Ventes GTM Engineering : comment Clay a construit ce rôle à partir de zéro

En ce moment, de San Francisco à Singapour, des centaines d’équipes growth se posent la même question :

Comment augmenter le chiffre d’affaires sans augmenter les effectifs ?

Il y a dix ans, la seule façon de faire croître le chiffre d’affaires était d’embaucher davantage. Plus de personnel signifiait plus de Lead. Des ouvrages comme Predictable Revenue d’Aaron Ross, Sales Acceleration Formula de Mark Roberge et Ultimate Sales Machine de Chet Holmes défendaient cette approche, rappelant que la croissance passait par plus de présence sur le terrain.

Mais les temps ont changé.

Aujourd’hui, nous disposons d’un arsenal d’outils qui exploitent les données pour augmenter le chiffre d’affaires. Les solutions d’enrichissement de données révèlent les informations clés des prospects, les grands modèles de langage (LLM) personnalisent les messages à grande échelle, les (outil de) séquençage automatisent les contacts, et les données d’intention permettent aux équipes d’agir au bon moment. Avec ces outils, les équipes commerciales et marketing doivent générer davantage de pipeline par personne. Mais pour y parvenir, il faut trouver le bon équilibre.

Certaines équipes automatisent trop, s’appuyant sur des solutions d’IA brutales et impersonnelles qui éloignent le Prospect. D’autres automatisent trop peu, s’enlisant dans des tâches manuelles. Dans les deux cas, les équipes restent isolées et peinent à atteindre leurs objectifs efficacement.

Le plancher de vente de demain ne ressemblera pas à la réalité actuelle des AE, SDR et RevOps qui rédigent manuellement des e‑mails et passent des appels à froid. À la place, il ressemblera davantage à une organisation d’ingénierie.

Les équipes d’ingénierie créent des logiciels capables de servir des millions d’utilisateurs sans devoir embaucher plus d’ingénieurs. De même, les équipes commerciales conçoivent des systèmes automatisés qui touchent des milliers de Prospect sans augmenter les effectifs. Plutôt que de travailler chacune de son côté, elles collaborent sur des solutions réutilisables qui s’adaptent à grande échelle.

Comme les ingénieurs, les équipes commerciales deviendront des résolveurs de problèmes techniques qui :

• Concevez des systèmes et stratégies évolutifs générateurs de revenus pour toucher les Prospects
• Créez et gérez des flux de travail automatisés
• Gérez des relations complexes pendant que l’automatisation s’occupe des tâches répétitives
• Partagez les bonnes pratiques avec l’équipe

Ils développeront une expertise pointue en technologies de vente modernes : savoir quand faire appel à l’IA ou à l’humain, créer des Pipeline automatisés pour les informations Prospect, et mesurer puis optimiser en continu leurs systèmes pour de meilleures performances.

Le résultat ? Des équipes commerciales qui font plus avec moins de personnes, comme les équipes d’ingénierie modernes.

Chez Clay, nous ouvrons la voie avec la première équipe GTM Engineering du secteur, une réinvention des fonctions commerciales classiques qui regroupe SDR, AE et ingénieurs commerciaux en une seule fonction à fort impact.

En bref :

• GTM Engineering fusionne les rôles de SDR, d’AE et d’ingénieur commercial en une fonction à fort impact qui conçoit et pilote des systèmes de revenus automatisés.
• Les structures de vente traditionnelles reposent sur l’effort individuel. GTM Engineering les remplace par des flux de travail évolutifs et réutilisables, alimentés par l’enrichissement des données, les LLM et l’automatisation.
• GTM Engineering et RevOps sont complémentaires : RevOps assure les systèmes de base, les ingénieurs GTM conçoivent et testent de nouvelles expériences de croissance sur cette fondation.
• Le Signal le plus fort pour un bon recrutement d’ingénieur GTM est de maîtriser réellement Clay, ce qui reflète une pensée systémique et une vraie profondeur technique.

Pourquoi le modèle de vente traditionnel ne passe pas à l’échelle

La plupart des entreprises gèrent leurs ventes de façon assez simple :

1. Les SDR recherchent des prospects et envoient des e‑mails Outbound.

2. Les AE prennent les appels et concluent les ventes.

3. Les ingénieurs commerciaux décrivent la partie technique du produit.

RevOps veille à ce que le CRM et les outils fonctionnent sans accroc.

