Utiliser l’IA pour les appels à froid : Avantages, conseils et outils

La prospection téléphonique a mauvaise réputation, tant auprès des prospects que des SDR. Les recherches de LinkedIn montrent que 63 % des professionnels de la vente considèrent cela comme la « pire partie de leur travail », ce qui n’a rien de surprenant. C’est une question de volume, et faire en sorte que les chiffres jouent en votre faveur peut être difficile.

L’utilisation de l’IA pour le cold calling peut être un excellent moyen de rendre cette tâche plus agréable pour les SDR tout en minimisant les réponses négatives des prospects. La bonne solution d’IA peut vous aider à découvrir une abondance de données que vous pouvez utiliser pour personnaliser les interactions afin d’obtenir de meilleurs résultats et gagner un temps considérable.

Prenez notre flux de travail comme exemple. Nous avons utilisé l’IA pour automatiser entièrement une campagne en quatre étapes pour nos séquences outbound, ce qui a rendu le processus de prospection beaucoup plus fluide. 

Il existe plusieurs façons d’exploiter l’IA dans les appels à froid, que nous aborderons dans ce guide, ainsi que les conseils pour en tirer le meilleur parti. Nous vous présenterons ensuite quelques outils intéressants à examiner pour vous aider à trouver celui qui convient le mieux à vos besoins. 🙌

TL;DR

• Les outils d’appel à froid IA automatisent la recherche préalable à l’appel, la qualification des prospects, la personnalisation des scripts et l’analyse post-appel afin que les SDR puissent se concentrer sur la conversion des prospects.
• Les gains les plus importants proviennent de l’enrichissement des données : des données prospects plus riches permettent des appels plus personnalisés et des taux de conversion plus élevés.
• Choisir la bonne plateforme nécessite d’évaluer l’étendue des fonctionnalités, la flexibilité tarifaire, les intégrations CRM et la facilité d’utilisation.
• L’IA soutient vos SDR, mais ne devrait pas les remplacer. La pensée critique, l’intelligence émotionnelle et les décisions finales d’appel doivent rester entre les mains de votre équipe.

Qu’est-ce que l’appel à froid par IA ?

La prospection téléphonique à froid par IA s’appuie sur des outils dotés d’IA pour automatiser diverses tâches liées à vos appels entrants et sortants. De tels outils exploitent des technologies telles que l’apprentissage automatique (ML), le traitement du langage naturel (NLP) et la synthèse vocale pour prendre en charge différentes activités et libérer davantage de temps pour vos SDR.

Selon les fonctionnalités spécifiques, un logiciel d’appels à froid alimenté par l’IA peut avoir de nombreux cas d’utilisation, notamment :

• Simulation d’appel commercial et jeu de rôle
• Enregistrement, transcription et analyse des appels
• Préparation avant appel et enrichissement des données
• Personnalisation du script

Cela dit, certains aspects du cold calling sont plus faciles à automatiser que d’autres. Par exemple, rationaliser l’enrichissement des données et l’analyse des appels est bien plus facile que d’automatiser les appels eux-mêmes. Bien que vous puissiez trouver un bot d’appels commerciaux IA, la technologie ne peut pas remplacer entièrement votre SDR et elle ne le devrait pas. Le but de l’IA est de soutenir votre équipe afin qu’elle puisse atteindre ses objectifs plus rapidement et avec moins d’efforts.

L’un des moyens clés par lesquels cela se produit est grâce à une collecte de données robuste qui permet des appels commerciaux plus personnalisés. Les outils d’IA pour le cold calling peuvent analyser des données complètes, y compris les signaux d’achat, afin de vous aider à adapter votre message aux données comportementales et autres du prospect et à rendre les appels plus efficaces.

Cependant, ce n’est de loin pas le seul avantage de l’appel à froid par IA. Même si la technologie est encore relativement nouvelle, elle peut soutenir votre processus de vente de nombreuses façons.

