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Je suis Avery, PDG de Candid Wholesale, une plateforme B2B pour les entreprises qui vendent des produits en gros. L’utilisation de Clay a transformé notre processus de vente : il est passé d’une tâche longue, manuelle et sujette aux erreurs à un flux rapide et fluide, qui demande beaucoup moins de temps et de formation aux SDR. Dans cet article et cette vidéo, je vous explique tout, étape par étape.
Travail SDR avant Clay : des heures de boulot manuel
Chez Candid, on juge la pertinence d’une entreprise à partir de sa clientèle, pas de ses produits. Nos clients idéaux viennent de nombreux secteurs – de l’alimentation à la mode – mais ils vendent tous en gros (à d’autres entreprises), pas uniquement via la vente au détail.
Déterminer si une entreprise vend en gros peut être compliqué. Avant Clay, former nos représentants du développement commercial (SDR) était un processus très long. Nos SDR passaient des heures à parcourir les sites web pour repérer les mots‑clés et les indices qui montrent si une entreprise correspond à notre cible. Parfois, un SDR terminait le processus pour découvrir que l’entreprise était déjà cliente — ou qu’un autre SDR gérait déjà ce Compte.
Le travail SDR post‑Clay : instantané et fluide
Aujourd’hui, nos SDR parcourent simplement le web, collent les URL des sites candidats dans un formulaire et laissent la magie opérer. Notre processus d’enrichissement s’exécute dans Clay, vérifie si les entreprises correspondent, exclut celles déjà présentes dans notre système, récupère les meilleurs e‑mails par société et les avertit quand tout est prêt. Au lieu de passer des heures à juger de la pertinence d’une entreprise, ils peuvent se concentrer sur le contact réel.
Notre processus d’enrichissement Clay
Passons en revue comment nous enrichir les entreprises dans Clay, en partant simplement d’un lien de site web. Nous normalisons le nom de domaine, identifions le nom de l’entreprise et vérifions si nous l’avons déjà enrichie dans Clay. Nous contrôlons aussi si l’entreprise figure déjà dans notre base de données Postgres. Sinon, elle subit plusieurs enrichissements pour récupérer les e‑mails des employés, la description de l’entreprise, le nombre d’employés, etc., grâce à des fournisseurs de données comme Apollo.
Utilise Google et le scraping de mots-clés : Nous vérifions si une page, un lien, un titre ou un mot-clé du site contient « wholesale » ou d’autres termes. Cette méthode fait souvent apparaître des pages précieuses qui ne sont reliées nulle part sur le site d’une entreprise et qu’on ne pourrait pas dénicher manuellement (voir ci‑dessous).
Vérifiez quelles plateformes e‑commerce les entreprises utilisent : Clay nous aide à extraire les pages pour vérifier si nos clients utilisent Shopify, Squaresquare ou WooCommerce. C’était une étape qui demandait beaucoup de saisie manuelle auparavant.
Trouver les e‑mails : Nous utilisons Clearbit, Hunter et d’autres outils pour dénicher les e‑mails pertinents dans les entreprises qui correspondent bien. Si ces entreprises sont déjà dans HubSpot, nous mettons simplement à jour l’entrée. Former les équipes à retenir cette étape était auparavant un vrai défi.
Enrich emails: Une fois qu’on dispose d’une liste d’emails provenant d’entreprises bien ciblées, on les enrichit dans une autre table Clay. On vérifie si ces contacts figurent déjà dans notre base interne comme acheteurs ou vendeurs, pour ne pas les faire repasser par nos canaux de vente. Sans Clay, ce serait presque impossible ; les SDR n’ont pas accès à l’ensemble de notre base.
Tests de rebond des emails : Nous vérifions dans Abstract et SendGrid si les adresses sont valides. Nous détectons aussi les adresses « rôle » (ex. « support@clay.com») pour ne pas les contacter.
À la fin du processus, nous disposons d’une belle liste dans HubSpot regroupant chaque entreprise pertinente, avec ses adresses e‑mail et des données d’enrichissement détaillées. Quand nos SDR reçoivent une notification Slack, ils consultent le résultat, découvrent l’entreprise, s’assurent qu’aucun autre n’a déjà le compte, puis lancent l’Outbound. Clay rend nos campagnes Outbound plus efficaces et fluides — et cette vidéo n’en montre qu’une partie.
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