Ce sont des fonctions distinctes, qui accomplissent des tâches différentes, toutes au service d’un objectif plus grand. La structure peut varier légèrement (ou fortement) selon l’entreprise.

Cette approche pose un gros problème : elle s’appuie sur l’effort individuel au lieu de systèmes évolutifs.

Réfléchissez à la façon dont la plupart des SDR travaillent aujourd’hui. Ils jonglent entre la recherche sur LinkedIn, la rédaction d’e‑mails personnalisés et la gestion de leurs propres outils, tout en essayant d’atteindre des quotas de réunions ambitieux. Certains trouvent des raccourcis ingénieux, d’autres s’enlisent dans le travail manuel, et leurs meilleures pratiques restent rarement partagées avec l’équipe.

C’est comme offrir un couteau suisse à tout le monde et s’attendre à ce qu’ils construisent une maison.

Chez Clay, avec les nouvelles technologies, les données et le potentiel d’automatisation du marché, on a décidé qu’on pouvait aller au‑delà de la structure d’équipe traditionnelle.

Ce qu’est GTM Engineering et pourquoi ce rôle se développe

Il y a moins d’un an que nous avons adopté le terme GTM engineers chez Clay pour désigner notre équipe d’ingénierie SDR/AE/ventes effondrée.

Depuis, le titre de poste a explosé. Voici quelques captures d’écran de publications des deux dernières semaines sur LinkedIn.

Les ingénieurs GTM automatisent les tâches que les SDR faisaient à la main.

Par exemple :

• À l’ancienne méthode : Une équipe de SDR recherche manuellement les données des prospects, rédige et personnalise les e‑mails à la main, les envoie manuellement et organise les réunions elles‑mêmes.
• La nouvelle façon : Quelques ingénieurs GTM utilisent Clay, des LLM, un outil de réchauffement d’e‑mails et un (outil de) séquençage Outbound pour automatiser des actions Outbound personnalisées, à dix fois l’échelle de l’ancienne équipe.

Nous avons vu certaines entreprises où les ingénieurs GTM créent des systèmes pour mettre en place des opportunités de revenu que d’autres concluent lors d’appels. Chez Clay, en revanche, les GTME font tout :

• Generate pipeline: Construire des systèmes pour cibler les prospects Outbound ou Inbound qui peuvent créer une demande, autrement il faudrait une armée de SDR.
• Fermer le Pipeline existant : travailler avec de nouveaux prospects et ceux qui ont un potentiel d’évolution
• Atelier technique : Aider les gens à utiliser Clay et comprendre comment faire progresser leurs équipes GTM pour les rendre plus efficaces et orientées tech

En conséquence, voici à quoi ressemble notre structure organisationnelle.

Regrouper les rôles de SDR, d’ingénieur commercial et d’AE offre plusieurs avantages.

1: Des boucles de rétroaction plus serrées

Un SDR n’a pas besoin de transmettre un Lead à un AE qui ferait appel à un ingénieur commercial. C’est la même personne, et surtout, c’est un vrai expert produit. Contrairement aux AE qui ne connaissent parfois que la surface du produit et doivent se tourner vers les équipes techniques, nos ingénieurs GTM utilisent Clay chaque jour pour créer des systèmes automatisés. Ils peuvent immédiatement montrer des fonctionnalités avancées, résoudre des problèmes techniques et expliquer concrètement comment déployer les solutions. Les clients bénéficient d’une consultation experte dès le premier jour, pas d’un simple pitch commercial. Résultat : une expérience plus fluide, plus rapide et plus cohérente, et nous atteignons nos objectifs de chiffre d’affaires avec beaucoup plus d’efficacité.

2 : Des retours produits plus pertinents

Les ingénieurs GTM maîtrisent parfaitement Clay, ce qui les aide à mener les appels commerciaux et à rédiger les textes sur le produit. Contrairement aux AE classiques qui voient le produit comme un simple outil de vente, les ingénieurs GTM l’abordent comme des utilisateurs avancés et des créateurs. Leur expertise technique approfondie et leur pratique quotidienne leur permettent de repérer des opportunités produit que les équipes commerciales manquent souvent. Nos retours produit et notre feuille de route s’appuient largement sur l’expérience des GTME.

