bougez vite. Restez créatif. Automatisez quand c’est possible. C’est ainsi que nous menons le GTM Engineering chez Clay et livrons des outils qui transforment la façon dont nos partenaires font des affaires.

FAQ

C’est quoi l’ingénierie GTM Engineering ?

GTM Engineering, c’est la création de flux de travail systématiques et pilotés par les données, grâce à l’IA et à l’automatisation. Chez Clay, les ingénieurs GTM conçoivent et gèrent les systèmes de revenus qui détectent les changements d’état du parcours client et déclenchent des réponses automatisées à chaque étape.

Que veut dire considérer le parcours utilisateur comme une machine à états ?

Il s’agit de considérer chaque étape du parcours client comme un « état » distinct et d’identifier les Signaux qui annoncent une transition. Une fois que vous savez ce qui déclenche le passage d’un état à l’autre, vous pouvez mettre en place des systèmes automatisés qui réagissent, que ce soit un utilisateur en période d’essai qui déclenche le Signal de mise à niveau ou un ticket de support qui indique un intérêt d’entreprise.

Comment Clay utilise les offres d’emploi comme signal GTM ?

Clay utilise des agents LLM pour parcourir les offres d’emploi sur les sites spécialisés et repérer les entreprises qui recrutent pour de vrais postes GTM. Ces entreprises sont alors classées comme cibles de **Pipeline**, car le recrutement de profils d’innovation GTM indique clairement qu’une société repense son approche go‑to‑market et pourrait être prête pour **Clay**.

Comment Clay convertit les utilisateurs d’essai en clients payants ?

Quand un·e utilisateur·trice s’inscrit à un essai, Clay enrichit son dossier grâce à plus de 50 Fournisseur de données, du Web scraping et de l’IA pour rassembler les informations sur l’entreprise et les personnes. Les Lead sont Score et classés, et dès que les Signal de montée en gamme apparaissent (par ex. plusieurs inscriptions provenant de la même société ou un·e décideur·se de haut niveau), le contact principal est intégré à un flux de prospection automatisé et personnalisé.

Qu’est‑ce qui rend GTM Engineering différent des opérations commerciales traditionnelles ?

Les opérations commerciales traditionnelles cherchent à optimiser des processus figés. GTM Engineering voit la mise sur le marché comme un apprentissage continu : créer des systèmes modulaires qu’on peut faire évoluer rapidement, tester des hypothèses et ajuster les tactiques au fil du marché. Le but, c’est un moteur GTM qui s’amplifie, pas un manuel figé.

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