Résoudre les ventes Outbound et le Prospect : guide complet

Maîtriser votre processus de Outbound vous permet de générer des Prospect, d’acquérir de nouveaux clients et de stimuler la croissance du chiffre d’affaires. Dans ce guide, nous vous proposons une méthode pas à pas pour diagnostiquer chaque phase de votre campagne Outbound, que vous soyez un(e) commercial(e) débutant(e) ou un(e) chef d’équipe chevronné(e).

Nous verrons comment vérifier les premières campagnes, identifier les Prospect de qualité, analyser les données, intensifier les séquences qui fonctionnent, et bien plus, avec des exemples tirés de nos propres expériences. Vous pouvez vous servir de la table des matières pour accéder rapidement aux sections qui vous intéressent le plus.

En bref :

• Utilisez le cadre MEDDIC pour qualifier vos Prospect dès le départ et ne perdez pas de temps sur des deals perdus.
• Surveillez les taux de rebond, d’ouverture et de réponse pour identifier précisément où votre campagne Outbound se bloque.
• Réduisez les no‑shows en incluant un ordre du jour dans les invitations de calendrier, privilégiez les appels téléphoniques quand c’est possible, et envoyez un rappel la veille.
• Quand une campagne fonctionne, exploitez‑la au maximum : trouvez davantage de **Prospect**s qui correspondent à votre **ICP**, affinez vos messages de réponse et ajoutez du nurturing et du retargeting pour multiplier les points de contact avec la marque.

Comment préparer votre campagne pour la faire réussir

Une fois que vous avez lancé votre première campagne de vente, vous êtes officiellement en route pour générer du revenu ! Il est important d’évaluer votre stratégie de Prospect le plus tôt possible pour savoir si vous pourrez obtenir des rendez‑vous qui convertissent.

Transformer des réunions en ventes conclues peut prendre du temps, mais vous pouvez rapidement vérifier si vous vous adressez aux bonnes personnes. Testez ces questions clés pour affiner votre Persona Client Idéal (ICP) et améliorer votre façon de communiquer avec lui.

1. Vos Prospect sont-ils bien adaptés ? Utilisez le cadre MEDDIC (Métriques, Acheteur économique, Critères de décision, Processus de décision, Identifier la douleur, Champion) pour vérifier l’adéquation de vos Prospect et rendre vos argumentaires de vente plus percutants.
2. Combien durent vos cycles de vente ? Suivez vos cycles de vente pour mesurer l’effort nécessaire à faire avancer les Prospect dans l’entonnoir. Identifiez les points où ils se coincent et ajustez.
3. Combien de personnes ne se présentent pas ? Suivez votre taux d'absence pour vous assurer de ne pas cibler les mauvais Prospect ou de ne pas résonner avec eux.

Passons en revue, en détail, chaque question directrice et chaque métrique ci-dessous.

1- Assurez‑vous que vos prospects correspondent bien grâce à MEDDIC

La première étape d’une prospection Outbound réussie, c’est de viser les bons Prospect. Les commerciaux qui ne qualifient pas les Prospect dès le départ perdent souvent du temps sur des deals perdus d’avance. Au lieu de ça, qualifiez les Prospect tôt et ajustez en permanence votre stratégie de communication selon ce que vous retirez de chaque réunion.

Le cadre MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) aide les équipes commerciales à cerner l’adéquation client et à conclure les ventes. Passons en revue chaque composante, les questions à poser aux prospects pour mesurer l’ajustement, et comment adapter votre discours en fonction.

Metrics : des données qu’un Prospect peut utiliser pour mesurer l’impact de votre solution sur son entreprise.

• Quel indicateur(s) utilisez‑vous pour mesurer le succès de votre entreprise ?
• Action: Adaptez votre discours pour montrer comment votre solution peut les aider à atteindre leurs objectifs. Par exemple, si la métrique d’un client est la réduction du churn, vous pouvez illustrer comment votre produit a aidé des entreprises similaires à atteindre ce but.

Acheteur économique: La personne dans l’entreprise qui a le pouvoir d’approuver les dépenses liées à votre solution.

