Les stratégies de croissance automatisée qui soutiennent les motions self‑service et enterprise de Clay

Le travail de croissance dans les entreprises de logiciels est souvent comparé à un tapis roulant. On lance une campagne, les résultats montent, puis retombent, et on repart de zéro. La sortie du tapis roulant, c’est de créer des actions toujours actives. Ce sont des flux automatisés qui se déclenchent dès qu’un **Signal** d’achat apparaît et qui continuent de fonctionner sans intervention. Chaque automatisation ne génère que quelques prospects par jour, mais en en accumulant suffisamment, votre portefeuille d’actions se transforme en un flux constant de revenus qui arrive pendant que vous dormez. Notre équipe growth construit ces actions en continu directement dans **Clay**, en utilisant notre propre produit comme couche d’orchestration.

Les Signal sont ce qui fait fonctionner les actions. Les études du secteur montrent constamment que seulement environ 5 % de votre marché est prêt à acheter} à tout moment — la règle du 95 : 5. Le reste n’est pas encore en recherche, c’est pourquoi envoyer un email Template à l’ensemble de votre ICP fait chuter les taux de réponse. Le problème n’est pas l’e‑mail, c’est le timing. Un Signal, comme un pic d’utilisation ou un changement de poste, vous donne une raison claire de prendre contact. Il indique qui contacter et pourquoi, et une fois ces deux éléments connus, rédiger l’e‑mail devient simple.

Dans cette édition de How Clay Uses Clay, le responsable de la croissance Davide Grieco, et les membres de l’équipe de croissance Andrew Morris et Nicole Goot, partagent les actions concrètes que nous mettons en place pour augmenter le chiffre d’affaires auprès des nouveaux et des clients existants, des nudges automatisés en libre‑service aux initiatives menées avec notre équipe commerciale enterprise.

Clay organise des livestreams comme celui‑ci chaque semaine, alors inscrivez‑vous pour ne pas manquer les prochains épisodes de How Clay Uses Clay et le reste de la série. Prochaine étape : l’équipe décortique des Audience dynamiques qui convertissent, en détaillant les playbooks Clay Ads qui génèrent des millions de Pipeline et un retour 75 fois supérieur sur les dépenses Meta.

Actions ponctuelles vs GTM Play

Pourquoi vous intéresser aux stratégies de croissance automatisées ?

L’alternative, un blast, ne produit des résultats que tant que quelqu’un le fait tourner activement. Le Pipeline qu’elle crée arrive donc par rafales. Vos SDRs se retrouvent submergés de travail de suivi la semaine où une campagne est lancée, puis restent inactifs jusqu’à la suivante.

Les automatisations en continu lissent cela. Elles fournissent un flux constant et prévisible de Lead qualifiés. Et comme chaque Lead est lié au Signal qui l’a identifié, le commercial ouvre chaque appel avec un élément pertinent.

Faire des actions de cette façon nécessite un système qui relie les données à la prospection. Chez Clay, ce système, c’est Clay même, et chaque action que nous menons passe par les mêmes trois étapes :

• Sources de données. Snowflake contient nos données produit, Gong conserve les enregistrements d’appels et d’emails, et Salesforce détient l’historique CRM. Clay ajoute des données tierces comme les changements d’emploi et les postes ouverts.
• Orchestrator. Clay empile les Signal, score le Compte, et décide de l’Action suivante.
• Exécution. Un email automatisé, une notification intégrée à l’application, une séquence de vente ou une alerte Slack au propriétaire du compte.

PLG pur vs PLG hybride & SLG vs SLG pur

Toutes les stratégies ne conviennent pas à tous les clients. La croissance guidée par les ventes (SLG) place les humains au cœur de la transaction, et ils coûtent cher ; le contrat doit donc justifier cet investissement. Entre salaire et commission, un commercial peut coûter 150 000 $ par an. S’il conclut 50 deals chaque année, chaque affaire doit valoir bien plus de 3 000 $ avant que son implication ne devienne rentable.

