Comment créer un entonnoir complet de ventes Outbound avec l’IA

Après avoir mené des opérations Outbound propulsées par Clay pour des équipes GTM de premier plan comme Sendoso, j’ai créé un guide que je veux partager avec vous.

Je l’appelle le « AI Outbound Sales Funnel », il comporte 5 étapes. Nous allons les détailler dans cet article :

• Évaluation des comptes
• Faire ressortir les bons contacts
• Personnaliser l’Outbound avec des données au niveau du Compte
• Mettre à l’échelle les e‑mails Outbound personnalisés
• Mesurer et itérer

Avant de commencer, vous vous demandez sûrement pourquoi m’écouter. Je dirige Sculpted, une agence Clay clé en main (Claygency). Nous alimentons le mouvement Outbound des principales entreprises SaaS comme Sendilo, en envoyant des centaines de milliers d’e‑mails chaque mois.

J’ai envoyé des e‑mails et passé des appels à bien plus d’inconnus que vous ne l’imaginez depuis plus d’une décennie. Voici quelques actions Outbound que j’ai menées dans plusieurs entreprises :

• Première embauche GTM chez ServiceBell, où j’ai lancé l’Outbound de zéro à un et recruté des SDR.
• Ventes full‑cycle en agence, grâce au cold email, pour identifier et conclure plus d’un million de dollars.
• Acquisition de clients pour ma première agence, après avoir quitté l’université
• Prospection pour réaliser les campagnes de netlinking de nos clients.
• Prospection de backlinks pour Easy PC (ma première activité en ligne au lycée)

En tant que SDR, puis leader d’équipes SDR, et aujourd’hui en collaboration avec les meilleures équipes du secteur, je connais bien l’Outbound. J’ai observé que les équipes Outbound qui réussissent suivent un processus en cinq étapes.

Dans cet article, je vous guide à travers le processus, étape par étape.

Vous découvrirez ce que nous faisons, pourquoi nous le faisons et comment automatiser le processus avec Clay, de bout en bout.

En bref :

• Une offre solide et un vrai alignement produit‑marché passent avant toute tactique Outbound. Un texte malin ne pourra pas réparer une offre médiocre.
• Le scoring de compte avec des signaux détaillés et personnalisés (offres d’emploi, extraction de sites web, croissance des effectifs) dépasse à chaque fois les filtres basiques comme le nombre d’employés ou la catégorie d’industrie.
• L’enrichissement en cascade de Clay interroge jusqu’à 10 fournisseurs de données, un à la fois, et atteint 80 à 90 % de couverture d’e‑mail, contre 20 à 30 % pour un seul fournisseur.
• Des lignes d’ouverture générées par l’IA à partir de données de comptes réelles permettent d’envoyer des e‑mails personnalisés à grande échelle, sans passer 5 à 10 minutes à faire des recherches manuelles pour chaque Prospect.

Ne lancez même pas votre campagne Outbound si vous n’avez pas une bonne offre

Peu importe à quel point votre texte est astucieux, votre campagne Outbound ne réussira que si vous maîtrisez votre marché cible et votre offre.

En d’autres termes, on ne peut pas remplacer un produit ou un service de valeur par une simple rédaction publicitaire.

Un mauvais ajustement produit‑marché est l’une des principales raisons pour lesquelles je refuse de nouveaux clients. Ils veulent que je résolve leur problème d’Outbound avec un texte d’email astucieux.

Même si un texte médiocre affecte les taux de conversion Outbound, la décision finale repose sur l’adéquation produit‑marché. Sans un bon ajustement produit‑marché, aucune séquence d’e‑mail que je crée ne pourra compenser une offre médiocre.

Comment bien faire le scoring de compte : soyez vraiment précis

Le scoring des comptes commence par identifier les problèmes que vous résolvez pour vos clients. Soyez précis et examinez les symptômes de douleur que vous pouvez repérer sur le terrain.

Voici les Signal que vous utiliserez dans votre processus de scoring de compte pour savoir si une entreprise vous convient.

Pourquoi est‑il important de contacter des entreprises qui correspondent bien ? C’est assez évident : elles ont des problèmes que vous pouvez résoudre, elles seront plus enclines à accepter une réunion, et elles ont alors plus de chances de devenir un Pipeline.

