Utiliser l’IA pour le démarchage téléphonique : avantages, conseils et outils

Les appels à froid ont mauvaise réputation tant auprès des prospects que des SDR. Les recherches de LinkedIn montrent que 63 % des commerciaux professionnels les considèrent comme « la pire partie de leur travail », ce qui n’est pas surprenant. C’est un jeu de chiffres, et faire en sorte que les chiffres travaillent pour vous peut être difficile.

Utiliser l'IA pour le cold‑calling peut rendre cette tâche plus agréable pour les SDR, tout en limitant les réponses négatives des prospects. La bonne solution d'IA vous donne accès à une mine de données pour personnaliser vos échanges, obtenir de meilleurs résultats et gagner un temps précieux.

Prenons notre workflow comme exemple. Nous avons utilisé l’IA pour automatiser entièrement une campagne en quatre étapes pour nos séquences Outbound, ce qui a rendu le processus de prospection beaucoup plus fluide.

Il existe plusieurs façons d’utiliser l’IA lors des appels à froid, que nous détaillons dans ce guide, ainsi que des astuces pour en tirer le meilleur parti. Ensuite, nous vous présenterons quelques outils à tester pour choisir celui qui correspond le mieux à vos besoins. 🙌

En bref :

• Les outils d’appels à froid alimentés par l’IA automatisent la recherche préalable, la qualification des Lead, la personnalisation des scripts et l’analyse post‑appel, permettant aux SDR de se concentrer sur la conversion des Prospect.
• Les plus gros gains proviennent de l’enrichissement des données : des données prospect plus riches signifient des appels plus personnalisés et des taux de conversion plus élevés.
• Choisir la bonne plateforme, c’est évaluer la portée des fonctionnalités, la flexibilité tarifaire, les intégrations CRM et la facilité d’utilisation.
• L’IA aide vos SDR, mais elle ne doit pas les remplacer. La réflexion critique, l’intelligence émotionnelle et les décisions finales restent à votre équipe.

Qu’est‑ce que le cold‑calling alimenté par l’IA ?

Les appels à froid par IA s’appuient sur des outils dotés d’IA pour automatiser diverses tâches liés aux appels {Inbound} et {Outbound}. Ces outils utilisent le machine learning (ML), le traitement du langage naturel (NLP) et la synthèse vocale pour prendre en charge différentes activités et libérer plus de temps pour vos SDRs.

Selon les fonctionnalités, le logiciel d’appels à froid IA peut servir à de nombreux cas d’usage, notamment :

• Simulation d’appel commercial et jeu de rôle
• Enregistrement, transcription et analyse d’appels
• Préparation avant appel et enrichissement des données
• Personnalisation de script

Ça dit, certains aspects du cold calling sont plus faciles à automatiser que d’autres. Par exemple, rationaliser l’enrichissement des données et l’analyse des appels est bien plus simple que d’automatiser les appels eux‑mêmes. Vous pouvez trouver un bot d’appels commerciaux IA, la technologie ne peut pas remplacer entièrement votre SDR et elle ne devrait pas. L’objectif de l’IA, c’est d’aider votre équipe à atteindre ses objectifs plus rapidement et avec moins d’effort.

L’une des principales façons dont cela se produit, c’est grâce à une collecte de données robuste qui permet des appels de vente plus personnalisés. Les outils d’IA pour le cold‑calling analysent des données complètes, y compris le Signal, pour que vous adaptiez votre message aux comportements et autres informations du Prospect, rendant ainsi les appels plus efficaces.

Cela dit, ce n’est pas le seul atout de l’appel à froid alimenté par l’IA. Bien que la technologie soit encore jeune, elle peut renforcer votre processus de vente de multiples façons.

Pourquoi vous devriez utiliser l’IA pour vos appels de vente

Faire appel à l'IA pour vos appels de vente présente plusieurs avantages, tels que:

• 🤔 Décisions guidées par les données: Les outils d’appel à froid IA éliminent les approximations dans votre génération de Lead et vos démarches de prospection, de sorte que vos SDR n’appellent plus les Prospect au hasard, sans connaître les leviers de leurs achats. Que vous deviez qualifier des Lead ou peaufiner votre script, faites‑le à partir de données concrètes, pas de jugements biaisés.
• ❗ Priorisation facile des prospects : Gérer d’innombrables refus et appels sans réponse pour dénicher un Prospect intéressé peut être fastidieux. Grâce à l’IA, vous repérez ces Lead en un clin d’œil, ce qui permet à vos SDR de les prioriser et d’obtenir rapidement des victoires, sans perdre temps ni énergie.
• 💪 Efficacité renforcée: Les outils d’IA peuvent prendre en charge de nombreuses tâches répétitives qui précèdent et suivent les appels à froid, de la qualification des **Prospect**s à l’analyse des appels. Vos **SDR** disposeront de plus de temps pour se concentrer sur un travail à fort impact plutôt que de s’enliser dans des tâches subalternes
• 🏅 Efficacité accrue des campagnes : Grâce à leurs capacités d’enrichissement et de personnalisation des données, les outils d’IA peuvent améliorer l’efficacité de vos appels commerciaux