• Ask : Qui, dans votre entreprise, est responsable des décisions d’achat de solutions comme la nôtre ?
• Action: Identifiez qui a le pouvoir d’approuver les achats. Concentrez vos efforts sur la création d’une relation avec cette personne.

Critères de décision : Les critères que l’entreprise du client utilise pour choisir une solution comme la vôtre.

• Demandez : quels critères utilisez‑vous pour décider d’une solution comme la mienne ?
• Action: Montrez comment votre produit répond à ces critères. Par exemple, si un client apprécie la facilité d’utilisation, soulignez que votre solution est intuitive et s’intègre aisément à ses processus existants.

Processus de décision : Comment le client décide d’acheter une solution comme la vôtre.

• Ask: Comment choisissez‑vous la solution qui me convient ?
• Action: Anticipez les objections et identifiez les obstacles potentiels. Par exemple, si vous vendez un outil de gestion de projet à une grande entreprise, demandez comment les décisions sont prises et qui intervient dans le processus. Avec ces informations, adaptez votre discours aux préoccupations des différentes parties prenantes et anticipez les éventuels freins bureaucratiques.

Identifier les difficultés : les problèmes actuels du client que votre produit ou service peut résoudre.

• Quelles sont les principales difficultés ou points de friction que rencontre actuellement votre entreprise ?
• Action : Présentez votre solution comme le moyen de résoudre ces problèmes. Par exemple, si vous vendez un outil CRM, montrez comment elle peut aider le prospect à surmonter les difficultés de son processus de vente.

Champion: La personne au sein de l’entreprise cliente qui s’investit dans votre succès et vous soutient.

• Ask: Y a-t-il quelqu’un dans votre entreprise qui soutient ma solution et qui s’investit dans son succès ?
• Action: Créez de l’élan pour conclure la vente en vous appuyant sur vos défenseurs. Par exemple, si vous vendez un outil RH à une PME, adaptez votre message aux besoins du collaborateur le plus engagé dans votre réussite. Demandez‑lui de vous aider à faire avancer la vente.

2- Analysez la durée de votre processus de vente

Il est important de réfléchir à quels clients mettent le plus de temps à convertir, à la taille de leurs contrats, et à savoir s’ils valent la peine d’être poursuivis. En général, les processus de vente Outbound prennent plus de temps que les processus Inbound. En effet, le Prospect a beaucoup moins de confiance et connaît moins votre produit quand vous lancez la conversation.

Pour suivre et améliorer vos temps de conversion, configurez votre CRM afin de suivre :

1. Date du premier contact marketing
2. Date du premier contact commercial
3. Date de la première réunion commerciale
4. Date à laquelle une transaction passe d’une étape à l’autre dans votre processus de vente
5. Source du Lead

Ces indicateurs vous aideront à comprendre le temps que mettent les clients à avancer dans le processus d’achat et comment cela varie selon l’origine du Lead.

3- Diminuez votre taux d'absences

Si plus de 20 % des participants prévus à votre réunion ne se présentent pas, sans explication ni tentative de replanifier, c’est probablement parce que votre message ne les motive pas ou qu’ils rencontrent des obstacles techniques (Close.com, 2023). Voici quelques actions pour diminuer le taux d’absences.

Rappelez aux Prospect pourquoi vous les avez rencontrés.

Les cadres sont occupés et utilisent leurs calendriers à leur façon. Si vos Prospect ne sont pas des travailleurs du savoir, ils ne compteront peut‑être pas du tout sur leurs agendas numériques. Même ceux qui vivent selon leur agenda en ligne peuvent oublier l’objet de chaque réunion qu’ils ont planifiée, surtout s’ils ne vous connaissent pas.

Incluez un bref agenda dans le champ « description de la réunion » de chaque invitation calendrier, avec votre proposition de valeur. Envoyez un rappel agréable la veille, en rappelant la proposition de valeur dans l’objet ou la première ligne du mail.

