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Faire un suivi auprès des Prospect est l’une des tâches les plus cruciales et les plus difficiles pour tout commercial. Un suivi de qualité vous permet de vous démarquer nettement des collègues qui se contentent d’e‑mails automatisés et de messages génériques. Dans cet article, je vous montre comment relancer efficacement et de façon créative, en partageant de nombreux exemples tirés de mon expérience.
En bref :
- Les meilleures relances apportent une vraie valeur : partagez du contenu pertinent, invitez les Prospect à des événements ou faites référence à des conversations passées, plutôt que d’envoyer des messages vides.
- La personnalisation fait la différence. Faites référence à un élément unique du Prospect ou de son entreprise dans chaque suivi que vous envoyez.
- Utilisez plusieurs canaux (email, LinkedIn, notes vocales) et adaptez votre format à l’endroit où vos clients idéaux passent réellement leur temps.
- Automatisez et organisez à grande échelle avec des rappels CRM, des séquences de nurturing et des outils déclenchés comme LinkedIn SalesNavigator et Clay.
Pourquoi le suivi est essentiel en vente
La vente, c’est un marathon. On ne conclut presque jamais un accord en un seul échange ; il faut généralement plusieurs messages et relances pour instaurer la confiance, partager les bonnes infos, approfondir la relation et arriver à la décision d’achat. Les meilleurs relances montrent à vos Prospect que vous les comprenez, que vous vous souciez de leur business et que vous êtes prêt à les aider, qu’ils décident de travailler avec vous ou non. Elles vous aident à entretenir des liens même avec les professionnels les plus occupés.
Comment créer de la valeur à chaque suivi
Des suivis de qualité apportent de la valeur aux Prospect en partageant des informations, des ressources ou des outils pertinents. Vos Prospect doivent sentir que vous cherchez réellement à les aider à résoudre leurs problèmes.
Les trois meilleures façons d’apporter de la valeur à vos Prospect sont : (1) leur offrir un accès exclusif à des événements ou à des réseaux pertinents, (2) partager des informations utiles à leur activité, et (3) commenter les actualités de leurs entreprises et donner un retour. Voyons comment appliquer cela dans différents types de contenu :
Partager du contenu digital pertinent
1. Réflexions sur l’industrie
Les articles de réflexion peuvent informer les Prospect sur les nouvelles tendances, l’histoire du secteur ou les meilleures pratiques pour certains rôles ou processus. Par exemple, j’ai rédigé un article en 2017 sur les fans de sport mystérieux (c’est‑à‑dire non identifiés) pour Brizi, une entreprise qui développe la technologie d’engagement des fans. Mon texte était pertinent pour de nombreuses équipes sportives qui manquaient de données sur une partie de leur base de fans. Il a aussi mis en avant mon entreprise comme un fournisseur capable d’aider à résoudre le problème.
Aujourd’hui, je travaille chez Volley, où nous aidons les startups SaaS B2B à développer leurs ventes Outbound. Voici un autre exemple de façon efficace de partager un article avec un·e responsable commercial :
2. Guides pratiques
Les guides pratiques offrent aux clients des conseils utiles pour résoudre un problème précis. Ils peuvent être aussi complets qu’un e‑book ou aussi simples qu’une liste d’astuces. Chez Crescendo, en 2019, nous avons rédigé un guide pratique pour les entreprises lançant des programmes DEI. Ce sujet intéresse toutes les personnes de notre ICP. Le guide a été partagé régulièrement dans des groupes communautaires par des professionnel·les RH et DEI, il s’est hissé à la première place sur Google pour de nombreuses recherches pertinentes et a généré des centaines de Lead pour nous.
3. Études de cas
Les études de cas montrent comment vos produits ont aidé des personnes à résoudre des problèmes, en économisant du temps, de l’argent ou des ressources. Cela permet à votre Prospect de s’inspirer des expériences des autres et d’imaginer les bénéfices que vos services pourraient lui apporter. J’intègre souvent des études de cas vidéo directement dans les e‑mails. Voici un exemple de étude de cas d’un client Clay.
