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L’IA générative crée différents types de contenu selon vos entrées. Grâce à cela, elle est devenue indispensable dans la vente. Elle peut accompagner presque tous les processus commerciaux, aidant les équipes à mieux gérer leur temps.
Mais la vente, c’est bien plus que négocier et conclure des accords. Avant cela, les équipes commerciales doivent mener des recherches approfondies sur le marché et les clients, analyser les données et se préparer à conclure des accords. Ces activités s’appellent la pré‑vente. 🤝
Nous avons une expérience directe de l’utilisation de l’IA IA dans les flux de travail de vente. Grâce à cela, nous avons entièrement automatisé une campagne en quatre étapes pour les séquences Outbound et amélioré les taux de réponse positives. Pour vous aider à obtenir le même succès en phase de prévente, nous allons :
- Expliquez le rôle de l’IA générative pour la prévente
- Examinez les processus précis que la technologie peut prendre en charge
- Partagez les meilleures pratiques pour exploiter l’IA générative et les défis potentiels que vous pourriez rencontrer.
En bref :
- L'IA générative soutient six activités clés de prévente : recherche de marché, création de personas d’acheteur, génération et qualification de Lead, découverte client, préparation de propositions et rédaction de scripts de vente.
- Les outils d’IA générative autonomes comme ChatGPT n’ont pas accès à vos bases de Lead existantes. Une plateforme spécialisée, avec des Intégrations d’IA générative, offre une personnalisation bien meilleure.
- Les principaux pièges d’implémentation sont un mauvais prompting, négliger la formation d’équipe et trop compter sur les résultats de l’IA sans vérifier leur exactitude.
- Clay combine la recherche en IA (Claygent), l’intégration d’OpenAI, un rédacteur de messages IA et l’enrichissement en cascade via plus de 150 fournisseurs de données, pour relier du bout‑en‑bout les flux de pré‑vente et de vente.
Cas d’usage courants de l’IA générative pour les préventes
L’IA générative pour la prévente consiste à utiliser l’IA générative dans diverses activités qui précèdent la vente pour simplifier les tâches.
Dans certaines entreprises, l’équipe commerciale s’occupe à la fois des ventes et des préventes. Dans d’autres, les équipes prévente et vente sont distinctes et collaborent étroitement pour conclure davantage de deals.
Même si chaque entreprise n’a pas les mêmes processus de prévente – voire aucun – nous allons explorer les cas d’usage les plus courants de l’IA générative en prévente.
- Recherche de marché
- Créer un persona d’acheteur
- Lead generation et qualification
- Découverte client
- Préparer la proposition
- Rédaction de scripts d’appel et d’email
Recherche de marché
Comprendre le marché, c’est une étape clé pour booster les ventes. Si vous ne maîtrisez pas les conditions et les tendances du marché, vous ne pourrez pas mettre en avant la valeur de votre offre ni conclure de ventes. 🔍
Gen AI peut vous aider à analyser le marché en :
- Analyser et résumer d’énormes volumes de données : L’IA générative passe au crible les données à grande vitesse et en extrait les points clés pour aider votre équipe à définir le positionnement de vos produits et services
- Identifier les évolutions du marché : Grâce à l’analyse des données, l’IA générative repère les tendances émergentes et vous aide à vous préparer, pour prendre l’avantage sur la concurrence
- Prédire la performance de votre produit sur le marché actuel : En analysant les données historiques, l’IA générative peut anticiper la performance de vos produits et services et aider votre équipe commerciale à ajuster sa stratégie aux conditions du marché.
- Fournir plus d’informations sur vos concurrents : Gen AI analyse leurs offres et leurs actions pour vous aider à situer votre entreprise et à affiner vos stratégies afin d’améliorer vos performances
Création d’un persona d’acheteur
Créer des profils de clients idéaux est une activité pré‑vente importante qui aide à personnaliser le marketing et la communication, ce qui conduit finalement à plus de conversions.
Toutefois, créer un buyer persona nécessite des recherches approfondies pour connaître les caractéristiques, les comportements, les préférences, les besoins et les points de douleur de vos clients idéaux. Le processus peut être chronophage, et l’IA générative peut vous aider à l’accélérer grâce au traitement du langage naturel, à la modélisation par IA et à l’analyse prédictive. Elle peut :
- On réalise pour vous une recherche client idéale
- Analysez les clients existants, le cas échéant.