Voici un exemple d’agenda pour le Prospect de Volley, une entreprise qui aide les entreprises SaaS B2B à s’étendre sur de nouveaux marchés avec confiance :

Ordre du jour :

1. Discutez de vos priorités et de vos objectifs de croissance du chiffre d’affaires pour le deuxième trimestre
2. Aperçu du processus de prise de rendez‑vous qualifiés par Volley
3. Mettons‑nous d’accord sur les prochaines étapes

Quand c’est possible, privilégiez les réunions téléphoniques

La meilleure façon de garantir qu’une réunion se déroule, c’est de la transformer en appel téléphonique. Dès que votre Prospect confirme, demandez son numéro, puis envoyez‑lui une invitation calendrier contenant votre ordre du jour et son numéro dans le champ « lieu ». Vous pouvez aussi lui envoyer un SMS informel la veille pour confirmer. Vous verrez que les gens répondent généralement plus rapidement aux SMS qu’aux e‑mails. Le moment venu, il suffit de les appeler.

Sélectionnez un logiciel de visioconférence compatible

De nombreuses entreprises utilisent différents logiciels de visioconférence par défaut. Si vous n’utilisez pas l’outil préféré de votre Prospect, il risque de rencontrer des obstacles techniques gênants en rejoignant votre réunion. D’après notre expérience :

• Zoom est la solution la plus répandue et reconnue, avec une prise en main fluide pour ceux qui ne l’ont jamais utilisée.
• Microsoft Teams est largement adopté dans les grandes entreprises, mais son processus d’intégration reste lourd pour les utilisateurs qui ne sont pas de Microsoft.
• Google Meet peut être bloqué lors de réunions avec des banques. Les personnes qui utilisent habituellement Zoom ou Microsoft Teams rencontrent parfois des problèmes audio/vidéo lors de leur première connexion, surtout si elles n’utilisent pas Google Chrome comme navigateur par défaut.

Comment analyser les indicateurs de campagne et en extraire des insights

Dans notre dernier article sur créer les meilleures campagnes Outbound, nous avons présenté les indicateurs clés à suivre. Dans cette partie, nous vous expliquons comment exploiter ces indicateurs pour diagnostiquer votre campagne. Commençons par quelques repères pour chaque indicateur.

1- Comprendre le taux de rebond

Si votre taux de rebond dépasse 5 %, posez‑vous les questions suivantes :

Avez‑vous vérifié que tous les e‑mails du Prospect sont valides avant de les contacter ? Utiliser des listes d’e‑mails invalides nuit à votre campagne et à votre réputation. Optez pour Zerobounce ou un autre service de vérification.

Avez‑vous déjà réchauffé vos comptes email ? Sinon, il y a de fortes chances que vos messages atterrissent dans le spam et que la santé de votre domaine en pâtisse. Ce problème peut se répercuter sur toute l’entreprise, faisant basculer les emails non commerciaux dans le dossier spam. Je vous conseille d’utiliser Instantly pour réchauffer vos emails.

Surveillance en cours de la santé de vos comptes e‑mail pour savoir si certains atterrissent dans le spam ? Si c’est le cas, retirez‑les de votre campagne Outbound et suivez le réchauffement des e‑mail jusqu’à ce qu’ils n’atterrissent plus dans le spam. Instantly est aussi très efficace pour ça.

Votre domaine est‑il en bonne santé ? Les e‑mails provenant de domaines à mauvaise réputation déclenchent souvent les filtres anti‑spam. Pour vérifier la santé de votre domaine, utilisez un outil comme Uptime. Si votre domaine n’est pas sain, ne l’utilisez pas pour l’Outbound. Achetez un nouveau domaine, créez de nouvelles adresses e‑mail et commencez à les réchauffer.

2- Comprendre les taux d’ouverture et de réponse

Analyser vos taux d’ouverture et de réponse vous aidera à identifier les ajustements nécessaires pour inciter les Prospect à interagir avec vos e‑mails. Passons en revue plusieurs scénarios et les solutions à envisager.

Scénario 1 : taux d’ouverture faible

Si vous constatez de faibles taux d’ouverture, vérifiez que vos e‑mails n’atterrissent pas dans les spams, revoyez votre rédaction et assurez‑vous que votre offre correspond bien à vos clients.