Croissance guidée par le produit (PLG) laisse le produit vendre, ce qui coûte presque rien par Compte, mais on laisse de l’argent sur la table quand une grande entreprise opte pour un petit forfait. La plupart des entreprises qui proposent à la fois du libre‑service et une équipe commerciale ont besoin des deux approches, c’est pourquoi nous classons nos actions automatisées en trois catégories :

• Pure PLG. Des comptes où le vendeur s’autofinance. Pour nous, c’est tout ce qui se situe en dessous d’environ 20 000 à 25 000 $ de valeur annuelle de contrat. Le Signal produit déclenche des messages et des e‑mails automatisés dans l’application, sans aucune intervention humaine.
• Hybrid PLG and SLG. L’entreprise combine les deux approches, avec un produit en libre-service et une équipe commerciale qui travaillent côte à côte. Certains **Compte** démarrent dans un mode mais finissent par appartenir à l’autre. Un client en libre-service peut croître au point de devenir intéressant pour un commercial, ce qui déclenche une prise de contact. En parallèle, une petite entreprise peut demander une démo commerciale à laquelle elle ne correspond pas, et on la redirige alors vers le produit libre-service plutôt que de la refuser.
• Pure SLG. C’est le Outbound classique, où toute l’équipe commerciale s’active sur des Comptes cibles de premier rang, soutenus par chaque donnée de première main dont vous disposez. Ces transactions sont trop importantes pour les confier à l’automatisation, alors les commerciaux ciblent directement une courte liste de Comptes à forte valeur, par appels, e‑mails et réunions.

Pour positionner votre entreprise, examinez la valeur annuelle de vos contrats (ACV) et vos marges. Les comptes qu’un commercial ne pourra jamais rentabiliser relèvent de l’automatisation PLG. Les comptes susceptibles de croître jusqu’à dix fois entrent dans le segment hybride. Et la petite sélection d’entreprises sur lesquelles vous miseriez toute l’année mérite des stratégies d’entreprise.

Stratégies PLG pures

Cette motion s’appuie sur les données produit. L’objectif : transformer les essais en abonnements payants et aider les clients existants à découvrir de nouveaux cas d’usage pour qu’ils utilisent davantage de Crédits. Chez Clay, tout part de Snowflake, qui nous indique quelles tables un espace de travail crée, à quelle fréquence les utilisateurs se connectent, à quel rythme les Crédits s’épuisent et quels cas d’usage sont déjà en production. Chaque action combine usage, intention et timing, et chaque étape est automatisée.

Play 1 : Risque de désabonnement lié à l’activité du premier mois

Tout le monde connaît le churn, et pour les Comptes en libre-service, il survient généralement dès le premier mois. Cette approche fonctionne parce qu’elle capte la désaffection tant que la personne peut encore être reconquise, en s’appuyant sur les signaux d’alerte que notre équipe data science a identifiés à partir du churn historique. Dès qu’un Compte montre ces signaux, un email automatisé est envoyé avec un seul objectif : inciter la personne à revenir dans l’application.

• Signal. Rythme trop lent sur les Crédits, connexions moins fréquentes ou aucun coéquipier invité.
• Trigger. Un email centré sur les cas d’usage cités lors de l’onboarding, avec un seul objectif : les inciter à revenir dans l’app.
• Output. Des messages intégrés qui guident l'utilisateur vers ce cas d’usage. Les Comptes signalés s’ajoutent à une liste en cours de clients à risque, que l’on pourra cibler plus tard avec des campagnes, par exemple des e‑mails de reconquête.

Jeu 2 : Le rechargement de crédits

L’essai de 14 jours de Clay inclut quelques mille crédits, et certains les épuisent dès le deuxième jour. Ce n’est pas un problème ; les punir serait contre‑productif. Nous offrons donc un « prêt relais », un rechargement gratuit de crédits qui permet à l’utilisateur de continuer à construire. Cela ne nous coûte presque rien et cela rend le compte très « sticky ». De même, Cursor propose des crédits gratuits aux nouveaux utilisateurs lorsqu’ils atteignent leur quota plus tôt ; le même principe s’applique à tout produit facturé à la consommation.