Pour profiter pleinement de ces avantages, il ne suffit pas de choisir n’importe quel outil et d’y bâtir votre workflow. Il vous faut une approche méthodique pour compléter le cold‑calling avec l’IA.

Comment exploiter l’IA pour le cold‑calling : 5 bonnes pratiques

Pour tirer le meilleur parti des appels à froid IA, suivez ces conseils :

1. Choisissez votre plateforme avec discernement
2. Optez pour une transition fluide
3. Assurez‑vous que vos SDR sont aux commandes
4. Suivez et peaufinez votre stratégie
5. Pensez au-delà du cold‑calling

Choisissez bien votre plateforme

Votre workflow d’appels à froid IA dépendra entièrement de la solution que vous choisissez, vous devez donc peser soigneusement vos options pour trouver la bonne. Pour affiner vos choix, commencez par évaluer votre workflow actuel et identifiez les domaines que vous voulez confier à l’IA.

Par exemple, vous pourriez vouloir automatiser votre processus de pré‑appel ; dans ce cas, il vous faut une plateforme qui offre les fonctionnalités suivantes :

• Lead Enrichissement
• Analyse de l’intention d’achat
• Qualification de Lead
• Capacités génératives, par ex. pour écrire des scripts

De même, si vous voulez analyser et améliorer l’efficacité de vos appels, vous pouvez mettre en avant des fonctionnalités telles que intelligence conversationnelle et assistance en temps réel.

En plus des fonctionnalités et des usages de votre plateforme, considérez les facteurs suivants :

Créez une transition fluide

Passer du cold calling traditionnel à l’appel à froid piloté par l’IA est un vrai défi, et cela peut submerger vos SDR si vous n’adoptez pas une approche méthodique. 😮‍💨

Pour éviter les interruptions de workflow, créez la documentation sales enablement nécessaire avant de passer à un outil d'IA. Vous devez aussi réaliser une formation détaillée formation commerciale qui couvre tous les aspects pertinents de vos nouveaux processus d’appels à froid.

Dès que vous choisissez un outil d’IA, commencez à créer les ressources et les supports de formation nécessaires. Si vous optez pour une plateforme robuste qui refait le processus d’appels à froid, introduisez‑la progressivement afin de ne pas surcharger votre équipe et de préserver sa productivité.

Assurez‑vous que vos SDR sont aux commandes

Aussi puissants que soient les outils d’appel à froid par IA, ils manquent de compétences clés :

• Esprit critique
• Intelligence émotionnelle
• Motivation

Les outils d'IA ne peuvent être tenus responsables d’aucune décision, il vaut donc mieux laisser les décisions cruciales aux membres de votre équipe. Une dépendance excessive à l'IA à n’importe quel moment de votre processus de prospection peut se retourner contre vous, alors utilisez l'outil que vous avez choisi pour son objectif principal : soutenir vos SDR et les aider à conclure plus efficacement.

Par exemple, un outil d’IA peut aider à qualifier les Lead, mais vos SDR décident en dernier lieu de leur priorité. De même, il vaut mieux laisser l’appel à un humain, l’IA n’y apportant que des retours et des conseils.

Suivez et affinez votre stratégie

Réussir l’implémentation de l’IA ne se fait pas du jour au lendemain ; il faut donc mettre en place un système de suivi pour surveiller les progrès et ajuster votre stratégie au besoin. 🔍

La première étape, c’est identifier les KPI à suivre ; cela peut inclure :

• Durée de l’appel
• Taux d’abandon d’appels
• Taux de conversion

Vous suivez probablement déjà divers indicateurs pertinents, alors vous pouvez les comparer avant et après l’implémentation de l’IA pour mesurer l’impact de votre solution sur le processus de vente.

En supervisant votre flux de travail piloté par l’IA, cherchez les opportunités et les nouvelles tâches que vous pouvez automatiser. Utilisez ces repères pour affiner votre stratégie d’automatisation et réduire le travail répétitif.

