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Ta liste, c’est ta stratégie.
C’est l’une des premières choses que je dis à mes client·e·s quand je les coache sur le cold Outbound : si vous n’avez pas la bonne liste, vous êtes fichu·e·s dès le départ.
Sans la bonne liste, vous n’atteindrez pas les bonnes personnes, vous ne prendrez pas de rendez‑vous et vous ne conclurez pas de ventes. Avant, c’était lent, manuel, coûteux et presque impossible de créer une bonne liste.
Je suis tombé amoureux de Clay et de la façon dont il aide à build the target compte list de vos rêves. Dans cet article, je vous montre trois exemples de listes que j’ai créées sur Clay pour trois entreprises différentes, pour que vous voyiez à quel point Clay est simple et puissant pour créer des listes, et, je l’espère, que vous en tirerez quelques astuces.
En bref :
- Des outils génériques comme ZoomInfo et Sales Navigator extraient de grandes listes, mais ils ne peuvent pas filtrer selon vos critères ICP exacts, ce qui laisse des entreprises mal adaptées dans votre liste de comptes.
- Clay vous permet d’ajouter des recherches alimentées par l’IA (via Claygent) aux exportations de listes brutes, afin de classer les entreprises par type, taille, approche GTM, et plus encore.
- Trois workflows concrets montrent comment créer des listes hyper‑ciblées pour un CRM (Keap), une plateforme de location de vacances (Lodgify) et un outil d’analyse produit (Amplitude).
- Une fois que vous avez une liste de comptes qualifiée dans Clay, vous pouvez identifier les bons contacts, récupérer leurs e‑mails et les solliciter à grande échelle depuis le même workflow.
Pourquoi les listes traditionnelles ne fonctionnent pas
Avant, on devait passer beaucoup de temps à créer manuellement les listes d’entreprises cibles.
Option A : Engager des SDR pour créer des listes manuellement
L'option A consistait à recruter un nombre incalculable de SDR et à leur verser des sommes énormes pour des recherches lentes et manuelles. Cela prenait bien trop de temps pour programmer des rendez‑vous, et vous deviez sans cesse gérer les recrutements, les licenciements et le turnover.
J’ai écrit un article complet sur mon point de vue concernant l’état actuel et l’avenir de la motion SDR. Si cela vous intéresse, découvrez mon article sur l’Outbound Sales Automation ici.
Option B : Utiliser ZoomInfo, Sales Navigator ou d’autres outils
L’option B consiste à utiliser des outils comme ZoomInfo ou LinkedIn Sales Navigator pour dresser une liste d’entreprises et de Prospect. C’est l’option B : elle est meilleure, mais reste perfectible.
Ces outils sont bons pour extraire de grandes listes, mais comme ils sont énormes, ils ne vous permettent pas de cibler précisément ce que vous cherchez. Vous avez sûrement des critères de recherche que ces Fournisseur de données prêts à l’emploi ne peuvent pas filtrer. Par exemple, la définition d’une entreprise SaaS chez ZoomInfo peut être plus large que la vôtre.
Pour obtenir la liste parfaite, il vous faudra peut‑être faire du Web scraping ou une autre étape qui demande un travail manuel. Sinon, vous restez à pulvériser et à espérer.
Option C : Utiliser Clay et l’IA pour obtenir un ciblage hyper‑spécifique
Dans cet article, nous vous présentons l’Option C : utilisez d’abord des outils génériques de création de listes comme point de départ, puis affinez votre ciblage grâce aux capacités de recherche IA de Clay pour les comptes cibles.
Exemples concrets de création d’une liste de comptes cibles sans Clay
Je veux choisir quelques vraies entreprises, vous montrer à qui elles vendent, puis vous expliquer comment j’automatiserais la création de leurs listes avec Clay.
Keap est un CRM destiné aux petites entreprises. Sur leur page secteur, on voit les différents types d’organisations qu’ils ciblent : Compte, coachs, consultants, conseillers financiers, etc.
Imagine que j'étais un commercial Keap et que je voulais cibler mes démarches vers des cabinets Compte B2B. En choisissant l'Option B, je me tournerais vers un outil de base de données générique pour dénicher une liste de ces entreprises. J'ai effectué une recherche en filtrant sur les cabinets Compte. Le résultat était un mélange de cabinets Compte B2B, de cabinets B2C, de sociétés de logiciels Compte, etc.
La première entreprise qui est apparue ressemblait à un cabinet de services de Compte B2B. Super. Mais la suivante était Ernst & Young, pas vraiment un petit cabinet de Compte !