- Repérez les tendances et créez des sous‑groupes de personas d’acheteur pour cibler plus précisément.
- Créez des enquêtes pour obtenir davantage d’informations de la part de vos clients cibles
- Rédigez des descriptions détaillées pour chaque persona
Génération de Lead et qualification
Pourchasser constamment des comptes qui ne s’intéressent pas vraiment à votre offre gaspille le temps et les ressources de l’équipe commerciale. C’est pourquoi la génération et la qualification de leads sont essentielles en amont. Grâce à ces actions, les SDR peuvent concentrer leurs efforts uniquement sur les comptes susceptibles de convertir. 💯
L'IA générative peut simplifier Lead generation et qualification grâce à sa capacité à process a large amount of data, predict patterns, and create content. La technologie peut :
- Nous vous aidons à collecter les Lead depuis diverses sources en ligne et à identifier les tendances.
- Enrichir les données de Lead existantes avec des points supplémentaires provenant de diverses bases de données.
- Évaluez la probabilité qu’un Lead se convertisse selon son engagement et sa valeur estimée.
- Préparez du contenu pour attirer des Lead et présenter votre offre
Découverte client
Dans de nombreuses entreprises, c’est l’équipe pré‑vente qui prend le premier contact avec les Lead qualifiés. Mais à ce stade, il n’y a pas de discours de vente directs. L’équipe contacte les Lead pour mieux comprendre leurs besoins et leurs défis spécifiques. En fonction des résultats, vous pouvez ajuster votre produit ou service afin qu’il corresponde parfaitement à ce que recherchent vos Lead.
Que vous fassiez de la découverte client par e‑mail ou par appel à froid, l’IA générative peut vous aider en vous assurant de poser les bonnes questions et d’obtenir les informations pertinentes. Grâce aux chatbots comme ChatGPT, l’équipe pré‑vente peut créer facilement les questions à poser tout en mettant subtilement en avant la valeur de l’offre. 💪
💡 Lecture bonus: Vous voulez en savoir plus sur l’utilisation de ChatGPT en vente ? Découvrez nos guides sur l’utilisation de ChatGPT pour ventes et développement commercial ainsi que les réponses par email.
Préparer la proposition de produit
Les équipes de prévente mènent généralement les études client et marché, ce qui leur donne une très bonne compréhension des attentes. C’est pourquoi elles préparent souvent les propositions de produit dès qu’un nouveau lancement ou une mise à jour arrive. 📒
Ces documents mettent en avant le potentiel d’un produit et montrent comment il répond aux besoins du marché. Pourtant, préparer une proposition prend souvent trop de temps. Vous devez devancer la concurrence, lancer une nouveauté et convaincre les clients.
Gen AI peut créer des propositions personnalisées en un temps record. Voici comment tirer parti de Gen AI pour préparer vos propositions :
| Cas d’usage | Explication |
|---|---|
| Élaboration de propositions | Les outils d'IA générative peuvent rédiger des propositions qui décrivent la valeur de votre produit et montrent comment il s’aligne sur les objectifs de votre entreprise. |
| Génération d’images | Avec les outils d’IA générative, vous pouvez créer des images de produits pour vos propositions, offrant ainsi une représentation visuelle ou mettant en avant des fonctionnalités précises. |
| Analyse des offres concurrentes | Les outils d’IA générative peuvent repérer et résumer les propositions de vos principaux concurrents, pour que vous voyiez comment des entreprises similaires à la vôtre présentent leur offre. |
| Personnalisation | En intégrant les données de vos buyer personas dans un outil d’IA générative, vous pouvez adapter les parties de vos propositions aux besoins spécifiques de chaque segment. |
| Étude de cas et récupération de données de recherche | Les outils d'IA générative peuvent explorer le web pour dénicher des études de cas et des recherches utiles à vos propositions, afin d’appuyer vos affirmations ou d’illustrer des expériences concrètes. |
Rédaction de scripts de vente
Les équipes de prévente laissent généralement la prospection et la négociation aux équipes commerciales, mais cela ne veut pas dire qu’elles n’y participent pas. Dans de nombreuses entreprises, les équipes de prévente sont chargées d’écrire les scripts de vente. Ce sont des points de discussion que les SDR utilisent comme référence lorsqu’ils contactent des Lead, pour augmenter les chances d’obtenir une réaction positive. 🗒️
Les scripts de vente ne sont pas des listes de contrôle à suivre mot à mot pour obtenir des résultats. Ce sont des repères qui gardent les SDR sur la bonne voie. Comme les clients recherchent de plus en plus des expériences personnalisées, les scripts doivent s’adapter, et il devient impossible pour les équipes de pré‑vente de créer un script unique pour chaque Lead.