Allez au‑delà du cold‑calling

Certains outils d'IA peuvent automatiser des aspects des appels à froid tout en optimisant d’autres activités commerciales. Par exemple, les plateformes dédiées à l’automatisation avant l’appel vous aident à collecter de nombreuses données utilisateurs, que vous pouvez aussi exploiter dans les campagnes d’email.}

Lorsque vous choisissez une plateforme, voyez si vous pouvez appliquer ses fonctionnalités à d’autres processus de votre cycle de vente pour en tirer le maximum. Les outils d’IA générative sont particulièrement utiles ici, car ils peuvent créer du contenu au‑delà des scripts d’appel, comme :

• E‑mails de prospection
• Supports de formation
• Documentation d’accompagnement des ventes

Les meilleurs logiciels d’appels à froid IA à découvrir

Comme l’appel à froid assisté par IA est un concept complet, nous avons sélectionné quelques outils qui automatisent différents aspects pour vous aider à choisir celui qui vous convient le mieux.

Pour établir notre liste, nous avons passé en revue les plateformes populaires afin d’identifier les options les plus efficaces et avons recueilli les retours de notre large communauté de professionnels de la vente et d’experts du secteur. Nous avons aussi consulté les avis sur les différentes solutions pour mesurer leurs performances réelles.

Nos recherches ont abouti à quatre outils à considérer :

1. Clay
2. Dialpad
3. Aircall
4. Gong

Clay

Clay est un outil d’automatisation des ventes robuste qui propose plusieurs fonctionnalités d’IA pouvant simplifier vos appels à froid. Le premier est Claygent, un chercheur et assistant IA compétent qui vous aide à découvrir de nombreuses données Prospect que vous pouvez exploiter dans vos appels.

Vous pouvez demander à Claygent pratiquement tout ce qui concerne les personnes et les entreprises, par exemple :

• "Cette société est‑elle conforme à SOC 2 ?"
• "Quel était le dernier podcast où ce Prospect est apparu ?"
• "Quels sont les principaux concurrents de cette entreprise ?"

Une fois que vous avez identifié les données dont vous avez besoin, vous pouvez use Clay's OpenAI Intégration pour créer des scripts d’appel efficaces qui contiennent toutes les informations essentielles pour établir des relations solides dès le départ. Vous pouvez exploiter la puissance de ChatGPT pour créer et edit text, complete prompts, et use AI afin d’accomplir d’autres tâches qui simplifient les appels de vente.

L’intégration de Clay va au-delà des appels à froid pour vous aider à rationaliser d’autres activités de prospection. Par exemple, vous pouvez analyze et generate images pour vos e‑mails de prospection.

Envie de voir l’intégration OpenAI de Clay en action ? Regardez cette vidéo :

En parlant d’emails, vous pouvez utiliser le AI message writer de Clay pour créer un email engageant et personnalisé en quelques secondes. Il exploite les données que Clay collecte pour générer des messages hyper‑personnalisés, que ce soit des relances ou des emails à froid. 📨

Vous pouvez utiliser gratuitement les fonctionnalités IA de Clay grâce au plan gratuit robuste. Si vous souhaitez passer à la version supérieure, choisissez parmi quatre offres payantes.

1. Launch — $185/mois
2. Growth — 495 $/mois
3. Enterprise — Sur mesure

Dialpad

Dialpad est une solution complète qui intègre l’IA dans l’engagement commercial et la prospection client. Elle propose plusieurs outils d’IA utiles, tels que :

• Objectif de l’appel IA : Notifie instantanément l’intention de l’appelant afin que votre équipe ajuste son approche.
• AI Scorecards: Évalue les conversations commerciales et l’expérience client pour fournir des analyses utiles
• Coaching Hub: Identifie les opportunités de coaching en temps réel pour aider vos SDR à affiner leurs compétences grâce à des données solides

Une fonctionnalité particulièrement utile est AI Playbooks, qui aide les SDR à identifier et à mettre en œuvre les scripts les plus efficaces avec un fort potentiel de conversion. La plateforme propose aussi des cartes d’assistance en temps réel pour gérer les objections pendant l’appel, limitant ainsi les opportunités perdues. 💯

Dialpad ne propose pas de forfait gratuit, mais vous pouvez tester le plan de votre choix pendant 14 jours pour en voir les fonctionnalités. La suite AI Sales propose trois forfaits mensuels.

1. Essentials — 70 $/utilisateur/mois
2. Avancé — $110/utilisateur/mois
3. Premium — 170 $/utilisateur·mois

Vous pouvez profiter d’une remise avec la facturation annuelle, qui varie entre 11 % et 14 % selon le niveau choisi.

Aircall

Tout comme Dialpad, Aircall est un composeur doté d’IA pour les appels Inbound et Outbound. En ce qui concerne la prospection, il propose plusieurs fonctionnalités qui simplifient les flux d’appels commerciaux.