Si tu extraits cette liste directement d’un outil générique, tu auras plein d’entreprises mal adaptées dans ta liste de comptes.
Sans cette couche supplémentaire de raffinement (que je vais vous montrer comment ajouter avec Clay), vous perdez du temps et de l’argent à contacter des entreprises qui ne sont jamais vraiment adaptées.
Comment constituer des listes de comptes hyper‑ciblées avec Clay
Exemple 1 : Trouver de petits cabinets de comptes pour Keap
J’ai créé cette table Clay pour Keap en important quelques sites web et entreprises à partir d’une exportation brute qui répertoriait le site de l’entreprise, son nom et son secteur.
Ensuite, il était temps d’utiliser un raisonnement sophistiqué avec l’IA pour vérifier si une entreprise est vraiment une société de services comptables. Pour cela, j’ai utilisé Claygent, le puissant Web scraping de Clay qui combine Google Search, le Web scraping et ChatGPT pour réaliser des tâches de raisonnement.
Voici le prompt que j’ai utilisé pour classer les entreprises de façon plus efficace :
« Votre mission consiste à vérifier si un site web appartient à un cabinet comptable qui propose des services de comptabilité à ses clients, ou s’il s’agit d’un autre type d’entreprise, comme une société de logiciels comptables. Nous voulons cibler les entreprises qui offrent des services comptables. Si l’entreprise est un cabinet de services comptables (elle vend des services de comptabilité), répondez « Comptable. ». Sinon, faites de votre mieux pour identifier le type d’entreprise. Voici le site à examiner : [site web de l’entreprise] »
Claygent m’a donné toutes sortes de réponses : « entreprise de logiciels cloud », « pas un cabinet comptable », « services de conseil » et, bien sûr, « comptable ». Ça m’a offert bien plus de précision et de possibilités de filtrage pour mon ICP qu’un outil générique ne pourrait offrir.
Vous pouvez utiliser Claygent pour filtrer les entreprises comme vous le souhaitez, même pour identifier le type d’équipe go‑to‑market d’une société (B2B, B2C ou les deux).
Finalement, j’ai utilisé l’enrichissement Enrich Company de Clay pour récupérer des données d’entreprise en temps réel, comme le nombre d’employés. Grâce à ces informations, j’ai pu cibler les petites structures qui correspondent parfaitement aux services de Keap ; j’ai sélectionné les entreprises de 10 à 100 salariés.
Avec ce workflow de scoring de comptes, il vous suffit d’importer toutes les entreprises depuis votre CRM et de les filtrer automatiquement pour obtenir la liste de vos comptes cibles idéaux.
Exemple 2 : segmenter les listes de biens de vacances pour Lodgify
Lodgify vend aux locations de vacances, des B&B aux stations, en passant par les sites de camping et de glamping. J’ai créé une table Clay pour classer leurs Lead selon le type de bien.
Après avoir récupéré le nom de l’entreprise et le site web, j’ai utilisé l’enrichissement Enrich Company et j’ai de nouveau trouvé le nombre d’employés. Ensuite, j’ai utilisé Claygent pour classer le type de bien.
Ensuite, j’ai filtré leurs listes de comptes afin que Lodgify puisse cibler ses actions en fonction du type de bien visé.
Exemple 3 : créer des listes d’entreprises SaaS axées produit pour Amplitude
Amplitude est un logiciel incontournable pour les chefs de produit. Il vous permet de suivre l’engagement des utilisateurs et leur progression dans votre entonnoir. Ici, notre objectif était de cibler les entreprises SaaS orientées produit, avec des équipes produit.
La table Clay a commencé de la même façon : j’ai récupéré une liste d’entreprises de logiciels et leurs sites, puis j’ai utilisé l’enrichissement Enrich Company pour obtenir le nombre d’employés.
Ensuite, j’ai utilisé l’enrichissement « Find Employee Headcount by Job Title » pour repérer les employés dont le titre comporte l’un de ces mots‑clés dans l’entreprise : product manager, head product, VP product, CPO ou chief product officer. Si des postes contenaient ces mots‑clés, j’ai appliqué une formule pour renvoyer le nombre de rôles correspondants.
