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Un scoring efficace des Lead est essentiel pour une utilisation optimale des ressources. Si vos SDR ne peuvent pas prioriser les Lead, ils risquent de perdre du temps sur des Prospect non qualifiés au lieu d’obtenir des gains rapides en se concentrant sur ceux qui sont prêts à acheter.
Bien que vous puissiez classer les Lead manuellement, cela peut prendre du temps et être fastidieux. Avec l’essor du machine learning et de l’analytique prédictive, nous avons une option bien supérieure : le Lead scoring par IA
Mettre en œuvre l’IA avec succès dans le scoring des Lead et d’autres processus tout au long du cycle de vente, c’est un excellent moyen de rendre votre workflow plus efficace. Prenons notre processus de vente comme exemple. Grâce à l’IA, nous avons entièrement automatisé une campagne en 4 étapes pour nos séquences Outbound, obtenant un taux de réponse positive de 5,1 % 🤩
Dans ce guide, cependant, nous ne nous concentrerons pas sur toute la campagne mais uniquement sur le pointage des Lead. Nous passerons en revue ce qui suit :
- Ce qu’est le scoring de Leads par IA et comment ça fonctionne
- Pourquoi intégrer l’IA au scoring des Lead
- Comment exploiter le Lead scoring IA dans votre processus de vente
En bref :
- Le scoring des Leads par IA utilise l’analytique prédictive et le machine learning pour classer les Leads selon leur potentiel de conversion, remplaçant les règles manuelles du type « si… alors… » par des critères dynamiques, guidés par les données.
- Le processus se déroule en quatre étapes : collecte des données, analyse des données, création du modèle prédictif et notation. La plupart de ces étapes se font sans que vous interveniez directement.
- Avant d’adopter une plateforme, définissez votre ICP, assurez‑vous de disposer de données solides et évaluez les outils selon leurs options de scoring, leur transparence et leur facilité d’utilisation.
- Clay combine l’enrichissement des données et le score IA des leads en un seul workflow, vous permettant d’évaluer les leads selon presque tous les critères et d’agir immédiatement sur les résultats avec des actions personnalisées.
Qu’est‑ce que le scoring de Leads IA ?
Le scoring des Lead par IA consiste à utiliser un outil doté d’intelligence artificielle pour analyser les données des Prospect et classer les Lead selon leur potentiel de conversion. Il se différencie du scoring automatisé traditionnel sur trois points.
- Le mécanisme sous‑jacent
- Critères d'évaluation
- Personnalisation
Le tableau ci‑dessous présente ces différences :
| Facteur | Évaluation traditionnelle | Score IA |
|---|---|---|
| ⚙️ Mécanisme sous‑jacent | Utilise une automatisation simple du type « si… alors… » | Utilise l’analyse prédictive |
| ✅ Critères d’évaluation | Il s’appuie sur des critères prédéfinis, créés manuellement. | Utilise des critères dynamiques basés sur l’analyse du Prospect |
| 🙋 Personnalisation | Attribue un score générique à chaque prospect selon des critères prédéfinis. | Propose un score personnalisé basé sur de nombreux points de données Prospect. |
En bref, la principale façon dont l’IA améliore le scoring des Lead, c’est en éliminant le besoin d’une saisie manuelle. Les tâches de scoring les plus exigeantes et chronophages sont entièrement automatisées, ce qui libère du temps pour les décisions stratégiques et le développement de campagnes.
Bien que le processus exact soit complexe, la bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas besoin de le comprendre entièrement pour en profiter. C’est pourquoi nous passerons en revue les bases pour vous donner une idée générale du scoring de Lead propulsé par l’IA.
Comment fonctionne le Lead Scoring IA ?
En gros, le scoring de Lead par l’IA se fait en quatre étapes :
- Collecte de données : La plateforme récupère les données de multiples sources, comme votre CRM et les fournisseurs de données tiers connectés.
- Analyse des données : On analyse les données collectées pour repérer les tendances et mettre en lumière les corrélations entre certains indicateurs et les conversions réussies
- Création de modèles prédictifs : L’outil d’IA crée un modèle prédictif à partir des schémas identifiés, pour savoir quels Lead offrent le plus fort potentiel de conversion selon les données historiques
- Scoring: Les Prospect se voient attribuer des Score en fonction de leurs caractéristiques individuelles et de leur lien avec les schémas identifiés
Une grande partie de ce processus se fait sans votre implication directe. Il vous suffit de fournir à votre plateforme des données pertinentes et complètes, et elle les analysera pour attribuer automatiquement un Score aux Lead.
