Ce que font aujourd’hui les équipes SDR natives de l’IA

Il y a beaucoup de bruit en ce moment sur l’IA et la disruption qu’elle cause aux équipes de développement commercial. Nous sommes donc allés directement à la source et avons interrogé trois dirigeants qui construisent et font grandir des équipes SDR pour savoir ce qui fonctionne réellement et comment ils utilisent l’IA pour alimenter le Pipeline.

Johnny Defazio, responsable du développement commercial en Amérique du Nord chez Notion, a fait passer son équipe de 5 à 30 BDR en deux ans.

Nicole McKelvey, responsable du développement commercial chez Decagon, est passée de 3 à 12 SDR en moins d’un an.

Rob Cook, responsable de ClayDR chez Clay, a développé la fonction de zéro à seize en sept mois à New York, San Francisco et Londres.

Voici ce qu’ils ont dit.‍

The Future of GTM est une série continue qui interroge les responsables et opérateurs GTM sur les tactiques, stratégies et leçons tirées de l’adaptation de leurs programmes à l’évolution constante du GTM. Rejoignez‑nous en direct pour poser vos questions aux panélistes et participer à la discussion.

Le contact humain reste essentiel, mais les exigences augmentent

Chaque Signal du marché montre que les humains comptent davantage, pas moins. Les budgets de marketing terrain sont plus élevés que jamais. Les conférences sont pleines, et pas seulement de fournisseurs. Le retour au bureau est en cours. Rob l’a résumé simplement : chaque entreprise fait face à une complexité importante et sur‑mesure. Les logiciels doivent être déployés, intégrés à d’autres outils et entretenus. Tout cela nécessite des personnes.

Nicole l’a bien résumé : « Les entreprises qui gagnent sont celles qui refont leurs processus pour que humains et IA collaborent mieux que quiconque. » Tous s’accordent à dire que, si vous utilisez les gains de productivité de l’IA pour réduire les effectifs plutôt que pour faire évoluer des talents plus productifs, vous avez une vision erronée du potentiel de croissance.

Cela ne veut pas dire qu’il n’y a pas eu de changements dans l’organisation. Les SDR sont maintenant évalués sur le Pipeline qui débouche sur des deals conclus, pas seulement sur les rendez‑vous pris. « Prendre le téléphone, appeler un vice‑président et le convaincre d’acheter votre produit, c’est vraiment difficile », a déclaré Nicole.

Cette difficulté se voit dans le recrutement. Le critère principal de Nicole, c’est que les candidats évoquent d’abord les problèmes business avant de se lancer dans le catalogue de fonctionnalités du produit. Rob a repris une de ses astuces : il débute l’entretien en disant « on a une très bonne semaine » ou « on a une très mauvaise semaine » et observe si le candidat demande pourquoi. S’il ne creuse pas les mécanismes de l’entreprise, c’est un signal d’alerte.

Le parcours professionnel montre que le niveau est réel. Notion a fait passer 8 BDR au poste d’AE, et certains sont maintenant parmi les meilleurs commerciaux. Le premier SDR de Decagon a été promu AE entreprise, a décroché un contrat Outbound à six chiffres dès son premier trimestre, et est devenu le meilleur performer de toute l’équipe d’AE.

Des données de qualité sont la base, et elles exigent une boucle de feedback

Nicole a été directe : « J’ai passé des heures à peaufiner les messages, les séquences et les outils, mais le vrai déclic, c’est d’être très intentionnel·elle sur les prospects qu’on contacte. Des données sales, des résultats sales. Corrigez d’abord les données, le reste devient plus simple. »

Sans signaux orientés produit, Decagon a créé sa propre couche de signaux. Les commerciaux utilisent le MCP de Clay, depuis Claude, pour faire remonter les actualités de comptes, les recrutements en IA, les changements de direction et les mentions de concurrents. L’engagement marketing sert de carte thermique pour identifier où prospecter. Cette couche de données et d’orchestration permet de repérer des voies chaudes vers les comptes.

Cette couche de données ne tient que s’il y a une boucle de rétroaction étroite avec l’équipe Ops. Quand une invite hallucine ou qu’un Signal est erroné, il faut le corriger immédiatement sous peine de risque. Il a lancé un canal Slack « Outbound qui fonctionne » où les e‑mails réussis sont réinjectés dans les invites comme contexte supplémentaire. Le marketing produit fait aussi partie de la boucle, car le nouveau positionnement doit être intégré aux invites. Johnny a choisi une autre approche : un ingénieur intégré à son équipe SDR pendant un trimestre complet, présent à chaque réunion, à l’écoute des appels à froid, et il a construit la logique de Signal de Notion à partir de cette exposition directe.

Le résultat de ce partenariat entre les SDR et l’équipe Ops, c’est que les commerciaux consacrent leur temps aux deals plutôt qu’à des recherches manuelles ou à travailler avec un contexte dépassé.

‍

Avec les bonnes données, les équipes commerciales se concentrent sur ce qui fait avancer la vente}

Les BDR de Johnny commencent leur journée en triant les signaux d’utilisation du produit — ajouts de comptes, création de bases de données, chaleur de l’engagement — pour décider quels comptes Actionner en premier. L’équipe de Rob exécute des actions basées sur ces signaux, mais elle veut toujours comprendre le « pourquoi » de chaque Signal, même s’il n’est pas explicitement mentionné dans l’Outbound email.

En matière de messagerie qui fonctionne, Rob gérait des centaines de séquences dans ses précédentes entreprises avant l’IA. Chez Clay, il ne pilote qu’une seule séquence principale. Tout est personnalisé : contexte au niveau du compte, problématiques propres à chaque persona, preuves contextualisées et appel à l’action adapté à chaque profil. Le Template ne sont utilisés que pour les demandes explicites, comme « book‑a‑demo » ou les formulaires de contact. Tout le reste passe par une relecture humaine avant d’être envoyé.

Le passage se fait des responsables SDR qui modifient les Template à l’IA qui intègre directement de nouveaux produits et positionnements dans les brouillons.

Mais les trois dirigeants étaient d’accord : le téléphone est le véritable indicateur avancé. « Les e‑mails qu’on envoie sont les notes de l’appel qu’on va passer », a déclaré Rob. Nicole a confirmé. Outbound dials se transformant en réunions puis en Pipeline constitue la principale mesure de succès chez Decagon.

La préparation d’appels boostée par l’IA, c’est là que l’effet de levier se multiplie. L’équipe de Johnny déploie des agents qui rédigent des briefs de compte avec un point de vue précis sur la façon dont Notion peut gagner, ainsi que des questions de découverte sur‑mesure pour la personne rencontrée. « Tu ne peux littéralement pas échouer si tu suis le brief. »

Pour les dirigeants, le deuxième levier est le reporting. Johnny déploie des agents sur Gong et Salesforce pour faire ressortir la performance de l’équipe par segment et source de Pipeline, éliminant ainsi des heures de collecte manuelle de données.

Et ensuite ?

L’IA a redéfini ce à quoi ressemble un bon développement commercial. Aujourd’hui, les équipes qui gagnent sont celles qui considèrent la qualité des données, les boucles de rétroaction opérationnelles et l’exécution des commerciaux comme un seul système, pas comme des tâches séparées.

Les SDR ne sont qu’une pièce du stack GTM en pleine réinvention. Les équipes de croissance des entreprises orientées ventes se posent la même question : où l’IA booste‑t‑elle réellement les résultats, et où elle ne fait que du bruit ?

Inscrivez‑vous aux prochains livestreams pour nous rejoindre en direct lors de la séance de questions‑réponses ou regarder la rediffusion.