Comment Clay identifie les comptes de niveau 1 : un système à trois scores

La plupart des équipes GTM voient la croissance du CRM comme un signe de progrès. Plus il y a de Compte, plus la surface s’élargit, plus les opportunités augmentent. Mais à un certain point, cette logique s’inverse.

Clay compte 250 000 comptes dans Salesforce, 850 000 utilisateurs et 600 000 espaces de travail. Ce n’est pas un **Pipeline**, c’est un problème de priorisation. Sans un système pour décider quels comptes méritent l’attention des ventes, quels besoins d’investissement marketing et quels doivent suivre leur propre chemin vers le PLG, le **CRM** devient source de confusion plutôt que de direction. Les commerciaux passent des mois à travailler sur des comptes qui ne convertiront jamais. Le marketing dépense son budget à créer de la notoriété dans des entreprises qui ne sont pas structurées pour acheter. Aucune des équipes ne sait ce que l’autre optimise, et c’est ainsi qu’un mouvement **GTM** bien financé bascule doucement dans le chaos et la déconnexion.

Le problème n’est pas le manque de données. La plupart des équipes ont déjà plus de données qu’elles ne savent exploiter. La solution, c’est un cadre partagé qui transforme les données en une décision claire : qui mérite notre attention et à quel degré.

Rob Cook a rejoint Clay comme responsable SDR, pensant passer ses premiers mois à faire ce qu’il faisait toujours : cartographier manuellement les comptes, analyser les Signal, coacher les commerciaux pour identifier les prospects pertinents. Clay l’a libéré de ces tâches. En collaboration avec notre équipe GTM Engineering, il a créé un système de priorisation à trois Score qui offre aux ventes et au marketing une vue unique, constamment actualisée, de chaque compte. Ce système guide la façon dont les deux équipes investissent leur temps.

Voici comment ça marche.

En bref :

• Clay attribue un Score à chaque Compte selon trois dimensions : adéquation du Compte, engagement et valeur potentielle du contrat. Ensemble, cela détermine quels Comptes reçoivent un investissement commercial complet, un accompagnement marketing ou aucune prise de contact.
• Les comptes de niveau 1 sont très pertinents et très engagés. Ils reçoivent un Prospect complet du centre d’achat ainsi qu’un investissement marketing MOFU/BOFU.
• On estime la valeur potentielle du contrat en prenant l’ARR du 90e percentile des 25 clients fermés les plus similaires, ce qui ancre les prévisions dans l’historique réel des deals.
• Le cadre crée un langage commun pour les ventes et le marketing, de sorte que les deux équipes se concentrent sur les mêmes priorités de compte, pas sur des hypothèses contradictoires.

Le cadre à trois scores que Clay utilise pour prioriser chaque compte

Chaque compte de notre Salesforce reçoit un Score selon trois dimensions. Ensemble, elles déterminent comment les équipes commerciales et marketing effectuent l'Action sur ce compte.

Score d'ajustement du compte indique si une entreprise est structurellement adaptée à Clay. Ce sont des données tierces : taille de l’entreprise, modèle économique (B2B vs. B2C), approche GTM (PLG, orientée ventes ou hybride), nombre de commerciaux et d’équipes opérationnelles, stack technologique, entrepôt de données, CRM, produits concurrents utilisés, région, stade de financement et trajectoire de revenus. Le résultat est un score de 0 à 100 ainsi qu’une désignation de niveau (de Low Fit à Best Fit) qui est directement enregistrée dans un champ personnalisé de Salesforce.

Engagement Score indique si l’entreprise prête réellement attention à Clay en ce moment. Ce sont des données de première main collectées sur une période glissante de 90 jours : remplissage de formulaires, participation à des événements, création d’espaces de travail, utilisateurs ajoutés, visites du site web, activité LinkedIn. Un compte peut sembler parfait sur le papier et obtenir un Score faible ici, ce qui signifie qu’il n’a pas encore Signal son intérêt sur le marché. Le Score génère un statut d’engagement (de passif à très engagé) et indique sur quels canaux il est actif.

Valeur potentielle du contrat indique ce que la transaction vaudrait s’ils décidaient d’acheter. Au lieu de deviner, nous sélectionnons les 25 clients fermés les plus similaires au prospect (sur la base de l’effectif, de l’ICP, du secteur, du stade de financement, de la région et de la stack technologique) et nous calculons le PCV comme le 90ᵉ percentile de l’ARR de ce Profil similaire. Ainsi, l’estimation repose sur des historiques réels de deals, pas sur des suppositions.

Clay, construit par notre équipe d’ingénierie GTM dirigée par Osman, récupère les signaux tiers et propriétaires qui alimentent les trois scores et les maintient à jour au fur et à mesure que les comptes évoluent.

Comment les Score stimulent les ventes et l'Action marketing

La vraie valeur réside dans la combinaison des scores. Placer les comptes sur une matrice de Compte Fit versus Engagement Score donne quatre playbooks distincts.

