Top 1 % : comment depthfirst a construit des RevOps sur des Signal avant de faire grandir son équipe commerciale

De nombreuses startups tech embauchent d’abord une équipe de commerciaux, puis elles créent les systèmes go‑to‑market plus tard. depthfirst a construit ses systèmes en premier.

Mark Hardy est responsable des opérations de revenus chez depthfirst, une société de sécurité IA qui détecte et corrige les vulnérabilités logicielles. Il travaille seul dans l’équipe RevOps, en construisant dès maintenant les systèmes de base pour que l’équipe puisse grandir avec les ventes. Clay est au cœur de leur configuration : ils utilisent la plateforme pour transformer les signaux de violation et les données 10‑K en segments Audience d’acheteurs en sécurité qui se mettent à jour automatiquement. Ensuite, Clay Ads touche ces mêmes acheteurs sur LinkedIn.

Caren Duane, responsable de New Bets chez Clay, qualifie Mark d’ingénieur GTM parmi le top 1 %.

Il n’y a pas si longtemps, Mark faisait du RevOps comme toujours : il gérait une pile d’outils et traitait les demandes comme un support interne. Aujourd’hui, il connecte Clay, Claude Code, Gong et Lovable dans un seul système où les Signal des appels clients se transforment en segments et en campagnes. En plus, tout le monde chez depthfirst peut obtenir des réponses sans passer par lui. Cette transition s’est faite par curiosité, pas parce qu’il a dû devenir ultra‑technique.

Top 1 % est notre série où nous rencontrons les meilleurs opérateurs GTM du monde. Regardez notre conversation complète avec Mark Hardy ou retrouvez les épisodes avec Osman Sheikhnureldin chez Clay } ou Michael Tai chez Brex.

Comment une équipe RevOps d’une seule personne trouve les bons acheteurs

Depthfirst se présente comme le système d’exploitation de la sécurité moderne. La plateforme cartographie une application entière, élimine les failles que les scanners classiques ne détectent pas, identifie celles qui sont réellement exploitables et crée des pull requests pour les corriger. Parmi ses clients, on retrouve des CISO, des responsables sécurité et des entreprises comme Lovable, Faire et Tailscale.

La stratégie globale de mise sur le marché de Mark vise deux types d’entreprises :

1. Des entreprises utilisent encore des outils de sécurité d’applications vieillissants comme Snyk et Veracode ; depthfirst veut les remplacer.
2. Des entreprises où les ingénieurs utilisent des éditeurs de code IA comme Cursor, estimant que ces sociétés produisent plus de code que leurs équipes de sécurité ne peuvent en examiner.

Mark représente toute l’équipe RevOps chez depthfirst, donc son rôle consiste à identifier ces entreprises et les bonnes personnes en leur sein. Tout commence par l’essentiel : Clay Enrichir le Compte et récupère les données technographiques pour savoir quels outils de sécurité une entreprise utilise déjà et si ses ingénieurs (et désormais les non‑ingénieurs) programment avec l’IA.

Il utilise aussi Clay Signals pour suivre des choses comme :

• Déclarations 10‑K, où les entreprises publiques dévoilent les risques cyber.
• Incidents de cybersécurité des six à douze derniers mois
• Violations et impact financier
• Quelles entreprises et quelles personnes d’un secteur concerné pourraient utiliser un produit comme depthfirst

Les nouvelles idées de Signal naissent souvent des transcriptions d’appels Gong, où l’on capte les inquiétudes des clients. On voit Clay comme l’infrastructure du Signal : identifier un signal, le structurer, le pousser dans le CRM, puis créer un segment des personnes concernées.

Ces segments se trouvent dans Clay Audiences, qui intègre les données CRM et autres données de première partie, et maintient les listes à jour dès que les enregistrements changent. En collaboration avec le responsable de la demande chez depthfirst, Mark crée aussi des segments comme « CISOs dans les entreprises de santé » ou « VP de la sécurité des applications dans les sociétés financières », puis ajoute le stade d’opportunité et l’état de renouvellement pour déterminer qui voit quoi à chaque étape du funnel.