Pourquoi vous devriez utiliser l’IA pour les appels commerciaux

L’utilisation de l’IA pour soutenir vos appels commerciaux offre divers avantages, tels que :

• 🤔 Décisions fondées sur les données : Les outils d’appels à froid basés sur l’IA éliminent les approximations de vos processus de génération de leads et de prospection, afin que vos SDR ne contactent pas des prospects au hasard et sans comprendre ce qui motive leurs décisions d’achat. Que vous ayez besoin de qualifier des prospects ou d’affiner votre script d’appel, vous pouvez le faire sur la base de données froides plutôt que de décisions biaisées
• ❗ Priorisation facile des prospects : Persévérer malgré d’innombrables refus et appels sans réponse pour trouver un prospect intéressé peut être fastidieux. Avec l’IA, vous pouvez identifier de tels prospects en un rien de temps afin d’aider vos SDR à les prioriser et à obtenir des gains rapides sans perdre de temps ni d’énergie
• 💪 Efficacité renforcée : Les outils d’IA peuvent prendre en charge de nombreuses tâches banales qui précèdent et suivent les appels à froid, de la qualification des prospects à l’analyse des appels. Vos SDR disposeront de plus de temps pour se concentrer sur un travail à fort impact au lieu d’être accaparés par des tâches fastidieuses
• 🏅 Efficacité accrue des campagnes : Grâce à leurs capacités d’enrichissement des données et de personnalisation, les outils d’IA peuvent augmenter l’efficacité de vos appels commerciaux

Pour profiter pleinement de ces avantages, il ne suffit pas de choisir n’importe quel outil au hasard et de construire votre flux de travail autour de lui. Vous avez besoin d’une approche méthodique pour compléter les appels à froid avec l’IA.

Comment utiliser l’IA pour les appels à froid : 5 meilleures pratiques

Pour tirer le meilleur parti des appels à froid assistés par l’IA, suivez ces conseils :

1. Choisissez votre plateforme avec discernement
2. Créez une transition fluide
3. Assurez-vous que vos SDRs gardent le contrôle
4. Surveillez et affinez votre stratégie
5. Voyez au-delà du cold calling

Choisissez votre plateforme avec discernement

Votre workflow de cold calling IA dépendra entièrement de la solution que vous aurez sélectionnée, donc vous devez évaluer soigneusement vos options afin de trouver la bonne. Pour affiner vos choix, vous devez d’abord évaluer votre flux de travail actuel et déterminer quelles zones spécifiques vous souhaitez confier à l’IA.

Par exemple, vous pouvez souhaiter automatiser votre flux de travail de pré-appel, auquel cas vous avez besoin d’une plateforme dotée des fonctionnalités suivantes :

• Enrichissement des leads
• Analyse de l’intention d’achat
• Qualification des leads
• Capacités génératives (par exemple, pour la rédaction de scripts)

De même, si vous souhaitez analyser et améliorer l’efficacité de vos appels, vous pouvez prioriser des fonctionnalités comme l’intelligence conversationnelle et l’assistance en temps réel.

Outre les fonctionnalités et les applications de votre plateforme, vous devriez prendre en compte les facteurs suivants :

Créer une transition fluide

Passer des appels à froid traditionnels aux appels à froid alimentés par l’IA est une entreprise considérable, qui pourrait submerger vos SDRs si vous n’adoptez pas une approche méthodique. 😮‍💨

Pour éviter les perturbations du flux de travail, créez la documentation nécessaire de sales enablement avant de passer à un outil d’IA. Vous devez également mener une formation commerciale détaillée sur les ventes couvrant tous les aspects pertinents de vos nouveaux flux de travail d’appels à froid.

Dès que vous choisissez un outil d’IA, commencez à développer les ressources et les supports de formation nécessaires. Si vous choisissez une plateforme robuste qui remanie le processus d’appels à froid, introduisez-la progressivement afin d’éviter de submerger votre équipe et de nuire à sa productivité.

Assurez-vous que vos SDRs gardent le contrôle

Aussi puissants que puissent être les outils d’appels à froid basés sur l’IA, ils manquent de certaines compétences essentielles, telles que :

• Pensée critique
• Intelligence émotionnelle
• Motivation

Les outils d’IA ne peuvent pas être tenus responsables de quelque décision que ce soit, il est donc préférable de laisser les décisions cruciales à vos membres d’équipe. Une dépendance excessive à l’IA à n’importe quelle étape de votre processus de prospection peut se retourner contre vous ; utilisez donc l’outil que vous avez choisi pour son objectif principal : soutenir vos SDR et les aider à conclure plus efficacement.