Ensuite, j’ai parcouru le site web de chaque entreprise avec Claygent pour vérifier s’il s’agissait d’une société SaaS, en utilisant la consigne suivante :
« Votre mission : déterminer si une entreprise est une société SaaS (software as a service). Des indices comme « demande de démo » ou « essai gratuit » indiquent souvent qu’il s’agit d’un logiciel. Les mots « Produit » ou « Plateforme » dans le menu sont aussi de bons repères. Voici le site : [website]. Répondez « SaaS » si c’est le cas. Sinon, indiquez le type d’entreprise le plus proche. »
Enfin, je voulais savoir si une entreprise avait un mouvement GTM axé sur le produit ou les ventes. Cela a pris un prompt Claygent un peu plus long :
« Votre tâche consiste à déterminer si une entreprise SaaS est orientée produit ou orientée ventes. Les entreprises orientées ventes n’ont PAS d’essai gratuit ni d’option « self‑serve » sur leur site. Ces sites ne proposent qu’un bouton « contact sales », « demande de démo » ou « book demo ». Si le site ne propose que des formulaires de contact pour planifier une réunion commerciale, l’entreprise est « sales‑led ». En revanche, si le site affiche un bouton « free trial », « get started », « sign up » ou « try for free », il s’agit très probablement d’une entreprise « product‑led ». Les entreprises product‑led permettent aux utilisateurs de créer un **Compte** et de commencer gratuitement. Si l’entreprise est sales‑led, répondez « Sales‑led ». Si elle est product‑led, répondez « Product‑led ». Si les deux s’appliquent, répondez « both ». Voici le site web : [website]. Répondez « product‑led » uniquement si vous êtes sûr à au moins 80 %. Sinon, il s’agit probablement d’une entreprise sales‑led. »
En tant que commercial chez Amplitude, je pourrais utiliser Clay pour transformer nos Lead non segmentés en une liste d’entreprises SaaS orientées produit ou ventes, avec suffisamment de personnes produit dans leurs équipes. Je pourrais même trier et noter les Compte selon le nombre de personnes produit qu’ils ont ou d’autres critères similaires.
J’espère que cela vous donne une idée de la puissance de Clay pour le scoring de comptes et la prospection. J’ai utilisé cette approche chez ServiceBell pour créer des listes de comptes ultra‑qualifiées. Au lieu de contacter un grand nombre d’entreprises qui ne correspondaient pas, avec des taux de conversion, de présence et de qualification faibles, j’ai obtenu, dans un cas, une démo qui a directement débouché sur un paiement lors du premier appel de découverte après un e‑mail à froid.
Clay vous aide à créer facilement des listes de comptes ultra‑qualifiées. Une fois votre liste d’entreprises prête, vous pouvez identifier les bonnes personnes à cibler, récupérer leurs e‑mails et les contacter à grande échelle.
FAQ
Qu’est‑ce qu’une liste de comptes cibles ?
Une liste de comptes cibles regroupe les entreprises qui correspondent à votre profil client idéal (ICP). Au lieu d’envoyer des messages à tout le monde, vous concentrez votre effort Outbound sur les comptes les plus susceptibles de convertir, en filtrant selon le type d’entreprise, la taille, le secteur et la stratégie GTM.
Comment identifier les comptes cibles ?
Commencez par une exportation brute depuis un outil de base de données comme ZoomInfo ou LinkedIn Sales Navigator, puis ajoutez une recherche pilotée par l’IA pour classer et filtrer les entreprises selon vos critères. Dans Clay, Claygent visite le site de chaque entreprise et renvoie une classification basée sur la consigne que vous avez rédigée, offrant ainsi bien plus de précision que les filtres classiques.
Quels critères dois‑je utiliser pour prioriser les comptes d’une liste cible de comptes ?
Les bons critères dépendent de votre ICP. Dans cet article, on illustre avec le type d’entreprise (Cabinet Compte vs. société de logiciels), le nombre d’employés, la catégorie de propriété et le mode GTM (produit‑first vs. sales‑first). L’essentiel, c’est de définir des critères que les outils classiques ne peuvent pas filtrer, puis d’utiliser Clay pour les appliquer à grande échelle.
Comment créer une liste de comptes cibles dans Clay ?
Importez une liste brute d’entreprises dans une table Clay, lancez l’Enrich Company Enrichissement pour récupérer les données firmographiques comme le nombre d’employés, puis utilisez Claygent avec une invite personnalisée pour classer chaque entreprise selon vos critères ICP. Filtrez les résultats et vous obtenez une liste de comptes segmentée et Score, prête à être contactée.
Découvrez d’autres articles et vidéos sur notre blog pour voir comment faire, et dites‑nous quelles autres fonctionnalités de scraping et de création de listes de comptes vous intéressent sur notre communauté Slack. Bonne Prospect!
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