Préparer les acheteurs de solutions de sécurité avec des publicités avant de lancer l'Outbound.

Une fois les personnes classées dans leurs segments, le vrai défi, c’est de rédiger le bon message, au bon moment, pour la bonne personne. Les Signal de violation et d’Incident créent un vrai problème de communication. Envoyer un e‑mail à un CISO juste après que son entreprise a été attaquée en disant « cela vous est arrivé, alors achetez notre produit » apparaît comme de la peur insensible.

Mark opte pour une approche alternative : mettre depthfirst’s own research devant les acheteurs avant que quiconque ne reçoive un message commercial. Les chercheurs en sécurité de depthfirst utilisent le produit pour dénicher des failles dans des bibliothèques open‑source très répandues, puis publient leurs découvertes après une divulgation responsable. Cette recherche apparaît sous forme de publicités et de publications LinkedIn ciblant les responsables sécurité des segments visés. Quand un CISO clique sur l’une de ces pubs ou suit la page de l’entreprise, Clay consigne cet engagement comme un Signal sur le Compte.

Ce n’est qu’à ce moment‑là que **Outbound** commence. Au lieu de laisser entendre que les systèmes de l’acheteur sont peu sécurisés, le message s’adresse à un problème que chaque équipe de sécurité connaît : les scanners hérités génèrent tant de faux positifs que les équipes cessent de faire confiance au tableau de bord. En revanche, depthfirst détecte des vulnérabilités d’autorisation complexes que les autres outils ne voient pas.

Outbound et les publicités sont diffusées simultanément. Lorsqu’un groupe de RSSI entre dans une séquence grâce à un Signal, Mark crée un segment Audience avec ces mêmes personnes et le transmet à LinkedIn Campaign Manager, de sorte qu’ils voient les publicités pendant que les e‑mails arrivent. Le segment se met à jour chaque semaine au fur et à mesure que de nouvelles personnes rejoignent la séquence. Les acheteurs en sécurité sont prudents, et les toucher sur plusieurs points de contact est souvent ce qui permet de décrocher un rendez‑vous. Mark a aussi constaté que les messages LinkedIn fonctionnent mieux lorsqu’ils proviennent des fondateurs de depthfirst plutôt que d’un commercial.

RevOps, la couche de traduction pour le reste de l’entreprise

Au-delà de la recherche des bons prospects et de la coordination des campagnes, Mark estime que son rôle est d’équiper toute l’entreprise de la même intelligence client que celle utilisée par RevOps. Il s’appuie aussi sur Clay. Le « cerveau » de contexte qu’il construit regroupe tous les systèmes et Signal de depthfirst, interconnectés, afin que chacun·e en produit, finance, vente ou marketing obtienne des réponses sans passer par lui ni prendre rendez‑vous. Ainsi, on élimine la « taxe de collaboration » qui pourrait ralentir une petite structure aux objectifs ambitieux.

Voici quelques façons dont l’intelligence touche déjà les équipes hors ventes.

• Voix de marque. Mark a parcouru Slack et Gong pour créer des profils vocaux des fondateurs et des personnes que l’entreprise veut mettre en avant, et Clay repère les meilleurs posts LinkedIn et les articles Twitter qui méritent une réponse. Il a aussi extrait la philosophie de l’équipe d’ingénierie depuis Slack pour orienter son propre code.
• Rep onboarding. En utilisant Gong et Notion avec les Signal intégrés dans Clay, il crée des plans d’onboarding sur mesure pour un commercial d’entreprise ou un commercial classique, ou pour quelqu’un spécialisé dans la santé plutôt que les services financiers.
• Questions produit. Toute personne chez depthfirst peut explorer les transcriptions d’appels Gong et les Clay Signals pour voir ce que les clients disent d’une fonctionnalité, ou comment les Prospect réagissent lorsqu’ils envisagent de développer le produit en interne plutôt que de l’acheter.
• Applications internes. Mark crée de petites applications avec Clay et Lovable, comme des calculateurs de prix ou des pages d’atterrissage personnalisées pour les comptes ciblés. Les idées viennent d’un point fixe des réunions hebdomadaires de Depthfirst, où chacun peut décrire l’outil dont il rêve.

