Enrichissement des données CRM : définition, avantages et meilleurs outils

Avoir de nombreux prospects dans votre plateforme CRM ne garantit pas le succès de vos actions marketing ou commerciales. Leur envoyer une avalanche de cold e-mails génériques va presque à coup sûr se retourner contre vous, peu importe la qualité de votre produit ou de votre service.

Ce dont vous avez besoin, ce sont des données abondantes qui vous disent tout ce que vous devez savoir sur un prospect. C’est pour cela que l’enrichissement des données CRM peut faire toute la différence sur vos résultats de prospection.

Nous avons aidé d’innombrables équipes à enrichir les données de leur CRM avec une foule d’informations utiles sur leurs prospects. Dans ce guide, nous vous montrons comment faire à l’aide d’une plateforme d’enrichissement performante. Après avoir passé en revue les bases de l’enrichissement des données, nous comparerons quatre des outils d’enrichissement les plus efficaces du marché. 🚀

En bref :

• L’enrichissement des données CRM ajoute des coordonnées ainsi que des données firmographiques, démographiques ou comportementales à vos fiches de leads existantes, dans le but de personnaliser vos prises de contact et scorer vos leads avec plus de précision.
• L’enrichissement manuel prend du temps et coûte cher. Celui assisté par logiciel automatise le processus et peut être déployé à l’ensemble de votre CRM.
• Les critères clés pour choisir un outil d’enrichissement des données sont : les intégrations CRM, la disponibilité de données issues de plusieurs sources, les fonctionnalités d’automatisation et le rapport qualité-prix.
• L’enrichissement en cascade de Clay s’appuie sur plus de 75 fournisseurs de données dans un seul workflow et renvoie directement les données enrichies dans votre CRM, sans aucune intervention manuelle.

Qu’est-ce que l’enrichissement des données CRM ?

L’enrichissement des données CRM consiste à mettre à jour les données existantes de vos leads avec des données supplémentaires. C’est un aspect essentiel d’une stratégie GTM ou commerciale efficace, car cela vous permet de mieux comprendre vos prospects et de nouer avec eux des relations plus étroites dès le départ. 🤝

Par exemple, si une personne a été ajoutée à votre CRM via un formulaire web, votre liste de leads peut contenir des données de base comme son nom et son adresse e-mail. Pour obtenir des données supplémentaires, vous pouvez adopter l’une des approches suivantes :

1. Demander des données supplémentaires dans le formulaire web
2. Enrichir les données en interne

La première option peut sembler simple, mais elle s’accompagne d’un bémol de taille. Les formulaires web avec trop de champs risquent de rebuter votre prospect, qui pourrait alors ne pas le remplir du tout.

Mieux vaut récupérer au moins quelques données à l’aide d’un formulaire simple, puis utiliser l’enrichissement des données pour obtenir des informations comme :

• 👤 Des données démographiques (âge, genre, etc.)
• 💻 Des données technographiques (matériel, applications, etc.)
• 🏢 Des données firmographiques (taille de l’entreprise, chiffre d’affaires annuel, etc.)
• 🗣️ Des données comportementales (recherches par mot-clé, pages consultées sur des sites web, etc.)
• 📨 Des coordonnées (e-mail, numéro de téléphone, etc.)

Si elle est bien mise en œuvre, cette approche peut vous apporter plusieurs avantages et faire passer votre processus de vente au niveau supérieur.

5 avantages clés de l’enrichissement des données CRM

Enrichir les données CRM améliore l’efficacité de vos campagnes de prospection et de l’ensemble de votre cycle de vente. Plus précisément, vous pouvez profiter des avantages suivants :

Gardez à l’esprit que tous les processus d’enrichissement des données ne permettent pas d’obtenir ces résultats. Vous devez opter pour la bonne approche.

Comment enrichir les données CRM

Bien qu’il existe différentes techniques d’enrichissement des données, deux méthodes sont particulièrement courantes :

1. L’enrichissement manuel 
2. L’enrichissement assisté par logiciel

Avec l’enrichissement manuel, vous partez des informations à votre disposition pour rechercher des données supplémentaires sur le prospect. Par exemple, vous pouvez consulter son profil LinkedIn pour repérer ses compétences, son parcours, ses publications et ses centres d’intérêt, puis consigner le tout dans une feuille de calcul.