• Signal. Les crédits s’épuisent rapidement alors qu’il reste beaucoup de temps d’essai. Les fraudeurs qui récupèrent des données consomment les crédits tout aussi vite ; avant que les crédits ne partent, on s’assure que le compte ressemble à une vraie entreprise, d’après son utilisation du produit.
• Trigger. Un e‑mail automatisé de félicitations qui propose le rafraîchissement.
• Output. Un rechargement de crédit intégré, sans aucune intervention humaine.

Le même principe s’applique à la tarification par siège, avec un déclencheur différent. Au lieu de suivre la consommation de crédits, surveillez le nombre de places restantes d’un **Compte** et la vitesse à laquelle il en ajoute. Si vous avez un client dans votre logiciel avec 10 sièges libres et qu’il a ajouté 10 utilisateurs chaque mois au cours du dernier trimestre, il va bientôt manquer de places ; c’est le moment d’intervenir.

Play 3 : Adoption des fonctionnalités liée à votre moment d’activation

Connecter un CRM, que ce soit Salesforce ou HubSpot, est l’un des plus grands leviers pour un nouveau client Clay. Nos données montrent un fort décrochage chez les personnes qui ne le connectent pas dans les deux premiers jours. Cette approche fonctionne parce qu’elle constitue un rappel pertinent au bon moment, mettant en avant la fonctionnalité exacte qui correspond à l’espace de travail. Une société d’analyse pourrait appliquer la même démarche dans son propre contexte, en incitant les nouvelles inscriptions qui n’ont pas installé le snippet de suivi d’ici le deuxième jour.

• Signal. Snowflake signale un nouvel espace d’essai qui approche du deuxième jour sans CRM connecté.
• Trigger. Un e‑mail automatisé qui met en avant la fonctionnalité adaptée, ici
  « Connectez votre CRM ».
• Output. Cliquer sur l’e‑mail ouvre une page conçue pour le CRM propre à chaque client. Un·e utilisateur·rice de HubSpot voit une vidéo qui explique la connexion HubSpot et les cas d’usage qu’elle débloque.

Approches hybrides PLG & SLG

L’objectif de ce bucket, c’est de connecter les meilleurs comptes en libre‑service aux équipes commerciales au bon moment, puis de les remettre en arrière quand ils ne correspondent plus. Un contributeur individuel dans une entreprise colossale comme Anthropic peut s’inscrire en libre‑service, ce qui le rend techniquement PLG même si la société derrière le compte est gigantesque. En même temps, une petite structure d’une seule personne peut demander une démo, même si la transaction est trop petite pour justifier le temps d’un commercial.

Un compte dans ce compartiment se déplace dans l’une des deux directions :

• Promote. Un compte en libre-service montre qu’il est prêt à signer un contrat plus important, et un vendeur le contacte déjà en connaissant l’ensemble du tableau, des fonctionnalités adoptées aux Crédits.
• Retour. Un Lead n’est pas encore assez important, il revient donc au self‑service plutôt que d’être disqualifié.

Promouvoir est la décision la plus difficile, car il faut déterminer quels comptes méritent le temps d’un commercial. Nous nous basons sur un seuil ; tout compte qui le dépasse devient un product qualified lead, or PQL. Ce seuil combine des données comportementales (crédits consommés, sièges ajoutés, fonctionnalités utilisées) et des données firmographiques (effectif, secteur, chiffre d’affaires). Un compte qui satisfait les deux obtient une place dans la file de vente. Considérez‑le comme l’équivalent, côté usage produit, du marketing qualified lead (MQL), ce que ferait un bon commercial en parcourant manuellement les comptes cibles à la recherche d’inscriptions prometteuses.

Les trois scénarios ci‑dessous portent sur la promotion, la partie la plus difficile. Le retour est plus simple : il s’agit surtout de rediriger les petites demandes de démo vers l’auto‑service plutôt que de les refuser complètement.

