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L’enrichissement des données CRM est le nerf vital de toute stratégie GTM. Votre processus de vente ne vaut que les données que vous avez sur vos lead.
Au minimum, on retrouve les infos firmographiques et de contact essentielles : nom de l’entreprise, e‑mails pro et numéros de téléphone.
Grâce à un enrichissement précis et en temps réel des données CRM, les entreprises peuvent :
1) Segmenter les Leads dans les bonnes catégories
2) Créer des messages personnalisés qui résonnent
3) Entretenir efficacement les relations tout au long du pipeline de vente.
Malheureusement, c’est plus difficile qu’on le pense. La plupart des CRM ont faible couverture de données et donc faibles taux de prise de contact réussie. Voyons pourquoi, et comment Clay aide régulièrement à tripler ou quadrupler les taux d’enrichissement des données CRM.
En bref :
- La plupart des CRM ont une couverture de données limitée, car les équipes ne s’appuient que sur un ou deux fournisseurs, ce qui crée d’énormes lacunes qui freinent les taux de prospection.
- Clay regroupe plus de 150 fournisseurs de données et utilise un enrichissement en cascade pour porter les taux de couverture de 20 % à 80 %, en ne payant que pour les résultats.
- Claygent automatise la recherche web non structurée pour que vous puissiez enrichir vos dossiers CRM avec des données de niche, propres à chaque marché, que les fournisseurs classiques ne proposent pas.
- Clay suit les Signal en temps réel (changements de poste, levées de fonds, activité sociale) et met à jour le CRM automatiquement, pour que votre prospection arrive toujours au bon moment.
Pourquoi la couverture des données CRM échoue (et ce que ça vous coûte)
Le problème avec la plupart des configurations CRM commence par obtenir une bonne couverture des données dès le départ.
La plupart des CRM présentent d’énormes lacunes dans leur couverture de données car les équipes s’appuient sur les données d’un ou de quelques grands fournisseurs, comme Zoominfo ou Harmonic.
Même les meilleurs fournisseurs ont des lacunes dans leur couverture, et les données deviennent vite obsolètes. Jacob Tuwiner, fondateur de l’agence Outbound Sculpted, a constaté que les fournisseurs de données sur lesquels il comptait chez ServiceBell n’avaient en moyenne que 30 % de couverture mobile.
Combler les lacunes, que ce soit par des recherches manuelles ou en faisant appel à d’autres fournisseurs, prend du temps et entraîne des erreurs. Les équipes achètent souvent l’accès à des prestataires supplémentaires pour bricoler des solutions qui peuvent dépasser les six chiffres annuels sur 5 à 10 plateformes. Cela représente d’énormes dépenses et un temps considérable juste pour obtenir les bons e‑mails et numéros de téléphone.
Comment l’enrichissement en cascade de Clay améliore la couverture des données CRM
Clay agrège chaque grand fournisseur d’enrichissement en une plateforme centralisée. Nous nous intégrons à plus de 150 fournisseurs de données pour réduire les lacunes de couverture des plateformes individuelles coûteuses.
Mieux encore, notre fonctionnalité En cascade vous permet de rechercher plusieurs fournisseurs en même temps et de ne payer que pour les résultats obtenus. Vous bénéficiez ainsi de la meilleure couverture au prix le plus bas, le tout au même endroit.
Une fois que vous avez les informations de base sur vos Lead, vous pouvez passer aux détails technographiques et firmographiques, comme :
- Taille de l’entreprise
- Chiffre d’affaires
- Secteur
- Tech stack
- Des Signal d’achat comme l’accès au contenu du site
Comment Clay vous aide à automatiser la recherche non structurée dans votre CRM
Quand les entreprises maîtrisent les besoins de base en enrichissement de données avec leur CRM, elles peuvent viser plus haut et intégrer des points de données plus pertinents et créatifs.
Par exemple, les vendeurs de logiciels d’apprentissage des langues peuvent exploiter les langues maternelles de leurs contacts, les langues qu’ils étudient et leurs pays de résidence. Les entreprises de logiciels de santé ont besoin d’accéder aux profils des thérapeutes, à leurs spécialités, aux données démographiques des patients et aux notes des avis. Les sociétés technologiques du secteur éducatif ou gouvernemental souhaitent extraire des informations des plans annuels des districts et des stratégies scolaires. Toutes ces données de niche, à fort impact, sont disponibles gratuitement en ligne, mais comme elles varient tellement d’un marché à l’autre, aucun Fournisseur de données ne les a encore automatisées.
Collecter ces données non structurées et les placer dans un CRM demande beaucoup d’efforts manuels, provenant de sources diverses. Saisir à la main des informations personnalisées pour des milliers de Prospect n’est pas viable.
Notre web scraper IA, Claygent, peut collecter et synthétiser des données non structurées provenant de n’importe où sur Internet. Cet outil automatise le processus manuel, souvent impossible, de maintenir votre CRM à jour avec des données hautement personnalisées qui augmente la qualité de votre prospection cent fois.
Ce niveau de recherche rend possible une segmentation et des messages très personnalisés.
Comment Clay aide à suivre les Signal en temps réel dans votre CRM
Convertir des Prospect, ou réactiver des Lead perdus, revient souvent à contacter au bon moment.
Avec Clay, créez des flux de travail efficaces qui mettent à jour votre CRM dès qu’un poste change, qu’une activité apparaît sur les réseaux sociaux, que l’entreprise publie une actualité ou que la localisation évolue.
Cela inclut :
- Actualités majeures de l’entreprise (par exemple, un nouveau tour de financement)
- La transition d’un contact vers un nouveau rôle de décisionnaire
- Les publications d’un contact sur les réseaux sociaux qui utilisent des mots‑clés ou évoquent des points sensibles pertinents
Si votre CRM conserve les raisons pour lesquelles les opportunités en phase finale n’ont pas abouti, vous pouvez surveiller les déclencheurs de réactivation, ou les relancer quand vous ajoutez des améliorations qui correspondent à leurs besoins.