Quand la plupart des gens pensent aux symptômes, ils se basent sur des données très basiques. C’est une occasion manquée, surtout avec la capacité de Clay à détecter les problèmes.

Voici les champs standard que j’observe être utilisés presque tout le temps :

• Effectif (ZoomInfo ou source équivalente)
• Catégorie d’industrie large (souvent inexacte)
• Stack technologique (via BuiltWith, souvent inexact)

Ça laisse beaucoup à désirer. Il existe de nombreux points de données plus détaillés que vous pourriez utiliser pour évaluer les comptes. Par exemple, vous pouvez obtenir automatiquement tous les points de données ci-dessous sur Clay :

• Scraper des sites web pour rechercher des mots‑clés spécifiques
• Identifiez les catégories sectorielles spécifiques que vous définissez à partir de la description de l’entreprise + IA
• Cherchez des offres d’emploi ouvertes qui Signal qu’une entreprise a un problème pertinent. Récupérez la description du poste et utilisez l’IA pour identifier les douleurs actuelles.
• Recrutements et licenciements récents
• Nombre d’employés par titre de poste
• Évolution des effectifs (globalement ou par département)
• Repérez la stack tech dans le code du site ou les descriptions de poste.
• Score comptes par le trafic du site avec SEMRush
• Données sur les tours de financement
• Avis en ligne provenant de sites comme TrustPilot, Google Maps, etc.

Ma façon précédente, pénible et manuelle, d’évaluer les Comptes

En tant que commercial chez ServiceBell, je cherchais des entreprises SaaS B2B qui utilisent HubSpot, avec quelques SDR pour le chat de support en direct, et idéalement un trafic web conséquent, signe d’un bon flux d'Inbound Lead.

J’utiliserais les étapes manuelles suivantes.

• Filtrez une liste d’entreprises avec le filtre secteur « Logiciels informatiques » sur LinkedIn Sales Navigator
• Jetez un œil au LinkedIn et au site de l’entreprise pour vérifier que c’est bien une boîte SaaS, pas une agence de dev logiciel.
• Consultez la page LinkedIn de l’entreprise et parcourez manuellement les profils de leurs employés pour repérer les commerciaux.
• Vérifiez le code source du site pour repérer les scripts HubSpot.
• Vérifiez le site pour voir s’il propose une page tarifaire (un bon endroit pour ServiceBell) et voyez s’ils ciblent les titres d’ingénierie, de sécurité ou juridiques. (Les entreprises qui s’adressent à ces personas ne sont généralement pas un bon fit pour ServiceBell.)
• Enfin, entre leur site dans Ahrefs ou SEMRush pour voir le trafic et te faire une idée du volume total d'Inbound Lead.

Après tout, j'avais un compte solide, mais c'était après de nombreuses recherches manuelles. Au moins dix minutes par compte qualifié. 

Si je travaillais sans arrêt toute la journée, je pourrais identifier 48 comptes qualifiés. Bien sûr, personne ne travaille 8 heures d’affilée (déjeuner, toilettes, pause, etc.), donc le nombre total de comptes que je peux identifier en une journée chute à moins de 48.

Ce n’est pas productif. À ce stade, je n’avais toujours pas trouvé les bons contacts, leurs e‑mails, ni envoyé de messages de prospection personnalisés.

Bien sûr, vous pourriez engager un(e) assistant(e) virtuel(le) ou un autre service pour faire une Analyse des comptes cibles… mais les bons assistants virtuels sont rares, nécessitent une formation et restent limités par le temps disponible. Ils sont plus lents, moins fiables et plus coûteux qu’une solution automatisée comme Clay.

Le scoring manuel du compte, c’est nul, alors la plupart des commercial·e·s ne se donnent même pas la peine.

Comme le processus de notation des comptes est si fastidieux, la plupart des représentants sautent cette étape et misent sur le volume pour montrer à leur manager « combien d’activité ils font » chaque jour, malgré des résultats en aval décevants.

Ils extraient une liste de leur outil de Prospect—ZoomInfo, Sales Nav, etc.—et c’est tout. Le résultat : une liste de comptes qui mêle le nombre d’employés à une catégorisation sectorielle souvent erronée, parce que même les géants comme ZoomInfo ne peuvent pas classer les comptes comme vous le faites.

