Le parcours d’automatisation Outbound de Sendoso avec le PDG Kris Rudeegraap

Nous avons eu l’occasion d’interviewer Kris Rudeegraap, PDG et co‑fondateur de Sendoso, pour expliquer pourquoi il aime Clay.

Sendoso a récemment mis en place Clay pour dynamiser son Outbound et a généré 500 000 $ de Pipeline au premier trimestre.

Kris a fait appel à Jacob Tuwiner pour Lead la mise en œuvre de Clay chez Sendoso. Jacob est un Clay Expert et le fondateur de Sculpted, « une Claygency avec une touche ».

Jacob accompagne des clients comme Sendoso pour déployer Clay et développer leur Outbound Pipeline sans augmenter les effectifs.

Dans cette interview, Jacob et Mishti s’installent avec Kris pour parler de son expérience de construction de la motion SDR chez Sendoso avant Clay, de la façon dont Kris envisage la motion outbound en 2024 et au‑delà, des raisons pour lesquelles Sendoso adore Clay, et de comment d’autres peuvent se joindre à l’action.

Allons‑y !‍

Bilan de l’interview

0:39 "Ravi d’en savoir plus sur votre parcours dans la création de l’équipe SDR chez Sendoso, votre philosophie de vente, et les raisons qui vous poussent à adopter un mouvement Outbound automatisé alimenté par Clay."

Réponse : Sendoso est une plateforme d'Envoi postal et de cadeaux qui aide surtout les entreprises B2B à créer du Pipeline, générer du chiffre d’affaires, fidéliser les clients, en envoyant des objets, surtout physiques, et des e‑cadeaux. L’entreprise a été fondée il y a environ sept ans. Avant cela, j’ai passé près d’une décennie dans la vente de logiciels. J’ai donc grandi dans la vente, puis j’ai lancé une société qui vendait de la tech commerciale, du MarTech. Nous avons levé environ 150 millions de dollars, nous comptons des dizaines de milliers d’utilisateurs et de clients, et des centaines de millions dépensés via notre plateforme. Nous avons beaucoup appris et aidé de nombreuses équipes à structurer leur go‑to‑market. Cela m’a donné de nombreuses perspectives sur la façon de concevoir le meilleur mouvement Outbound.

‍

1:39 « Pouvez‑vous nous dire comment Kris et Jacob se sont rencontrés ? »

Response: Je suis tombé sur Clay grâce à un post LinkedIn et j’ai tout de suite été séduit par ses capacités d’automatisation. Curieux, j’ai rencontré le fondateur de Clay – j’aime échanger avec les fondateurs – et j’ai ensuite rejoint le groupe d’utilisateurs. Pour exploiter Clay au maximum, j’ai demandé au fondateur quel était le recrutement le plus judicieux pour faire évoluer l’intégration de Clay. C’est ainsi que votre recommandation est apparue, et elle a été excellente dès le départ.

‍

2:37 "Chris, vu ta longue expérience en vente, comment s’est passée la montée en puissance des ventes de Sendoso avec les SDR, surtout en considérant le passage à moins de ressources humaines pour l’Outbound scaling ?"

Réponse : Nous avons suivi le même plan que la plupart des entreprises SaaS depuis des années : analyser les feuilles de calcul, les objectifs de chiffre d’affaires, le Pipeline et la valeur moyenne des contrats (ACV), puis calculer le nombre de réunions nécessaires et embaucher un grand nombre de SDR juniors pour les obtenir. Nous avons commencé dans nos bureaux de San Francisco, mais cela est rapidement devenu trop cher, alors nous avons ouvert un bureau en Arizona et, finalement, nous sommes passés en télétravail complet pendant la COVID. Ce modèle, viable uniquement avec des fonds illimités et une tolérance à l’inefficacité, a commencé à vaciller à mesure que le marché changeait. Les entreprises, poussées par le besoin d’efficacité et d’automatisation face à la contraction des investissements en capital‑risque et aux pressions récessionnaires, ont remis en question la dépendance excessive aux ressources humaines pour l’Outbound. Les limites du modèle traditionnel sont apparues, tout comme la nécessité d’une nouvelle stratégie qui réduise la dépendance à une main‑d’œuvre importante et coûteuse. C’est là que Clay et le SDB (Sales Development Bot) entrent en jeu, marquant un tournant décisif vers un avenir plus efficace et automatisé pour l’Outbound, un projet que Jacob et son équipe portent avec Sculpted.

‍

5:04 "Beaucoup de responsables commerciaux semblent ignorer le potentiel de Clay. Pouvez‑vous partager ce qui est possible avec Clay et qu’ils ne réalisent peut‑être pas ?"