Grâce aux fonctionnalités avancées, votre solution de Lead scoring peut accomplir de nombreuses tâches supplémentaires. Découvrez les plus marquantes dans le tableau ci‑dessous.
| Fonctionnalité | Comment ça marche |
|---|---|
| Analyse du scénario | Grâce à l’analyse prédictive, les outils d’évaluation des lead par IA peuvent estimer le résultat de différents scénarios de vente, aidant vos SDRs à se préparer à diverses objections et situations. |
| Prévisions sur mesure | Les plateformes d’évaluation des Lead par IA peuvent anticiper la performance individuelle des SDR en fonction de nombreux facteurs, ainsi que l’efficacité de différentes campagnes. |
| Détection d’anomalies | Une bonne reconnaissance des schémas permet d’identifier rapidement les anomalies et les exceptions aux règles de notation, pour des prévisions plus fiables. |
💡Bonus read: Si vous voulez découvrir les cas d’usage de l’IA au‑delà du lead scoring, consultez nos guides sur IA pour l’habilitation des ventes, vente guidée par IA, et cold calling.
Principaux avantages du scoring de Lead par IA
Outre les gains de temps évidents que vous obtenez en déployant une solution d’IA pour le scoring des leads, vous pouvez en tirer de nombreux bénéfices, notamment :
- Confiance accrue dans les décisions : Bien que les outils d’IA ne soient pas infaillibles, leurs algorithmes avancés facilitent la prise de décision en analysant fluidement des ensembles de données complets pour fournir des Action exploitables. Vous pouvez décider à partir de données froides plutôt que de vous fier à des suppositions
- Efficacité accrue de la campagne : Si vous avez besoin d’un gain rapide et que vous voulez vous concentrer sur les opportunités faciles de votre Pipeline, le scoring IA des Lead vous permet d’identifier les Lead les plus chauds sans effort. Vous pouvez les prioriser et les cibler plus efficacement, afin que vos SDR atteignent leurs quotas plus vite.
- Personnalisation précise : En comprenant les principaux schémas et corrélations entre les données Prospect et les conversions, vous pouvez ajuster votre stratégie de prospection pour adapter ses éléments en conséquence. Ainsi, vous augmentez les chances de vos campagnes de maximiser les conversions.
- Rapport coût‑efficacité et ROI en hausse : Le Lead scoring par IA élimine les inefficacités, évite le gaspillage de ressources et le travail manuel. Ajoutez à cela sa capacité à vous aider à créer des campagnes plus solides, et vous constaterez comment la bonne plateforme peut transformer vos résultats.
Bien que ces avantages soient séduisants, vous ne les obtiendrez pas du jour au lendemain. Il faut adopter une approche méthodique pour déployer l’IA afin d’assurer le succès. 💯
Bonnes pratiques pour mettre en place le scoring de Leads par IA
Pour intégrer le scoring IA des Lead à vos processus de vente, vous devez :
- Comprenez votre Audience
- Assurez‑vous d’avoir des données solides
- Choisissez la plateforme d’évaluation de Lead‑scoring IA qui vous convient.
Comprenez votre Audience cible
Avant d’envisager d’adopter une solution d’IA pour optimiser vos processus (y compris le Lead scoring), vous devez d’abord définir votre Audience cible. De nombreuses solutions de scoring sont destinées à des publics spécifiques, donc identifier votre persona client vous aidera à choisir la bonne option.
Par exemple, les plateformes d’IA conçues pour les ventes B2B se concentrent davantage sur l’analyse des données d’entreprise que sur les informations individuelles. Assurez‑vous que votre plateforme favorite puisse prendre en compte tous les points de données nécessaires pour obtenir un scoring efficace.
Pour y parvenir, faites le point sur ce qui suit :
- Le secteur (ou les secteurs) que vous ciblez
- Profil client idéal (ICP)
- Facteurs de qualification pertinents (par ex., nombre d’employés, budget, etc.)