Haut ajustement, fort engagement : comptes cibles de niveau 1. Ce sont les comptes qui méritent un investissement complet en vente. Les commerciaux Prospect pour toucher l’ensemble du centre d’achat, créer un Pipeline et ouvrir des opportunités multi‑threads. Le marketing lance des publicités MOFU/BOFU et mise sur des événements et dîners pour renforcer les relations.

Fort potentiel, faible engagement : nurturing marketing Niveau 2. C’est ici que Rob et son équipe ont découvert la collaboration la plus efficace entre vente et marketing. Le compte ressemble à un client idéal, mais les signaux ne sont pas encore apparus. Les équipes commerciales prospectent de façon sélective, en privilégiant la valeur plutôt que la simple vente : invitation personnalisée à un événement terrain, étude de cas pertinente, exemple précis « comment Clay utilise Clay » adapté à leur cas d’usage. Le marketing mise sur le thought‑leadership et la formation. L’objectif est d’activer, pas de conclure.

Faible ajustement, fort engagement : ventes opportunistes de niveau 2. Ils sont engagés, mais l’ajustement structurel est plus faible. Les ventes privilégient les Inbound Signals et orientent les petites transactions vers le funnel PLG. Le marketing mise sur la capture de Lead plutôt que sur l’investissement en haut de l’entonnoir.

Faible ajustement, faible engagement : Tier 3 Déprioriser. Pas de Prospect. Les Clay‑DR gèrent un contact léger si nécessaire pour orienter les comptes vers le PLG. Le marketing crée des parcours d’onboarding qui fonctionnent sans l’intervention des ventes.

Pourquoi ça marche aussi bien pour la vente et le marketing

Avant ce cadre, les deux équipes travaillaient avec des hypothèses différentes sur les mêmes Compte. Le marketing suscitait de l’intérêt pour des entreprises que les ventes avaient déjà abandonnées. Les ventes Prospect des Compte que le marketing jugeait non rentables. Le cadre ne se contente pas d’organiser les Compte ; il crée un langage commun pour prioriser, que les deux équipes peuvent mettre en pratique.

Les Signal qui alimentent les Score sont propres à Clay. Vos Signal ICP seront différents. Le nombre d’opérations et de vendeurs compte pour nous ; Snowflake dans la stack technologique compte aussi. Ce qui se transpose, c’est la structure : l’adéquation du compte vous indique si vous devez investir, l’engagement vous montre quel type d’investissement a du sens, et le PCV vous indique jusqu’où pousser.

Si vous voulez voir comment cela fonctionne en pratique (les vraies Clay Tables, la logique du Signal, comment les Score sont poussés vers Salesforce), regardez cet atelier en direct avec Rob qui passe en revue la construction complète.

FAQ

Quelles données vous faut‑il avant de créer un système de scoring d’adéquation et d’engagement ?

Au minimum, il vous faut un CRM avec des fiches de compte, un accès à des données firmographiques et technographiques tierces, et un moyen de capter les Signal de première partie comme les visites de site, les formulaires remplis et l’activité produit. Clay regroupe les Signal tiers et de première partie dans un seul workflow et envoie automatiquement le Score à Salesforce, ainsi vous n’avez pas à assembler plusieurs outils avant de commencer.

Comment définissez‑vous votre ICP pour évaluer l’ajustement d’un compte ?

Commencez par vos clients fermés‑gagnés. Recherchez des motifs dans la taille de l’entreprise, le modèle économique, le mouvement GTM, la stack technologique, le stade de financement et la région. Pour Clay, les Signal pertinents sont le nombre de vendeurs et le nombre d’employés ops, la présence de Snowflake dans la stack, et le type de mouvement GTM – sales‑led ou hybride. Vos Signal ICP seront différents, mais la structure reste la même : identifiez les attributs firmographiques et technographiques qui annoncent un bon client, puis Score chaque Compte selon ces critères.

Comment repérez‑vous les comptes qui manifestent une intention d’achat en ce moment ?

Le score d’engagement de Clay s’appuie sur une fenêtre glissante de 90 jours de Signal de première partie : remplissage de formulaires, participation à des événements, création d’espaces de travail, ajouts d’utilisateurs, visites du site web et activité sur LinkedIn. Un compte qui correspond bien mais montre peu d’engagement n’a pas encore indiqué qu’il est prêt à acheter. En suivant ces Signal en continu, le score se met à jour dès que le comportement évolue, ce qui permet aux équipes commerciales d’avoir toujours une vision actuelle de qui est réellement actif.

Comment le Score est‑il envoyé à Salesforce et exploité par les commerciaux ?

Le score d’adéquation du compte, le score d’engagement et la valeur potentielle du contrat sont enregistrés directement dans des champs personnalisés de Salesforce. Les commerciaux voient ces scores à côté du niveau (Tier 1, Tier 2, Tier 3) et du statut d’engagement (passif à très engagé). Ainsi, ventes et marketing disposent d’une vue unique, constamment mise à jour, de chaque compte, sans que les équipes aient à quitter leur CRM.

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