Vos e‑mails finissent-ils dans le spam ? Consultez le rapport de warming dans Instantly. Si nécessaire, mettez cet e‑mail en pause pour le laisser se réchauffer et éviter les filtres anti‑spam.

Votre ligne d’objet et votre première phrase captent‑elles l’attention ? Ressemblent‑elles à du clickbait évident ? Ajustez vos lignes d’objet pour qu’elles retiennent l’attention sans donner l’impression d’être du clickbait ou du discours commercial. On trouve des tonnes d’exemples, bons et mauvais. Voici deux guides HubSpot que j’utilise comme référence :

• 70 lignes d’objet d’emails de vente qui sont ouvertes, lues et qui suscitent une réponse
• 9 objets d’email de vente catastrophiques que vous avez sûrement utilisés cette semaine

Testez‑vous vos lignes d’objet A/B ? Sinon, commencez avec votre outil de séquençage d’emails. Si vous testez déjà, ajoutez quelques variantes avec un style différent. Essayez les styles cités dans le guide HubSpot ci‑dessus.

Les personnes que vous contactez utilisent‑elles réellement l’email ? Certains clients n’utilisent tout simplement pas l’email de façon active. J’ai constaté que les professionnels des services non numériques – santé, immobilier – ainsi que les secteurs à forte intensité de main‑œuvre comme le minier ou la construction affichent des taux de réponse très faibles. Si vous pensez que vos clients ne consultent pas régulièrement leur boîte, essayez d’autres canaux et comparez leur réactivité.

Scénario 2 : taux d’ouverture élevé, taux de réponse faible

C’est un signe que vos lignes d’objet et votre première phrase captent l’attention, mais que le reste de votre e‑mail s’essouffle. Voici quelques questions pour vous aider à faire le point :

Votre objet déforme-t-il le but de l’e‑mail ?

Par exemple, une ligne d’objet telle que « Input Needed – Brand Project » peut être perçue comme un e‑mail interne destiné à quelqu’un qui travaille sur un projet de marque. Cela augmente les chances que le destinataire l’ouvre, mais il se sentira psychologiquement « trompé », ce qui créera de la méfiance entre vous et le **Prospect**.

Vous pouvez parcourir votre email en 3 secondes et le comprendre en 10 ?

Y a-t-il un appel à l’action clair et concis ?

Facilitez la réponse de votre Prospect. Ne lui demandez pas trop d’efforts. Le but de votre e‑mail est d’obtenir une réponse et d’engager la conversation, pas de conclure une affaire. Gardez cela en tête quand vous décidez quoi partager dans le message.

Est‑ce que le Prospect comprend comment il tirera profit en répondant ou en planifiant un rendez‑vous avec vous ?

Partagez votre e‑mail avec un·e collègue. S’il·elle ne comprend pas tout de suite la valeur ou l’objectif de votre rendez‑vous, clarifiez‑le. Voici une excellente infographic qui détaille les différents leviers de valeur qui motivent les acheteurs.

Les points de douleur que vous avez évoqués dans votre email sont-ils pertinents pour ce persona ?

Je remarque souvent que l’on évoque des problèmes opérationnels du quotidien dans des mails aux dirigeants, et des enjeux stratégiques dans des mails aux équipes plus junior. Assurez‑vous que le problème que votre produit résout correspond bien à la responsabilité de la personne à qui vous vous adressez.

Votre email donne-t-il l’impression d’être celui d’un pair ou de quelqu’un dont le Prospect peut apprendre ?

Évitez de poser des questions ou de faire des remarques qui ne montrent qu’une compréhension superficielle de leur travail, de leur entreprise ou de leur secteur. N’utilisez pas de formulations qui donnent l’impression de supplier ou d’espérer qu’ils vous accordent du temps.

Votre e‑mail montre-t-il de la confiance sans être arrogant ?

Un ton confiant et positif montre que vous maîtrisez votre sujet et que vous respectez le temps de votre interlocuteur. En revanche, un ton arrogant, qui donne l’impression d’être en droit d’obtenir un rendez‑vous, révèle un manque de respect pour les connaissances, l’expérience et le temps de l’autre.