En comprenant ces éléments, vous vous assurez que votre modèle de scoring des Lead par IA qualifie avec précision les Prospect} et vous permet de les prioriser efficacement.
Assurez‑vous de disposer de données solides
Des données complètes sont le cœur du lead scoring, que vous utilisiez ou non une solution d’IA. Vous avez besoin de nombreux points de données pour analyser efficacement les Signal d’achat et qualifier les Lead. Plus important encore, les données sont essentielles à la personnalisation des campagnes, ce qui peut faire ou défaire vos conversions.
Si vous ciblez des individus, vous avez besoin de leurs coordonnées, de leurs données démographiques et de leurs comportements en ligne. Cibler des entreprises, c’est recueillir les informations du Prospect, comme :
- Données technographiques
- Financement
- Équipe
- Secteur
Dans certains cas, vous pourriez avoir besoin d’un mélange de données d’entreprise et de personnes. Par exemple, si vous ciblez des cadres spécifiques d’entreprises, vous voudrez les connaître personnellement plutôt que de vous limiter aux seules données firmographiques.
Quoi qu’il en soit, vous devez d’abord disposer d’une solution solide de collecte et d’enrichissement des données avant de chercher une solution de lead-scoring. Même les plateformes les plus performantes ne peuvent pas fonctionner efficacement sans ensembles de données complets, alors misez sur l’enrichissement des prospects.
Comme vous le verrez un peu plus loin dans ce guide, certaines plateformes permettent de combiner un enrichissement efficace des données avec un scoring des leads. Ces solutions sont rares, surtout si vous cherchez une option économique.
Choisissez la plateforme d’évaluation de Lead IA idéale
Depuis l’essor de l’IA, de nombreuses plateformes de Lead‑scoring qui utilisent cette technologie ont fait leur apparition. Ça ne veut pas dire qu’elles sont toutes aussi performantes. En parcourant les différentes solutions, utilisez les critères suivants pour identifier la meilleure option :
- 🤖 Options de notation : Certaines plateformes offrent un scoring de Lead assisté par IA, d’autres automatisent totalement le processus. Selon votre stack technologique et vos workflows, choisissez l’option qui soutient le mieux vos processus actuels.
- 🔢 Training data: Les plateformes d’IA peuvent être entraînées avec vos propres données ou avec des données clients externes. Aucun choix n’est meilleur que l’autre. Tout dépend de la quantité de données dont vous disposez : optez pour vos données si vous en avez assez, ou enrichissez les résultats avec des données externes.
- ❓ Transparence: Vous devez savoir exactement comment votre solution de scoring qualifie les Lead. Ainsi, vous pouvez identifier les critères précis pour vérifier s’ils couvrent vos points rédhibitoires
- 📈 Préparation des données: Certaines plateformes nettoient automatiquement les données avant de les exploiter pour Score les Lead. Si vous n’avez pas déjà une solution de nettoyage, choisir ce type d’outil peut vous faire gagner du temps et garantir la précision.
- ⚡ Facilité d’utilisation : Alors que les solutions d’IA boostent généralement l’efficacité, certaines compliquent les choses avec une interface lourde et difficile à prendre en main. Évitez ces solutions pour ne pas faire perdre du temps à vos SDR.
- 💸 Coût : Malgré des algorithmes avancés et de nombreux cas d’usage, les plateformes de Lead‑scoring IA ne devraient pas vous ruiner. En fouillant bien, vous trouverez une solution qui correspond à votre budget
Potentiels écueils du scoring de Lead par IA
Avant d’adopter une solution d’IA pour le Lead‑scoring, gardez à l’esprit quelques pièges potentiels. Les principaux problèmes sont détaillés dans le tableau ci‑dessous :
| Problème | Explication |
|---|---|
| S’appuyer excessivement sur l’IA | Les solutions d'IA sont imparfaites, donc ne vous fiez pas aveuglément à leur jugement et ne les placez pas au-dessus de l'évaluation d'un SDR. Votre système de Lead‑scoring nécessite une supervision humaine ; assurez‑vous que votre équipe garde la décision finale |
| Manque de formation suffisante | Même si vous optez pour une plateforme de scoring de leads facile à prendre en main, changer de workflow peut créer des perturbations. C’est pourquoi il faut être proactif avec formation commerciale pour anticiper les changements et assurer une transition fluide. |
| Autres processus de vente | Autant que le Lead scoring est important, ce n’est qu’un élément de votre processus de vente. Ce qui se passe après que vous avez qualifié les prospects est tout aussi (voire plus) important, alors assurez‑vous d’avoir un système en place pour développer des campagnes de prospection efficaces basées sur les résultats du scoring. |
Si vous avez besoin d’une solution IA qui vous aide à éviter ces problèmes et à Score des Lead plus facilement, Clay peut être une excellente option. 🚀
Score Leads et transformez‑les en acheteurs avec Clay
Clay est une solution d’enrichissement de données et d’automatisation des ventes alimentée par l’IA qui simplifie divers processus de vente, y compris le scoring des leads. Elle vous permet de créer des formules de notation personnalisées basées sur pratiquement n’importe quel critère, du rôle d’un prospect à l’effectif d’une entreprise.