Même si cette approche peut sembler la plus économique parce qu’elle ne coûte rien, elle revient très cher si on la mesure sous un autre aspect : le temps qu’elle prend. L’enrichissement manuel peut être fastidieux, et ce n’est certainement pas la meilleure façon d’utiliser le temps de vos SDR. 😮‍💨

C’est pourquoi de nombreuses équipes optent plutôt pour une plateforme d’enrichissement des données performante. Elle peut automatiser la quasi-totalité de l’enrichissement et fournir des données fiables à partir d’une information aussi simple que le nom et l’e-mail d’une personne.

Cela dit, il existe de nombreux outils d’enrichissement de données, chacun présentant des atouts spécifiques. Choisir la bonne solution peut vite devenir complexe : nous avons donc préparé un comparatif pour vous faire gagner du temps.

Les meilleurs outils d’enrichissement des données pour votre CRM : les quatre options à envisager

Pour vous éviter de perdre des heures, voire des jours, à chercher la bonne solution d’enrichissement CRM, nous avons passé le web au peigne fin pour repérer les outils les plus récents et les plus populaires, puis nous les avons évalués afin d’en comprendre les fonctionnalités, les avantages et les inconvénients.

Nous avons aussi consulté notre réseau d’experts et d’influenceurs du secteur pour recueillir leur avis. Enfin, nous avons examiné les avis clients de chaque solution afin d’évaluer l’expérience utilisateur. Au terme de nos recherches, voici quatre outils à découvrir :

1. Clay
2. Apollo
3. Kaspr
4. FullContact

Ci-dessous, vous trouverez des avis concis sur chaque solution pour identifier la plus efficace sans avoir à faire de recherches approfondies.

Pour une comparaison plus large, consultez le guide de Clay sur les meilleurs outils d’enrichissement des données.

Les outils d’enrichissement des données en un coup d’œil

Voici un aperçu comparatif rapide des quatre outils avant de passer aux avis détaillés.

1. Clay

Clay est une plateforme complète d’enrichissement des données qui vous permet de tirer le meilleur parti de chaque contact dans votre CRM. Elle s’intègre parfaitement à différentes solutions CRM, comme :

• Salesforce
• HubSpot
• Pipedrive

Lorsque vous connectez votre CRM à Clay, vous pouvez tirer parti de son intégration avec plus de 75 fournisseurs de données pour obtenir facilement les données dont vous avez besoin. Voici comment cela fonctionne :

1. Vous choisissez les données dont vous avez besoin (adresses e-mail, numéros de téléphone, etc.).
2. Vous choisissez vos fournisseurs de données.
3. Vous laissez Clay passer au crible les sources de données sélectionnées, une par une, jusqu’à ce toutes les informations choisies soient collectées.

Ce processus est connu sous le nom d’enrichissement en cascade. Il s’agit du moyen le plus efficace et le plus rentable pour enrichir les données de votre CRM. Vous n’avez pas besoin de créer de comptes auprès des fournisseurs de données ni de jongler avec plusieurs applications. Tout se fait dans Clay. 🙌

Quand vos données sont trouvées, vous pouvez les envoyer directement dans votre CRM sans intervention manuelle. En un rien de temps, vous obtiendrez des contacts enrichis et vous pourrez lancer vos campagnes. 

Vous voulez voir l’enrichissement CRM de Clay en Action ? Découvrez cette courte démo :

Vous pouvez explorer les fonctionnalités de Clay par vous-même grâce à son forfait gratuit très complet. Si vous les appréciez autant que des centaines d’autres équipes commerciales et marketing, vous pourrez passer à l’un des forfaits payants suivants :

1. Launch : 185 $/mois
2. Growth : 495 $/mois
3. Entreprise : sur mesure

Les utilisateurs ne tarissent pas d’éloges sur Clay, saluant la précision de ses données, son intégration de l’IA et les effets positifs sur leur façon de travailler. 😍

2. Apollo

Apollo est une plateforme de sales intelligence complète qui propose plusieurs fonctionnalités impressionnantes. La première est ce qu’on appelle le "Living Data Network", qui réunit deux millions de contributeurs pour veiller à ce que les données d’Apollo soit exactes et à jour.

