.avif)
.avif)
L’enrichissement des données CRM est le nerf vital de toute stratégie GTM. Votre processus de vente n’est aussi performant que les données dont vous disposez sur vos prospects.
Au minimum, ces données comprennent des données firmographiques et de contact de base : informations sur l’entreprise, adresses e-mail professionnelles et numéros de téléphone.
Grâce à un enrichissement des données CRM précis et en temps réel, les entreprises peuvent :
1) Segmenter les leads dans les bons segments
2) Élaborer des messages personnalisés qui trouvent un écho
3) Nourrir efficacement les relations tout au long du pipeline de vente.
Malheureusement, c’est plus difficile qu’il n’y paraît. La plupart des CRM ont une faible couverture des données et, par conséquent, de faibles taux de prospection réussie. Examinons pourquoi, et comment Clay aide régulièrement à tripler ou quadrupler les taux de couverture de l’enrichissement des données CRM.
TL;DR
- La plupart des CRM souffrent d’une faible couverture des données parce que les équipes s’appuient sur un ou deux fournisseurs, laissant d’énormes lacunes qui nuisent aux taux de prospection.
- Clay agrège plus de 150 fournisseurs de données et utilise l’enrichissement en cascade pour faire passer les taux de couverture d’environ 20 % à 80 %, en ne payant que pour les résultats.
- Claygent automatise la recherche web non structurée afin que vous puissiez enrichir les enregistrements CRM avec des données de niche, spécifiques au marché, qu’aucun fournisseur standard ne couvre.
- Clay suit les signaux en temps réel (changements de poste, levées de fonds, activité sociale) et déclenche automatiquement les mises à jour du CRM, afin que votre prospection atteigne toujours le bon moment.
Pourquoi la couverture des données CRM échoue (et ce qu’elle vous coûte)
Le problème de la plupart des configurations CRM commence par l’obtention d’une bonne couverture des données dès le départ.
La plupart des CRM présentent d’énormes lacunes dans leur couverture des données parce que les équipes s’appuient sur les données d’un ou de quelques grands fournisseurs, comme Zoominfo ou Harmonic.
Même les meilleurs fournisseurs présentent des lacunes dans leur couverture, et les données deviennent rapidement obsolètes. Jacob Tuwiner, fondateur de l’agence d’outbound Sculpted, a constaté que les fournisseurs de données sur lesquels il s’appuyait chez ServiceBell n’obtenaient en moyenne qu’une couverture mobile de 30 %.
Combler les lacunes (que ce soit par des recherches manuelles ou via des fournisseurs supplémentaires) prend du temps et est source d’erreurs. Les équipes achètent souvent l’accès à des fournisseurs supplémentaires pour assembler des solutions qui peuvent dépasser six chiffres par an sur 5 à 10 plateformes. Cela signifie d’immenses sommes d’argent et de temps consacrées uniquement à obtenir les bons e-mails et numéros de téléphone.
Comment l’enrichissement en cascade de Clay améliore la couverture des données CRM
Clay agrège tous les principaux fournisseurs d’enrichissement dans une plateforme centralisée. Nous nous intégrons à plus de 150 fournisseurs de données afin de réduire au minimum les lacunes de couverture liées aux plateformes de données individuelles coûteuses.
Plus important encore, notre fonctionnalité waterfall vous permet d’interroger plusieurs fournisseurs à la fois, et de ne payer que pour les résultats obtenus. Cela vous offre la meilleure couverture au prix le plus bas, le tout au même endroit.
Une fois que vous disposez d’informations de base sur vos leads, vous pouvez passer aux détails technographiques et firmographiques tels que :
- Taille de l’entreprise
- Chiffre d’affaires
- Secteur
- Stack technologique
- Signaux d’achat comme l’accès au contenu du site
Comment Clay vous aide à automatiser la recherche non structurée dans votre CRM
Une fois que les entreprises maîtrisent leurs besoins de base en enrichissement de données avec leur CRM, elles peuvent voir plus grand et intégrer des points de données plus créatifs et plus pertinents.