4. Analyses approfondies de la recherche
Avez‑vous mené des conversations, des recherches ou des analyses originales dont vos Prospect peuvent s’inspirer ? Vous avez probablement découvert des informations précieuses en affinant votre propre clientèle ou votre ICP. Partager ces travaux peut parler aux Prospect qui souhaitent explorer un domaine, même avant de chercher une solution.
Par exemple, quand j’étais chez Crescendo, j’ai mené des centaines de conversations avec des responsables RH et DEI pour cerner leurs objectifs et leurs défis. J’ai exploité mes recherches uniques pour créer le guide mentionné plus haut et présenter un talk aux enseignant·e·s sur nos conclusions. Proposer des insights business originaux ou poser ce type de question est un excellent moyen d’apporter de la valeur tout en renforçant sa crédibilité.
5. Podcasts
Lancer un podcast peut vous aider à créer des relations avec des personnes influentes de votre secteur tout en permettant aux membres de votre ICP d’apprendre des expériences de leurs pairs. Nous avons lancé un podcast chez Crescendo pour interviewer des leaders DEI de sociétés technologiques sur leurs expériences concrètes et pertinentes. En conséquence, nous avons conclu des accords avec deux invités du podcast et obtenu des présentations à d’autres Leads chauds.
6. Comparaisons de produits
Les comparaisons de produits montrent que le vôtre est un meilleur choix que ceux de la concurrence. Quand j’ai choisi la plateforme pour mon site personnel, je suis tombé sur cet excellent product comparison piece de Shopify. Ils ont clairement positionné leur offre face à Webflow et ont mis en avant les fonctionnalités qui comptaient pour moi.
Invitez votre Prospect à des événements
Les gens aiment faire partie de « groupes d’initiés » qui offrent un accès privilégié à des informations, des personnes ou des événements très ciblés, selon leur travail. Inviter des Prospect à un événement est un excellent moyen de créer plusieurs points de contact précieux : la communication avant l’événement, l’événement lui‑même et les relances.
1. Webinaires en ligne.
Les webinaires peuvent former votre Audience tout en faisant la promotion de vos produits. Vous pouvez organiser des sessions en direct pour illustrer les problèmes clés et instaurer la confiance. Au début de la Covid, nous avons participé à un webinaire pour présenter des outils à distance utiles aux professionnels des RH et de la DEI. C’était une problématique très pertinente pour les équipes de notre ICP, car leurs formations en présentiel étaient suspendues pendant la pandémie.
2. Tables rondes en ligne.
Une table ronde virtuelle privilégie les discussions en petits groupes animées, à la différence des webinaires qui se concentrent souvent sur un seul intervenant. Ces sessions vous permettent de dialoguer avec plusieurs personnes simultanément. Sans frais de déplacement, elles sont bien plus économiques que les conférences en présentiel.
Chez Crescendo, nous avons réuni une douzaine de responsables RH autour d’une table ronde virtuelle, armés d’une longue liste de questions pour les aider à exposer leurs défis professionnels. Nous avons pris des notes, puis partagé un résumé Google Doc avec tous les participants. Le contenu a rapidement pris de l’ampleur : il a été consulté et relayé par des personnes à travers tout le continent en quelques semaines.
3. Dîner de table ronde en personne.
Les tables rondes en présentiel offrent une belle opportunité pour plusieurs personnes correspondant à votre ICP de se retrouver autour d’un dîner et de parler de leurs défis dans un cadre intime, souvent avec du vin ou de la bière à la pression. Ces événements permettent à des personnes qui ne se croisent pas habituellement d’échanger des idées. C’est un excellent moyen de créer des liens avec les décideurs, de façon organique et détendue.