Scénario 3 : taux d’ouverture élevé, taux de réponse élevé

C’est un super endroit ! Idéalement, vos réponses se transformeront en réunions. Sinon, analysez ce que les Prospect vous disent pour savoir comment améliorer votre message. Nous approfondirons cela dans la section suivante.

3 - Comprendre les différents types de réponses

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles les Prospect répondent à vos campagnes sans donner de rendez‑vous. Passons en revue les différents types de réponses que vous pouvez traiter.

Scénario 1 : le Prospect utilise une solution interne, un concurrent, ou ne ressent pas de besoin.

Si vous avez du mal à convertir des Prospect qui semblent réellement intéressés par votre produit ou service, c’est peut‑être l’un des obstacles suivants à la conversion.

Votre produit n’est pas assez différencié : Qu’est‑ce qui le rend vraiment unique par rapport aux alternatives de vos clients ? Pourquoi vos clients devraient‑ils s’y intéresser ?

Votre produit est mal positionné : Vous êtes comparé·e au mauvais type de solution ?

Le coût perçu pour passer à votre produit est supérieur à sa valeur perçue : Comment apporter de la valeur au Prospect pendant l’échange ? Peut‑on éviter que la conversation ne serve uniquement à évaluer votre solution ?

Vous intervenez au mauvais moment du parcours d’achat : le problème n’est‑pas encore assez aigu ? La solution interne ou le produit du concurrent suffit‑il ? Ont‑ils récemment investi massivement dans une solution à ce problème ?

Scénario 2 : les Prospect semblent ne pas correspondre

Pour savoir si vos Prospect correspondent à vos attentes, passez en revue chaque question de réflexion et chaque suggestion d’Action.

Certains personas client vous disent régulièrement qu’ils ne sont pas la bonne personne à qui parler ?

Si c’est le cas, revoyez vos critères ICP. Ajustez ceux qui sont les moins pertinents, élargissez la portée de ceux qui sont trop spécifiques, et reconsidérez vos hypothèses de départ. Voici un exemple d’analyse que nous avons réalisé pour identifier les niveaux d’ancienneté sur lesquels nous concentrer :

Les Prospect comprennent‑ils bien le problème que vous résolvez ou ce que fait votre solution ?

Vos Prospect peuvent considérer que le problème que vous résolvez n’est pas pertinent pour eux ou qu’il est difficile à saisir. Pour y remédier, modifiez la façon dont vous décrivez les points de douleur ou ajoutez d’autres points que vous pensez qu’ils rencontrent. Le Prospect se préoccupe‑t‑il des priorités stratégiques ou des opérations quotidiennes ? Votre e‑mail apporte‑t‑il de la valeur ? Consultez cette infographie qui présente différents besoins des consommateurs.

Votre produit s’adresse-t-il à un nouveau type de département dans les organisations ?

Si vous vendez à un nouveau type de département (par exemple, Innovation d’entreprise ou développement de modèles IA), les intitulés des postes des **Prospect** varient souvent d’une entreprise à l’autre, ce qui rend difficile de savoir qui contacter. Au lieu de vous baser sur les titres, identifiez les responsabilités clés des personnes à qui vous vous adressez et cherchez ces responsabilités dans le résumé de leur bio **LinkedIn** ou dans la description de leur expérience.

Avez‑vous simplement contacté quelqu’un qui ne correspond pas à votre persona client ?

Il se peut que la source de données que vous avez utilisée ait inclus des personnes ou des entreprises qui ne correspondent pas à vos attentes. Revoyez les filtres que vous avez appliqués en construisant votre liste de Prospect ou de comptes et rendez‑les plus précis.

Scénario 3 : Les Prospect ne sont pas intéressés ou se désabonnent

Si votre Prospect ne réagit pas à vos messages ou se désabonne de vos e‑mails, c’est que votre approche ne trouve pas d’écho. Prenez du recul et examinez votre méthode à l’aide de ces questions :

Votre cadence de séquence est‑elle trop agressive ?

