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Imaginez le moment où votre logiciel devient enfin incontournable : après des années de travail, le marché reconnaît la valeur de votre produit. Du jour au lendemain, vous passez de quelques demandes d’entreprises chaque semaine à mille chaque jour.
Tout d’abord, félicitations.
Deuxièmement, il faut mettre en place rapidement un système de prospection Inbound Lead, sous peine de perdre des Prospects de haut niveau.
Chez Clay, nous utilisons Clay pour gérer notre version de ce défi. Nous avons multiplié notre croissance par dix d’une année sur l’autre et nous faisons maintenant face à ce bon problème : il faut concevoir et automatiser notre processus d'Inbound Lead.
Voyons ce qu’est l’Inbound Lead, pourquoi il est crucial de bien le maîtriser, et comment nous le mettons en œuvre ici.
En bref :
- Automatiser l'Inbound nécessite trois éléments qui fonctionnent ensemble : le Lead scoring, le routage et des messages personnalisés déclenchés par des données Enrichir.
- La rapidité compte. Les recherches montrent que les taux de conversion grimpent de 391 % lorsqu’un **Lead** reçoit une réponse dans la minute qui suit son premier contact.
- Clay automatise l’ensemble du flux de travail : la soumission d’un formulaire déclenche l’enrichissement de deux Clay Tables, attribue un Score au Lead et lance une séquence d’e‑mails personnalisée via HubSpot, le tout sans aucune intervention manuelle.
- Tous les inbound lead ne doivent pas forcément passer par un entonnoir d’entreprise. Diriger les inbound lead qui ne correspondent pas aux critères vers des offres en libre‑service protège le temps de votre équipe et renforce la confiance des Prospect.
Pourquoi automatiser la prospection inbound lead est plus compliqué que vous le pensez
Chez Clay, nos Inbound leads arrivent souvent comme suit :
Un vice‑président RevOps d’une startup de taille moyenne arrive sur notre page de tarification et clique sur le bouton « Contactez‑nous » en mode entreprise. Voilà, c’est maintenant un Inbound Lead et il va recevoir un e‑mail.
De notre côté, ce n’est pas aussi simple que d’ajouter un nom à la file d’attente d’un·e commercial·le.
Au lieu de cela, notre inbound lead outreach se compose de trois parties :
- Scoring, qui détermine qui mérite d’être recontacté
- Routing, qui attribue les Lead à un SDR ou à un AE
- Messagerie, qui adopte le bon ton pour engager activement le Lead
Traditionnellement, quand un Inbound Lead remplit un formulaire d’intérêt, la fonction go‑to‑market/ventes mène une recherche approfondie pour vérifier s’il est pertinent. Elle examine aussi la personne, son entreprise, et bien plus.
Le défi, c’est que tout ce travail de fond doit être fait le plus vite possible. Dès qu’un Prospect montre le moindre intérêt, vous êtes lancé dans une course contre la montre. Plusieurs studies menées par des équipes de recherche du MIT et de Harvard ont démontré que les chances de conclure un accord explosent si vous intervenez dans les 5 minutes qui suivent la réception d’un Inbound Signal. En fait, plus vous contactez vos Lead rapidement, mieux c’est.
Même si l'Inbound marketing peut sembler être une solution simple pour attirer des clients (après tout, c’est le Prospect qui vous a contacté), il faut réellement être très stratégique et agile pour bien le faire.
En 2022, selon une étude de Lead Connect et rapportée par Vendasta, les taux de conversion augmentaient de 391 % lorsque les prospects recevaient une réponse dans la minute qui suivait le premier contact.
Votre prospection doit être à la fois opportune et pertinente et humaine. À moins qu’ils ne le fassent par amour de la simulation, ils voudront probablement être contactés comme dans une conversation en tête‑à‑tête entre humains. Des automatisations médiocres qui traitent les Lead comme de simples chiffres (Bonjour [prénom] je vois que vous aimez les logiciels et que vous voulez en acheter) ne fonctionneront pas. Vous devez trouver comment faire en sorte que votre Prospect se sente compris et que son problème soit réellement perçu.
Comment nous abordons la prospection des inbound lead chez Clay
Nous allons vous montrer comment nous gérons l'Inbound Lead outreach chez Clay. Il n’est pas surprenant que nous utilisions Clay, ainsi que quelques autres outils (Typeform, Zapier et HubSpot).