Pour entrer dans le détail, la base de données comprend les éléments suivants :

• 275 millions de contacts dans le monde
• 156 millions d’e-mails personnels et professionnels
• 120 millions de numéros de mobile et de lignes directes

En plus d’une base de données solide, Apollo propose des données d’intention d’achat et des fonctionnalités de scoring qui vous permettent de vous concentrer sur les prospects les plus intéressés. Vous pouvez les cibler avec le bon message grâce aux fonctionnalités pratiques de la plateforme, comme l’analyse des conversations et l’évaluation de l’adéquation comportementale. ✅

Une autre fonctionnalité utile est l’automatisation outbound. Apollo vous permet de configurer des workflows automatisés pour réduire le travail manuel et aider vos SDR à se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.

Apollo s’intègre à de nombreuses plateformes (dont Clay) et est compatible avec plusieurs CRM. L’enrichissement CRM complet est disponible avec HubSpot et Salesforce, la plateforme convient donc particulièrement aux équipes qui utilisent ces solutions.

Vous pouvez utiliser les fonctionnalités clés d’Apollo avec le forfait gratuit ou vous abonner à l’un des trois forfaits mensuels :

1. Basic : 59 $/mois
2. Professional : 99 $/mois
3. Organization : 149 $/mois

3. Kaspr

Kaspr est une solution d’enrichissement de données facile à utiliser, qui met en avant une vaste base de données de plus de 500 millions de contacts vérifiés. C’est une option solide si une part importante de vos prospects provient de l’UE, car la base de données contient plus de 200 millions de contacts issus de cette zone. 🌍

Le premier avantage notable de Kaspr réside dans ses intégrations CRM. En plus de HubSpot et de Salesforce, la plateforme se connecte à Pipedrive, Zoho et à d’autres fournisseurs. Cela augmente les chances que Kaspr soit le bon choix, car vous n’êtes pas limité aux options CRM les plus populaires.

Pour récupérer des données avec Kaspr, vous pouvez utiliser son extension Chrome dédiée à la collecte de données à partir de LinkedIn. Il vous suffit d’ouvrir LinkedIn et de lancer une recherche pour trouver les e-mails et les numéros de téléphone des prospects.

Kaspr propose un forfait gratuit, mais celui-ci limite l’utilisation de l’extension à LinkedIn uniquement. Si vous souhaitez l’utiliser avec Sales Navigator ou Recruiter, vous devez souscrire à l’un des forfaits suivants :

1. Starter : 49 $/mois
2. Entreprise : 79 $/mois
3. Organization : 99 $/mois

4. FullContact

FullContact est une solution multiplateforme qui propose plusieurs produits, notamment :

• Acumen Lead Identification
• Customer Recognition
• Enrich
• Verify

Enrich est la solution la plus utile pour obtenir des données supplémentaires sur les contacts de votre CRM. Elle vous permet de découvrir de nombreux points de données, des informations de base comme les données démographiques, aux données difficiles à trouver, comme celles sur le patrimoine et les investissements. 📈

Cela fait de FullContact l’une des solutions d’enrichissement les plus complètes et les plus détaillées. Elle compte plus de 50 milliards d’identifiants, pour que vous puissiez tout savoir sur un prospect et le cibler avec des messages précis.

Le produit Acument Lead Identification peut aussi être très utile. Il permet de repérer les visiteurs de votre site web pour identifier des leads hautement qualifiés, afin d’orienter votre campagne dans la bonne direction et de gagner en efficacité. 🏃

Pour ce qui est des intégrations, FullContact les aborde différemment des autres solutions que nous avons présentées. Vous devez utiliser une API, ce qui peut être complexe à configurer. La bonne nouvelle, c’est que l’équipe de l’entreprise devrait vous aider démarrer, cela ne devrait donc pas prendre trop de temps.