Réfléchissez à ajuster le rythme de votre séquence. En général, je prévois (en jours ouvrés) : Email: Jour 1, Jour 3, Jour 6. Nouveau fil : Jour 10, Jour 15. LinkedIn Engagement: Jour 1, Jour 5, Jour 10.

Votre message n’est‑il pas assez personnalisé ?

Il se peut que votre message paraisse trop scripté et artificiel. Pensez à ajouter des introductions personnalisées ou des post‑scripts qui font référence à du contenu que vous avez trouvé en ligne sur le Prospect.

Votre persona est‑il submergé par trop d’e‑mails à froid ?

Je ne fais pas beaucoup d’appels à froid, c’est chronophage, mais dans certains secteurs, il faut les passer quand les acheteurs ne répondent pas aux canaux digitaux. Dès que vous montez une équipe commerciale, le cold‑calling devient un levier très puissant pour vos BDR et AE.

4- Analysez les réponses négatives pour affiner votre stratégie

Les réponses négatives vous donnent l’opportunité d’en apprendre plus sur vos clients et vos processus. Passez en revue chaque étape de votre séquence pour repérer d’où viennent les refus. Voici deux exemples d’analyses que nous avons menées sur une campagne d’une startup qui contactait les équipes d’achats et d’approvisionnement dans l’industrie automobile.

Nous avons repéré des axes d’amélioration dans la séquence d’emails et avons finalement créé une opportunité majeure. Au final, notre principale constatation : ces Prospect devaient être appelés. Ils n’aiment pas échanger avec les commerciaux par email ou LinkedIn. De plus, l’équipe commerciale a dû repositionner sa proposition de valeur, car les ERP existants imposaient un coût de migration trop élevé par rapport à la valeur de notre logiciel.

5- Testez vos campagnes d’e-mails sur vous-même

On vous conseille fortement de tester vos campagnes d’e‑mail sur vous‑même pour mieux comprendre vos Prospect et peaufiner vos messages. Envoyez chaque e‑mail de votre séquence à votre adresse et ouvrez‑les sur ordinateur et mobile. Voici comment faire le point sur votre expérience :

Jetez un œil à l’aperçu de votre e‑mail dans votre boîte de réception

L’aperçu d’un e‑mail dans votre boîte doit se démarquer parmi la multitude d’autres messages. Assurez‑vous d’avoir une raison claire pour que quelqu’un ouvre le message, en se basant sur le texte de cet aperçu. Découvrez ce guide de HubSpot sur la rédaction de bonnes lignes d’objet pour de bons exemples.

Consultez l’e‑mail complet dans votre boîte de réception

Votre e‑mail doit se lire en 10 secondes. Sur mobile, il ne faut même pas faire défiler pour tout voir. Soyez bref et expliquez clairement le problème que notre client résout, uniquement à partir du texte de cet e‑mail.

De plus, vous devez pouvoir identifier la raison de votre prise de contact en moins de 5 secondes après l’avoir lue. Mettez‑vous à la place d’un Prospect : accorderiez‑vous 20 minutes de votre temps à la personne qui vous envoie cet e‑mail, compte tenu de votre emploi du temps actuel ?

Utilisez des outils pour classer, stocker et manipuler les données de vos campagnes Outbound.

Disposer des bons outils pour gérer et analyser vos données de ventes est essentiel à votre succès. Jetons un œil à quelques‑uns de nos outils préférés : HubSpot et Google Sheets, avec Clay.

HubSpot reporting

La fonction de reporting de HubSpot est un outil puissant, surtout pour les abonnés Pro. Elle propose des rapports multivariables qui couvrent toutes les données de vente, de marketing et de support. HubSpot centralise l’activité des utilisateurs, les contacts, les entreprises et les opportunités en un seul endroit et les met à jour automatiquement.

L’une des fonctionnalités les plus utiles est le tableau croisé dynamique, qui vous permet de comparer les séquences côte à côte selon la progression d’un **Prospect** dans l’entonnoir. Vous pouvez ainsi repérer les tendances, les opportunités et les points à améliorer, et prendre des décisions basées sur les données pour faire grandir votre entreprise.