Nous automatisons notre système pour collecter en quelques secondes des données fiables sur les entreprises et les personnes. Ce qui signifie…
- Il suffit d’un nom et d’un e‑mail pour obtenir tout ce qu’on doit savoir sur un prospect. Clay utilise le web scraping pour découvrir l’historique professionnel, l’employeur, le chiffre d’affaires de l’entreprise, le nombre d’employés, etc.
- Nous pouvons exploiter des données de haute qualité et l’IA pour créer des messages qui semblent écrits par un humain pourun humain.
- Nous pouvons connecter nos données enrichies à votre CRM pour en faire une source fiable et complète.
Comment automatiser l'Inbound Lead outreach : notre processus étape par étape
Passons en revue, étape par étape, comment nous menons la prospection Inbound Lead chez Clay.
Étape 1 : le client remplit un formulaire, puis le processus d’approche automatisé démarre.
La première étape, c’est que quelqu’un se rend sur notre site et clique sur le bouton « Contactez‑nous ».
Chez Clay, nous utilisons Typeform, un outil sans code pour créer des formulaires et des Template, qui nous aide à recueillir des informations.
D’abord, nous demandons leur nom complet et une adresse e‑mail professionnelle. Ensuite, nous posons une série de questions pour déterminer s’ils sont adaptés à une entreprise. Voici ces questions :
- Quel est le problème le plus important que vous voulez résoudre avec Clay ?
- Combien de contacts Enrichir‑vous et envoyez‑vous par e‑mail chaque mois ?
- Quelle importance accordez‑vous à trouver les numéros de téléphone associés à vos contacts ?
- Quels outils utilisez‑vous actuellement pour relever vos défis liés aux fournisseurs de données ?
- Avez‑vous une échéance pour choisir l’outil qui correspond à votre usage ?
- Vous vous demandez si notre offre entreprise s’adresse à une agence Outbound ou marketing ?
Ces questions permettent de voir si le Prospect est adapté à un plan d’entreprise.
Si quelqu’un n’a vraiment pas besoin d’une solution d’entreprise, on le signalera. Ce n’est pas de la charité, c’est une décision business qui nous aide à identifier qui doit être contacté. Le temps est notre ressource la plus précieuse, on le consacre aux personnes qui correspondent vraiment.
Étape 2 : avant d’automatiser, envoyez le Lead à notre HubSpot et Slack
Quand un Inbound Lead remplit notre Typeform, le Lead va directement à HubSpot et à un canal Slack dédié. Ainsi, tous nos ingénieurs GTM (c’est‑à‑dire notre équipe commerciale) voient les Prospects qui arrivent.
Le canal Slack, c’est notre « boîte en verre », à l’inverse d’une boîte noire. Il permet à toute l’équipe de suivre en temps réel ce qui se passe. Même si une grande partie du scoring et de la prospection est automatisée (voir plus bas), on garde ce point de visibilité manuelle comme filet de sécurité.
Étape 3 : Enrichir le Lead dans deux tables Clay différentes
Dès que notre Prospect remplit le Typeform, nous synchronisons sa soumission avec plusieurs Clay tables via Zapier pour en savoir plus sur son entreprise, sa taille, son chiffre d’affaires et sa levée de fonds.
Tableau 1 : Suivez d’où proviennent les prospects
D’abord, on envoie les infos dans un tableau simple qui parcourt le web avec le nom et l’e‑mail pour dénicher le domaine de l’entreprise du Prospect.
Tableau Deux : Concevoir une démarche d'approche complète
La deuxième table alimente toute notre démarche d’outreach. Il n’est pas toujours facile de montrer la puissance d’une table Clay bien conçue, mais cet exemple illustre parfaitement ce dont elle est capable.
- Tout d'abord, nous importons les données Typeform des prospects dans notre table Clay. Elle comprend les informations de base de nos Lead ainsi que les questions de suivi essentielles que nous avons posées pour cerner leurs besoins réels.
- Ensuite, nous récupérons le domaine de l’entreprise à partir de leur e‑mail.
- Ensuite, nous scrapons le site de l’entreprise
- Nous examinons leurs effectifs de vente et de croissance, ainsi que les postes ouverts en vente et en croissance> dans l’entreprise. Cela nous donne une vision plus claire de leurs fonctions go‑to‑market, des parties prenantes internes qui utilisent le produit chaque jour, etc.