Aircall vous permet soit de télécharger une liste de contacts, soit d’utiliser son IA pour les trouver directement sur le site d’un Prospect. Vous pouvez exploiter le Power Dialer pour rassembler une liste de numéros et les appeler d’un seul clic, simplifiant ainsi le workflow et évitant les interruptions.

D’autres fonctionnalités IA remarquables d’Aircall incluent :

• Des résumés d’appels passés, générés par l’IA, pour enrichir le contexte et personnaliser davantage.
• Révisez vos appels en toute simplicité grâce à la transcription, à la recherche textuelle et à l’analyse automatisée des sentiments
• Points forts des mots‑clés issus des appels qui aident les SDR à comprendre les priorités des Prospect

Aircall propose trois forfaits au choix :

1. Essentials — 40 $/licence/mois
2. Professionnel — 70 $/licence/mois
3. Custom — Tarification à la demande

Gardez à l’esprit que, pour profiter des fonctions IA, vous devez les acquérir en tant qu’add‑on, 9 $ de plus par licence. Les analyses avancées ne sont pas incluses dans les forfaits ; il faut les acheter séparément, 15 $ par licence.

Gong

Gong est une solution solide si votre objectif principal est de soutenir les appels à froid avec des analyses robustes. Il exploite l’IA tout au long du processus d’appels à froid pour aider à diverses tâches, notamment :

• Prévision : Gong analyse plus de 300 Signal pour vous aider à anticiper les résultats de vos actions de prospection
• Ajustements de script : La plateforme analyse les appels pour partager des analyses et des suggestions afin d’améliorer les scripts de vos SDR
• Structuration des flux de travail : Gong vous propose des suggestions contextuelles pour prioriser les tâches clés et rendre votre workflow plus efficace

La plateforme propose aussi la composition automatique et des résumés d’appels générés par l’IA, éliminant une grande partie du travail manuel. Vous disposez d’un tableau de bord complet avec des analyses de performance pour suivre en temps réel les progrès de l’équipe. 📈

Tout comme Clay, Gong propose une génération d’emails personnalisée} pour élargir vos actions de prospection au‑delà des appels. Vous pouvez l’utiliser dans une stratégie multicanal afin d’augmenter vos taux de conversion.

Malheureusement, la plateforme ne rend pas les informations tarifaires publiques. On ne peut donc pas savoir combien ces fonctionnalités coûteront sans devis. Indiquez la taille de votre équipe et les cas d’usage envisagés, et l’équipe de Gong vous contactera avec les détails.

Il n’y a pas non plus d’informations sur un essai gratuit, mais vous pouvez réserver une démo en direct ou faire une visite du produit pour voir Gong en Action.

Problèmes fréquents des logiciels d’IA pour la prospection à froid

Quand vous choisissez une solution d’appels à froid IA, gardez à l’esprit les pièges que recèlent de nombreuses options. Vous risquez de tomber sur des solutions présentant un ou plusieurs des problèmes suivants :

• Tarification rigide : Les contrats annuels vous exposent au risque d’être enfermé avec un fournisseur. Vous pourriez avancer une grosse somme, puis découvrir que la solution ne répond pas à vos attentes.
• Portée de fonctionnalité étroite : De nombreuses plateformes d’appels à froid alimentées par l’IA se focalisent sur des cas d’usage très spécifiques, vous obligeant à multiplier les solutions pour automatiser l’ensemble des processus nécessaires
• Manque de données suffisantes : Sans données solides, les plateformes d’appels à froid basées sur l’IA ne feront que simplifier votre workflow sans réellement améliorer l’efficacité de vos campagnes

En parcourant les différentes options, vous constaterez qu’il y a généralement un compromis entre des fonctionnalités suffisantes, des tarifs flexibles et justifiables, et des fonctionnalités supplémentaires qui automatisent votre processus de vente. Si vous cherchez une solution complète qui vous accompagne tout au long du cycle commercial, Clay pourrait être votre meilleure option

Ce qui fait de Clay la solution idéale

Comme vous l’avez vu, Clay couvre diverses tâches liées aux appels à froid, comme :

• Recherche de Prospect
• Création de scripts automatisée
• Créer des supports d’aide à la vente et de formation

C’est particulièrement utile si vous cherchez à automatiser les appels préliminaires, car cela élimine de nombreuses tâches manuelles et libère plus de temps à vos SDR pour convertir les prospects.