Par exemple, bien qu’un outil d’IA puisse aider à qualifier les leads, vos SDRs devraient avoir le dernier mot lorsqu’il s’agit de les prioriser. De même, il est préférable de laisser l’appel proprement dit à un humain, tandis que l’IA l’assiste grâce à des retours et à des conseils.

Surveillez et affinez votre stratégie

La mise en œuvre réussie de l’IA ne se fait pas du jour au lendemain, vous devrez donc mettre en place un système de suivi pour surveiller les progrès et ajuster votre stratégie si nécessaire. 🔍

La première étape consiste à identifier les KPI que vous devez suivre, qui peuvent inclure les éléments suivants :

• Durée de l’appel
• Taux d’abandon des appels
• Taux de conversion

Vous suivez probablement déjà divers indicateurs pertinents, afin de pouvoir les comparer avant et après la mise en œuvre de l’IA pour quantifier l’impact de votre solution sur le processus de vente.

Alors que vous supervisez votre flux de travail optimisé par l’IA, recherchez des domaines d’opportunité et de nouvelles tâches que vous pouvez automatiser. Utilisez ces informations pour affiner davantage votre stratégie d’automatisation et minimiser les tâches répétitives.

Pensez au-delà du cold calling

Certains outils d’IA peuvent automatiser des aspects spécifiques du cold calling tout en optimisant d’autres activités commerciales. Par exemple, les plateformes orientées vers l’automatisation pré-appel vous aident à collecter une abondante quantité de données utilisateur, que vous pouvez également utiliser dans des campagnes d’e-mail.

Lors du choix d’une plateforme, voyez si vous pouvez appliquer ses fonctionnalités à d’autres processus dans votre cycle de vente afin d’en tirer le maximum de valeur. Les outils d’IA générative peuvent être particulièrement utiles ici, car ils peuvent produire du contenu au-delà des scripts d’appel, comme :

• E-mails de prospection
• Supports de formation
• Documentation d’aide à la vente

Meilleur logiciel d’appels à froid IA à découvrir

Étant donné que les appels à froid IA constituent un concept global, nous avons sélectionné quelques outils qui automatisent différents aspects de celui-ci afin de vous aider à trouver celui qui vous convient le mieux. 

Pour établir notre liste, nous avons passé en revue des plateformes populaires afin d’identifier les options les plus efficaces et avons recueilli les retours de notre vaste communauté de professionnels de la vente et d’experts du secteur. Nous avons également consulté les avis sur différentes solutions afin d’évaluer leurs performances en conditions réelles.

Nos recherches ont abouti à quatre outils à considérer :

1. Clay
2. Dialpad
3. Aircall
4. Gong

Clay

Clay est un outil robuste d’automatisation des ventes qui inclut plusieurs fonctionnalités d’IA capables de rationaliser vos appels à froid. Le premier est Claygent, un assistant et chercheur IA performant qui vous aide à découvrir de nombreuses données sur vos prospects que vous pouvez exploiter dans vos appels.

Vous pouvez demander à Claygent pratiquement n’importe quoi sur les personnes et les entreprises, par exemple :

• "Cette entreprise est-elle conforme SOC 2 ?"
• "Quel est le dernier podcast auquel ce prospect a participé ?"
• "Quels sont les principaux concurrents de cette entreprise ?"

Une fois que vous avez découvert les données dont vous avez besoin, vous pouvez utiliser l’intégration OpenAI de Clay pour créer des scripts d’appel efficaces qui incluent toutes les informations nécessaires pour favoriser des relations solides dès le départ. Vous pouvez exploiter la puissance de ChatGPT pour créer et modifier du texte, compléter des prompts, et utiliser l’IA pour effectuer diverses autres tâches qui peuvent simplifier les appels commerciaux.