- Ensuite, nous identifions le titre et les mois d’expérience de la personne dans son poste actuel. Nous voulons utiliser ces informations pour rédiger une ligne de courriel qui soit personnalisée et précise pour cette personne.
- Ensuite, nous déterminons l’effectif total de l’entreprise, ce qui nous permet de savoir si c’est le type d’organisation qui pourrait réellement bénéficier d’une solution d’entreprise.
- Nous extrayons aussi les données de revenus et de levées de fonds
- La dernière étape du processus consiste à effectuer un Lead scoring de base selon la taille, le chiffre d’affaires et le niveau de collecte de fonds de l’organisation pour voir s’ils se situent dans la catégorie entreprise.
Si les organisations remplissent nos critères définis pour l’entreprise, le tableau affichera « Enterprise ». Elles seront alors dirigées vers les étapes suivantes de l’entonnoir, où nous personnaliserons le message pour notre Lead.
- Nous intégrons leur expérience dans une invite IA qui les classe dans l’un des cinq groupes selon leur ancienneté, déclenchant ainsi l’une des cinq lignes d’e‑mail ; par exemple : « J’ai remarqué que vous avez commencé ce mois‑ci, félicitations ! » ou « J’ai remarqué que vous approchez de votre première année, félicitations ! »
- Ensuite, nous écrivons une autre ligne d’email qui soit spécifique à l’entreprise et à son objectif pour montrer que nous avons fait nos recherches. Nous alimentons l’extraction du site web de l’entreprise data avec un autre prompt IA.
Ce simple grattage produit une phrase du type : « J’adore la façon dont [votre entreprise] aide [Audience] à résoudre [ce problème] ! »
Par exemple, « J’aime la façon dont Reading Horizons aide les élèves en difficulté à progresser en lecture. »
Avec ce flux Clay, dès qu’un Inbound Lead montre de l’intérêt sur la page Tarifs via le Typeform, nous récupérons automatiquement toutes les données nécessaires pour créer un message créatif et personnalisé, afin d’atteindre efficacement nos Inbound Leads sans aucune intervention manuelle.
Étape 4 : pour déclencher une prospection personnalisée, synchronisez le tableau avec votre CRM
Nous synchronisons les résultats de nos tables Clay avec HubSpot. Ainsi, les informations du Lead et de l’entreprise se mettent à jour automatiquement grâce à nos Enrichissement Clay.
Si une entreprise répond à nos critères d’entreprise, elle est automatiquement ajoutée à un Template dans HubSpot pour planifier une réunion.
Ensuite, nous utilisons notre table Clay pour intégrer nos lignes générées par l’IA dans l’email Template. Il y a un véritable art à savoir comment rédiger un texte d’email soigné qui intègre l’IA aux moments clés ; vous pouvez en savoir plus ici.
Voici le TLDR :
- Montrez que vous connaissez vraiment qui ils sont et d’où ils viennent.
- Soyez clair sur la façon dont vous résoudrez leurs problèmes, ou, dans ce cas, montrez que leur organisation correspond parfaitement à Clay.
- Visez à obtenir une réponse, pas à vendre votre produit.
Quand un Inbound Lead correspond à nos critères, on lui envoie un lien Calendly pour qu’il puisse réserver un créneau s’il est réellement intéressé.
Il arrive que nous recommandions à nos Prospect de choisir une offre non‑entreprise (et de nous payer moins). Nous leur expliquons pourquoi un plan en libre‑service vaut le coup et leur donnons la possibilité de nous dire si nous nous trompons.
Pourquoi ? Comme on l’a mentionné, le temps est notre ressource la plus précieuse. On ne veut pas faire entrer des prospects inadaptés dans un appel de découverte d’entreprise.
Pour ce que ça vaut, cette stratégie fonctionne pour nous. Beaucoup de clients nous disent qu’ils apprécient qu’on propose une option moins chère. De temps en temps, ils expliquent pourquoi l’offre Enterprise est en fait la meilleure solution pour eux. À ce stade, nous avons construit une relation de confiance.
Nous protégeons nos ingénieurs go‑to‑market – les talents qui portent nos initiatives commerciales – en concentrant leur temps sur les candidats qui correspondent réellement aux besoins de l’entreprise. En même temps, nous renforçons la confiance de nos Prospect. Un vrai gagnant‑gagnant. Bingo bango.