Lorsque j’étais responsable des ventes chez Crescendo, une société qui propose des logiciels de diversité et d’inclusion, j’ai organisé un petit dîner‑table‑ronde à New York pour des cadres DEI de grandes entreprises technologiques. J’ai fait en sorte que quelques amis confirment leur présence, afin de pouvoir citer des marques reconnues et créer un sentiment de rareté. Nous nous sommes concentrés sur un problème commun : déployer les programmes DEI à l’échelle de milliers d’employés. Nous avons noué des relations très solides avec des praticiens DEI influents, obtenu quatre démonstrations de suivi, et fini par conclure un important contrat d’entreprise avec l’un des participants au dîner. Voici un exemple de message LinkedIn que j’ai envoyé à un Prospect à propos de l’événement :
4. Rencontre de conférence.
Si vous savez qu’un grand groupe de personnes correspondant à votre ICP assiste à une conférence, organiser une rencontre parallèle est un excellent moyen de créer des liens. Vous pouvez envoyer des invitations par e‑mail ou LinkedIn avant la conférence et les utiliser comme Action lors de conversations en direct avec les participants.
Par exemple, lors de la soirée de la conférence utilisateur de Slack à San Francisco, j’ai animé un panel et invité un petit groupe de professionnel·les RH et DEI. J’ai trouvé quelques contacts sympathiques pour intervenir, ce qui a aussi attiré leurs pairs à l’événement.
Envoyez des messages qui font référence à des conversations passées
Chaque échange que vous avez eu avec un Prospect, que ce soit par e‑mail, sur LinkedIn ou en réunion, vous fournit des informations utiles pour vos prochains suivis.
1. Partagez les nouvelles fonctionnalités ou les lancements de produits
Vos Prospect peuvent estimer que votre produit ne propose pas certaines fonctions essentielles dont ils ont besoin. Faites remonter leurs retours à votre équipe produit ! Si votre entreprise ajoute la fonctionnalité demandée, reprenez contact avec vos Prospect et informez‑les.
2. Partagez les mises à jour de prix ou les promotions
Parfois, les Prospect n’avancent pas avec un contrat parce qu’ils sont occupés ou distraits. Pour créer de l’urgence d’achat, vous pouvez proposer des promotions ou des ventes limitées dans le temps afin de les inciter à décider plus rapidement.
3. Répondre aux actualités des entreprises des Prospect
Lorsque des Prospect partagent du contenu sur leur activité sur les réseaux sociaux, envoyez‑leur un DM ou un e‑mail avec un commentaire réfléchi ou une question sur leur publication. Par exemple, j’ai récemment travaillé avec un client qui voulait cibler des Prospect occupant le poste de directeur·rice de la data science, afin de les aider à nettoyer leurs Pipeline. L’entreprise d’un Prospect a annoncé récemment sa fusion avec une autre banque, alors nous lui avons envoyé ce message : "J’ai remarqué le transfert des Compte vers BoI depuis KBC et que l’une de vos priorités est de lever les blocages dans les Pipeline de développement d’IA. J’imagine qu’il pourrait y avoir des soucis de propreté et de qualité des données dans ce processus – est‑ce que cela vous préoccupe en ce moment ?"
Canaux à utiliser pour envoyer des relances
Une fois que vous avez décidé quoi dire et comment, choisissez le canal. Allez là où vos clients idéaux passent le plus de temps en ligne.
L'email est un outil puissant pour relancer le Prospect. Pensez à intégrer des vidéos, des images ou du texte contextuel pour que vos messages atteignent leur cible.
A. Vidéo personnalisée
Vidyard a d'excellentes recommandations} sur la façon de créer des vidéos de vente pour les Prospects. Utilisez un titre et une courte description qui suscitent la curiosité et montrent la valeur que vous apporterez.
B. Images et GIFs
Les images ou les GIFs permettent de varier le contenu des boîtes de réception, surtout quand le ton est divertissant ou humoristique. Corporate Bro montre comment faire : il se moque des problèmes rencontrés par les commercial·e·s. Vous pouvez aussi essayer Vidu, une plateforme qui crée des GIFs personnalisés à grande échelle pour les e‑mails de vente.
C. Textuel
C’est tout à fait acceptable d’utiliser des relances uniquement textuelles, surtout pour les grandes entreprises ou les secteurs très réglementés où les politiques de messagerie peuvent bloquer les URL et les images. Envoyez des e‑mails courts personnalisés et bien documentés !