Pour vous éviter de devoir noter manuellement, Clay propose plusieurs fonctionnalités IA qui prennent en charge le travail lourd. 🦾
Le premier, c’est Claygent, un chercheur‑assistant IA avancé qui peut dénicher pratiquement n’importe quelle information sur les Prospect à partir de simples consignes. Par exemple, vous pouvez configurer un Score automatisé basé sur les solutions logicielles déjà utilisées par un Prospect et demander à Claygent de fouiller les profils LinkedIn des Prospect à la recherche d’informations pertinentes, puis d’attribuer un Score en conséquence.
Pour simplifier davantage la collecte et le scoring des données, Clay s’intègre à OpenAI, vous permettant de profiter de la puissance de ChatGPT. Vous pouvez exploiter l’intégration pour réaliser de nombreuses tâches, comme :
- Utiliser l'IA pour poser des questions à ChatGPT sur vos Prospect
- Compléter les prompts ChatGPT pour rendre la recherche et le scoring plus efficaces
- Analyser des images pour extraire les informations pertinentes absentes du texte
Combiner l’Intégration OpenAI de Clay avec Claygent est un moyen puissant d’obtenir de nombreuses données à utiliser pour le Score des Lead. Si vous ne souhaitez pas mettre en place des flux de travail de Score à partir de zéro, vous pouvez exploiter Clay templates pour automatiquement Score les leads selon plusieurs critères, comme leur historique professionnel et d’autres données professionnelles. 🤓
Envie de voir le scoring automatisé des Lead de Clay en Action ? Découvrez ce court tutoriel :
Enrichissez les données des Prospect et agissez sans tracas
Pour permettre un scoring des prospects avec une précision exceptionnelle, Clay vous permet de tout savoir sur vos prospects sans aucun travail manuel. Il s’intègre à plus de 50 fournisseurs de données, vous permettant d’explorer leurs bases de données directement depuis Clay sans devoir gérer des comptes et contrats supplémentaires.
Clay utilise également enrichissement en cascade, une approche non interventionniste de la collecte de données qui permet à la plateforme de parcourir vos bases de données préférées une à une jusqu’à trouver les informations dont vous avez besoin. Vous pouvez enrichir des personnes et des entreprises avec de nombreux points de données, tels que :
- Coordonnées
- Données firmographiques
- Données technographiques
- Mises à jour des réseaux sociaux
Toutes ces données sont automatiquement ajoutées à votre table Clay, depuis laquelle vous pouvez exécuter des formules de scoring en quelques clics. ⚡
Si vous voulez une approche plus concrète pour obtenir les données dont vous avez besoin, vous pouvez utiliser l’Extension Chrome de ClayExtension Chrome. Elle vous permet d’extraire des données des pages au fur et à mesure de votre navigation, soit automatiquement avec des recettes prêtes à l’emploi, soit manuellement via des recettes personnalisées pour plus de flexibilité.
Après avoir collecté les données dont vous avez besoin et noté les Lead, Clay peut cibler chaque Prospect avec un email hyper‑personnalisé à grande échelle, grâce à son AI message writer. Il extrait automatiquement les données de la table Clay pour write custom emails en quelques secondes, vous permettant d’automatiser instantanément les séquences d’emails.
Grâce à l'intégration robuste de Clay, vous pouvez transférer des données vers votre CRM ou envoyer des e‑mails à l'(outil de) séquençage de manière fluide et mener des campagnes efficaces sans goulot d’étranglement.