FullContact ne communique pas ses tarifs sur son site web.

Comment choisir la meilleure solution d’enrichissement CRM

Il est facile de se perdre dans les gadgets mis en avant par les différents outils d’enrichissement de données. Pour faire le bon choix, concentrez-vous sur les critères suivants lorsque vous comparez les différentes options :

• 🔗 Intégrations CRM : il est inutile de choisir une solution d’enrichissement de données qui ne s’intègre pas à votre plateforme CRM. Même si vous parvenez à trouver les données dont vous avez besoin, les transférer d’une plateforme à l’autre risque d’être bien trop fastidieux.
• 🔢 Disponibilité des données : aucune plateforme ne peut garantir un taux de correspondance parfait, mais les recherches infructueuses sont plus fréquentes chez les fournisseurs à source unique en raison des limites de leurs bases de données. Dans l’idéal, optez pour une solution qui vous permet d’explorer plusieurs bases de données.
• 🤖 Fonctionnalités d’automatisation : votre cycle de vente est probablement déjà assez complexe, alors évitez les plateformes qui ajoutent des tâches manuelles. Il existe diverses plateformes d’enrichissement de données qui simplifient votre workflow grâce à de multiples automatisations.
• 💲Coût : des données de qualité ne devraient pas plomber votre budget. Au-delà du tarif d’une plateforme, évaluez son rapport qualité-prix pour vous assurer que votre investissement est rentable.

Si vous cherchez une plateforme d’enrichissement de bout en bout qui coche toutes les cases indispensables pour tirer le meilleur parti de chaque contact dans votre CRM, Clay s’impose comme une évidence. 🌟

Découvrez le fonctionnement de l’enrichissement CRM dans Clay.

Boostez votre CRM grâce aux puissantes fonctionnalités de Clay

Associer votre CRM à Clay forme un duo particulièrement efficace. Comme vous l’avez vu, la plateforme vous permet de trouver diverses données auprès de dizaines de fournisseurs en une seule fois, ce qui vous fait gagner un temps considérable. ⏳

Clay corrige certains défauts des plateformes d’enrichissement classiques tout en préservant leurs meilleurs atouts. Par exemple, Clay propose une extension Chrome semblable à celle de Kaspr, sauf que vous n’avez pas besoin de payer et que votre navigation n’est pas limitée à LinkedIn. 

La plateforme s’appuie aussi sur des technologies de pointe pour vous permettre d’enrichir des données avec l’IA. Si vous devez trouver des données spécifiques sans vous embêter avec des recherches manuelles, laissez Claygents’en charger pour vous. C’est un outil complet de recherche par IA est un assistant qui repose sur ChatGPT. Il est capable de trouver des réponses à presque toutes vos questions sur des prospects et des entreprises. 🧠

Les fonctionnalités d’IA de Clay ne s’arrêtent pas là. Si vous voulez massifier l’exécution de vos campagnes, l’outil AI Email Builder est un allié particulièrement précieux. Il extrait les données des tables Clay pour rédiger des e-mails personnalisés en quelques minutes et automatiser des séquences entières en un rien de temps. Une fois les e-mails prêts, transférez-les vers votre outil de séquençage d’e-mails pour commencer à attirer des leads.

Profitez d’une flexibilité totale et maximisez votre ROI

Contrairement à de nombreuses solutions d’enrichissement de données, Clay ne vous impose aucun engagement annuel contraignant. Vous pouvez profiter de forfaits mensuels abordables pour utiliser la plateforme aussi longtemps que vous le voulez. Si vous souhaitez vous engager à l’année, vous bénéficiez d’une réduction sur votre forfait et recevez l’ensemble de vos crédits data d’avance. 🪙

En parlant de crédits data, chaque forfait vous permet de choisir entre différents volume, avec la possiblité d’en acheter davantage si vous en manquez. Ainsi, Clay garantit une rentabilité optimale et vous aide à tirer le meilleur parti de chaque euro investi.

