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Comment doubler vos réponses positives et vos rendez‑vous, avec seulement la moitié de votre équipe commerciale ?
Mehak Batra, cofondateur·trice de Qrew, une société de logiciels de recrutement, a trouvé la solution avec Clay.
Avant d’utiliser Clay, l’équipe commerciale de Qrew passait des heures à chercher, qualifier et étudier des prospects potentiels. Le processus était lent et leurs e‑mails manquaient de personnalisation.
Ce n’était pas de leur faute. Même les SDR les plus rapides et les plus compétents devaient examiner manuellement les publications sur les réseaux sociaux et les descriptifs d’entreprise avant de pouvoir envisager d’écrire des e‑mails à froid ou de passer des appels. Il n’y avait alors aucun temps pour rédiger des e‑mails personnalisés.
Un SDR dédié uniquement à la recherche : établir une liste d’entreprises, identifier le PDG, vérifier s’ils ont fait quelque chose d’intéressant en ligne. Des messages non personnalisés, bien sûr, entraînent de faibles taux de réponse.
« Notre ICP regroupe des entreprises de moins de 50 employés qui n’ont ni équipe de recrutement ni service RH. Il y en a pas mal, et on voulait personnaliser en fonction de qui elles sont et de ce qu’elles font — mais on n’avait tout simplement pas la capacité de le faire manuellement pour chaque e‑mail », a déclaré Mehak.
Du coup, on se contentait de lancer des campagnes à l’aveugle, en espérant toucher la bonne personne au bon moment. C’était une avalanche d’emails Outbound, avec très peu de résultats.
Un jour, alors que Mehak parcourait les réseaux sociaux, il/elle a découvert un post de notre propre Eric Nowoslawski présentant les workflows créés dans Clay.
Au début, il était sceptique. Il avait déjà testé de nombreux outils qui promettaient un Outbound entièrement automatisé, mais les résultats restaient limités. Finalement, il a décidé d’essayer Clay.
Passons à aujourd’hui, et son équipe commerciale compte moitié moins de personnes et génère environ le double des réponses positives de ses campagnes de prospection.
Oui, on double tout : moitié de l’équipe commerciale, deux fois plus de réponses positives et 40 % de réunions en plus.
« Ce que Clay fait automatiquement, une personne le faisait auparavant 8 heures par jour. Aujourd’hui, nos SDR restants prennent les leads et les passent dans Clay pour les enrichir — nous sommes 2 SDR et un AE. Clay nous rend plus efficaces et augmente nos marges », a déclaré Mehak.
« Clay a rendu notre équipe commerciale bien plus efficace, » a déclaré Mehak, « on peut faire beaucoup plus avec moins. Nos taux de positivité ont doublé, tout comme les taux de réponse. Même les refus sont des personnes qui disent simplement : « Hey, recontactez‑moi en 2024. » Si vous vous adressez à un·e PDG de petite entreprise et que vous parlez réellement de son activité et de la façon dont vous pouvez aider, le message passe.
En plus d’améliorer leur travail actuel, Clay a libéré du temps pour que les SDR de Qrew puissent s’occuper de tâches qu’ils ne pouvaient pas auparavant. « Une des choses sous‑estimées que notre équipe SCR peut désormais faire davantage, ce sont les appels à froid ciblés, parce qu’ils ne passent plus des heures à rechercher des comptes. Nous plaçons les Lead dans des séquences personnalisées ; s’ils ouvrent un e‑mail plusieurs fois, cela incite le SDR à les contacter plus tôt ou à proposer un autre message pour capter leur attention. Avant, il était plus difficile de savoir qui appeler, car on se contentait de balayer au hasard. »
Le flux de travail de Qrew avec Clay
Alors, comment ont‑ils fait ? Décortiquons, étape par étape. « Notre processus est simple », explique Mehak. « On n’envoie pas trop d’e‑mails. On suit une séquence de 4 e‑mails sur 14 jours. Ce workflow a bien fonctionné, il nous a permis de réduire l’équipe de moitié et on décroche beaucoup plus de rendez‑vous. »
Tout d'abord, Mehak et son équipe devaient identifier les personnes correspondant à leur ICP, déjà défini. (Entreprises de moins de cinquante employés, sans équipes de recrutement ni RH).
C’était incroyablement simple à faire dans Clay, grâce à l’enrichissement Find People. Du coup, Mehak disposait de milliers de prospects pertinents à portée de main.
Ensuite, ils ont enrichi leurs profils avec plus d’informations, comme la description de l’entreprise, les publications récentes, etc.
Ensuite, il a utilisé les Intégrations d’emails professionnels de Clay pour trouver les adresses e‑mail vérifiées des prospects enrichis.
À partir de là, il a pu personnaliser les messages pour chacun de ses prospects en utilisant notre Intégration OpenAI pour imaginer plusieurs façons dont Qrew pourrait aider les fondateurs dans leur activité. (Le Template est simple : une phrase d’introduction rapide sur leur entreprise, puis quelques puces décrivant les postes que nous pouvons les aider à recruter, et une Action.) Vous pouvez consulter un exemple similaire dans cette vidéo.
Cette personnalisation n’est que le début. Les entreprises que nous contactons sont petites, et leurs dirigeants sont souvent très attachés à leur activité. Ils sont impressionnés dès qu’on personnalise à l’échelle de l’entreprise. Nous allons plus loin : nous adaptons nos messages aux offres d’emploi publiées en ligne, aux publications sur les réseaux sociaux, et bien plus encore.
Il a ensuite intégré ces résultats dans ses campagnes Smartlead, où il envoyait ses e‑mails nouvellement personnalisés aux milliers de Prospect qu’il découvrait dans Clay.
C’est aussi simple : trouvez, Enrichir, personnalisez et envoyez.
Cette méthode a permis à Qrew de rendre son équipe nettement plus efficace et de se concentrer sur les aspects les plus importants de son activité.
Clay permet aux entreprises de le faire à grande échelle sans devoir augmenter leur nombre de SDR. Chez Qrew, ils avaient un SDR dédié uniquement à la recherche, ce qui mobilisait des ressources inutiles que notre outil peut automatiser facilement.
Nous espérons que cette histoire vous inspirera à rendre votre processus de vente aussi efficace que possible. Bonne Prospect!
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