Dans les coulisses du nouveau plan tarifaire de Clay

Salut les ami·e·s. Nous sommes ravis de lancer la deuxième génération du plan tarifaire de Clay ! Dans cet article, nous passons en revue les changements et vous offrons un aperçu des coulisses de notre processus de décision interne.

Notre objectif à long terme, c’est de vous aider à attirer davantage de clients. Nous voulons que vous puissiez tester différentes méthodes de prospection, en toute simplicité et sans stress. Au départ, nous avons proposé un plan tarifaire basique basé sur des Crédits : vous les utilisez pour accéder aux données de divers Fournisseur de données. Ces Crédits reflètent nos coûts unitaires. Aujourd’hui, nous ajoutons aussi des fonctionnalités segmentées, qui classent nos clients selon la complexité de leurs processus. Ainsi, nous pouvons capter une partie de la valeur que nous créons au‑delà des Crédits, tout en poursuivant notre ambition de réduire le coût des données.

Voici quelques‑unes des mesures que nous prenons pour nous aligner sur cet objectif à long terme et offrir aux clients des options plus fines, adaptées aux besoins de leurs équipes.

• Un niveau gratuit
• Un plan d’entrée abordable, dès 129 $/mo
• Des forfaits qui s’adaptent à la complexité de votre workflow, avec plusieurs niveaux de Crédits et la possibilité d’acheter jusqu’à 200 000 Crédits par mois en libre-service.
• Des garde‑fous fonctionnels autour des intégrations CRM et email, des Webhooks et de l’API HTTP pour segmenter nos clients selon la sophistication de leurs workflows.
• Une remise annuelle plus élevée (25 %)
• … Et enfin, des places illimitées pour tous les forfaits !

Vous trouverez plus de détails sur notre pricing page mise à jour. (Note : tous les clients payants existants ne seront pas affectés par ces changements.) 

Notre objectif est de partager notre raisonnement en toute transparence avec nos clients (envoyez‑nous vos retours  !) et, pourquoi pas, d’aider d’autres start‑ups en phase de lancement à définir leurs tarifs. Voyons ensemble la logique de ces changements.

Pourquoi on a changé nos tarifs

Notre premier plan tarifaire était simple : trois niveaux avec des options de crédit différentes. Il nous a permis de passer de quelques partenaires design à des centaines de clients.

Voici pourquoi ça a bien fonctionné :

1. C'était simple à comprendre. La seule variable qui variait selon le forfait était le nombre de crédits.
2. Le coût unitaire était bas. Le prix par crédit était intéressant pour les premiers clients, dont de nombreuses agences de génération de Lead à fort volume.
3. Nous accompagnons chaque client avec un support concret. Nous avons fixé notre offre d’entrée à 349 $/mo, afin que notre petite équipe ne soit pas submergée par les demandes.

Ces derniers mois, cependant, nous avons senti qu’il était temps de tout repenser. Pourquoi ?

1. De nombreux Prospect ont demandé un plan d’entrée de gamme à prix réduit, et notre produit ainsi que notre équipe peuvent désormais le leur offrir.
2. Nous pouvons proposer aux client·e·s des options de crédit plus granulaire (les précédentes, 20 k, 50 k et 100 k, faisaient de gros sauts qui ne convenaient pas à toutes les situations).
3. Nous segmentons les clients selon les différents niveaux de sophistication de leurs flux de travail grâce aux feature gates, et nous capturons davantage de valeur dans les flux de travail les plus complexes.
4. Revoir ses tarifs tous les quelques mois, c’est une bonne pratique ! Beaucoup de jeunes entreprises n’exploitent pas assez ce levier de monétisation essentiel.

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Notre façon de délibérer

Une fois que nous avons décidé de revoir nos tarifs, j’ai passé quelques semaines à réfléchir à notre nouveau plan. J’ai lu de nombreux livres et articles sur la tarification SaaS B2B, mais les conseils les plus utiles – de loin – venaient d’autres opérateurs qui avaient repensé les prix de leur propre entreprise.

Voici notre processus de base :

Brainstorm with customers: J’ai d’abord listé tous les leviers de prix et les critères de fonctionnalité qui me venaient à l’esprit, en m’appuyant sur de nombreux échanges avec les clients, puis j’ai partagé mes notes avec 5 à 10 utilisateurs clés.

Il est vraiment important pour nous que Clay se sente bien, et que cela inclue les tarifs. Nous craignions qu’un système de crédit donne l’impression de piquer chaque centime aux clients. Nous voulons nous assurer d’offrir bien plus de valeur que ce que nous prélevons. J’ai interrogé les clients sur les fourchettes de prix qu’ils jugent raisonnables et j’ai retiré les fonctionnalités verrouillées qui ne résonnaient pas.

Réalisez une étude de marché : J’ai écouté les podcasts de pricing les plus reconnus et lu quelques livres et blogs. Avec le recul, ce n’était pas une total perte de temps, mais j’ai passé bien plus de temps que nécessaire. Lire quelques articles comme ceux‑ci suffit largement.

Créez une proposition et sollicitez des retours : J’ai rassemblé ce que j’avais trouvé en ligne et auprès de nos clients, j’ai élaboré une proposition et rédigé une FAQ qui expose mon raisonnement (faites défiler vers le bas pour la consulter !). Je l’ai partagée avec l’équipe, les utilisateurs avancés et quasiment toutes les personnes intelligentes que j’ai pu rencontrer.

Intégrer les retours : J’ai pris en compte les remarques de chacun et j’ai travaillé main dans la main avec notre équipe d’ingénierie (merci à Karan !) pour appliquer ces changements. Nous avons choisi de supprimer quelques limites de tables afin de simplifier. Nous avions envisagé un prestataire de facturation à l’usage comme Stage, Turnstile ou Orb, mais nous avons finalement préféré développer notre propre infrastructure tarifaire, adaptée à nos besoins uniques.