Par exemple, les vendeurs de logiciels d’apprentissage des langues peuvent utiliser les langues maternelles des contacts, les langues qu’ils étudient et leurs pays de résidence. Les entreprises de logiciels de santé ont besoin d’accéder aux profils des thérapeutes, aux domaines de spécialité, aux données démographiques des patients et aux notes des avis. Les entreprises de technologie du secteur de l’éducation ou du secteur public souhaitent extraire des informations des plans annuels des districts et des plans stratégiques des écoles. Toutes ces données de niche à fort impact sont librement disponibles en ligne, mais comme elles varient énormément selon les marchés, aucun fournisseur de données ne les a automatisées.
La collecte de ces données non structurées et leur stockage dans un CRM nécessitent un effort manuel considérable à partir de sources disparates. Et saisir manuellement des détails personnalisés sur des milliers de prospects n’est pas évolutif.
Notre scraper web IA, Claygent, peut collecter et synthétiser des données non structurées provenant de n’importe où sur Internet. Cet outil automatise l’ensemble du processus manuel, impossible, pour maintenir votre CRM à jour avec des données hautement individualisées qui multiplient par cent la qualité de votre prospection.
Ce niveau de recherche permet une segmentation et des messages hautement personnalisés.
Comment Clay aide à suivre les signaux en temps réel dans votre CRM
Convertir des prospects, ou réactiver des leads perdus, revient souvent à les contacter au bon moment.
Avec Clay, vous pouvez créer des workflows puissants qui déclenchent des mises à jour du CRM en fonction de détails dynamiques tels que les changements de poste, l’activité sur les réseaux sociaux, les actualités de l’entreprise et les changements de localisation.
Cela inclut :
- Actualités majeures de l’entreprise (comme une nouvelle levée de fonds)
- La transition d’un contact vers un nouveau poste en tant que décideur
- Les publications sur les réseaux sociaux d’un contact utilisant des mots-clés ou mentionnant des points de douleur pertinents
Si votre CRM est tenu à jour avec des informations sur les raisons pour lesquelles des opportunités en phase avancée ne se sont finalement pas converties, vous pouvez surveiller les déclencheurs de réactivation, ou les relancer lorsque vous ajoutez des améliorations qui répondent à leurs besoins.
Vous pouvez suivre automatiquement tous ces signaux dans Clay et configurer des déclencheurs de mise à jour des données pour disposer en permanence de données fraîches et à jour. Puis automatisez le processus personnalisé de rédaction d’e-mails sur Clay avec une IA bien promptée pour envoyer des messages faisant référence à ces détails. Découvrez comment envoyer automatiquement des données depuis n’importe quel Clay vers votre CRM ici en trois étapes simples.
Comment Clay maintient d’excellentes données CRM… en utilisant Clay
Même Clay utilise Clay pour garder nos CRM propres et à jour ! Voici comment.
Unifier les données clients entre les outils
Chez Clay, nous exploitons des outils de données de premier plan pour synchroniser tous nos signaux clients first-party (de l’utilisation du produit aux abonnements) dans notre CRM.
Notre pipeline d’analytique commence par l’agrégation des données dans dbt, qui transforme les données d’événements brutes provenant d’outils comme notre application, Stripe et Hubspot en tables propres optimisées pour l’analyse.
Ces tables sont ensuite chargées dans notre entrepôt de données Snowflake pour l’exploration et le reporting. Snowflake fournit un hub centralisé pour toutes nos données comportementales clients, ainsi que des signaux tiers.
Enfin, le connecteur Hightouch synchronise automatiquement les métriques agrégées pertinentes de Snowflake vers nos outils RevOps comme HubSpot.
En exploitant conjointement dbt, Snowflake et High Touch, notre équipe RevOps a accès dans notre CRM à des données granulaires et agrégées sur l’utilisation et la santé des clients afin d’éclairer les actions de prospection.