Réponse : Kris a présenté les principales fonctionnalités de Clay, comme l’enrichissement des contacts, les signaux pour des séquences personnalisées, la synchronisation des données, la personnalisation et les workflows, en montrant comment ces automatisations simplifient le travail des SDR et boostent l’efficacité.

‍

8:42 "Quel a été votre processus pour déployer Clay chez Sendoso, en passant des tâches SDR manuelles à l’automatisation, et quelles leçons en avez‑vous tirées ?"

Réponse : Pour nous, déployer Clay s’est fait en plusieurs étapes. D’abord, nous avons rééduqué nos équipes de développement commercial et de revenus aux possibilités d’automatisation que beaucoup pensaient réservées aux humains. Cette démarche de gestion du changement visait à faire tomber les idées reçues sur l’automatisation, en montrant que la personnalisation massive et l’Outbound continu peuvent être gérées efficacement par Clay en continu. Ensuite, nous avons décidé quelles actions ou opérations Clay lancer en priorité, en travaillant avec Jacob et son équipe pour affiner notre ICP, nos messages et nos offres à partir de nos expériences passées. Puis, l’équipe de Jacob a pris le relais pour les tâches détaillées : enrichissement des contacts, détection des Signaux, synchronisation des données, personnalisation des messages et gestion des workflows. Ce virage a permis à notre équipe de se concentrer sur les Lead chauds et la gestion des Inbound, en focalisant nos efforts sur les Prospect les plus prometteurs.

‍

13:54 "Concernant le renforcement des équipes SDR avec Clay, comment pensez‑vous que cela aide les SDR à se concentrer sur des tâches plus utiles plutôt que de les remplacer ?"

Réponse : L’automatisation des tâches répétitives avec Clay permet aux équipes commerciales de se concentrer sur les Signal prioritaires et d’intention, en optimisant les quelques heures disponibles chaque jour pour des activités plus critiques et à fort impact. Clay veille à ce qu’aucune étape du processus de vente ne soit négligée, évitant ainsi que les SDR ne sautent des recherches ou des personnalisations essentielles faute de temps. Cette approche garantit le respect des meilleures pratiques et empêche les oublis. De plus, l’automatisation de Clay aligne davantage les ventes avec le marketing, créant un processus plus reproductible qui améliore l’efficacité et ouvre des perspectives d’évolution professionnelle en permettant aux SDR de se consacrer à des tâches plus stratégiques et moins routinières.

‍

15:58 "Alors que le paysage commercial évolue grâce à l’IA, comment adapter notre approche et notre stratégie pour garder une longueur d’avance ?"

Réponse : Au fil de l’histoire, les canaux et les stratégies marketing ont souvent flirté avec la saturation, les e‑mails d’automatisation en étant le meilleur exemple. Mais ce qui rend Clay unique, c’est sa capacité à allier qualité et quantité, en offrant une personnalisation qui apporte une vraie valeur. En ciblant le bon profil client idéal (ICP), Clay éduque le marché sur l’intérêt d’un service et montre que son adoption va probablement se généraliser. En repensant au passé, où des techniques comme le séquençage étaient inconnues il y a à peine dix ans, on voit bien que le paysage évolue constamment, faisant émerger de nouveaux canaux et nouvelles stratégies. Les marketeurs continueront donc à s’adapter et à innover, comme ils l’ont toujours fait.

‍

17:52 « Pour ceux qui construisent un mouvement de croissance ou affinent leur équipe, quel conseil donneriez‑vous sur la composition idéale et la répartition des rôles ? »

Réponse : Un futur se dessine où l’on mise sur un marketeur, un responsable des opérations commerciales ou un professionnel des opérations à la fois plus avisé, techniquement compétent et orienté automatisation. Ce profil doit aller bien au‑delà de la simple rédaction d’e‑mails ou de la saisie de données. Aujourd’hui, beaucoup d’organisations ne sont pas structurées pour accueillir ce rôle avancé, ce qui crée une vraie opportunité pour des agences spécialisées comme Sculpted. Elles peuvent exploiter les outils et les technologies les plus récents, laissant l’équipe centrale se concentrer sur ce qu’elle fait de mieux : comprendre le profil client idéal (ICP), piloter des campagnes marketing plus larges ou affiner le processus de vente. Utiliser les bons outils pour chaque tâche et, si besoin, s’associer à une agence, reste la meilleure façon pour les entreprises de tirer parti des nouvelles technologies et de gagner en croissance et en efficacité.

‍