Ci-dessous, nous partageons une version légèrement retouchée de notre mémo interne, qui explique la logique de nos décisions tarifaires. Nous espérons que cela clarifiera notre approche, tant pour nos clients que pour les équipes en phase de démarrage qui réfléchissent à leur propre tarification.

Notre mémo interne sur les tarifs

Pourquoi lançons‑nous un plan d’entrée de gamme ?

Un plan d’entrée de gamme nous permet d’aider davantage et d’atteindre plus de clients. Jusqu’à présent, nous nous sommes concentrés sur les gros comptes, qui nous donnent des retours précieux dès les premières phases du produit. Proposer un plan d’entrée de gamme trop tôt aurait submergé notre support avec des petites structures.

Maintenant que nous avons ajouté davantage de documentation et de tutoriels, et que des membres de l’équipe sont dédiés au soutien de notre community Slack, nous pouvons lancer un plan d’entrée de gamme. Nous prévoyons que ce plan sera surtout adopté par un autre segment de clients — les recruteurs. Il permettra aussi aux utilisateurs des grandes entreprises de tester Clay avant de souscrire à un plan plus complet.

Nous lançons aussi des portes de fonctionnalités pour séparer les flux de travail des grands clients aux besoins plus complexes.

Pourquoi la remise annuelle (25 %) est‑elle plus élevée qu’auparavant (15 %) ?

Nous espérons qu’une remise annuelle plus importante incitera davantage d’utilisateurs à Prospect régulièrement tout au long de l’année. Beaucoup de nos clients voient la Prospect comme une tâche de masse qu’ils réalisent dans Clay, puis ils passent aux outils de messagerie pour envoyer des e‑mails ou appeler les Prospects.

Nous pensons que créer une liste pour les trois à six prochains mois n’est pas la meilleure façon de Prospect, car la qualité des données se dégrade avec le temps : les personnes changent de poste, les informations d’entreprise évoluent. Il est aussi essentiel d’expérimenter plusieurs petites approches pour identifier votre ICP. Mieux vaut envoyer un nombre limité de messages très ciblés afin de préserver la réputation de votre boîte de réception.

Comment avons‑nous défini les différents paliers ?

Chaque niveau est conçu pour offrir les bonnes fonctionnalités et le bon volume de crédits selon les personas. Le niveau de départ doit séduire les recruteurs, les personnes dans les grandes entreprises qui paient par carte, ou les startups en phase de démarrage avec un faible volume. Explorer vise les entreprises de la phase Seed à Series A ou les agences de génération de Lead. Pro répond aux besoins des entreprises matures disposant d’équipes d’opérations de revenus ou de ventes.

Doit‑on laisser les gens acheter plus de crédits dans leur niveau ?

Nous voulons inciter les clients à ne plus se focaliser sur le risque des Crédits, mais à penser à leur flux de travail et à leur consommation moyenne de Crédits. S’ils augmentent régulièrement leur volume, ils peuvent passer à l’option suivante de leur niveau.

Comme nous ne possédons aucune des données, on s’aligne avec les utilisateurs pour réduire le coût du crédit, car notre objectif à long terme est de faire baisser les coûts des données afin que chacun puisse Prospect, enrichir et trouver de nouveaux clients sans se sentir limité.

Pourquoi augmentons‑nous le coût unitaire des crédits ?

Nous passons d’un tarif basé sur les Crédits à un modèle qui s’adapte au flux de travail de chaque persona.

Notre objectif à long terme, c’est de ne plus laisser les clients estimer un Lead à $x Crédits. Nous partageons leur volonté de réduire le coût des données et voulons les accompagner dans tout le processus Outbound pour trouver de nouveaux clients.

Nos coûts de crédit restent tout aussi bas quand le volume est élevé. À plus faible volume, nous restons encore en dessous de ce que proposent la plupart des fournisseurs de données. Cela dit, nous avions d’abord surdimensionné le nombre de crédits inclus dans chaque forfait ; maintenant que nous connaissons mieux les habitudes d’utilisation de chaque persona, nous ajustons ces chiffres pour qu’ils correspondent davantage à la réalité.

Pourquoi retirons‑nous les limites d’utilisateurs ?

Nous n’avons pas constaté que les limites d’utilisateurs constituent un levier tarifaire efficace. Quand les équipes invitent leurs collègues, cela nous aide : nous gagnons en traction et elles obtiennent plus de Crédits. Nous pourrons réintroduire une tarification basée sur les utilisateurs à l’avenir, dès que nous développerons des expériences spécialisées, comme une boîte de réception Lead par SDR ou la gestion des listes et messages Lead propre à chaque équipe.

Pourquoi limitons‑nous les intégrations « envoyer des données » et les API/Webhooks ?

En général, ces Intégration demandent plus de configuration et s’inscrivent dans des workflows plus sophistiqués qui peuvent nécessiter notre accompagnement, et elles sont adoptées par les grandes entreprises à fort volume. Vous pouvez toujours exporter vos données et les importer manuellement dans les autres outils avec les forfaits de démarrage ou gratuits, mais cette option reste bloquée jusqu’aux plans Explorer ou Pro.

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Si vous avez lu jusqu’ici, nous espérons que cela vous a été utile ! Si vous avez des questions, des retours ou que vous voulez simplement parler prix, contactez‑nous à varun@clay.com. 

Merci à nos utilisateurs et aux partenaires de réflexion tels qu’Avery Bloom, Patrick Despres‑Gallagher, Stefan Kollenberg, Harris Kenny, Jordan Crawford et bien d’autres pour leurs idées et leurs retours tout au long du processus !