Voici le problème : votre définition de votre ICP est unique, et aucune solution « prête à l’emploi » comme ZoomInfo ne pourra la couvrir.

Vous devez soit rechercher manuellement les comptes, soit vous contenter de listes trop larges, bourrées de comptes inutiles qui font perdre du temps à votre équipe et qui garantissent que vos rendez‑vous ne se transforment pas en pipeline qualifié.

Comment automatiser le scoring manuel de votre compte

Avec Clay, vous configurez une fois un modèle de scoring de compte et transformez automatiquement une liste brute de noms d’entreprise ou de domaines en une liste de comptes pleinement enrichie, complète avec toutes les données qui, auparavant, ne pouvaient être obtenues qu’à force de recherche manuelle.

Vous pouvez créer des listes d’entreprises qui correspondent à votre service, plutôt que d’adresser vos messages à des Compte non qualifiés ou de passer trop de temps (c’est‑à‑dire n’importe quand) à faire des recherches manuelles.

Voici comment je m’y prends pour intégrer de nouveaux clients :

Je vois comment ils décriraient un compte de rêve.

Je leur demande de préciser les champs de qualification au niveau du Compte qui les intéressent.

Nous définissons leurs taxonomies sectorielles pour pouvoir classer correctement les comptes grâce au web scraping et aux prompts d’IA.

Nous vérifions si ces champs existent dans leur CRM et quel type de données ils contiennent. Ainsi, Clay fournit exactement les données nécessaires pour enrichir leurs dossiers.

On définit ce modèle une seule fois dans une feuille Google, avant de créer le modèle de tableau de notation des comptes Template.

Nous prenons une liste d’exemples d’entreprises du client et la passons par le modèle de scoring de compte. En général, la liste d’exemples comprend certains de leurs clients, ce qui permet au client de vérifier la pertinence des réponses.

Une fois cela fait, le Template de scoring des comptes peut être réutilisé pour chaque nouvelle liste du client. Que ce soit pour nettoyer les enregistrements dans leur CRM ou pour extraire des listes de comptes totalement nouvelles avec un outil de prospection comme Apollo, puis épurer la liste brute afin d’obtenir uniquement des comptes qualifiés, ce Template se prête à une utilisation répétée, vous faisant gagner du temps de recherche manuelle.

Mettez en avant les contacts pertinents sur les Comptes qualifiés

Une fois que vous avez une liste de comptes qualifiée, il faut identifier les bons contacts dans ces comptes pour lancer votre prospection.

Pour cela, historiquement, les commerciaux devaient vérifier manuellement les pages d’entreprise LinkedIn et rechercher des profils contenant des mots‑clés de titre de poste.

Ensuite, ils devront extraire manuellement ces contacts dans un tableau, ou cliquer sur le bouton « enrichir le contact » d’une Extension Chrome d’enrichissement de données comme Apollo ou Lusha.

Pour être honnête, il existe sur le marché quelques solutions un peu plus automatisées qui permettent de prendre une liste d’entreprises et de renvoyer une liste de contacts. Par exemple, avec Apollo, vous pouvez importer une liste de comptes et faire apparaître les contacts de ces comptes grâce à des correspondances de mots‑clés dans les intitulés de poste.

Cette fonctionnalité est sympa, mais elle reste en deçà de Clay pour plusieurs raisons :

D’abord, c’est encore manuel. Les commerciaux ou les responsables Outbound doivent toujours importer et exporter les CSV à la main, ce qui prend du temps et n’est pas du tout 2024. Avec Clay, vous configurez votre recherche de contacts une fois, les contacts pertinents apparaissent automatiquement sur les Comptes qualifiés, vous les Enrichissez complètement, puis vous les envoyez dans votre CRM, sans jamais devoir télécharger ou téléverser des CSV ni mapper les champs à chaque fois.

Ensuite, il n’y a pas de résultats de recherche détaillés. Vous êtes limité aux correspondances de mots‑clés dans les intitulés de poste. Avec Clay, vous allez bien au‑delà des titres : vous pouvez filtrer selon le temps d’ancienneté, les mots‑clés de leur profil social, leur bio, etc.

Une fois votre modèle de scoring de compte en place et la recherche de contacts configurée, vous pouvez prendre une liste brute d’entreprises et, en quelques secondes, générer une liste de comptes qualifiés, accompagnée des contacts ciblés dans ces comptes, segmentés par seniorité, département, etc.