L’intégration de Clay va au-delà de la prospection téléphonique à froid pour vous aider à rationaliser d’autres activités de prospection. Par exemple, vous pouvez analyser et générer des images pour vos e-mails de prospection. 

Vous voulez voir l’intégration OpenAI de Clay en action ? Découvrez cette vidéo :

En parlant d’e-mails, vous pouvez utiliser le rédacteur de messages IA de Clay pour créer en quelques secondes un e-mail engageant et personnalisé. Il exploite les données que Clay collecte pour créer des messages hyperpersonnalisés, qu’il s’agisse de relances ou d’e-mails à froid. 📨

Vous pouvez utiliser gratuitement les fonctionnalités d’IA de Clay grâce à l’offre gratuite robuste. Si vous souhaitez passer à une version supérieure, vous pouvez choisir entre quatre formules payantes :

1. Lancement — 185 $/mois
2. Croissance — 495 $/mois
3. Entreprise — Sur mesure

Dialpad

Dialpad est une solution complète qui intègre l’IA dans l’engagement commercial et la prospection client. Il est livré avec quelques outils d’IA utiles, tels que :

• Objectif de l’appel IA : Instantly fournit des notifications avec l’intention de l’appelant afin d’aider les membres de votre équipe à affiner leur approche en conséquence
• Fiches d’évaluation IA : Évalue les conversations commerciales et l’expérience client pour fournir des analyses utiles
• Centre de coaching: Identifie les opportunités de coaching en temps réel pour aider vos SDR à perfectionner leurs compétences sur la base de données robustes

Une fonctionnalité particulièrement utile est AI Playbooks, qui aide les SDR à identifier et à mettre en œuvre les scripts les plus efficaces avec un fort potentiel de conversion. La plateforme propose également des cartes d’assistance en temps réel pour aider à traiter les objections au fur et à mesure de l’appel commercial, réduisant ainsi le risque d’opportunités manquées. 💯

Dialpad ne propose pas de formule gratuite, mais vous bénéficiez d’un essai gratuit de 14 jours du forfait de votre choix pour découvrir ses capacités par vous-même. La suite AI Sales propose trois formules mensuelles au choix :

1. Essentiels — 70 $/utilisateur/mois
2. Avancé — 110 $/utilisateur/mois
3. Premium — 170 $/utilisateur/mois

Vous pouvez bénéficier d’une remise avec la facturation annuelle, qui varie entre 11 % et 14 % selon le niveau que vous avez sélectionné.

Aircall

Comme Dialpad, Aircall est un composeur téléphonique doté d’IA pour les appels entrants et sortants. En ce qui concerne l’aspect de prospection, il est équipé de plusieurs fonctionnalités qui rationalisent les flux de travail des appels commerciaux.

Aircall vous permet soit de téléverser une liste de contacts, soit d’utiliser son IA pour la trouver directement sur le site web d’un prospect. Vous pouvez utiliser le soi-disant Power Dialer pour compiler une liste de numéros et les appeler en un seul clic afin de rationaliser le flux de travail et d’éviter les interruptions.

D’autres fonctionnalités notables d’Aircall alimentées par l’IA incluent les suivantes :

• Résumés générés par l’IA des appels passés pour un contexte supplémentaire et une personnalisation
• Révision des appels simplifiée grâce à la transcription, à la recherche textuelle et à l’analyse automatisée des sentiments
• Mises en évidence des mots-clés issus des appels qui aident les SDR à comprendre les priorités des prospects

Aircall propose trois forfaits parmi lesquels vous pouvez choisir :

1. Essentiels — 40 $/licence/mois
2. Professionnel — 70 $/licence/mois
3. Personnalisé — Tarification sur devis

Gardez à l'esprit que si vous souhaitez utiliser les fonctionnalités d'IA, vous devrez les acheter en tant qu'options supplémentaires pour 9 $ de plus par licence. Les analyses avancées sont également exclues des forfaits, vous devez donc les acheter pour 15 $ par licence.