Ça devient un cercle vertueux. Un·e ingénieur·e GTM conclut un Lead → travailler avec ce Lead fait émerger une correction ou une idée produit → l’équipe produit met en œuvre la correction ou l’idée → le produit s’améliore → les ingénieur·e·s GTM concluent de nouveaux Leads plus facilement → Clay augmente son chiffre d’affaires.

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Une journée idéale pour un·e ingénieur·e GTM chez Clay combine des appels avec de nouveaux clients, aide les clients existants à tirer davantage de valeur, et la création de tables et de pipelines de données directement dans Clay.

Ce qui est vraiment intéressant, c’est que nos clients voient les ingénieurs GTM non seulement comme des vendeurs, mais comme des conseillers stratégiques dans leur propre transformation. Les clients nous disent souvent que collaborer avec les ingénieurs GTM les aide à imaginer et à mettre en place leurs propres projets d’automatisation des revenus. Ce ne sont pas des discussions commerciales classiques. Ce sont des ateliers collaboratifs où les ingénieurs GTM partagent leur expertise pour créer des systèmes de revenus évolutifs.

Cette composante éducative est essentielle alors que le secteur adopte des approches plus techniques et systématiques pour générer des revenus. Nos ingénieurs GTM sont en première ligne de ce changement, aidant les clients à voir non seulement ce qui est possible aujourd’hui, mais aussi à imaginer à quoi pourrait ressembler leur propre stratégie GTM demain.

Comment le GTM Engineering et le RevOps créent une puissance de croissance

Une idée reçue courante est que GTM Engineering concurrence ou remplace le RevOps. Rien n’est plus éloigné de la vérité. Ce sont des équipes différentes, mais complémentaires, avec des missions distinctes.

RevOps est votre couche métier fondamentale: comme le tronc d’un arbre, il construit et entretient les systèmes essentiels qui font tourner votre motion GTM. RevOps veille à ce que vos données CRM soient précises, que vos outils s’harmonisent et que vos processus coulent sans accroc. Sans cette base, les nouveaux projets de croissance échoueraient.

GTM Engineering représente une couche d’expérimentation : comme des branches qui s’étendent dans de nouvelles directions : ils construisent de nouveaux systèmes et expériences sur la base RevOps. Alors que RevOps assure la stabilité, les ingénieurs GTM testent de nouvelles approches pour faire croître le chiffre d’affaires grâce à l’automatisation et aux nouvelles technologies.

Voici comment cela fonctionne avec les ventes Outbound :

• RevOps connecte vos outils de messagerie à votre CRM, garantit un flux correct de données entre les systèmes et suit les résultats. Ils rendent possible une Outbound.
• GTM Les ingénieurs créent ensuite de nouvelles solutions avec ces outils : ils utilisent l’IA pour rédiger des messages personnalisés, mettent en place des systèmes qui recherchent automatiquement les Prospect, ou trouvent de meilleures façons d’identifier les comptes prometteurs.

Quand les ingénieurs GTM trouvent quelque chose qui fonctionne, RevOps aide à le déployer auprès de tout le monde. Ils s’assurent que les nouveaux systèmes sont fiables et que l’équipe peut mesurer les résultats. Pendant ce temps, les ingénieurs GTM continuent d’expérimenter de nouvelles idées.

Ce partenariat compte, car ce qui fonctionne en vente et en marketing évolue sans cesse. Les marchés se transforment, les acheteurs modifient leur façon d’acheter, et de nouvelles technologies apparaissent. RevOps maintient les systèmes essentiels en marche, tandis que GTM Engineering aide les équipes à s’adapter à ces changements.

Les équipes collaborent ainsi :

• RevOps repère les problèmes que les ingénieurs GTM peuvent résoudre grâce à l’automatisation
• Les ingénieurs GTM créent de nouveaux outils que RevOps peut déployer dans les équipes.
• Ensemble, ils rendent l’entreprise plus efficace pour attirer et fidéliser les clients

Chez Clay, nous avons constaté comment ces équipes se soutiennent mutuellement. Nos ingénieurs GTM collaborent souvent avec les équipes RevOps des clients, en ajoutant de nouvelles fonctionnalités tout en respectant leur rôle de gestion des systèmes centraux.