Play 1 : rythme soutenu

Clay fonctionne sur la consommation de crédits, mais le même principe s’applique aux sièges, aux tâches ou aux jetons dans d’autres entreprises. Quand les utilisateurs dépassent rapidement leur allocation, ils dépassent leur plan et découvrent de nouveaux cas d’usage, ce qui rend la discussion sur une mise à niveau naturelle plutôt que insistante.

• Signal. Les crédits s’épuisent rapidement. Notre seuil : 80 % de l’allocation pendant deux mois consécutifs.
• Trigger. Salesforce constate que le compte présente un écart important entre l’ARR actuel et la valeur potentielle du contrat, ce qui signale un PQL.
• Output. Le compte est dirigé vers un vendeur via une séquence Gong, avec une alerte Slack qui résume toute l’histoire d’utilisation : les produits utilisés, les cas d’usage créés, le plan actuel et le contact à joindre.

Play 2 : Conversion d’essai

Beaucoup de grandes entreprises passent d’un essai à notre niveau le plus bas sans jamais parler aux ventes. Si quelqu’un de l’équipe de croissance d’Amazon passe à notre niveau de lancement, l’écart entre ce qu’il nous paie et la valeur potentielle du contrat d’Amazon est énorme. Cet écart est le Signal. Ces Compte sont passés d’un essai à un plan payant d’eux-mêmes, et leur utilisation n’a cessé de grimper depuis, ce qui vaut plus qu’un appel de qualification. Alors on les contacte et on leur propose un traitement premium qu’ils n’ont jamais demandé.

• Signal. Valeur contractuelle à fort potentiel sur un compte qui n’est pas encore en entreprise.
• Trigger. Signalez les comptes ICP en accélération qui n’ont jamais parlé aux ventes.
• Output. Une introduction chaleureuse qui les met en relation avec des experts, des ingénieurs solutions à l’équipe GTM Engineering à Clay DRs, pour lancer un cycle de vente pratique centré sur les cas d’usage qui les intéressent.

Scène 3 : Email personnel au travail

Beaucoup de gens s’inscrivent à des produits avec leur Gmail. Dans les grandes entreprises, les équipes juridiques et conformité examinent de près les nouveaux outils, donc les employés testent souvent un e‑mail personnel avant de le proposer en interne. Le problème, c’est qu’une adresse personnelle ne peut pas être rattachée au bon Compte, ce qui empêche les équipes commerciales de savoir qui utilise déjà votre produit dans les entreprises ciblées. Nous disposons aussi d’un workflow automatisé pour cela.

• Signal. De nouveaux espaces de travail d’essai créés avec des e‑mails personnels.
• Trigger. A Clay managed function associe chaque inscription à son entreprise réelle, transformant automatiquement les e‑mails personnels en e‑mails professionnels.
• Output. Les comptes correspondants sont enregistrés dans le CRM et transmis aux équipes commerciales comme Lead.

Des jeux SLG purs

Le troisième bucket, c’est l’outbound classique : l’équipe commerciale complète s’active sur les comptes de premier rang. On garde environ 100 comptes que l’on appelle les « tier one », la petite audience d’entreprises qui nous passionne. Les seuls e‑mails en goutte ne suffiront pas à convaincre ces comptes, alors les SDR et les vendeurs les travaillent ensemble. Les actions s’appuient sur les données les plus approfondies disponibles, en combinant le CRM, l’Entrepôt de données et chaque appel, e‑mail ou texto échangé.

Play 1 : comptes ABM de premier niveau

Ce play attribue un agent IA à chacun de vos comptes cibles les plus importants. L’agent, appelé un agent de compte dans Clay, surveille le Compte en continu, repère chaque opportunité de prise de contact et transmet les informations à vos commerciaux tant que le moment est encore frais.

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Le suivi se fait dans Audience, qui regroupe tout ce que vous savez sur un compte en un seul endroit. Les données produit sont liées aux utilisateurs, ces utilisateurs sont reliés à leurs contacts Salesforce, et les transcriptions Gong apportent le sentiment de chaque conversation passée, le tout se rafraîchissant toutes les 15 minutes. Un humain qui parcourait autant de données mettrait des heures et manquerait quand même des éléments.