Gong

Gong est une solution solide si votre objectif principal est de soutenir les appels à froid avec des analyses robustes. Il exploite l’IA tout au long du processus d’appels à froid pour aider à diverses tâches, notamment :

• Prévisions : Gong analyse plus de 300 signaux pour vous aider à prédire les résultats de vos efforts de prospection
• Ajustements du script : La plateforme analyse les appels pour partager des insights et des suggestions afin d’améliorer les scripts de vos SDR
• Structuration du workflow : Gong propose des suggestions basées sur le contexte pour prioriser des tâches spécifiques afin de créer un flux de travail plus efficace

La plateforme fournit également la numérotation automatique et des résumés d’appels générés par l’IA, supprimant une quantité considérable de travail manuel de vos appels. Vous bénéficiez également d’un tableau de bord complet avec des analyses de performance pour suivre en temps réel les progrès de l’équipe. 📈

Tout comme Clay, Gong propose la génération d’e-mails personnalisés pour vous aider à étendre vos efforts de prospection au-delà des appels. Vous pouvez l’utiliser pour une stratégie multicanale afin d’augmenter vos taux de conversion.

Malheureusement, la plateforme ne rend pas les informations tarifaires publiques, il n’y a donc aucun moyen de savoir combien coûteront ces fonctionnalités sans obtenir un devis. Vous devez indiquer la taille de votre équipe et les cas d’utilisation préférés, et l’équipe de Gong vous contactera avec des détails.

Il n’y a pas non plus d’information sur un essai gratuit, bien que vous puissiez réserver une démonstration en direct ou effectuer une visite guidée du produit pour voir Gong en action.

Problèmes courants avec les logiciels d’IA de cold calling

Lors du choix d’une solution d’IA de cold calling, vous devez être attentif aux pièges qui accompagnent de nombreuses solutions. Vous pouvez tomber sur des solutions présentant un ou plusieurs des problèmes suivants :

• Tarification rigide : Les contrats annuels vous exposent au risque de dépendance vis-à-vis du fournisseur. Vous pourriez payer une somme importante à l’avance, pour finalement constater que la solution ne fonctionne pas comme prévu
• Réduisez le périmètre des fonctionnalités : De nombreuses plateformes d’appels à froid basées sur l’IA se concentrent trop fortement sur des cas d’usage spécifiques, vous obligeant à investir dans plusieurs solutions pour automatiser tous les processus nécessaires
• Manque de données suffisantes : Sans données solides, les plateformes d’appels à froid alimentées par l’IA pourraient seulement simplifier votre flux de travail sans avoir un impact considérable sur l’efficacité de vos campagnes

À mesure que vous parcourez différentes options, vous constaterez qu’il existe généralement un compromis entre des fonctionnalités suffisantes, une tarification flexible et justifiable, et des fonctionnalités supplémentaires qui automatisent votre flux de travail commercial. Si vous avez besoin d’une solution complète qui vous accompagne tout au long du cycle de vente, Clay pourrait être votre meilleur choix.

Ce qui fait de Clay la bonne solution

Comme vous l’avez vu, Clay couvre diverses tâches liées aux appels à froid, telles que :

• Recherche de prospects
• Création automatisée de scripts
• Création de supports d’activation commerciale et de formation

C’est particulièrement utile si vous recherchez une automatisation avant appel, car cela élimine de nombreuses tâches manuelles du processus et libère davantage de temps à vos SDR pour convertir les prospects.

En même temps, Clay propose une tarification flexible sans engagement à long terme, afin que vous ne dépensiez pas trop en automatisation des processus. Grâce aux différentes options de crédits de données, vous pouvez adapter Clay à vos besoins afin de tirer le meilleur parti de chaque dollar que vous investissez. 💲

Tout cela fait déjà de Clay une solution très attrayante, et ce n’est de loin pas le seul avantage de la plateforme.

Améliorez l’efficacité des appels commerciaux grâce à l’enrichissement des données de niveau supérieur

En plus des fonctionnalités alimentées par l’IA, Clay excelle dans l’une des tâches de prospection les plus importantes : l’enrichissement des données. Il s’intègre avec plus de 50 fournisseurs de données pour vous aider à découvrir toutes les données prospects dont vous avez besoin, telles que :

• Coordonnées
• Historique professionnel
• Centres d’intérêt et préférences
• Mises à jour sur les réseaux sociaux
• Données de l’entreprise (nombre d’employés, financement, et bien plus encore)

Armé de ces données, vous pouvez mener des appels commerciaux plus efficaces et établir un rapport avec les prospects dès le départ. Le meilleur, c’est que toutes ces données sont accessibles directement depuis Clay, sans avoir besoin de créer des comptes séparés ni de jongler avec plusieurs contrats.

