Lead Scoring dans Clay : guide pratique étape par étape

Qu’est‑ce que le Lead scoring ? 💯

Le lead scoring, c’est une façon structurée de classer vos Prospect en fonction de critères comme le nombre d’employés, le poste, les offres d’emploi, etc. Vous avez peut‑être des milliers de Lead dans votre liste de prospection ou issus d’inscriptions entrantes (si c’est le cas, bravo !). Vous pourriez les aborder comme s’ils étaient tous égaux, mais il existe une meilleure approche. Vous connaissez probablement déjà votre ICP (profil client idéal) et il serait plus efficace d’appliquer ces critères à votre grande base et de la prioriser en conséquence. Ainsi, vous concentrez votre énergie sur les Lead les plus susceptibles de devenir des clients payants.

Hypothétiquement, imaginons que votre ICP regroupe des entreprises de 100 à 250 salariés, avec au moins 25 développeurs, un CTO, qui recrutent cinq ingénieurs supplémentaires, affichent « remote‑first » sur leur site et ont levé au moins 20 M $. Le faire à la main serait un Score, mais avec Clay, vous pouvez combiner des sources comme Owler, Google Jobs et des scrapers de mots‑clés pour prioriser votre liste de Lead selon ces critères. Vous pouvez même affiner le tout en attribuant des points au nombre de développeurs, par exemple.

Allons-y avec un exemple.

En bref :

• Le scoring des Lead dans Clay repose sur des formules qui attribuent des points aux Lead selon des critères ICP : nombre d’employés, offres d’emploi et mots‑clés repérés sur le site web d’une entreprise.
• Vous pouvez attribuer un Score avec une condition unique, plusieurs conditions (en utilisant &&), ou combiner des Scores provenant de différentes Colonnes grâce à l’opérateur « + ».
• Le Score peut être exprimé sous forme de nombres, de cases à cocher ou d’étiquettes textuelles (comme « SMB » ou « mid‑market ») selon la façon dont vous souhaitez filtrer et trier votre tableau Clay.
• Vérifiez toujours les critères de scoring dans le bon ordre (du plus grand au plus petit pour les opérateurs « > ») pour éviter des points mal attribués.

Comment créer votre première formule de scoring de Lead dans Clay 🎼

Imaginons que vous vouliez attribuer des points aux Lead en fonction du nombre d’employés de leur entreprise. Vous pouvez bien sûr adapter cette formule à votre guise, mais prenons cet exemple de structure de points :

• 300 employés = 5 points
• 150 employés = 3 points
• 50 employés = 2 points
• 1 employé·e = 1 point
• Tout le reste vaut 0 point.

Voir ci‑dessous comment c’est structuré. Les formules dans les {{}} correspondent à la valeur du jeton de la Colonne « nombre d’employés ». Pour rappel, le « ? » indique une instruction if (lisez la suite ici !), donc la première ligne dit si la valeur de la Colonne dépasse 300, alors attribuez 5 points. N’oubliez pas d’ajouter « : 0 » à la fin de la formule pour préciser ce qui se passe pour les autres valeurs non couvertes.

Conseil : quand vous créez une formule de Lead scoring, faites‑la vérifier les valeurs dans l’ordre chronologique. Dans l’exemple ci‑dessus, si vous avez une valeur supérieure à 50 et à 300 et que vous attribuez des points pour les deux, le score peut se tromper : tous les nombres seront comptés comme supérieurs à 50, même s’ils le sont aussi à 300, parce que la formule s’évalue de gauche à droite. Donc, si l’opérateur est « < », commencez par le plus petit nombre et montez progressivement.

Score des Lead avec plusieurs critères

Allons plus loin. Imaginons que vous vouliez attribuer des points quand le nombre d’employés dépasse 100 et reste en dessous de 350. Vous écririez alors quelque chose comme ceci (rappel : le « && » signifie et)).