Mais avec les outils d’IA générale, les équipes de prévente peuvent prendre les e‑mails et appels à froid l’écriture de scripts à de nouveaux niveaux, gagner du temps et offrir des expériences uniques à tous les Lead. Ces outils peuvent :
- Ajustez le ton et la langue du script selon les besoins pour un Lead particulier.
- Reliez facilement les bénéfices de votre produit au défi d’un Lead
- Créez une collection de Template couvrant différents scénarios pour que l’équipe commerciale soit prête à toute situation pouvant survenir lors des démarches et des négociations.
- Rassemblez des données uniques sur chaque Lead et intégrez‑les dans vos scripts. Par exemple, un outil d’IA avancé peut détecter si un Lead est apparu dans un podcast et l’ajouter directement au script.
- Mettez en place des scénarios de jeu de rôle pour que l’équipe commerciale s’exerce aux scripts.
Bonnes pratiques pour intégrer l'IA générative dans vos processus de prévente
L’IA générale peut transformer vos processus de prévente et augmenter vos taux de conversion ainsi que la satisfaction client, à condition de l’implémenter correctement. Voici quelques bonnes pratiques pour exploiter pleinement le potentiel de la technologie :
| Bonne pratique | Explication |
|---|---|
| Comprendre son rôle | L’IA générale n’est pas là pour remplacer votre équipe de prévente. Elle est là pour aider à la rendre plus productive. Le contact humain reste essentiel en prévente comme en vente, et aucune technologie d’IA ne peut le remplacer. |
| Détails de l’offre | L’efficacité d’un outil d’IA générative dépend de ses fonctions, mais la qualité de l’entrée compte aussi. Si vous donnez des prompts courts et généraux sans contexte ni objectifs clairs, l’outil ne pourra pas livrer de résultats utiles. |
| Formez votre équipe | Si votre équipe n’a jamais utilisé l’IA générative, elle ne sait peut‑être pas comment exploiter ses fonctions pour obtenir les meilleurs résultats. Pour éviter les pertes de temps, proposez des exemples concrets, créez des supports pédagogiques et laissez‑la s’exercer avant d’intégrer l’IA générative dans son quotidien. |
| Surveiller le travail | Les outils d’IA générative sont entraînés sur d’énormes volumes de données, mais aucune garantie qu’elles soient exactes. Ils peuvent se tromper ; vérifiez donc toujours les résultats plutôt que de les accepter aveuglément. |
Défis de l'IA générative en prévente
Utiliser l’IA générative en prévente n’est pas toujours simple. Vous pouvez rencontrer quelques obstacles, comme :
- Qualité des données douteuse : L’IA générative peut fournir des informations incorrectes ou obsolètes, freinant vos efforts de prévente et vous éloignant de vos objectifs.
- Le besoin d’une personnalisation excessive : Faire coïncider les outils d’IA générative autonomes avec les besoins, les objectifs et les préférences de votre équipe peut vite devenir lourd et chronophage
- Difficultés d’intégration : Certain·e·s membres de votre équipe peuvent hésiter à intégrer l’IA générative dans leurs processus, et si tout le monde n’est pas à bord, cela peut créer des problèmes plus tard. De plus, certains outils d’IA générative sont parfois difficiles à intégrer à votre stack technologique actuel.
Quel outil d’IA générative de prévente choisir ?
Vous pouvez utiliser des outils d’IA générative comme ChatGPT pour simplifier diverses tâches, que ce soit en prévente ou en vente. Cependant, ces solutions autonomes ne peuvent pas accéder à vos bases de données existantes de Lead pour offrir le degré de personnalisation nécessaire à convaincre les clients.
