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Chez Clay, nous ne nous contentons pas de créer des outils d’automatisation pour d’autres équipes. Notre équipe rencontre les mêmes défis que nos clients. Dans cette série, nous vous montrons comment nous utilisons Clay (et parfois d’autres outils) pour mettre en place des flux de travail automatisés qui aident les équipes GTM à déployer des stratégies de marketing Outbound et Inbound de haut niveau. Continuez à lire pour découvrir comment nous adaptons efficacement nos actions aux utilisateurs en phase d’essai.
Pour toute entreprise à croissance pilotée par le produit, convertir efficacement les utilisateurs d’essai en clients payants est crucial. Votre produit doit offrir une expérience utilisateur exceptionnelle qui maintient les utilisateurs d’essai engagés, mais une démarche stratégique peut être le petit coup de pouce qui conclut la vente. En effectuant une Surveillance en cours de l’usage des essais, vous repérez les meilleures opportunités d’intervention et transformez ces essais en clients.
Les utilisateurs en phase d’essai méritent qu’on s’y attarde, car :
- Ce sont déjà des Prospects engagés, avec un intérêt initial.
- L’usage de leurs produits montre des Signal d’achat et d’intention.
- C’est plus rentable de les cibler que de compter sur des programmes en haut de l’entonnoir.
- Vous pouvez adapter votre approche à leur comportement dans le produit
Suivre manuellement chaque activité d’essai et gérer une campagne multicanal devient vite trop lourd à grande échelle. C’est là que l’automatisation de Clay fait toute la différence.
Dans cet article, nous vous montrons comment cibler les entreprises où plusieurs membres de l’équipe ont testé Clay. Nous combinons Clay, HubSpot, et Zapier pour automatiser entièrement le processus, de l’identification des prospects à la prise de contact personnalisée. Continuez la lecture pour découvrir comment !
En bref :
- Quand un·e utilisateur·rice s’inscrit à un essai Clay, ses données sont automatiquement enrichies grâce à plus de 150 Fournisseur de données, au Web Scraping et à l’IA, pour créer un profil complet d’entreprise et de contact.
- Clay Score chaque utilisateur d’essai pour que la prospection se concentre sur les contacts à fort potentiel : les cadres et managers des fonctions croissance, marketing et ventes dans les entreprises qui ont au moins deux inscriptions.
- Une fois qu’un contact remplit les critères de mise à niveau, il est automatiquement inscrit à une campagne email personnalisée HubSpot, sans travail manuel au‑delà de la rédaction du Template original.
- Tout le workflow, de l’inscription à l’essai à la prospection ciblée, s’automatise avec Clay, HubSpot et Zapier.
Comment enrichir et qualifier vos utilisateurs d’essai
Avant de commencer à rédiger des e‑mails, il faut d’abord connaître nos utilisateurs d’essai.
Avec seulement le nom et l’e‑mail d’un utilisateur, on ne sait pas comment le cibler efficacement pour le convertir.
Nous utilisons Clay et HubSpot ensemble (pour savoir comment connecter Clay à votre CRM, voir ici) afin d’approfondir et de collecter les informations nécessaires à une prospection ciblée et personnalisée.
Dès qu’un·e utilisateur·rice s’inscrit à un essai Clay, ses informations sont automatiquement versées dans une table Clay où nous collectons des données détaillées sur l’entreprise et le contact grâce à une combinaison de 50+ fournisseurs de données intégrés, web scraping et IA. Nous effectuons une série de enrichissements pour obtenir des informations telles que la description de l’entreprise, nombre d’employés, les réseaux sociaux, les effectifs de ventes et de croissance, ainsi que le chiffre d’affaires. Nous récupérons aussi les données de la personne qui a demandé l’essai Clay, comme son intitulé de poste, la date de prise de fonction et son profil professionnel.
Avec toutes ces données, on peut faire un tri simple. C’est parfois difficile de savoir où concentrer vos warm Outbound : comment identifier les essais qui offrent le plus grand potentiel ? Pourtant, disposer des bonnes données est essentiel pour repérer les opportunités les plus prometteuses.
Notre équipe exploite ces données enrichies de deux façons essentielles. D’abord, pour prioriser nos actions Outbound, nous utilisons les informations sur les entreprises afin de les classer dans des catégories pertinentes : tech à forte croissance, grands comptes, agences, startups en phase de démarrage, etc. Cette qualification initiale guide toute notre stratégie d’engagement pour chaque Prospect.