Vous pouvez suivre automatiquement tous ces Signal dans Clay et configurer des déclencheurs de mise à jour pour des données toujours fraîches et ponctuelles. Ensuite, automatisez la rédaction d’e‑mails personnalisés sur Clay grâce à une IA bien guidée, qui envoie des messages faisant référence à ces informations. Découvrez comment pousser automatiquement les données de n’importe quel Clay vers votre CRM ici en trois étapes simples.
Comment Clay garde des données CRM de qualité… grâce à Clay
Même Clay utilise Clay pour garder nos CRM propres et à jour ! Voici comment.
Unifier les données client à travers les outils
Chez Clay, on s’appuie sur des outils de données de pointe pour synchroniser tous nos Signal clients de première partie (de l’usage du produit aux abonnements) dans notre CRM.
Notre pipeline d’analyse commence par agréger les données dans dbt, qui transforme les données brutes d’événements provenant d’outils comme notre appli, Stripe et HubSpot en tables propres, prêtes à l’analyse.
Ces tables se chargent ensuite dans notre entrepôt de données Snowflake pour l’exploration et le reporting. Snowflake offre un hub centralisé regroupant toutes nos données comportementales clients ainsi que les Signal tiers.
Le connecteur Hightouch synchronise automatiquement les métriques agrégées pertinentes de Snowflake dans nos outils RevOps, comme HubSpot.
En combinant dbt, Snowflake et High Touch, notre équipe RevOps accède à des données détaillées et agrégées sur l’usage et la santé des clients dans notre CRM, ce qui guide nos actions.
Faire évoluer les Lead grâce aux insights d’appels
Chez Clay, nous utilisons les résumés d’appels IA de Attention pour consigner automatiquement les insights tirés de nos appels de vente : points de douleur, besoins et échéances d’achat. Nous synchronisons aussi les métadonnées clés dans notre CRM afin d’alimenter les prochains contacts.
Attention Intégration à HubSpot et envoie automatiquement les points clés des appels dans chaque fiche contact : souhaits, obstacles, prochaines étapes, etc. On garde toujours le contexte essentiel pour les e‑mails de suivi.
Gérer les Inbound Leads
Notre suivi Inbound Lead s’appuie sur une stack intégrée pour des transferts fluides.
On invite les Prospect intéressés à remplir un Typeform sur notre site pour nous donner plus d’infos.
À partir de là, une intégration Zapier dirige immédiatement les soumissions vers une table Clay conçue pour stocker les données Inbound prospect entrantes. Ainsi, notre CRM accède instantanément aux informations sur les Lead — entreprises, fonctions, cas d’usage—pour assurer un suivi rapide.
Une fois que nous Enrichir ces Lead Inbound dans Clay, notre Zap à plusieurs étapes transmet les dossiers complétés à HubSpot, qui les attribue selon les détails et la pertinence du Prospect.
Ce workflow complet permet à notre équipe d’orienter automatiquement les nouveaux prospect vers les bons interlocuteurs grâce à l’intelligence du CRM.
FAQ
Qu’est‑ce que l’enrichissement des données CRM et pourquoi cela importe‑t‑il ?
Enrichir les données CRM, c’est ajouter des informations précises et à jour à vos contacts et fiches d’entreprise existants. C’est essentiel, car votre processus de vente ne vaut que les données qui le soutiennent : des lacunes dans la couverture entraînent des taux de réussite faibles et du temps perdu à courir après de mauvais contacts.
Qu’est‑ce qui rend l’enrichissement en cascade de Clay différent de l’utilisation d’un seul fournisseur de données ?
L’enrichissement en cascade permet à Clay d’interroger plusieurs fournisseurs de données l’un après l’autre et de renvoyer le premier résultat valable, ainsi vous ne payez que pour les données réellement obtenues. Cette méthode a fait passer le taux de couverture d’environ 20 % (ce qui est habituel avec un seul fournisseur comme ZoomInfo) à 80 % pour les équipes qui utilisent Clay.
Quelles données Clay peut‑il enrichir dans un CRM ?
Clay couvre les données firmographiques et de contact classiques (taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, secteur, stack technologique, e‑mails, numéros de téléphone) ainsi que des données non structurées de niche extraites du web via Claygent. On y trouve, par exemple, les profils de thérapeutes, les plans stratégiques de districts, ou tout autre Signal spécifique à un marché qu’aucun prestataire standard n’a automatisé.
Comment Clay empêche les données CRM de devenir obsolètes ?
Clay vous permet de créer des flux de travail qui surveillent les Signal en temps réel, comme les changements de poste, les annonces de financement et l’activité sur les réseaux sociaux, et qui déclenchent automatiquement des mises à jour CRM quand ces Signal se produisent. Ainsi, vos dossiers restent à jour sans que vous ayez à intervenir.
Assurez la pertinence et la précision de votre CRM avec Clay
De bonnes données CRM ne sont pas seulement utiles ; elles sont essentielles pour toute équipe GTM. Clay est le complément idéal à la plateforme CRM que vous avez choisie. Avec Clay, vous n’avez plus à perdre du temps, de l’énergie ou de l’argent simplement pour garder votre CRM à jour et pertinent.
Grâce aux données en temps réel, démocratisées, aux flux de travail puissants avec des déclencheurs de mise à jour flexibles, ainsi qu’à l’IA et au web scraping qui automatisent les recherches les plus manuelles, Clay rend le maintien de votre CRM plus fluide et plus simple que jamais. Essayez-le gratuitement.
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