A. Envoyez une demande de connexion
Après de nombreux essais, j’ai constaté que les meilleures demandes de connexion sont soit vierges, soit accompagnées d’une courte note personnalisée qui fait référence à l’identité du **Prospect**. Par exemple, j’ai utilisé le message suivant pour contacter les responsables du chiffre d’affaires dont le profil comportait des mots‑clés comme « ouvert d’esprit » ou « curieux ».
B. Interagir avec le contenu d’une personne
Lorsque quelqu’un publie sur un sujet lié à votre produit, commentez de façon pertinente en enrichissant la discussion. Évitez le spam et ne vendez pas vos services de manière auto‑servante. Partagez plutôt un aperçu utile, une donnée concrète ou une solution à un problème. Vous montrerez ainsi votre expertise et votre produit sans paraître « vendeur ».
C. Envoyez une note vocale
Après qu’une personne a accepté une demande de connexion, pensez à envoyer une note vocale LinkedIn, courte et personnalisée. Par exemple : "J’ai vu votre post sur la nouvelle promotion. Impressionnant de voir comment vous avez revu la stratégie de génération d’Inbound Lead l’an dernier et que votre équipe dirigeante l’a reconnue !"
Comment personnaliser les relances et les rendre pertinentes
Découvrez des informations uniques sur votre Prospect ou son entreprise
Quand vous envoyez un e‑mail de relance, repérez un détail propre à votre interlocuteur et mentionnez‑le. Par exemple, si vous voyez qu’un contact LinkedIn a été promu récemment au poste de responsable marketing, cherchez les réussites qui ont conduit à cette promotion sur son profil et faites‑lui un compliment précis.
Créez de la pertinence
Associez solidement votre Prospect à votre entreprise ou à la raison de votre prise de contact. Par exemple, si le travail de votre contact LinkedIn a permis d’augmenter le nombre de Lead Inbound qualifiés de son entreprise, indiquez clairement que votre société aide les équipes à faire évoluer leur génération de Lead Inbound. Positionnez‑vous comme celui qui résout les problèmes que vos Prospects rencontreront à mesure que leur stratégie progresse.
Priorisez la création de liens
Créer du lien et faire preuve d’empathie et de curiosité, ça fait toute la différence. Mettez en avant les points communs, respectez leur temps et posez de bonnes questions ! Dans l’exemple ci‑dessus, vous pouvez parler de votre propre promotion à un poste de manager et demander à votre Prospect s’il a réfléchi à la manière dont il préparera son équipe à faire évoluer les Inbound Lead.
Comment automatiser et organiser de gros volumes de prospection
Quand vous menez beaucoup d’actions de prospection, il est facile d’oublier qui vous avez contacté en dernier et à quel moment. Voici quelques astuces pour rester organisé.
Utilisez les relances basées sur la chronologie :
1. Utilisez les rappels CRM et les workflows
HubSpot et Salesforce vous permettent de créer des tâches automatiques et des rappels pour rester en contact avec des prospects. Voici quelques‑unes des plus utiles :
- Durée dans une étape de processus de vente : Créez une tâche de suivi lorsqu’un Prospect reste en phase « Découverte » de votre processus de vente depuis plus de trois semaines.
- Durée depuis le dernier point de contact : Créez une tâche de suivi lorsqu’un Prospect tagué comme Lead n’a pas été contacté depuis plus d’une semaine.
- Formule du Lead score basée sur l’engagement du contenu : Mettez en place le suivi de l’engagement pour tous les contenus et activités marketing. Vous pouvez le faire facilement dans HubSpot. Attribuez des scores aux prospects selon le nombre d’interactions qu’ils ont eues avec votre contenu. Priorisez les prospects qui dépassent les seuils définis pour la recherche et la prospection.