Rapports Google Sheets

Dans certains cas, HubSpot ne propose pas la flexibilité et le contrôle d’un tableur ; il faut alors exporter les données pour les retravailler. On le fait souvent pour comparer la performance des séquences en pourcentage, analyser leur déroulement étape par étape, ou examiner et classer massivement les réponses des Prospect.

Examinons une analyse de réponse que nous avons réalisée pour une entreprise qui proposait une plateforme de génération de documents au service des revenus de sociétés mondiales. Au départ, nous avons utilisé la taille et le secteur d’une entreprise comme critère d’ajustement. Nous pensions que les grandes sociétés de services professionnels seraient plus enclines à répondre aux appels d’offres (RFP).

Clay est un outil qui nous a permis de collecter à grande échelle des données sur la taille des équipes de soumission de RFP de nos entreprises cibles et de les intégrer à notre analyse.

Voici comment j’ai configuré l’analyse :

1. J’ai classé toutes les réponses par e‑mail et j’ai lié chaque type de réponse à une Action.
2. J’ai regroupé les réponses selon ces Action et segmenté les prospects en fonction de la taille de leur entreprise et de la présence d’une équipe RFP.
3. En regardant les résultats, j’ai remarqué que, même si notre hypothèse sur la taille de l’entreprise n’était pas intrinsèquement fausse, la présence d’une équipe dédiée aux RFP avait un impact bien plus fort sur la réponse des Prospect, leur intérêt et la prise de rendez‑vous.

Comment optimiser votre campagne quand tout se passe bien

Lorsque vous menez une campagne qui parle vraiment à votre profil client idéal (ICP), exploitez au maximum ce segment avant d’en passer à un autre. Voici quelques astuces pour dénicher davantage de Prospect qui correspondent à votre ICP, améliorer la gestion des réponses et augmenter le nombre d’échanges pertinents que les Prospect ont avec votre marque.

Trouvez davantage de Prospect qui correspondent à votre ICP

Si vous débutez avec une base de Prospect comme Apollo, vous finirez par manquer de contacts. Vous pouvez alors compléter vos données en puisant dans plusieurs sources pour dénicher de nouveaux Lead. Nous utilisons par exemple Clay, qui puise dans des plateformes comme Google, Google Maps, ou explore tout annuaire ou site public. Vous pouvez aussi recourir à LinkedIn Sales Navigator, voire à des outils comme Wiza ou PhantomBuster, pour extraire des données d’autres réseaux sociaux et sources en ligne.

Vos Prospect changent souvent d’entreprise ou de poste, alors surveillez régulièrement les nouvelles personnes qui correspondent à votre ICP. Nous vous conseillons d’activer les notifications de modification de listes Apollo ou de suivre les mises à jour LinkedIn des contacts que vous avez marqués comme Lead dans Sales Navigator.

Envoyez des réponses plus percutantes

Maîtriser le message de vos séquences d’e‑mail n’est que le début. Dès que vous obtenez une réponse, il faut transformer cet e‑mail en rendez‑vous réel.

Les Prospect répondent souvent à votre premier message avec des questions ou des inquiétudes qui peuvent les freiner avant de programmer un rendez‑vous. Votre réponse, à son tour, donne le ton à toutes vos conversations. Veillez à faire les points suivants :

• Reconnaissez les préoccupations de votre Prospect et faites preuve d’empathie. Relisez le fil d’e‑mail auquel il a répondu afin de savoir ce qu’il a vu avant de rédiger votre réponse.
• Répondez aux questions que votre Prospect pose. Donnez suffisamment de détails pour répondre, mais gardez quelques informations pour la réunion.
• Posez‑leur des questions pour bien cerner leurs préoccupations.
• Montrez la valeur que le Prospect tirera en continuant à vous répondre ou à vous rencontrer.

Suivez quels messages convertissent les réponses en réunions, identifiez les tendances et ajustez votre séquence.

Boostez les interactions de valeur qu’un Prospect a avec votre marque

Pour transformer les Prospect en clients, il faut augmenter le nombre d’interactions utiles qu’ils ont avec votre marque. Vous y parviendrez grâce à des campagnes de nurturing, un accompagnement marketing et du retargeting.