Et, second, on fait un Lead scoring de base sur chaque utilisateur pour identifier qui cibler dans nos démarches. Par exemple, on peut prioriser les cadres et managers des fonctions croissance et marketing, ou les dirigeants des ventes.
Suivez le Signal indiquant qu’un utilisateur en période d’essai est prêt à passer à la version payante.
Chez Clay, nous savons qu’il faut être proactif pour transformer les utilisateurs en période d’essai en clients payants. Pour automatiser cela, nous surveillons en continu tous nos utilisateurs d’essai afin de repérer les Signal indiquant qu’ils sont prêts à passer à la version payante. Dès qu’un utilisateur remplit suffisamment de critères pertinents, la campagne adaptée se lance automatiquement.
Par exemple, nous ciblons les entreprises qui ont enregistré deux inscriptions d’essai ou plus. L’engagement entre les équipes est un Signal clair d’intérêt accru et d’un potentiel de conversion que nous voulons exploiter.
Nous ciblons aussi les responsables marketing, growth et ventes de ces entreprises : les décideurs qui comprennent les besoins des équipes et qui ont le pouvoir d’achat. À la dernière étape, nous avons classé ces profils comme contacts « A » ou « B » pour concentrer nos actions de prospection.
Si un utilisateur obtient la note A ou B dans une entreprise qui a plusieurs inscriptions à l’essai Clay, il passe immédiatement à l’étape suivante : la prospection ciblée. (Le contact le mieux noté est priorisé lorsqu’il y a plusieurs utilisateurs répondant à ce critère.)
Comment lancer des campagnes d’approche automatisées et personnalisées à grande échelle
Pour personnaliser nos contacts, nous récupérons plusieurs informations sur l’entreprise cible afin de les intégrer dans nos e‑mails. D’abord, nous notons le nombre total d’utilisateurs inscrits et leurs prénoms. Nous récupérons aussi l’objectif qu’ils ont déclaré pour utiliser Clay, leur CRM, ainsi que d’autres études de cas Clay pertinentes dans leur secteur.
Enfin, nous intégrons ces informations personnalisées dans une campagne d’e‑mail sur HubSpot. Ce message indique que d’autres se sont déjà inscrits, demande pourquoi, et propose un appel avec un·e membre de l’équipe GTM pour discuter de leur cas d’usage, en citant des entreprises similaires que Clay a accompagnées.
La seule chose qu’on a dû faire à la main, c’est rédiger ce Template d’email, et ça a pris moins de 10 minutes.
Désormais, lorsqu’une équipe signale qu’elle pourrait être prête à passer à la version payante en inscrivant plusieurs utilisateurs à un essai Clay, elle est automatiquement ajoutée (les informations pertinentes entièrement chargées) à une campagne d’e‑mail pré‑rédigée qui facilite la prise de rendez‑vous et fait avancer les utilisateurs d’essai dans le Pipeline vers des Comptes payants.
Testez ce scénario vous‑même et dites‑nous comment ça se passe !
FAQ
En quoi Clay se distingue des fournisseurs de données classiques ?
Les fournisseurs de données traditionnels vous donnent une liste statique provenant d’une seule source. Clay connecte plus de 150 fournisseurs de données dans un même workflow, vous permettant d’exécuter des enrichissements en cascade qui puisent dans plusieurs sources, comblent automatiquement les lacunes et intègrent la recherche IA. Le résultat : des données plus riches et plus précises, sans devoir assembler manuellement les outils.
Qu’est‑ce qui lance l’automatisation de la prise de contact dans ce workflow ?
Le déclencheur, c’est lorsqu’une entreprise obtient au moins deux inscriptions d’essai et qu’au moins un contact est classé A ou B (cadres ou managers en croissance, marketing ou ventes). Si les deux critères sont remplis, ce contact est inscrit automatiquement à la campagne d’e‑mail HubSpot.
Doit‑on rédiger un e‑mail distinct pour chaque utilisateur d’essai ?
Non. Le workflow utilise un seul Template rédigé une fois. Clay récupère les informations personnalisées (nombre d’inscriptions, prénoms, objectifs déclarés, CRM et études de cas pertinentes) et les insère dynamiquement, de sorte que chaque email semble sur mesure, sans rédaction manuelle pour chaque contact.
De quels outils ce workflow a‑t‑il besoin ?
Le workflow s’appuie sur trois outils : Clay (enrichissement, scoring des leads et orchestration des données), HubSpot (exécution des campagnes email) et Zapier (connexion des déclencheurs entre les outils). Aucun travail d’ingénierie n’est nécessaire pour le mettre en place.
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