2. Séquences de nurturing
Préparez des e‑mails et des tâches qui mettent en avant des contenus précis, comme des webinaires, des lancements de fonctionnalités, des cas d’usage sectoriels ou des points de friction liés aux responsabilités. Créez des listes de Prospect selon vos catégories. Par exemple, suivez les Prospect qui demandent une fonctionnalité donnée afin de pouvoir les contacter dès que vous avez des mises à jour pertinentes.
Mettez en place des relances déclenchées :
Les suivis déclenchés, c’est quand vous contactez quelqu’un suite à une activité qui n’est pas liée à votre entreprise. Voici quelques outils pratiques :
1. Suivez les Prospect avec le fil social LinkedIn SalesNavigator
Sur SalesNavigator, vous choisissez les notifications à recevoir pour chaque Prospect : changements de poste, publications sur des sujets précis, etc.
2. Suivez les événements de l’entreprise avec Owler ou Crunchbase
Lead plateformes de recherche comme Owler ou Crunchbase peuvent vous aider à rester informé des événements et des évolutions d’une entreprise : levées de fonds, croissance des équipes, lancement de nouveaux produits, et bien plus.
3. Suivez les changements de profil social avec Clay
Vous pouvez exploiter les intégrations de Clay pour savoir quand quelqu’un change d’emploi, d’entreprise ou met à jour son profil professionnel. Vous pouvez même automatiser l’envoi de messages en fonction de ces changements. Voici une vidéo tutoriel qui montre comment faire.
En conclusion
En résumé, il est essentiel d’assurer des relances personnalisées, pertinentes et opportunes auprès des Prospect à fort potentiel. Vous disposez de nombreuses options : invitations à des événements, webinaires, études sectorielles ou messages personnels sur des changements de vie ou de travail. Veillez à contacter vos Prospect de façon à leur apporter de la valeur. Ne relancez pas simplement pour ajouter un point de contact supplémentaire. Des relances réussies peuvent créer des expériences de marque très positives et vous garder à l’esprit de vos Prospect. Bonne chance !
FAQ
Pourquoi le suivi est‑il si important en vente ?
Il est rare de conclure une affaire en un seul échange. Les relances vous permettent de créer de la confiance, de partager des informations pertinentes, d’approfondir les relations et d’accompagner les Prospect vers une décision d’achat au fil du temps. Les meilleures montrent aux Prospect que vous comprenez leur activité et que vous souhaitez réellement les aider.
Comment faire en sorte qu’un suivi se démarque d’une prise de contact générique ?
Apportez une vraie valeur au lieu de simplement prendre des nouvelles. Partagez un article pertinent, invitez le Prospect à un événement, ou faites référence à un point précis d’une conversation précédente. La personnalisation – comme mentionner une promotion récente ou une actualité de l’entreprise – fait la différence entre une relance mémorable et du bruit.
À quelle fréquence devez‑vous relancer un Prospect ?
Le post recommande d’utiliser les rappels CRM pour rester constant : par exemple, créer une tâche de suivi lorsqu’un Prospect n’a pas été contacté depuis plus d’une semaine, ou lorsqu’il reste bloqué à une étape de vente depuis plus de trois semaines. Le timing doit suivre l’activité et le contexte du Prospect, pas un rythme préétabli.
Quels canaux sont les plus efficaces pour les relances commerciales ?
L’e‑mail et LinkedIn sont les deux canaux principaux dont on parle ici. L’e‑mail fonctionne bien avec la vidéo, les images ou le texte seul, selon votre Audience. LinkedIn est efficace pour les demandes de connexion, l’engagement sur le contenu et les notes vocales. L’essentiel, c’est d’aller là où vos clients idéaux passent le plus de temps en ligne.
Vous pouvez automatiser les relances sans perdre la personnalisation ?
Oui. Des outils comme HubSpot, Salesforce, LinkedIn SalesNavigator et Clay vous permettent de configurer des relances déclenchées par des événements ou programmées dans le temps, qui s’activent selon l’activité réelle du prospect : changement de poste, actualité d’entreprise, interaction avec du contenu. L’automatisation gère le timing, mais votre message doit rester pertinent et adapté à chaque personne.
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