Cela est possible grâce à l’enrichissement en cascade, une approche avancée de collecte de données qui vous fournit les données dont vous avez besoin en trois étapes :

1. Sélectionnez les données dont vous avez besoin
2. Choisissez les fournisseurs que vous souhaitez parcourir
3. Laissez Clay examiner les fournisseurs choisis un par un jusqu’à ce qu’il trouve vos données

Vous n’avez pas encore de liste de prospects ? Pas de problème. Clay vous permet d’en créer un à partir de zéro en trouvant des personnes et des entreprises, après quoi vous pouvez noter les leads afin de prioriser ceux qui ont le plus fort potentiel de conversion. 🦾

Vous pouvez également utiliser l’extension Chrome Clay pour une approche plus pratique de l’enrichissement. Ouvrez une page, lancez l’extension, et vous pouvez extraire les données automatiquement ou les mapper manuellement pour plus de flexibilité.

Toutes ces fonctionnalités ont fait que de nombreux utilisateurs sont tombés amoureux de Clay. Voici ce que l’un d’eux avait à dire :

Foire aux questions

Qu’est-ce que le cold calling par IA ?

La prospection téléphonique à froid par IA utilise des outils dotés d’IA pour automatiser les tâches liées aux appels commerciaux entrants et sortants. Ces outils appliquent des technologies telles que l’apprentissage automatique, le traitement du langage naturel et la synthèse vocale pour gérer des activités telles que la recherche préalable à l’appel, la qualification des prospects, la personnalisation des scripts, la transcription des appels et l’analyse post-appel.

Comment l’IA aide-t-elle à personnaliser les appels ?

Les outils d’IA collectent et analysent les données des prospects, y compris les signaux d’achat, l’historique professionnel et les données comportementales, afin que les SDR puissent adapter leur message avant de décrocher le téléphone. Des plateformes comme Clay utilisent Claygent pour rechercher des prospects à grande échelle, puis générer automatiquement des scripts d’appel personnalisés à partir de ces données.

Comment fonctionne la prospection téléphonique à froid par IA, étape par étape ?

Le flux de travail typique se déroule en trois phases : avant l’appel (enrichissement des leads, qualification et génération de script), pendant l’appel (assistance en temps réel, invites de traitement des objections et analyse des sentiments), et après l’appel (transcription, génération de résumé et analyses de performance). Les fonctionnalités spécifiques disponibles dépendent de la plateforme que vous choisissez.

L’appel à froid par IA est-il légal ?

L’utilisation de l’IA pour soutenir les SDR humains lors des appels (recherche, rédaction de scripts, transcription, coaching) est généralement autorisée. Les agents vocaux IA entièrement automatisés effectuant des appels non sollicités sont soumis à des réglementations, notamment le TCPA aux États-Unis et des cadres similaires dans d’autres régions. Consultez toujours un conseiller juridique avant de déployer des appels sortants automatisés à grande échelle.

Créez votre compte Clay gratuit

Si vous souhaitez améliorer vos appels à froid, vos campagnes d’e-mailing et divers autres workflows commerciaux, vous pouvez commencer avec Clay en trois étapes:

1. Visitez la page d’inscription
2. Saisissez votre nom, votre e-mail et votre mot de passe
3. Découvrez les nombreuses fonctionnalités de Clay

Pour plus d’informations sur les fonctionnalités de Clay et des tutoriels utiles, n’hésitez pas à explorer Clay University. Vous pouvez également rejoindre la communauté Slack de professionnels de la vente et d’autres experts de la plateforme pour voir les résultats obtenus par d’autres. Si vous souhaitez recevoir régulièrement des mises à jour produit et des conseils de prospection pour optimiser vos campagnes, inscrivez-vous à la newsletter de Clay.

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