Étape 6 : lorsqu’un Lead chaud réserve un appel, le deal est lancé (et se synchronise automatiquement avec le CRM)
Voici ce qui se passe quand on clique sur ce lien Calendly.
Juste avant les réunions prévues, nos ingénieurs go‑to‑market peuvent ouvrir rapidement les fiches de leads entièrement enrichies dans HubSpot pour consulter le Score, les points de douleur, le contexte du poste, les informations sur l’entreprise et les autres données issues de Clay, afin de rendre leurs appels de vente efficaces.
À ce stade, nous sommes bien placés grâce aux recherches que notre produit a menées pour nous.
L'outreach des Inbound Lead est un processus itératif
En résumé, en combinant trois outils – Typeform, HubSpot et Clay, avec Clay au cœur du processus – nous recevons les demandes Inbound, Enrichir leurs données, créons des messages personnalisés, tenons à jour le CRM et planifions un appel.
Il faut préciser que nous itérons en permanence. Notre formule de Lead scoring évolue sans cesse et nous testons constamment les critères qui définissent le Prospect idéal.
On utilise toujours les infos qu’on a collectées pour dresser un portrait complet de nos Prospect et de leur entreprise.
Testez la table Inbound Lead Outreach de Clay par vous-même !
Vous pouvez utiliser ce flux de travail complet pour suivre et contacter vos propres prospects d’entreprise.
Dites‑nous comment ça se passe, quelles stratégies vous explorez, et où vous aimeriez en savoir plus.
FAQ
Comment concevoir un workflow IA pour Enrichir les Lead Inbound et les acheminer automatiquement vers un CRM ?
Concevez‑le en quatre étapes : (1) capturez le lead depuis votre formulaire ou Webhook ; (2) Enrichir‑le avec des données firmographiques et individuelles ; (3) Score‑le selon votre ICP ; (4) dirigez les leads qualifiés vers votre CRM et lancez une approche personnalisée, tandis que les leads peu pertinents sont mis en nurture. Clay exécute automatiquement les quatre étapes à partir d’un seul déclencheur.
Comment automatiser la gestion des Inbound Lead ?
Automatisez la gestion des Inbound Lead avec un workflow en quatre étapes : Enrichir chaque nouveau Lead, attribuez‑lui un Score selon son adéquation, segmentez‑le par Score, puis lancez le suivi approprié — dirigez les Leads chauds vers les ventes et le reste vers le nurturing. Vous éliminez la qualification manuelle et réduisez le temps de réponse à quelques minutes.
Quelles sont les fonctionnalités essentielles à rechercher dans une plateforme automatisée d’Inbound Lead ?
Au minimum, vous avez besoin d’enrichissement de leads (pour remplir automatiquement les données d’entreprise et de contact), de scoring de leads (pour distinguer les prospects adaptés aux grandes entreprises de ceux en self‑service), d’intégration CRM (pour synchroniser les enregistrements enrichis et déclencher les séquences), et de personnalisation alimentée par l’IA (pour créer des messages qui semblent humains). Le workflow Clay présenté ici couvre les quatre, en combinant Typeform, Clay, Zapier et HubSpot.
À quelle vitesse devez‑vous répondre à un Inbound Lead ?
Aussi vite que possible. Des recherches du MIT et de Harvard montrent que les chances de conclure une affaire augmentent nettement si vous répondez dans les cinq premières minutes après avoir reçu un Inbound Signal. En 2022, les taux de conversion étaient 391 % plus élevés lorsque les Lead recevaient une réponse en moins d’une minute. L’automatisation est le seul moyen fiable d’atteindre ce créneau à grande échelle.
Comment attribuez‑vous automatiquement un Score aux leads inbound ?
Le workflow de Clay note les Lead selon la taille de l’entreprise, son chiffre d’affaires et les données de levée de fonds récupérées automatiquement sur le web. Lorsqu’une société répond aux critères définis pour le segment enterprise, elle est signalée et intégrée à la séquence d’approche personnalisée. Les Lead qui ne remplissent pas ces conditions sont orientés vers une offre en libre‑service.
Vous avez besoin de beaucoup de données pour commencer à enrichir les Inbound Lead ?
Non. Le workflow Clay décrit ici ne nécessite qu’un nom et une adresse e‑mail professionnelle. À partir de ces deux informations, Clay récupère automatiquement le domaine de l’entreprise du prospect, son titre, son ancienneté, l’effectif, le chiffre d’affaires, l’historique de levées de fonds, et bien plus.
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