Mark reste l'utilisateur principal de Clay chez depthfirst. Les commerciaux utilisent des interfaces plus simples qu'il a créées au-dessus, où ils peuvent ajouter des contacts et enrichir des comptes sans ouvrir de table Clay. Il considère que c’est la direction que prennent RevOps et GTM Engineering : le rôle devient une couche de traduction, qui prend les données des systèmes et les rend exploitables par le reste de l’entreprise.

Ce que Claude Code et Clay font ensemble

Mark utilise Claude Code comme couche d’analyse au‑dessus de Clay. Clay conserve les données, les tables et les clés API de depthfirst pour plus de 200 fournisseurs, ce qui fait que Mark ne manipule jamais les identifiants. Claude Code parcourt tout cela et réalise le travail qu’une équipe d’une seule personne laisserait de côté.

• Cartographier son espace de travail Clay. Il a donné à Claude Code son jeton de session Clay afin qu’il puisse agir en son nom et identifier les tables actives, les intégrations connectées et les sources qui alimentent le Salesforce de depthfirst.
• Audit de la synchronisation Salesforce. Clay enrichit les Comptes et contacts de depthfirst, puis injecte ces données dans les champs Salesforce. Claude Code a comparé les deux systèmes et a découvert qu’un champ Salesforce, qui aurait dû recevoir les données de Clay, n’était rempli que sur 10 % des enregistrements, ce qui montrait une rupture de synchronisation. Mark a ajouté une Colonne d’enregistrement de mise à jour dans Clay pour relancer le flux, et Claude Code a confirmé que le champ est maintenant renseigné sur 89 % des enregistrements.
• Extraction des transcriptions Gong pour des Signal. Claude Code effectue une Meta‑analyse à chaque appel, dès qu’il arrive, et fait ressortir des tendances, comme des CISO soucieux du budget et de la consolidation des outils. Mark transforme ensuite ces tendances en nouveaux Clay Signals et segments Clay.

Construis sur Clay avec un agent de codage. Le agent plugin de Clay permet à Claude Code ou à tout autre agent de codage de travailler dans Clay via l’API et la ligne de commande, afin que tu puisses trouver et enrichir des comptes, appeler tes workflows et Claygents existants, et créer de nouveaux workflows en langage naturel sans contournement de token de session.

Ce qui distingue les meilleurs ingénieurs GTM des autres

Si vous voulez automatiser davantage votre organisation RevOps, les systèmes que Mark a créés chez depthfirst peuvent sembler intimidants. Pourtant, il a commencé comme un opérateur RevOps classique. L’ajout de Claude Code à son arsenal d’outils a suscité quelques appréhensions : il n’avait qu’une vague idée de ce qu’était un « dépôt GitHub » ou de ce que signifiaient « commit » et « push ».

Automatiser autant que possible le travail, pour que son temps se consacre aux tâches les plus impactantes, c’est ce qui l’a poussé à repousser les limites de chaque outil qu’il utilise — que ce soit Clay ou Claude. Son conseil aux autres qui veulent faire de même : arrêtez de scruter ce que les gens publient sur LinkedIn et commencez à expérimenter vous‑même : « La première étape, c’est télécharger quelque chose ou obtenir une licence. Il faut l’essayer », explique Mark.

En pratique, cela s’est surtout traduit par l’usage de prompts. Les outils d’IA permettent de créer des systèmes qui, auparavant, nécessitaient un ingénieur, éliminant ainsi le besoin d’apprendre un langage de programmation. Vous pouvez décrire ce que vous voulez en anglais simple, donc le seul vrai obstacle reste votre volonté d’essayer.