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Les équipes commerciales de petite à moyenne taille laissent souvent passer leurs Lead Inbound. Certaines gaspillent des heures avec des Prospect qui ne correspondent pas ; d’autres perdent des clients à cause de feuilles de calcul obsolètes.
Ce guide vous donne nos conseils pour rechercher des Inbound Lead, les évaluer et les affecter à différentes campagnes d’e‑mail automatisées. Tout ce qu’il vous faut, c’est Clay et un CRM. Tout ce qui suit repose sur notre expérience : nous avons construit un moteur de Inbound Lead qui génère des dizaines de Lead chaque jour.
En bref :
- Utilisez Clay pour Enrichir automatiquement les Inbound Lead depuis un formulaire web, en récupérant la taille de l’entreprise, le poste, la localisation et bien plus, simplement à partir d’un nom et d’un e‑mail.
- Identifiez vos Lead les plus pertinents comme MQL directement dans votre tableau Clay, puis dirigez‑les vers des campagnes d’e‑mail automatisées distinctes selon leur statut de qualification.
- Clay se connecte à votre CRM, à Slack et à vos outils de messagerie, de sorte que tout le processus Inbound, de la soumission du formulaire à la prise de rendez‑vous pour une démo, s’automatisme sans effort manuel.
- Les e‑mails professionnels s’enrichissent plus fiablement que les e‑mails personnels, mais les Intégration de Clay avec People Data Labs et Clearbit rendent possible l’enrichissement des e‑mails personnels.
Comment qualifier et engager vos Inbound Lead
Les Inbound Lead peuvent varier énormément en termes de pertinence. Qualifier vos Inbound Lead est essentiel pour vous aider à prioriser ceux qui méritent le plus votre temps. (Connaître vos Inbound Lead peut aussi aider à évaluer l’impact de vos campagnes marketing actuelles.)
Avant, qualifier les Inbound Lead prenait énormément de temps. Il fallait des heures, à partir d’un nom + d’une adresse e‑mail, pour rechercher la taille de l’entreprise, le poste, la localisation, etc. Aujourd’hui, vous pouvez automatiser entièrement ce processus sur Clay.
Comment mettre en place un processus de Inbound Lead
Chez Clay, nous avons mis en place un formulaire d’intérêt **Inbound** il y a environ un an et, au départ, nous proposions des démonstrations en direct à tous nos **Lead Inbound**. Au fur et à mesure que la demande augmentait, nous avons créé des mécanismes d’évaluation automatique des **Lead** pour savoir sur lesquels concentrer notre temps. Nous avons ainsi configuré différents e‑mails automatisés, selon le degré d’adéquation de chaque **Lead**.
Passons en revue chaque étape d’un excellent processus de collecte, de suivi et d’engagement des Inbound Lead.
Mettez un formulaire en ligne sur votre site
La façon la plus simple de collecter des **Inbound leads** est de créer un petit formulaire sur le site. Chez Clay, on sépare le prénom du nom pour pouvoir utiliser le prénom comme salutation dans les prochains e‑mails. On demande aussi spécifiquement des e‑mails professionnels, car les adresses personnelles sont beaucoup plus difficiles à **Enrichir** (on y reviendra plus bas !). Enfin, on demande aux personnes pourquoi elles veulent utiliser Clay et comment elles ont entendu parler de nous, afin d’affiner notre **ICP** et notre marketing.
Mettez en place une table Clay pour suivre les Inbound Leads
Nous utilisons une table Clay comme suivi principal et hub d’information pour chaque lead Inbound. Dès qu’une personne remplit notre formulaire web, la table Clay se remplit de son prénom, de son nom et de son adresse e‑mail. (Regardez notre video sur l’utilisation des Webhooks avec Clay pour le configurer facilement.)
En bonus, on suit aussi nos Lead en temps réel sur Slack. Un canal nommé « waitlist signups » publie le nom, l’e‑mail, le cas d’usage et la source de trafic de chaque Inbound Lead (extrait de HubSpot) et génère chaque semaine un récapitulatif des chiffres de la liste d’attente. Ça nous permet de voir d’un coup d’œil l’état et l’origine de nos Inbound Lead.
Enrichir et trier vos inbound leads
En fonction des noms et des e‑mails de vos Lead, vous pouvez utiliser Clay pour retrouver leur profil sur les réseaux sociaux, le nom de leur entreprise, leur localisation, leur fonction, et bien plus encore.