Un accompagnement commercial complet, quel que soit le budget
Clay vous permet de trouver, d’enrichir et de scorer des Lead, puis de créer des messages personnalisés pour chaque Prospect afin de simplifier et d’automatiser toutes les tâches gourmandes en ressources. Vous pouvez faire tout cela gratuitement grâce au plan gratuit robuste de Clay.
Le forfait gratuit n’expire pas, et vous bénéficiez de 100 Crédits data mensuels pour voir les fonctionnalités de Clay en action. Si vous avez besoin de plus de crédits de données et souhaitez débloquer des fonctionnalités avancées, vous pouvez choisir parmi quatre paliers payants abordables :
| Plan | Coût |
|---|---|
| Launch | 185 $/mois |
| Growth | 495 $/mois |
| Entreprise | Personnalisé |
Avec chaque forfait, vous pouvez choisir parmi plusieurs montants de crédit de données pour limiter le gaspillage et maximiser votre investissement.
À en juger par l’expérience des utilisateurs avec Clay, la plateforme constitue un excellent investissement à long terme dans votre cycle de vente. Voici ce qu’un client a dit :
Créez votre compte Clay gratuit
Pour libérer tout le potentiel de l’IA dans le Lead scoring et de nombreux autres processus de vente, vous pouvez commencer avec Clay en trois étapes rapides :
- Accédez à la signup page ✒️
- Entrez votre nom, votre e‑mail et votre mot de passe 📧
- Explorez les fonctionnalités complètes de Clay 💪
Vous pouvez explorer Clay University pour plus de tutoriels et de conseils afin de tirer le meilleur parti de la plateforme. N’hésitez pas à rejoindre aussi la communauté Slack de la plateforme pour voir comment d’autres équipes commerciales utilisent Clay dans leur flux de travail. Pour des mises à jour pertinentes et des conseils d’approche concrets, inscrivez‑vous à la newsletter de Clay.
FAQ
Quelle est la différence entre le scoring de Lead traditionnel et le scoring de Lead par IA ?
Le Lead scoring traditionnel repose sur des règles statiques définies manuellement (logique « si… alors… ») pour attribuer des Score selon des critères prédéfinis. Le Lead scoring par IA, quant à lui, utilise l’analyse prédictive et le machine learning pour créer des modèles de notation dynamiques à partir de vos données réelles, en repérant les corrélations entre les caractéristiques des Prospect et les conversions réussies, sans avoir à configurer manuellement des règles.
De quelles données ai‑je besoin avant de lancer le scoring de Lead avec l’IA ?
Les données dont vous avez besoin varient selon votre cible. Pour les particuliers, il vous faut des coordonnées, des informations démographiques et des données sur leurs comportements en ligne. Pour les entreprises, il faut des données firmographiques, des données technographiques, des données de financement, des informations sur le personnel et des détails sectoriels. Dans tous les cas, disposer d’une solution solide d’enrichissement des données avant d’adopter une plateforme de scoring est indispensable ; même les meilleurs outils d’IA ne peuvent pas être efficaces sans des ensembles de données complets.
L’IA remplace-t-elle totalement le jugement des SDR dans le Lead scoring ?
No. La dépendance excessive à l’IA est l’un des principaux pièges soulignés dans ce guide. Les solutions d’IA ne sont pas parfaites, et votre modèle de Score des Lead nécessite une supervision humaine. Les SDR doivent toujours prendre la décision finale sur la façon d’agir sur les Lead notés, en utilisant les résultats de l’IA comme une donnée de référence, pas comme un verdict définitif.
Quel plan me faut‑il pour utiliser Clay pour le scoring des Lead ?
Vous pouvez commencer avec le plan gratuit de Clay, qui comprend 100 crédits data chaque mois et l’accès aux fonctionnalités essentielles, dont Claygent et les cascades multi‑fournisseurs. Les plans payants débutent à 185 $/mois (Launch) et passent à 495 $/mois pour le plan Growth, puis à un tarif sur mesure pour l’Enterprise. Chaque niveau débloque davantage de crédits data, d’intégrations et de possibilités d’automatisation.
💡 Continuez à lire: Vous souhaitez en savoir plus sur l’utilisation de l’IA tout au long du cycle de vente ? Découvrez ces articles :
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