Déployez des campagnes de nurturing

Les campagnes de nurturing renforcent la notoriété et le leadership d’opinion de votre marque. Vous ne demandez pas au **Prospect** de prendre rendez‑vous ou de découvrir votre solution, vous partagez simplement du contenu de valeur, vous analysez l’actualité, etc. Vous pouvez les envoyer à tous les contacts issus d’anciennes campagnes, mais le plus efficace, c’est de suivre les raisons pour lesquelles les gens ne sont pas intéressés et d’en tenir compte dans le contenu que vous créez et partagez.

Ajoutez un soutien marketing

Outbound est la pointe de la lance de votre croissance globale. Une fois que vous avez identifié votre ICP et que votre message fonctionne, il faut toucher cet ICP via d’autres canaux. C’est là que votre équipe marketing intervient ! On ne détaillera pas ici comment lancer une campagne marketing complète, mais voici quelques pistes pour démarrer.

• Re‑ciblez les campagnes pendant les longs cycles de vente ou les négociations très compétitives pour que votre valeur reste présente à l’esprit de tous les acteurs de votre Compte cible.
• Créez du contenu pour aider les Prospect à naviguer dans leur processus d’achat, comme des articles de blog, des vidéos, des tutoriels, des études de cas, etc.
• Lancez des campagnes publicitaires payantes qui ciblent les véritables problèmes de vos acheteurs.

‍

***

En conclusion, cet article vous a donné une mine d’informations à assimiler sur la gestion et le dépannage des campagnes de vente Outbound. Servez‑vous de ce guide pour aborder la création et le lancement de vos campagnes de vente Outbound.

Gardez à l’esprit que ce n’est que le début de votre parcours Outbound, et que vous continuerez à apprendre et à évoluer au fil de votre progression. Le moyen le plus efficace de maximiser votre impact, c’est de raccourcir la boucle d’apprentissage de vos campagnes. Mettez immédiatement en pratique vos nouvelles connaissances pour que vos campagnes s’améliorent en continu.

‍

FAQ

En quoi les ventes Outbound diffèrent‑elles des ventes Inbound ?

Outbound, c’est quand vous contactez des prospects qui n’ont pas encore manifesté d’intérêt, généralement par e‑mail à froid, téléphone ou LinkedIn. Inbound, c’est répondre aux Lead qui ont déjà interagi avec votre marque. Les processus Outbound prennent souvent plus de temps à convertir, car les prospects à froid partent avec moins de confiance et moins de contexte sur votre produit.

Qu’est‑ce que le cadre MEDDIC et pourquoi est‑il crucial pour l’Outbound prospecting ?

MEDDIC désigne Métriques, Acheteur économique, Critères de décision, Processus de décision, Identification de la douleur et Champion. C’est un cadre de qualification qui vous permet de vérifier si un Prospect correspond vraiment avant d’y consacrer beaucoup de temps. L’utiliser dès le début de votre Outbound évite de perdre du temps sur des deals que vous ne gagnerez pas.

Que faire si mes e‑mails Outbound ont un taux d’ouverture élevé mais peu de réponses ?

Un taux d’ouverture élevé avec un faible taux de réponse signifie que votre ligne d’objet fonctionne, mais que le corps de l’e‑mail tombe à plat. Vérifiez si votre ligne d’objet déforme le but de l’e‑mail, s’il y a un appel à Action clair et concis, et si les points de douleur que vous mentionnez sont réellement pertinents pour les responsabilités de ce persona spécifique.

Qui est responsable de l'Outbound Prospect dans une équipe commerciale ?

La propriété dépend de la taille et de la structure de l’équipe. Dans les start‑ups, les fondateurs ou les AE assurent souvent l’Outbound eux‑mêmes. À mesure que l’équipe grandit, les BDR ou SDR prennent en charge la prospection en haut de l’entonnoir, les AE intervenant une fois le rendez‑vous fixé. Les appels à froid deviennent alors un levier puissant pour les BDR et les AE quand l’organisation commerciale se développe.