Consolidez votre pipeline commercial avec Clay

Pour profiter d’un enrichissement CRM nouvelle génération et de fonctionnalités optimisées par l’IA, vous pouvez vous inscrire sur Clay en trois étapes rapides :

1. Rendez-vous sur la page d’inscription 👈
2. Entrez votre nom, votre e-mail et votre mot de passe
3. Découvrez les nombreuses fonctionnalités de Clay

Pour en savoir plus sur la plateforme, rendez-vous sur Clay University et rejoignez la communauté Slack en pleine croissance de Clay. Pour recevoir des actualités sur le produit et des conseils pour que chaque contact de votre CRM compte, inscrivez-vous à la newsletter de Clay.

Vous voulez d’abord combler les lacunes dans vos coordonnées ? L’enrichissement en cascade interroge plusieurs fournisseurs l’un après l’autre jusqu’à trouver une correspondance valide. Un simple nom et une URL suffisent pour commencer.

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FAQ

Comment enrichir les données CRM ?

Les deux principales approches sont l’enrichissement manuel (rechercher les prospects un par un et consigner les données dans un tableur) et l’enrichissement assisté par logiciel (utiliser une plateforme pour automatiser les recherches dans plusieurs sources de données). L’enrichissement assisté par logiciel est plus rapide et s’adapte à l’ensemble de votre CRM sans mobiliser vos SDR.

À quelle fréquence faut-il enrichir les données du CRM ?

Il n’y a pas de règle unique, mais les données se dégradent vite : les gens changent de poste, les entreprises se font racheter et les coordonnées deviennent obsolètes. Effectuer un enrichissement planifié et récurrent permet de garder vos fiches à jour et vos prises de contact pertinentes. Des plateformes comme Clay permettent de programmer des cycles d’enrichissement à intervalles réguliers pour automatiser ce processus.

Quels sont les meilleurs outils pour l’enrichissement des données CRM ?

L’article présente quatre options solides : Clay (enrichissement en cascade auprès de plus de 75 fournisseurs, avec synchronisation CRM directe), Apollo (vaste base de données avec scoring de l’intention d’achat), Kaspr (excellente couverture des contacts dans l’UE grâce à une extension Chrome pour LinkedIn) et FullContact (données complètes, notamment sur le patrimoine et les signaux d’investissement, via API). Le bon choix dépend de votre CRM, des types de données dont vous avez besoin et du workflow de votre équipe.

Quelle est la différence entre l’enrichissement CRM manuel et automatisé ?

L’enrichissement manuel implique que votre équipe fasse des recherches sur chaque prospect individuellement, ce qui est chronophage et difficile à déployer à grande échelle. L’enrichissement automatisé s’appuie sur une plateforme pour rechercher simultanément des points de données auprès de plusieurs sources et envoyer les résultats directement dans votre CRM. Pour la plupart des équipes GTM, l’enrichissement automatisé est la seule option vraiment pratique à grande échelle.

Que sont les outils d’enrichissement des données ?

Les outils d’enrichissement des données, aussi appelés logiciels d’enrichissement des données, mettent à jour les fiches que vous possédez déjà avec des points de données supplémentaires comme les données firmographiques, technographiques, comportementales ou les coordonnées. Une plateforme d’enrichissement de données automatise ces recherches : une simple information, comme le nom et l’adresse e-mail d’une personne, peut ainsi devenir une fiche bien plus complète. Les outils d’enrichissement de contacts gèrent ce volet en particulier en trouvant les e-mails et les numéros de téléphone des personnes déjà présentes dans votre CRM.

Combien coûtent les outils d’enrichissement de données ?

Cela dépend de l’outil et du forfait. Clay, Apollo et Kaspr proposent chacun un forfait gratuit ainsi que des formules payantes mensuelles, tandis que FullContact ne publie pas ses tarifs sur son site web. Avant de comparer les prix, vérifiez quels points de données sont couverts par chaque forfait et si l’outil s’intègre à votre CRM.

💡Pour aller plus loin : Vous souhaitez en savoir plus sur l’enrichissement des données au-delà de votre CRM ? Consultez cet article :

• Cas d’usage de l’enrichissement des données