Nourrir les leads avec des insights d’appels
Chez Clay, nous utilisons les résumés d’appels IA de Attention pour consigner automatiquement des insights tels que les points de douleur, les besoins et les échéances d’achat issus de nos appels commerciaux. Nous synchronisons également les métadonnées clés dans notre CRM afin d’éclairer les actions de prospection ultérieures.
L’intégration d’Attention avec HubSpot pousse automatiquement les points saillants des appels dans chaque fiche contact, notamment les besoins, les freins, les prochaines étapes et bien plus encore. Nous conservons toujours le contexte critique pour les e-mails de suivi.
Gestion des leads entrants
Notre suivi des leads entrants s’appuie sur une pile intégrée pour des transferts fluides.
Les prospects intéressés sont invités à remplir un Typeform sur notre site web afin de nous fournir davantage d’informations.
À partir de là, une intégration Zapier achemine instantanément les soumissions vers un tableau Clay conçu pour stocker les données des prospects entrants. Ainsi, notre CRM a un accès immédiat aux informations sur les leads, comme les entreprises, les titres et les cas d’usage, afin de permettre un suivi rapide.
Après avoir enrichi ces leads entrants dans Clay, notre Zap en plusieurs étapes envoie les enregistrements complétés dans HubSpot pour une attribution basée sur les détails et l’adéquation du prospect.
Ce flux de travail de bout en bout permet à notre équipe d’orienter automatiquement les nouveaux prospects vers les bons représentants en fonction des informations du CRM.
Foire aux questions
Qu’est-ce que l’enrichissement des données CRM et pourquoi est-ce important ?
L’enrichissement des données CRM est le processus consistant à ajouter des informations exactes et à jour à vos enregistrements de contacts et d’entreprises existants. Cela compte, car votre processus de vente n’est aussi performant que les données qui le sous-tendent : les lacunes de couverture entraînent de faibles taux de réussite des actions de prospection et une perte de temps à poursuivre de mauvais contacts.
Qu’est-ce qui distingue l’enrichissement en cascade de Clay de l’utilisation d’un seul fournisseur de données ?
L’enrichissement en cascade permet à Clay d’interroger plusieurs fournisseurs de données en séquence et de renvoyer le premier résultat réussi, afin que vous ne payiez que pour les données que vous obtenez réellement. Cette approche a fait passer les taux de couverture d’environ 20 % (typique avec un seul fournisseur comme ZoomInfo) à 80 % pour les équipes utilisant Clay.
Quels types de données Clay peut-il enrichir dans un CRM ?
Clay couvre les données firmographiques et de contact standard (taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, secteur, stack technologique, e-mails, numéros de téléphone), ainsi que des données de niche non structurées extraites du web via Claygent. Cela inclut des éléments tels que les profils de thérapeutes, les plans stratégiques de district ou tout signal spécifique à un marché qu’aucun fournisseur standard n’a automatisé.
Comment Clay évite-t-il que les données CRM deviennent obsolètes ?
Clay vous permet de créer des workflows qui surveillent des signaux en temps réel, tels que les changements de poste, les annonces de financement et l’activité sur les réseaux sociaux, et déclenchent des mises à jour automatiques du CRM lorsque ces signaux se déclenchent. Cela signifie que vos données restent à jour sans intervention manuelle.
Gardez votre CRM pertinent et précis avec Clay
De bonnes données CRM ne sont pas seulement utiles. C'est essentiel pour toute équipe GTM. Et Clay est le complément idéal à votre plateforme CRM de choix. Avec Clay, vous ne perdrez plus jamais de temps, d’énergie et d’argent simplement pour maintenir votre CRM à jour et pertinent.
Grâce à des données juste-à-temps et démocratisées, à des workflows puissants avec des déclencheurs de mise à jour flexibles, ainsi qu’à l’IA et au web scraping pour automatiser les recherches les plus manuelles, Clay rend plus fluide et plus simple que jamais le maintien de votre CRM en parfait état. Essayez-le gratuitement par vous-même.
.png)
.avif)
.avif)
.avif)