Si vous vouliez exprimer la même valeur qu’une case à cocher plutôt qu’un Score, vous pouvez ajuster la formule ainsi :

Additionner deux scores

C’est simple : cliquez sur « modifier en tant que formule », puis insérez un « + » entre les deux valeurs de jetons. Voici un exemple :

Astuce #2 : si vous travaillez avec des chiffres comme le nombre d’employés ou les Score, changez le type de donnée de l’enregistrement en « nombre ». Vous pourrez alors filtrer et trier par les Score que vous créez, et même créer des vues différentes organisées autour de ces Score.

Étiqueter le Score en texte

Vous pouvez combiner certains des concepts ci‑dessus pour créer une formule qui classe les Lead avec plus de 100 EE et moins de 350 EE comme « mid‑market » et ceux avec plus de 20 EE et moins de 99 EE comme « SMB ». Voici comment procéder.

Notez que le « » à la fin indique simplement que les valeurs non couvertes par la formule seront affichées comme des cellules vides. Vous pouvez modifier cela à votre guise.

En conclusion

Nous avons présenté les bases de la priorisation de vos Lead en créant une formule de scoring dans Clay. Mais ce n’est que la partie visible de l’iceberg. À mesure que les utilisateurs s’enfoncent davantage dans Clay, ils conçoivent des formules de scoring de plus en plus sophistiquées, intégrant plusieurs attributs : le nombre de rôles, le nombre d’offres d’emploi, les mots clés repérés sur un site web, etc., comme dans l’exemple ICP que nous avons partagé plus haut.

Les concepts présentés dans cet article s’appliquent à n’importe quelle formule de scoring que vous créez. Si vous avez des questions, contactez‑nous sur notre groupe de support Slack ou à friends@clay.run. Merci et bon Claymaking!

FAQ

Qu’est‑ce qu’un modèle de scoring des Lead et comment ça marche ?

Un modèle de Score des Lead est un système qui attribue des points aux Lead selon des critères qui correspondent à votre ICP, comme le nombre d’employés, le titre du poste, les postes ouverts ou les mots‑clés présents sur le site d’une entreprise. Dans Clay, vous créez cela sous forme de formule qui évalue chaque critère et attribue les points correspondants. Le Score total vous permet de classer et de prioriser votre liste afin de concentrer vos actions sur les Lead les plus susceptibles de convertir.

Quelle est la meilleure façon de faire le Lead scoring dans Clay ?

Commencez par définir vos attributs ICP, puis créez une colonne de formule dans votre tableau Clay qui attribue des points à chaque condition correspondante. Utilisez l’opérateur « && » pour combiner plusieurs conditions, vérifiez les conditions dans le bon ordre (du plus grand au plus petit pour les opérateurs « > »), et réglez le type de données sur « number » afin de pouvoir filtrer et trier par Score. Vous pouvez aussi libeller les Scores comme du texte (par exemple « SMB » ou « mid‑market ») pour faciliter la segmentation.

Quelles sources de données puis‑je utiliser pour le scoring des Lead dans Clay ?

Clay vous permet d’importer des données provenant de plusieurs fournisseurs d’enrichissement, comme Owler, Google Jobs ou des extracteurs de mots‑clés. Vous pouvez fusionner les Signal de ces sources dans une table Clay unique et utiliser n’importe quelle colonne enrichie dans votre formule de scoring : nombre d’employés, fonds levés, offres d’emploi, mots‑clés du site, etc.

Puis-je automatiser le lead scoring dans Clay ?

Oui. Une fois votre formule de scoring configurée dans une table Clay, elle s’exécute automatiquement sur chaque enregistrement. Au fur et à mesure que vous Enrichissez les Lead avec de nouvelles données provenant de sources connectées, la formule recalcule les Score sans aucune intervention manuelle. Vous pouvez alors filtrer, trier ou créer des vues basées sur ces Score pour orienter les Lead vers les séquences ou workflows appropriés.