Une bien meilleure option consiste à utiliser un outil de vente spécialisé qui propose des fonctionnalités d’IA générative via des Intégration. Ainsi, vous pouvez rationaliser et connecter l’ensemble des flux de travail de prévente et de vente, de la recherche à la prospection, et réduire les changements de contexte.
Choisir le bon outil de vente IA peut être déroutant avec tant d’options. Nous avons donc résumé les critères essentiels à prendre en compte pour faire votre choix.
- options IA : L’outil doit proposer des fonctionnalités d’IA pour simplifier et améliorer les processus de pré‑vente et de vente, comme la recherche de marché et de clients, la génération de Lead et la prospection.
- Facilité d’utilisation : La plateforme doit offrir une interface intuitive, facile à prendre en main même si vous n’avez jamais utilisé d’outils similaires. Maîtriser toutes ses fonctionnalités peut prendre du temps, mais il ne faut pas des mois pour en saisir l’essentiel.
- Multifonctionnalité : L’outil que vous choisissez doit simplifier plusieurs processus pour éviter de passer d’une appli à l’autre. Idéalement, il réunit pré‑vente et vente et permet aux équipes de travailler en synergie
- Intégrations : La plateforme doit s’intégrer aux outils couramment utilisés par les équipes de pré‑vente et de vente, comme les CRM, les fournisseurs de données ou le Web scraping.
Un outil qui répond à tous ces critères est Clay. Cette plateforme d’automatisation des ventes est une solution idéale pour de nombreuses équipes de prévente et de vente qui cherchent à simplifier le travail et gagner du temps. ♥️
Clay : un assistant prévente et commercial alimenté par l’IA
Clay, solution innovante d’automatisation des ventes, propose plusieurs options précieuses alimentées par l’IA pour rendre les équipes de prévente et de vente plus efficaces, notamment :
- Claygent
- Intégration OpenAI
- Rédacteur IA de messages
Claygent
Claygent est l’assistant IA de Clay qui supprime la recherche manuelle et permet aux équipes d’obtenir facilement les données souhaitées. Il fonctionne comme ChatGPT : vous saisissez des requêtes, et l’assistant fait le travail.
Par exemple, Claygent peut :
- Recherchez des entreprises et des personnes
- Résumez les infos
- Proposez des idées de campagnes Outbound
- Répondez aux questions
Grâce à ces fonctionnalités, vous pouvez simplifier des processus comme la recherche de marché ou la génération et la qualification de Lead. ✅
Intégration OpenAI
Clay s’intègre à plus de 200 outils, vous permettant d’étendre ses fonctionnalités et de garder tout sous le même toit. L’une de ces Intégration est OpenAI, l’entreprise derrière ChatGPT.
Grâce à l’intégration, vous pouvez réaliser des actions précises, comme :
| Action | Comment ça marche |
|---|---|
| Générez du texte avec OpenAI | Générez du texte avec OpenAI/GPT dans vos flux de travail |
| Utilisez la reconnaissance d’images par IA avec OpenAI | Posez des questions à ChatGPT sur les images avec les modèles GPT Vision. |
| Générer une image avec OpenAI | Demandez à OpenAI/Dall‑E de générer des images à partir des entrées Clay |
Créateur de messages IA
Clay propose une option précieuse pour simplifier la prospection : AI message writer. Cette fonctionnalité basée sur OpenAI vous aide à rédiger des e‑mails personnalisés en quelques secondes. ✍️
La différence entre l’utilisation d’un outil d’IA autonome et le rédacteur de messages IA de Clay, c’est que ce dernier utilise les données de Lead que vous avez dans Clay pour personnaliser les messages. Ainsi, vous avez la certitude que votre prospection repose sur des informations fiables, précises et à jour, qui parleront à vos Lead.
En plus de la prospection, vous pouvez utiliser le rédacteur de messages IA de Clay pour répondre aux e‑mails, relancer les Lead et même rédiger des scripts de vente pour les SDR.
Une fois vos e‑mails prêts, vous pouvez les charger dans CRM, (outil de) séquençage ou les importer au format a CSV.