Enrichissez vos données de contact avec les en cascade de Clay

Contrairement aux autres plateformes de données, qui ne proposent les données que d’un seul fournisseur et offrent souvent une couverture limitée, Clay libère des données en cascade pour maximiser la couverture tout en réduisant les coûts.

Clay achète des données auprès de plus de 75 Fournisseurs de données différents en gros et vous fait profiter des économies d’échelle, sans vous obliger à signer le moindre contrat pour y accéder.

Par exemple, vous pouvez vérifier jusqu’à 10 fournisseurs de données pour trouver l’e‑mail d’un contact. Si un fournisseur de données ne trouve pas de correspondance, Clay passe au suivant, puis au suivant, jusqu’à ce qu’une correspondance soit trouvée. Vous ne payez que lorsque vous obtenez une correspondance.

Vous pouvez utiliser des Crédits data pour ces enrichissements ou acheter une licence auprès de chaque fournisseur et les connecter à Clay via l’API. Dans les deux cas, vous maximisez la couverture tout en réduisant les coûts.

Vous pouvez le faire avec des e‑mails pro ou perso, ainsi qu’avec des numéros de téléphone mobile ou de l’entreprise.

Je couvre généralement 80 à 90 % quand j’enrichis une liste de contacts avec des e‑mails grâce aux cascades de données Clay, contre 20 à 30 % avec un fournisseur seul.

Nous avons réalisé des tests comparant la couverture de Clay à celle de plateformes autonomes. Vous pouvez consulter la comparaison des fournisseurs de messagerie professionnelle que nous avons effectuée via le lien ci‑dessus. Un test sur les fournisseurs mobiles et les fournisseurs de messagerie personnelle arrive bientôt.

Adaptez les messages à chaque contact

Historiquement, pour envoyer un e‑mail dont ils étaient fiers, un SDR devait passer 5 à 10 minutes par prospect, combinant la recherche de Compte et de Lead pour créer un message personnalisé.

Les messages combinaient souvent des observations sur les critères de compte du contact cible (pourquoi il correspond) et des notes personnelles sur le Prospect, afin d’ajouter une touche humaine.

Avant l’IA, c’était un processus entièrement manuel. Vous pouviez prendre des données précises sur un Prospect et les placer dans un champ variable dynamique d’une séquence d’approche, mais automatiser des e‑mails qui semblaient rédigés à la main était compliqué.

La plupart des gens utilisaient les champs de personnalisation classiques : le nom de l’entreprise, un secteur souvent trop large et imprécis, etc. Les Template d’e‑mail d’ouverture ressemblaient à ça :

Hey {first name}, on dirait que {Company name} est dans le {restaurant business}.

Le résultat était le suivant :

Hey John, on dirait que McDonalds fait partie du secteur de la restauration.

Pas très convaincant, à mon avis.

D’abord, la plupart remarqueront que cet e‑mail est automatisé. Même si ce n’est pas évident, le texte ne convainc pas.

Le cadre d’email à froid que j’utilise ressemble à ça :

Bonjour {name},

{Observation à ton sujet / pourquoi je te contacte}

{Un aperçu de cette observation / proposition de valeur}

{CTA doux}

La première phrase de votre email à froid doit parler d’eux. Elle doit faire une observation sur le Prospect, montrer que vous le connaissez, que vous avez fait vos recherches et que vous le contactez pour une bonne raison.

Puisque vous avez déjà collecté une multitude de données détaillées sur la qualification des comptes lors des étapes précédentes, vous disposez maintenant de nombreuses informations à intégrer dans votre phrase d’ouverture expliquant « pourquoi vous avez pris contact ». Vous pouvez même recourir à une invite GPT pour générer des lignes d’ouverture pertinentes.

Par exemple, pour un client qui aide ses propres clients (comme 7‑11) à suivre les avis au niveau de l’entreprise, nous avons scruté 20 points de vente pour repérer les avis négatifs et les classer par sentiment.

Dans l’introduction de notre e‑mail, nous avons indiqué que nous avions passé en revue 20 de leurs sites, identifié 100 avis négatifs, dont 50 restaient sans réponse, et que 80 % de ces avis critiquaient la propreté des salles de bain.