• Data. Enregistrements CRM, données produits d’entrepôt et historique des appels, e‑mails et SMS, réunis en une Audience unique.
• Trigger. Les agents de compte parcourent la liste chaque jour, avec une invite permanente pour constituer le comité d’achat. Le nôtre demande l’usage des nouveaux produits, les dernières transcriptions d’appels, à qui s’adresser et qui éviter parce que le sentiment est devenu négatif.
• Output. Les contacts sont automatiquement ajoutés aux séquences Gong avec tout le contexte nécessaire pour les commerciaux, et le même brief apparaît dans nos outils internes et sur Slack.

L'email recommandé se génère automatiquement à partir de l'historique réel des conversations, avec une introduction du type :

« La dernière fois que nous avons parlé, vous avez mentionné rencontrer des difficultés à connecter les données Databricks aux données Salesforce. Nous aimerions en savoir plus. »

Comme l’alerte arrive aux représentants dans leur (outil de) séquençage, à leurs outils internes et sur Slack en même temps, on lance en fait une campagne multicanal au sein de notre propre équipe de vente. Les découvertes de l’agent ne s’arrêtent pas à l’alerte non plus. Vous pouvez envoyer les enregistrements à un Workflow ou à une table de travail pour les traiter davantage, les synchroniser avec une plateforme publicitaire afin que les mêmes comptes voient vos annonces, ajouter des signaux comme l’embauche d’un GTM engineer ou un nouveau tour de financement, ou compléter les coordonnées manquantes avant même qu’un commercial ne prenne contact.

Play 2 : expansion et prévention du churn

Nous sommes en plein été de lancements, avec 12 lancements en 12 semaines. Quand on déploie autant de nouveaux produits en même temps, les clients ont du mal à suivre ce qui est à leur disposition. Du coup, les comptes qui tireraient clairement profit d’un nouveau produit mais ne l’ont pas encore testé sont le Signal d’expansion idéal. Contrairement aux autres initiatives, celle‑ci ne profite pas aux commerciaux. Les alertes sont envoyées à notre équipe post‑vente, les « growth strategists » de Clay, c’est‑à‑dire les responsables de compte et les techniciens qui aident les clients existants à exploiter davantage le produit.

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• Signal. Un score basé sur l’usage qui indique quels comptes gérés devraient déjà utiliser un nouveau produit mais ne le font pas. Chez Clay, l’adoption d’Audience est la priorité du moment, car elle ouvre la porte aux autres nouveautés.
• Trigger. Les agents surveillent en permanence les opportunités d’adoption et proposent des sessions d’accompagnement.
• Output. Une alerte Slack au·la stratège de croissance lorsqu’un Compte est prêt, ainsi que des files d’attente pour l’expansion et le risque de désabonnement.

Un exemple concret concerne la limite de 50 000 lignes de table dans Clay. Lorsqu’une personne la rencontre, nous identifions qui construit la table et la dirigeons vers un·e stratège de croissance, qui propose une présentation d’Audience, sans limite de lignes. Le client est débloqué et le compte s’enfonce davantage dans le produit. La création de l’un de ces agents se fait dans Claygent Builder ; regardez le live complet pour la démo.

Apprenez en direct avec nous

Clay organise des livestreams comme celui‑ci tout le temps, et le mois d’août est chargé. Voici ce qui est prévu au calendrier.

• 5 août. Le top 1 % met en avant Faris Sumadi, responsable de l’ingénierie GTM chez HubSpot, qui explique comment il utilise Clay sur un CRM contenant 60 millions d’enregistrements.
• 12 août. Build on Clay présente les workflows sur Clay avec le PDG Kareem Amin.
• 14 août. Comment Clay utilise Clay épisode 13 explore les audiences ABMaudiences qui convertissent et nous offrons des playbooks pour les seed audiences, les listes d’exclusion et les publicités full‑funnel.
• 19 août. Des rendements dans le top 1 % avec Michael Tai, Senior Growth PM chez Brex.

Tout se déroule pendant l’été des lancements, alors réservez votre place et suivez chaque nouveauté au fur et à mesure.