Fonctionnalités d’enrichissement de Clay : obtenez des données complètes sur les Lead
En plus de super options d’IA, Clay se démarque avec des fonctionnalités axées sur l’enrichissement des données qui vous permettent d’obtenir rapidement des informations de qualité sur vos Lead. Les équipes de pré‑vente comme celles de vente en tirent profit, car des données complètes sont le socle de toute campagne de vente performante.
Ce qui rend la plateforme unique, c’est qu’elle se connecte à plus de 50 fournisseurs de données, vous permettant d’extraire toutes sortes de points de données depuis des dizaines de sources, sans quitter Clay. Ainsi, vous pouvez automatiser facilement la recherche de Lead et repérer les comptes à fort potentiel. Vous pouvez ensuite exploiter ces informations pour la découverte client et la rédaction de scripts de vente, ou les transmettre à l’équipe commerciale pour la prospection.
Il y a deux façons d’utiliser ces Fournisseur de données :
- Accédez à chaque fournisseur séparément
- Utiliser Enrichissement en cascade
Si vous choisissez la deuxième option, vous pouvez chercher séquentiellement parmi plusieurs fournisseurs pour obtenir les informations souhaitées. Clay vous donne un contrôle total du processus : vous choisissez le point de donnée qui vous intéresse et les fournisseurs que la plateforme doit interroger. La recherche s’arrête dès que Clay trouve une correspondance valide, afin de ne pas gaspiller vos Crédits data. ✅
Tarification de Clay
Pour vous familiariser avec la plateforme sans engagement, Clay propose un plan gratuit à vie avec 100 crédits data. Si vous avez besoin de plus de crédits data et d’un accès à davantage de fonctionnalités, choisissez l’un des plans payants.
| Plan | Prix |
|---|---|
| Launch | 185 $/mois |
| Growth | 495 $/mois |
| Entreprise | Personnalisé |
Les novices et les pros de la vente expérimentés s’accordent à dire que Clay vaut vraiment l’investissement. Voici ce qu’un·e utilisateur·rice dit de la plateforme :
FAQ
Qu’est‑ce que l’IA générative pour la pré‑vente ?
L’IA générative en prévente, c’est exploiter l’IA pour tout ce qui se passe avant la vente : études de marché, création de personas d’acheteurs, génération et qualification de Lead, découverte client, préparation de propositions et rédaction de scripts de vente. Le but ? Simplifier ces tâches pour que l’équipe prévente aille plus vite et se consacre à des missions à forte valeur ajoutée.
Comment l’IA générative aide‑t‑elle les équipes de prévente au quotidien ?
L’IA générative peut automatiser la recherche, résumer d’importantes quantités de données, enrichir les Lead, créer des propositions personnalisées et rédiger des scripts de vente sur mesure. Ainsi, les équipes pré‑vente gagnent du temps et les SDR se concentrent sur les Comptes les plus susceptibles de convertir.
Comment l’IA générative transforme les processus de prévente ?
L’IA générative transforme la prévente, passant d’une recherche manuelle et chronophage à des flux de travail automatisés et basés sur les données. Les équipes peuvent maintenant créer des personas d’acheteurs, qualifier des Lead et rédiger des scripts d’approche à grande échelle, au lieu de tout faire à la main. Le vrai gain se voit quand l’IA générative est connectée aux bases de données de Lead existantes plutôt que d’être utilisée comme un outil isolé.
Quels sont les principaux défis de l’IA générative pour les préventes ?
Les trois défis les plus courants sont la qualité des données douteuse (l’IA générative peut fournir des informations incorrectes ou obsolètes), l’effort nécessaire pour adapter des outils autonomes aux besoins spécifiques de votre équipe, et les difficultés d’**Intégration** lorsqu’on fait entrer toute l’équipe ou qu’on connecte l’IA générative à votre stack technologique existante.
Bien démarrer avec Clay
Si vous êtes prêt à faire passer vos processus de pré‑vente et de vente au niveau supérieur et à créer et gérer sans effort des campagnes performantes, il vous suffit de créer votre compte Clay :
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💡 Continuez à lire : Envie d’en savoir plus sur les multiples façons d’utiliser l’IA en vente ? Découvrez les guides ci‑dessous :
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