Étant donné l’adresse e‑mail professionnelle de quelqu’un, vous pouvez utiliser les fonctionnalités « Find & Enrich Person from Google Search » et « Enrich Company » de Clay pour en savoir plus sur cette personne. Avec son adresse e‑mail personnelle, vous pouvez exploiter les intégrations de Clay avec People Data Labs et Clearbit. Jusqu’à présent, la plupart des équipes commerciales ne pouvaient pas obtenir d’informations sur un prospect à partir d’un e‑mail personnel. Beaucoup d’entreprises jetaient même ces leads au lieu d’essayer. Pour voir comment enrichir à la fois les e‑mails pro et perso avec Clay, regardez cette vidéo.
Chez Clay, nous Enrichir nos inbound Lead et passons en revue la liste chaque jour pour en vérifier la pertinence. Nous identifions les Lead les plus pertinents comme MQL dans notre tableau Clay, afin de pouvoir leur envoyer plus tard des e‑mails personnalisés.
Déployez des campagnes d’email automatisées
Vous voudrez utiliser un outil pour ingérer les informations de votre suivi de Lead Inbound et les exploiter dans des campagnes d’e‑mail automatisées. (Nous recommandons souvent Customer.io comme CRM, sauf si vous utilisez déjà HubSpot.)
La campagne d’e‑mail la plus simple à mettre en place est un e‑mail de confirmation de liste d’attente. Dès qu’une personne soumet un formulaire d’intérêt à Clay, nous lui envoyons un e‑mail automatisé pour confirmer qu’elle est sur la liste d’attente et l’inviter à rester à l’écoute des prochaines actualités. Nous adaptons légèrement ce message selon que le Lead est qualifié ou non.
Si un lead est qualifié (voir notre Colonne « MQL » ci‑dessus), on lui propose de s’inscrire à un appel de démonstration avant de lui donner l’accès.
Si un Lead n’est pas qualifié, nous lui envoyons un lien pour s’inscrire à Clay, avec la possibilité de réserver un appel avec nous.
Avec Clay, vous pouvez aussi mettre à jour votre CRM avec les prospects, automatiser l’attribution des appels de démonstration en fonction de la taille ou de la localisation du prospect, envoyer une notification Slack à un canal précis, et bien plus encore.
En suivant les étapes ci‑dessus, vous pouvez automatiser complètement l'Enrichir de chaque Inbound Lead provenant de votre site web sur Clay. Contactez‑nous si vous avez la moindre question !
FAQ
Clay, c’est une base de données ou un outil d’enrichissement ?
Clay n’est ni une base de données autonome ni un outil d’enrichissement unique. C’est une infrastructure GTM qui se connecte à plus de 150 Fournisseur de données, vous permettant d’enrichir vos Lead provenant de multiples sources en un seul workflow. Vous importez les Lead (via un formulaire web, un CRM ou autre) et Clay s’occupe des lookups, de la logique de qualification et des Action en aval comme l’envoi d’e‑mails et la mise à jour du CRM.
Quelles infos Clay peut‑il extraire d’un email de Lead Inbound ?
À partir d’un e‑mail professionnel, Clay peut afficher le nom de l’entreprise, sa taille, le poste, la localisation et les profils sociaux grâce aux fonctions « Find & Enrich Person from Google Search » et « Enrich Company ». Pour les e‑mails personnels, les Intégrations de Clay avec People Data Labs et Clearbit continuent de fournir des informations utiles sur le contact et l’entreprise, des données qui étaient auparavant hors de portée pour la plupart des équipes commerciales.
Comment distinguer les Lead qualifiés des Lead non qualifiés dans Clay ?
L'approche décrite dans cet article consiste à Enrichir chaque Lead Inbound dans une table Clay, à les passer en revue chaque jour, puis à marquer les Leads les plus pertinents comme MQL grâce à une Colonne dédiée. Ce drapeau MQL détermine ensuite la campagne d'email automatisée à laquelle chaque Lead est affecté : les Leads qualifiés reçoivent une invitation à une démo, les Leads non qualifiés obtiennent un lien d'inscription en libre-service avec la possibilité de programmer un appel.
Ce processus Inbound se connecte à quels CRM et outils d’email ?
Le workflow décrit ici utilise Clay avec un CRM (Customer.io ou HubSpot, les deux sont cités) et Slack pour recevoir les notifications de Lead en temps réel. Clay peut envoyer les données Enrichir des Lead à votre CRM, déclencher des séquences d’e‑mail selon le statut de qualification, et attribuer les démonstrations en fonction de la taille de l’entreprise ou de la zone géographique.
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