Les entreprises n’ont pas à choisir entre RevOps et GTM Engineering : elles ont besoin des deux. RevOps gère les systèmes centraux, GTM Engineering crée de nouvelles solutions au-dessus. Ensemble, ils accélèrent la croissance bien plus que chacun ne le ferait seul.

Comment nous recrutons les ingénieurs GTM

GTM Engineering est un nouveau rôle, et les candidats les mieux adaptés ont probablement passé la majeure partie de leur carrière à faire autre chose.

Le signal le plus fiable qu’une personne sera un bon ingénieur GTM chez Clay est simple : elle maîtrise parfaitement Clay. C’est à la fois parce que l’utilisation de Clay constitue l’essentiel du rôle d’ingénieur GTM et parce que cela montre qu’elle pense en systèmes.

Voici le point clé que nous utilisons :

Pendant notre processus d’entretien, voici quelques Signal positifs évidents :

• Plutôt (ou très) technique
• Un QI produit élevé : fournit des retours clairs et utiles aux équipes produit et ingénierie
• À l’aise avec les gens : confortable et efficace lors des ventes et des appels clients
• J’ai dirigé ou participé à la croissance d’autres entreprises.
• Grande autonomie : on fait avancer les choses et on se débloque.

Vous avez peut-être remarqué que nous employons de nombreux critères qui semblent se contredire. Excellents avec les gens, mais très techniques. Axés produit, tout en étant forts sur la croissance. C’est ce qui rend le recrutement d’ingénieurs GTM difficile, mais nous sommes ravis des talents que nous avons découverts jusqu’à présent.

Nous pensons que GTM Engineering a un bel avenir. C’est l’un des postes les plus à fort impact du secteur GTM aujourd’hui. Et il y aura un écart important entre l’offre et la demande : un bon ingénieur GTM peut créer une valeur incroyable, mais peu de personnes savent devenir d’excellents ingénieurs GTM.

Si vous pensez pouvoir vous intégrer chez Clay, dites‑le nous ici.

FAQ

Qu’est‑ce qu’un·e ingénieur GTM ?

Un ingénieur GTM est une version condensée des rôles traditionnels de SDR, AE et ingénieur commercial. Au lieu de faire circuler les Lead entre plusieurs équipes, une même personne conçoit des systèmes de revenus automatisés, conduit les appels de vente, conclut les accords et apporte un accompagnement technique sur le produit. Le poste demande à la fois des compétences relationnelles et une solide expertise technique.

En quoi GTM Engineering diffère-t-il d’un rôle traditionnel de SDR ou d’AE ?

Les SDR et AE traditionnels travaillent de façon autonome sur des tâches manuelles : recherche de Prospect, rédaction d’e‑mails et conclusion de deals, un à la fois. Les ingénieurs GTM conçoivent des systèmes évolutifs et automatisés qui exécutent ces mêmes tâches à dix fois le volume, puis intègrent le jugement humain pour les relations complexes et les conseils techniques.

GTM Engineering remplace-t-elle RevOps ?

Non, RevOps et GTM Engineering sont complémentaires. RevOps assure les systèmes de base — précision du CRM, Intégration d’outils, flux de données. GTM Engineering conçoit et teste de nouvelles expériences de croissance sur cette base. Quand un ingénieur GTM découvre une solution qui fonctionne, RevOps l’aide à la déployer de façon fiable auprès de toute l’équipe.

Que fait concrètement un ingénieur GTM chaque jour ?

Chez Clay, la journée d’un·e ingénieur·e GTM mêle appels avec de nouveaux clients, aide aux clients existants pour tirer davantage de valeur du produit, et construction de Clay Tables et de Pipeline. On génère des Pipeline, on conclut des accords et on anime des ateliers techniques, le tout dans une seule fonction, pas trois rôles séparés.

Qu’est‑ce qui fait d’une personne un(e) candidat solide pour le poste d’ingénieur GTM ?

Le Signal le plus clair, c’est de maîtriser réellement Clay, ce qui montre une pensée systémique. Les bons candidats sont aussi assez techniques, ont une bonne connaissance du produit, sont efficaces lors des appels de vente, ont de l’expérience en croissance dans d’autres entreprises et font preuve d’une forte autonomie. Le poste demande des qualités qui peuvent sembler contradictoires : profondeur technique et solides compétences relationnelles.