En même temps, Clay propose des tarifs flexibles sans engagement à long terme, donc vous ne dépenserez pas trop pour l’automatisation des processus. Grâce à plusieurs options de crédit de données, vous pouvez adapter Clay à vos besoins et tirer le meilleur parti de chaque dollar investi. 💲

Tout cela rend déjà Clay très attractif, et ce n’est pas le seul atout de la plateforme.

Boostez l’efficacité de vos appels de vente grâce à un enrichissement de données de pointe

En plus des fonctionnalités alimentées par l’IA, Clay excelle dans l’une des tâches de prospection les plus importantes : l’enrichissement des données. Il s’intègre avec plus de 50 fournisseurs de données pour vous aider à découvrir toutes les données prospect dont vous avez besoin, comme :

• Infos de contact
• Historique professionnel
• Goûts et intérêts
• Mises à jour des réseaux sociaux
• Données de l’entreprise (effectif, financement et bien plus)

Armé de ces données, vous pouvez mener des appels de vente plus efficaces } et créer du lien avec les Prospect dès le départ. Le meilleur, c’est que toutes ces données sont accessibles directement depuis Clay, sans devoir créer de Compte séparés ni gérer plusieurs contrats.

C’est grâce à Enrichissement en cascade, une approche avancée de collecte de données qui vous fournit les informations dont vous avez besoin en trois étapes :

1. Choisissez les données dont vous avez besoin
2. Sélectionnez les fournisseurs que vous souhaitez explorer
3. Laissez Clay passer en revue les prestataires sélectionnés, un à un, jusqu’à ce qu’il trouve vos données.

Pas encore de liste de Lead ? Aucun souci. Clay vous permet d’en créer une de zéro} en identifiant des personnes} et des entreprises}, puis vous pouvez Score les Lead} pour prioriser ceux qui offrent le meilleur potentiel de conversion. 🦾

Vous pouvez aussi utiliser Clay Extension Chrome pour une approche plus concrète de l’enrichissement. Ouvrez une page, lancez l’extension, et vous pouvez extraire les données automatiquement ou les mapper manuellement pour plus de souplesse.

Toutes ces fonctionnalités ont fait que de nombreux utilisateurs sont tombés amoureux de Clay. Voici ce qu’un d’eux a déclaré :

FAQ

Qu’est‑ce que le cold‑calling alimenté par l’IA ?

L’appel à froid assisté par l’IA s’appuie sur des outils intelligents pour automatiser les tâches des appels Inbound et Outbound. Ces outils utilisent le machine learning, le traitement du langage naturel et la synthèse vocale pour gérer la recherche préalable, la qualification des Lead, la personnalisation des scripts, la transcription des appels et l’analyse après appel.

Comment l’IA personnalise les appels ?

Les outils d’IA collectent et analysent les données des Prospect – Signal, parcours professionnel, données comportementales – pour que les SDR adaptent leur message avant de décrocher le téléphone. Des plateformes comme Clay utilisent Claygent pour rechercher des Prospect à grande échelle, puis génèrent automatiquement des scripts d’appel personnalisés à partir de ces données.

Comment l’IA gère l’appel à froid, étape par étape ?

Le workflow typique se déroule en trois étapes : avant l’appel (enrichissement de lead, qualification et génération de scripts), pendant l’appel (assistance en temps réel, suggestions pour gérer les objections et analyse du sentiment), et après l’appel (transcription, synthèse et analyse des performances). Les fonctionnalités disponibles varient selon la plateforme que vous choisissez.

L’appel à froid assisté par l’IA est‑il légal ?

Utiliser l’IA pour assister les SDR humains lors des appels (recherche, scripts, transcription, coaching) est généralement autorisé. Les agents vocaux IA entièrement automatisés qui passent des appels non sollicités sont soumis à des réglementations, comme la TCPA aux États-Unis et des cadres similaires ailleurs. Consultez toujours un conseiller juridique avant de lancer des Outbound automatisés à grande échelle.

Créez votre compte Clay gratuit

Si vous voulez améliorer vos appels à froid, vos e‑mails et d’autres processus de vente, vous pouvez commencer avec Clay en trois étapes :

1. Visitez la page d’inscription
2. Entrez votre nom, votre e‑mail et votre mot de passe
3. Explorez les multiples fonctionnalités de Clay

Pour en savoir plus sur les fonctionnalités de Clay et les tutoriels utiles, n’hésitez pas à explorer Clay University. Vous pouvez aussi rejoindre la communauté Slack de la plateforme, composée de professionnels de la vente et d’autres experts, pour voir les résultats obtenus par les autres. Si vous souhaitez recevoir régulièrement des mises à jour produit et des conseils d’approche pour optimiser vos campagnes, vous abonner à la newsletter de Clay.

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