Ça vous semble une ouverture pertinente et personnalisée ?

Vous pouvez aussi extraire des données personnelles du profil professionnel de quelqu’un et d’autres réseaux sociaux pour créer des messages personnalisés, en combinant ces données avec une invite IA ingénieuse.

Par exemple, j’ai un email de recrutement qui fonctionne comme par magie, grâce à Batman. J’ai récemment envoyé un mail à 950 candidats et j’ai obtenu un taux de réponse de 17 % (~150 réponses et 80 Lead pour le poste) avec cette stratégie.

Je les ai enrichis avec des données de profil et j’ai identifié où ils habitent, où ils travaillent, leur fonction et la durée de leur mandat. Ensuite, j’ai rédigé des phrases d’accroche personnalisées qui donnent l’impression d’être écrites à la main.

Pour en savoir plus sur cette stratégie de recrutement, consultez le guide AI for Recruiting que j’ai rédigé sur le blog de Clay.

Maintenant, vous automatisez les e‑mails de prospection à toute vitesse.

Mesurez et améliorez la performance de votre campagne

Quand vos campagnes sont en ligne, mesurez les résultats et ajustez.

Une explication détaillée de cette étape demanderait un article à part, car l’itération est à la fois un art et une science.

En termes de performance prévue, les clients me demandent souvent lors des appels de vente quelle sera la performance attendue de leurs campagnes Clay.

En vérité, ça dépend.

Ça dépend de votre marché cible, de votre offre, de la façon dont vous construisez vos Comptes et vos listes de Lead, de votre texte, etc.

Cela dit, je dis toujours à mes Prospect que, quoi qu’ils fassent aujourd’hui, Clay peut le faire plus rapidement, à moindre coût et de façon plus évolutive que leur système actuel. Et, s’ils jouent bien leurs cartes, ils obtiendront de meilleures performances.

En théorie, si vous visez de meilleurs comptes avec des messages plus personnalisés (grâce aux données Clay), vous devriez obtenir des taux de conversion plus élevés à chaque étape du funnel.

Ce n’est pas une garantie, mais c’est probable.

Et quand vous automatisez toutes vos recherches de comptes et de prospects, tout en conservant une personnalisation solide, vous pourrez faire évoluer votre Outbound davantage qu’auparavant, à moindre coût et avec de meilleures performances.

FAQ

Qu’est‑ce qu’un entonnoir de vente Outbound IA ?

Un entonnoir de vente Outbound est un processus structuré et automatisé qui identifie les comptes qualifiés, trouve les bons contacts, Enrichir leurs données, personnalise les démarches et mesure les résultats. Plutôt que de s’appuyer sur la recherche manuelle à chaque étape, l’IA et des outils d’automatisation comme Clay assurent le gros du travail, permettant aux commerciaux de se concentrer sur la vente.

Comment fonctionne l’enrichissement en cascade de Clay ?

Clay vérifie plusieurs fournisseurs de données l’un après l’autre pour dénicher l’e‑mail ou le numéro de téléphone d’un contact. Si le premier ne trouve rien, Clay passe automatiquement au suivant. Vous ne payez que lorsqu’une correspondance est obtenue, d’où une couverture qui atteint généralement 80‑90 % contre 20‑30 % pour un fournisseur unique.

Qu’est‑ce qui rend le scoring de comptes avec Clay plus efficace qu’un usage seul de ZoomInfo ou d’Apollo ?

Des outils standards comme ZoomInfo classifient les comptes selon leur propre taxonomie, qui correspond rarement à votre définition précise de l’ICP. Clay vous permet de créer un modèle de scoring sur mesure à partir des signaux que vous choisissez : extraction de sites web, analyse d’offres d’emploi, croissance des effectifs, données de financement, etc. Vous le configurez une fois, puis vous l’appliquez à chaque nouvelle liste.

Dois‑je exporter et importer manuellement des CSV pour utiliser Clay dans mon flux de travail outbound ?

Non. Clay vous permet de configurer votre recherche et votre enrichissement de contacts une fois, puis il fait apparaître automatiquement les contacts, enrichit leurs données et envoie les enregistrements à votre CRM, sans devoir télécharger manuellement des CSV ni mapper les champs à chaque fois.